民营医院内部经营的重点与方略——丁丽芬.doc

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中国医院经营方阵组委会 民营医院1 中国医院经营方阵组委会等。 今天，我主要分享的是经营分析和专科队伍管理这两个方面的2 中国医院经营方阵组委会最近一个星期每天的咨询量都维持在50个左右，但挂号量反而突然间减少，只有咨询人数的一半左右，我们应该尽快查明原因：问题可能出现在咨询组本身，是不是病人向我们咨询时，我们的表述不到位或者是咨询组本身各项机制相对落后。 再比如：门诊每天初诊量跟营业额的关系。假设每天的初诊量在100个左右，我们的营业额会达到多少？我们的初诊量是根据挂完号的病人接受医生检查和治疗来衡量的，如果导医组的挂号整值与门诊实际挂号量出现偏差的话，我们需要查找医生的原因，是否医生在诊疗上有问题？是否医生服务不到位引起病人的流失？如果问题找到了应当直接反馈给医生。上述所举例的方法，描述了报表统计与经营中实际状况之间的关系，为经营部开展工作提供了一个良好的依据，使经营工作的细致化做到有针对性和条理性。 从外地报表看，外地报表是根据科室来统计的，如不孕不育的就诊患者中，有较多是来自外地或外来务工者，而计生和炎症的病号是当地人为主，这就为我们广告投放及策划提供了一个良好的参考数据。总的来说，门诊报表是衡量、反馈第一战场经营情况最有效、最直接的方法，也为调整经营方针、实施新计划提供了可靠依据；我们平时所做的动态报表，每天都需要去研究分析，当然有些报表也不是一成不变的，报表应当在实际运做中为符合和正确反映经营情况而不断地进行改正和完善。 2、诊疗与经营方案的分析与制订诊疗方案是从疗效的角度去看、去做的；经营方案是在诊疗方案的基础上，去开发客户的附加值的。从客户角度分析，诊疗方案是满足客户需求；经营方案是开发客户潜在需求。从医院角度分析，诊疗方案是技术问题；经营方案是附加值的问题。疗效，分为软疗效和硬疗效，客户都需要。 因此，医院经营方阵群：12555063 3 中国医院经营方阵组委会行业多数叫诊疗方案，也称临床路径，而这里我们称为诊疗与经营方案。 诊疗与经营方案是医生处理病号的重要环节。如果诊疗经营方案不对，就算来了病号，也不可能从病号身上创造效益。这就要求我们要对每天的科室报表进行分析、对每个病号进行评价，是不是光检查不治疗？检查费用是不是太高？诊疗费用是不是太贵？如果某些科室有几个医生，我们有必要拿出报表进行对比，在对比的过程中会发现一些医生存在的问题。有时候我们说的话医生不一定会接受，但通过报表对比，就能拿出有说服力的依据使医生认识到不足，自己比别人差在哪里。 在诊疗流程上面，我们需要总结出一套统一的治疗经营方案，因为就算医院做的再大，形象做的再好，如果一个科室4 中国医院经营方阵组委会有特色的诊疗方案。比如：在人流这块市场，用博弈学来说，市场就是与竞争对手博弈的战场，市场越大、可获得的利益越多，竞争就越加强烈和残酷。从既往讲，原来的专科医院比较少,在市场中缺乏竞争对手,人流的市场占有率那是相当可观；但是近几年大大小小的医院如雨后春笋般兴起，市场遭受到空前的、白热化的竞争,况且人流本身就是一种技术含量不高、容易模仿和掌握的小手术，就更加成为兵家的必争之地。我们可以从广告上面很直观的看到，各家医院的广告都各有特色、各有差异，特别是在价格战方面可以说不惜血本。并在实际操作中增加了很多新的元素，力求体现出本院独特的、差异化的优势。这些五花八门的竞争方式，导致人流的市场不仅缺乏操作规程、竞争混乱，而且价格越压越低。如果我们盲目跟从别人的做法，不做出自己特色，那绝对无法拥有市场竞争力。在这些方面，要求经营部将从门诊报表分析中获得的信息，及时反馈给企划部，并且与企划部密切配合。另外，平时从临床反馈上来的信息，比如患者跟医生的口述交谈中有很多有用的信息，也要求经营部门必须多与医生交谈，并且有意识的交代医生：在与患者沟通的时候，有必要询问患者以往在哪家民营医院看过什么病？那里的医生怎么开的处方？他们的治疗方案如何等等。医院经营工作人员要主动、虚心地向医生请教是否有好的建议。因为靠一个经营部不可能很清楚、及时了解到第一手的资料，很多有价值的信息都是在门诊科室里。 （2）广告分析。广告分析主要有以下两点: 一是协助广告策划。一个好的广告由很多元素组成，作为经营者应当主动的去配合企划部，因为有很多的临床知识企划部很难了解和掌握，而且企划部更多的是在策划医院外部的形象,几乎没有与门诊医生交流过，所以企划部的一些广告来源的重要信息，需要靠经营部医院经营方阵群：12555063 5 中国医院经营方阵组委会反馈过去。比如：在临床上经营部门交代医生询问患者在其他医院如何治疗、开药、收费情况等等这类的信息，是企划部策划广告、体现差异优势很重要的信息来源。 二是市场广告对比分析。广告是这个行业的精华，是病人资源竞争的核心。广告如浮云,细看有门道。就拿这个行业最重要的电视广告来说,电视广告费用高,但是效果的确很难把握，因为牵涉到的因素很多。比如：需要经过分析筛选广告时间段,做出的广告6 中国医院经营方阵组委会都会有不同程度的弊端,可以概括、总结为以下几点:（1）很多医生没有从根本上认识到医患沟通的重要意义；（2）急功近利,对贫富患者不能一视同仁；（3）尚未认识到服务与间接的长远的利益关系；（4）以患者为中心、顾客至上、为患者服务的观念缺失、心态也没有摆正。 对医生存在以上思想的剖析（1）部分医生的思想观念还没有从国有医生转变过来，特别是那些老医生思想上，还存在着老国营医院那种“医生至上，患者无条件听从”的潜在意识；根本没有认识到随着社会的发展，患者对自身疾病的认识比过去提高了很多，对自身有着保护意识，对医生及医生的意见有着更强的选择意识；医生的这种对患者认识还停留在过去的意识，完全低估了患者的心态，很容易引起科室里医生与患者之间的冲突。 （2）现在的病人可以从多方面、多渠道了解到医疗知识。比如：可以在网上找，可以打电话咨询等，有些病人对自己病情认识的很清楚，对医学常识也能讲出一、二来，可是观察我们的医生心态还是那种潜在的强权心理意识，有些患者会对医生下的结论进行争辩，而医生工作忙了一天情绪不好的情况下很容易失控，这就直接产生了医患矛盾，也是最典型的病人流失的案例。 （3）过于急功近利、急于求成。医生与医院之间存在着利益关系，现在的医生都是盯着自己的业绩看，讲明白点就是为了多拿提成，每个医生对自己每个月能拿多少的薪酬都十分清楚，所以有些医生在接待病人时恨不得用最短的时间、让患者掏出最多的钱。医生如果存在这种心态，根本无法对贫富患者一视同仁；有些医生在接新病号时，对初诊的患者缺乏冷静、全面的分析。一个好的医生在对初诊患者时，应该是非常冷静的先听完患者的病情描述再做处理意见,而心态不好医院经营方阵群：12555063 7 中国医院经营方阵组委会的医生可能就直接问了患者几个关于病情的问题就草草下单，根本不给患者表述的机会。医生这种急功近利的心态很容易被患者识破，结果反而适得其反,病人不但流失了,而且流失的病人出去后也会宣传一些对医院不利的流言,这就是我们常常提到的一个病人能带来10个新病人，也可以带走更多的病人的缘由。 （4）医生情绪不稳定。医生一般都是有家庭的,有些是远离家乡出来工作的,生活中的各种事情肯定会影响医生的情绪,往往很多医生是带着生活和家庭的复杂情绪来上班。我们经营部要做的就是尽量多与医生之间建立一种朋友的关系,有事没事找医生谈谈生活或者工作的事,让他们在单位、在外地感觉到自己也不会落寞,这样不仅会使医生的情绪得到一定安抚,而且能使经营工作的开展得到一个良好的人脉铺垫。一个情绪不稳定的医生很容易失控,病人可能会发点小唠叨双方就会开始争吵。 2、注重协调沟通经营工作的协调沟通主要是指:科室8 中国医院经营方阵组委会们要开展一个活动,我们在一开始时一再强调医生门诊量上升的时候要抓好复诊量,结果呢，活动期间9 中国医院经营方阵组委会甚至高出1-2倍。我们一直在强调在保证医疗安全、医疗质量的前提下追求利益的最大化。但是，如果不提高接诊技巧这个宗旨拿什么来保证。有些医生在没有病人的时候就坐在办公室里无所事事，或者是跟经营部的人抱怨没有病人，但是为什么当病人来了又会流失掉?我们应当建议医生平时对每个流失的病号进行分析,每周会上至少要求各科室医生拿出一个典型的流失病例来分析原因,然后让医生自己提出如何改进。如果我们不去监督和督促医生提高自己，医生就会觉得流失几个也无所谓反正后面还有人,这种恶性循环的心态马上就会体现在业绩上面,科室的复诊量马上就下滑下来。 综上所述，这是现阶段医院普遍存在的问题,如果我们能不断地监督、促进医生的服务意识和态度,培养医生的经营分析的意识,重视培养医生的接诊技巧,长此以来，整个医院的门诊业绩肯定会提高到一个新的台阶。3、管理门诊专科医生的两条基本准则（1）以情动人，把握原则：有句话说的好“再坚强的人也会有软弱的一面”，跟医生打交道“情”字很重要，要用我们的真诚去打动他(她)们, 我们不可能用象军事化管理普通员工那样去要求医生，一味的强硬,扳着脸孔发号施令,对调动医生工作积极性很难起到作用,甚至会让医生产生抵触情绪。以情动人是从生活和工作的细微处去打动他们。比如：请医生吃顿饭唠唠家常,买点水果去医生住宿那里去看望他们，等等。往往更加容易套近管理者与医生之间的距离,使他们认可你，信任你。用一句话总结：生活中多付出关怀，工作中多收获一份支持。 （2）以理服人,“软硬兼施”：与人打交道需要以情动人,更需要以理服人。就是与医生打交道时要说出道理，更要说出专业。如今：这个民营医疗界有相当一部分管理者不是学医出身，如果不懂得医学常识是无法与医生沟通的，怎么能把话说到点子上，怎么能以理服人，更别提开展工作。医生心医院经营方阵群：12555063 10 中国医院经营方阵组委会理肯定会想“一个在医学方面什么都不懂的人，怎么能管一个专业的医生”。也许有人会说管理者就是要强硬，但是你要认清你面对的这帮医生年龄比你大、生活经验和经历比你多的多。也许他们表面上答应，但实际上却是口服心不服，而且会给你的工作开展带来重重阻碍。作为一名经营管理者需要多掌握医学概念、医学名词和医学常识。我们有必要每天花半小时时间给大脑灌输医学的科普常识。所以，与医生打交道应该“软硬兼施”,适当的谦让配合强硬,才能达到最佳效果,一味的谦让,很容易使一个管理者失去权威,结果反而是管理者变成被管理者。 4、要有评价专科医生的思想标准和细节标准。以前，在博爱的时候，总经理对我说：丁院长，这个张医生很好。当时，我就反问他：陈总，好在哪里？从事了13年民营医疗的老同志一时间说不出来话。当时，我还专门开了个经营会议分析这个问题。认为张医生很好，好的标准来自总经理，总经理从经验判断她很好，这个标准不是医院的标准。我们就讨论了，医院衡量这个专科医生的标准是什么呢？标准应该是一个系统，有多个方面组成评分的，标准应该是符合企业现阶段的价值导向和经营管理需要的。标准体系由经历学历、专业技能、接诊能力、客户满意度、团队精神、忠诚度等多方面组成。 所以，对专科医生的评价，要有思想标准，也就是价值导向，也要有细节方面的标准，可以细化到各种指标上，作为评价和引进医生的标准。不同阶段，标准可以不同，这样我们才能有属于自己的专科医生队伍塑造和管理的思想。不然，做得再好，医院还是专科医生的功劳，而不是你总经理的、医院的，这个成绩不属于你。 民营医院的11 中国医院经营方阵组委会中的一些操作经历和心得，谈不上经验，和大家一起分享。谢谢大家。 2012年4月10日医院经营方阵群：12555063 12 莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薄薂袈莅芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚅羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肃薂衿膁肃莂蚂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀虿薃膈聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇节薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃羅艿薈羈袁