小型订货会流程.doc

小型订货会会议流程1. 前期准备时间：4-7天。2. 会议要素：货源、促销礼品、促销方案，促销活动引导人。3. 会议流程：（1） 协调货源。首先了解二级客户货源，是否能够保证销售产品的供应，如果品种不够，了解一级客户货源，并及时与二级客户沟通你计划销售的某些产品如果二级客户库存不够，几天能够从一级客户调货到位。准备好二套方案，第一如果一级部分产品无货，那依照二级客户库存产品进行促销；第二如果二级客户库存不够，做好二级客户从一级客户调货的准备工作，提前和二级客户采购人员沟通到位，了解调货流程及时间，确保订货会后有货可卖。（会前7天）（2） 促销礼品。促销礼品选择要点：1.有较高实用价值。2.日常家庭更换频次相对较高的用品，比如：床单、被罩、厨房用具等等3.礼品采购价与商场零售价相比差价较高，零售价与进货价直接的差距最好在50500%以上。4.采购礼品时告诉商场或者批发商我们以后经常搞活动用他们的礼品，给我们要给团购价。（会前6-5天）（3） 促销方案。要点：1.最低套餐1000元，然后是2000元，5000元、10000元。套餐档次不宜过多。2.促销套餐有两中形式：（1）按产品组合套餐奖励，例如：购进30盒贝思+120盒感冒清热奖励200元礼品；50盒健儿消食+50和贝思奖励300元礼品等等，产品组合套餐计算好能够使得自己的收益最大化（2）按进货金额奖励，例如：购进1000元奖励100元礼品，购进2000元奖励220元礼品，这种按进货金额计算奖励的弊端在于我们的各个产品奖励“点位”不一样，就香丹注射液而言一件进货金额500元，我们的提成有86元，购进4件提成才350元，相比之下产品组合套餐如果购进100盒健儿消食+80盒贝思（进货金额接近2000元）提成有630元提成，所以以产品组合套餐更容易让客户购进我们提成较高品种。3.另外，促销活动中有部分客户不能按我们的产品组合套餐购进，那我们可以设定两套方案：第一套按购进金额计算奖励例如购进1000元（客户自己选品种）奖励价值120元礼品，更高奖励等级不再列举；第二套方案按产品组合套餐进货50盒健儿消食+50和贝思（进货金额也是近1000元）奖励200元礼品，更高级别奖励不再列举。这样客户会得出结论，按产品组合套餐进货得到的礼品价值更高，这样就无形中引导了客户去进产品组合套餐。（会前4天）（4） 活动地点、时间确定。活动协助人确定。要点：1.活动地点选择有窗帘的包间（PPT讲解时拉上窗帘客户能看的清楚）。2提前订餐，考虑好自己的收入与支出。3.活动协助人。会议期间，需有人协助在客户下订单的时进行“下单”（下单：劝客户下订单），最多1个人盯两个客户。（会前3-4天）。活动协助人也要练好下单这项技术活，否则影响客户下单金额。（5） 客户拜访及邀请。要点：1.跟客户说好会议时间，地点，最好有邀请函或请帖，这样显着对客户重视及企业比较正规。2.邀请客户时了解客户库存，便于制定促销套餐及会议期间对客户进行重点品种“下单”3.会前一天再次和客户确认是否能够按时到会，如有变化及时调整增加客户。（会前2天）（6） 产品知识演练及现场客户下单模拟演练。要点：1.选择1-2个产品做为当天会议重点产品进行推广。2.会议当天模拟演练：首先讲解企业文化（3-5分钟），重点产品讲解每个产品3-5分钟.礼品。礼品讲解3-5分钟。3.企业文化讲解是重头戏，一定要把神威的严格质量管理突出讲解一下，加深客户对神威的产品质量控制的印象，进而下一步导入神威“质量硬，疗效才过硬”产品形象，这样尤其有利于推销香丹针；另外，产品知识讲解学术性语言尽量减少，语言简练，能使客户听得懂，重点突出产品卖点及性价比等优势（会前1-5天）（7） 促销活动引导人。该人员可以称为“托”，在现场他能带动订货气氛，或者是卫生院院长等权威人员，他的要求或者行为能够影响其他人员订货，尤其在有可能冷场的情况下需要这样一个“引导人”确保订货取得一定成果。（8） 会议当天布置会场及开展订货会。要点：1.会议流程提前写好，给每个参与会议的协助人做好角色分工。2.会议所需物料。订货单（在订货单上注明：享受礼品不得退货）、签到表、笔记本电脑、投影仪、音箱（会议开始前到会给到会人员播放企业宣传片）、产品样品盒、小件实物促销礼品、酒水、烟。（会议当天）3.就餐前的企业文化、产品知识、礼品介绍时间不要超过30分钟；就餐前的最后一项内容“下订单”时间最好控制在10-15分钟