小老板的真本事.docx

编辑推荐做生意，钱是不容易赚的小老板的真本事提供妙计锦囊，让你想出别人想不到的办法，做成别人做不了的生意；想创业，竞争是残酷的小老板的真本事就是耐心的师傅，“案例+算式+分析”手把手教你做生意的真本事；当老板，江湖是不好混的小老板的真本事化身豪爽的大哥，帮你排忧解难，用一些巧妙而又不触犯法律的方式来解决麻烦。买这本书，可能是你小老板生涯中，收益最大的一次进货！作者简介老莫（莫亚柏）：大学毕业20年来，从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也数次创业，开过商店、技贸公司、汽车配件公司和文化公司；既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪等上市公司做过部门负责人。当初，他怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资。凭着超强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万元的小店做成年盈利40多万元的批发商，又有着将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品销量第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年时间几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。他将发生在自己或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多的小老板或者即将创业的朋友们借鉴，让他们少走一些弯路，多避开一些陷阱，在阅读中受到启发，开拓思路。目录第一篇 进货篇1.最低5000元的货，现价4500元，进还是不进？2.怎样把亏损22万元，变成赢利4万元？3.为了留住客户，需要备全所有的货品吗？4.每样货不能进一样多，品种和数量怎么搭配？5.以货易货比现金进货更划算6.困扰老板的进货吃回扣问题，用什么办法解决？第二篇 营销篇1.备了一天的货，不到中午就卖完了，是好事还是坏事？2.生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？3.卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？4.巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色5.做广告也有诀窍广告费用节省的窍门6.大树底下好乘凉小项目如何做广告？7.你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花8.利润和人气，你要哪一个？9.同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？10.就餐环境变好了，为何利润却变差了？11.有货不发，要货不给，为何利润更高？12.买水免费送饮水机昏招还是妙招？13.扩大销售，摊薄固定成本14.降低成本还是增加销售数量，何去何从？第三篇 库存篇1.皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？2.设立警戒线，库存多少有依据3.做生意就像炒股票，要有通过降低库存来止损的勇气4.谁说货物看涨就要囤货？5.1000元进的货，销售价降到了700元卖还是不卖？第四篇 账款篇1.巧用三角债，也能追回欠款2.虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款3.要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙4.哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？5.账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？6.把握好时间差，几十万元也能当几百万元用7.信用卡结算帮你降低欠款风险第五篇 经营篇1.我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？2.老板自己的工资也要算进成本3.老板做成了自己的生意，还能找对方要提成？4.应付款项也许是你最好的“无息借款”5.生意就像股市，别人往外跑的时候，就是你抄底的时机6.什么样的企业更容易贷到款？7.自己做花5000元，请别人做花1万元，这5000元要不要省？第六篇 思路篇1.赊销进货降低资金压力的又一个诀窍2.悄悄地把竞争对手变成你的下线3.3万元搞定30万元的业务拓展工作让厂家为你做嫁衣4.用第三方买单的方式达成你的目标5.当心贪多嚼不烂，不要以为什么钱都能挣6.做不了但又不想放弃的生意，咋办？序言小老板的生意经(第一版)自2010年1月1日上市以来，已经连续加印了11次，在网上的点击率也超过上百万人次。相比某些依靠短时间炒作迅速发行到10万册，过了几个月的热火劲后就销声匿迹的书，本书没有经过特意的宣传和营销，凭着自身的内容能让读者认可，一次次加印，这一点让我倍感欣慰。我常想图书可简单地分为三大类，第一类是教人以思想的，以人生观和世界观为主的，如资本论道德经之类，这些图书可以影响一个时代，一个人的一生。第二类图书就是技术类的，如家电维修入门服装应该这样卖之类，教人一种在社会上谋生的技能，一种手艺，这类图书可让读者学到一种生存技能。第三类是现在大行其道，以其娱乐功能存在的书。大家目前生存压力巨大，为了放松而沉醉于自己美好的想象，以满足人们这类娱乐放松目的的图书能畅销。我们湖南人一直强调经世致用，所以我一直写的都是实用的、能给人以具体帮助的图书，这也是地理环境和家庭环境影响的结果，是我这一辈子也改不了的秉性。没有办法，这是我的局限，也是我的风格吧。大学毕业20年以来，我从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业，开过商店、技贸公司、汽车配件公司和文化公司，既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪等上市公司做过部门负责人。当初，我怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资。凭着超强的工作能力，两年后年薪升为1 0万元。曾经创造过3年内将年收入2万元的小店做成年赢利40多万元的批发商，又有着将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品销量第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，常常忽略对企业现金流的管理，导致中途的几次创业功败垂成。所以我也在实战中总结了一些教训，因为没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案，才能在实践中更好地解决问题。多年的历练，使我对小老板如何创业有了一些感悟，生意场上，年龄、学历都不重要，重要的是你有没有在摸爬滚打中，在犯错吃亏中练就出一身本事，而这才是一个创业者，一个生意人安身立命的关键。因业务联系，全国各地我几乎都去考察过，结交了很多本行业和其他圈子里的朋友，看到了教科书上没有讲，也不可能讲的真实案例。我想，如果把自己在大公司里学到的一些理论和适合小老板的最基层的草根类实战经验结合起来，应该会给广大的小老板们提供一定的帮助。本书重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节，用生活中的真实案例进行讲述，并提供了一些逆向思维的经营怪招。有些招数虽然上不了经典教材的大台面，但符合中国生意场的实情。另外，我把在摸爬滚打实战中的失误和教训也融入本书的案例中，希望给读者朋友们借鉴和启发，让大家避开陷阱，少走弯路，将其中的方法转化为属于自己的真本事。很多读者读了第一版后，普遍反馈很实用、有帮助、值得借鉴。因此再版，再版书名综合各方意见，定为小老板的真本事。在和读者沟通的过程中，大家提了很多的问题。有朋友问怎么才能挣到大钱？怎么才能创业成功？读你的书能得到什么？我想了好久，这些问题还真不好回答，我只能说，读我这本书不能挣到大钱，我身边的朋友，有的是一个月能挣几百万的，他们做生意是根据中国目前的特色，掌握或者是作为资源平台沟通协调各方的资源，有政府、银行的，也有企业的，他们对经营和财务都不太懂，但他们懂人情世故，擅长搭建人脉。而我在书中所说的不过是某种技能，这种技能可帮一些没有特殊关系的，没有“牛爹”没有“干爹”的人也能在这个社会上过得比一般人要好一点，能自己挣套房子、养好家庭，过上比较富裕的日子。还有读者问我，什么样的人才能创业成功？这是很复杂的问题，我想应有三种情况，第一种是天生掌握了某些资源的人，如高官的子弟掌握了很多人脉资源，或者如巨富子弟掌握了很多原始资金，或者如一些明星拥有天使般的容貌魔鬼式的身材，这些人他们本身就具有常人所不具备的资源，而这些资源都是稀缺的。第二种就是像樊哙一样，虽然只有屠狗之辈的能力和见识，但跟对了带头大哥刘邦，跟对了人，因而成为开国元勋、皇亲国戚。而更多的人就是第三种人，就是我们这种平凡的百姓子弟，因出身平凡，因机缘不够，只能先靠自己从最基层打拼出来，从零做起慢慢积累自己的各方资源。这就需要拥有更多的技能和智慧，对于这类人，这本书则值得读一读，或许能从中找到适合自己的成功之路。最后想说一句，就是有很多朋友看了我的图书后，给我来电话，来邮件，找我咨询一些生意上的问题。因为一直较忙，没有办法每封都回复，在此致歉。也有朋友想高薪请我加盟，但我做事还是按自己的兴趣，有的项目虽说有钱可挣，但经营的模式和方法却和自己的信念相悖，感觉自己的性格不适合那份工作，挣再多的钱也不会感到有什么成就感，所以只能心领读者朋友们的美意，请多包涵。在这里，我希望我的读者朋友们，能从这本来自我亲身经历的图书中学到些经营管理的真本事，哪怕只有一两篇文章对你有用，我也感到心满意足。生意生意，我们南方人叫“生意”，意思是生出一个新的主意；北方人叫“买卖”，是买和卖之间能挣到差价，这可能就是两者的区别吧。这本书里就讲到很多新主意，学到手就能成为你傍以谋生的本事。我希望我的图书能给创业的朋友们带来一些思索和启发。当然也希望读者朋友们能举一反三，取得更大的成功，到时再教我几招成功秘诀。借此，我也要感谢所有关心支持本书的编辑和读者。文摘Part 1进货篇1.最低 5000 元的货，现价 4500 元，进还是不进？对于小老板们来讲，进货是门学问，用得好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有 20 多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过省城，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5 个省份作为试点，对一次性现金进货 50 万元的进货商，在原有的进价基础上再降低 10 个百分点，按成本价销售。老张听了很高兴，心里合计了一下 ：50 万元降 10%，也就是直接减少了 5 万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到 5 万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有 10% 左右的利润，而汽车电脑主板能达到 20% 的利润。但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了 ：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有 5 个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸 ：“还好有 80 多万元流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了 5 万元。（1）优惠前一次性进 50 万元的货，购入价为 5000 元 / 台，需要进货总数为 ：5000005000=100（台）每台销售价为 ：5000（1+20%）=6000（元）每个月销售 10 台，每个月利润额为 ：（6000-5000）10 =10000（元）按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：1000010=100000（元）（2）优惠后每台购入价为 ：5000（1-10%）=4500（元）销售价为 6000 元 / 台，每个月销售 10 台，每个月利润额为 ：（6000-4500）10=15000（元）按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：1500010=150000（元）优惠后比优惠前年利润总额增加了 5 万元 ：150000-100000=50000（元）当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说 ：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。” 老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。小王是这么算的 ：汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50 万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售 5 万元左右，销售时间需要 10 个月，本来我们销售的利润是 20%，每个月资金能周转一次，卖 5 万元一个月能挣 1 万元，而现在我们投入了 50 万元，10 个月才能周转一次。（1）资金每月周转一次我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按 10% 的毛利来计算，一年（按 10 个月）周转 10 次，我们能挣多少？投入 50 万元，每个月资金周转 1 次，每个月利润为 ：50000010% =50000（元）每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50 万元的本金再次投入），按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：5000010=500000（元）（2）资金每年（按 10 个月）周转一次投入 50 万元做电脑主板的生意，每个月销售额为 5 万元，10 个月销完，利润率是 20%。每个月的销售额转到其他毛利 10% 的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的 50 万元每月回笼的本金再次投入），我们按年（10 个月）计算共计获得多少利润？电脑主板业务共投入 50 万元，每个月回笼资金 5 万元，也就是第一个月回笼 5 万元，第二个月回笼 10 万元，第三个月回笼 15 万元，依此类推，第十个月回笼 50 万元的资金。而把这些资金重新投入到 10% 的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是 ：（59+58+57+56+55+54+53+52+51）10%=22.5 （万元）再加上我们大批量存货，降低进价所创造的 5 万元利润，我们一年的赢利是 27.5 万元，和原来正常的赢利 50 万元相比，损失了 22.5 万元。老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒得早，看来此次进货还要细细考量呀！老莫心得谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑袋就能定下来的，往往最初的感觉会害了你。常言道，买的没有卖的精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。2 怎样把亏损 22 万元，变成赢利 4 万元？批发价比零售价要低，大批量订货比小批量订货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好像是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将 40 万元的货，按比以往正常的进价低 5% 的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下 5 万元的货自己销售，在省城用5 万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。（1）卖给朋友40 万元的货以低于正常进价 5的价格销售 ：销售价 ：5000（100%-5%）=4750（元）销售数量 ：4000004750 84（台）单台利润额 ：4750-4500=250（元）利润总额 ：84250 =21000（元）（2）自销店里库存 5 万元的货自行销售 ：获得利润额 ：500004500(6000-4500) 16666.67（元）（3）置换用 5 万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按 10计算 ：获得利润额 ：5000010% 5000（元）综上合计 ：21000 16666.67 5000 42666.67（元）这笔生意，老张比平时正常情况多挣了 4 万多元。后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。老莫心得生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转10次，比你一年转1次，利润要增加10倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的