物流快递业会展经济营销计划书.doc

会展经济营销计划书会展经济概况现状和前景会展业是国际公认的朝阳产业，具有强大的关联带动效应，它不仅能创造巨大的直接经济效益，而且还能拉动旅游、餐饮、贸易、住宿、交通等其他相关产业的快速发展，创造巨大的间接经济效益和社会效益。据了解，当下全国有中大型展览馆200余个，每年有3000多个成规模的展会，平均下来每个展馆每年举办或承接15个展会，平均几乎每个展馆每个月举办1到2个展会。世界各国及我国各地区都将会展经济作为新的经济增长点大力发展，如广东东莞等地不但把发展会展经济列入规划，建设会展场馆及其它相关配套设施，提供会展平台，还针对性地投入几千万培养计划费，准备培养几个固定而有影响力的会展。对此，海口也不例外，自建省以来，历届市委、市政府都非常重视海口会展业的发展。执行概要大型会展参展商遍布全国，一般会在开展前3-4天来筹备布置现场，这时来自全国的参展物资运输至此（其中不乏有使用宅急送上一家网络来做的派送）。会展现场以展览招商为主，参展商通过对样品或技术的展示来洽谈远期的合作意向，同时，一些可顺带销售的产品也会在现场售出。中大型规模的会展一般会举办3天左右，由于撤展当天参展商急于回家或辗转到下一参展目的地，所以非常急于将物品交给一个安全、专业、有信誉的快递公司后尽快离开。因此会务组很希望能够有规范且专业的物流快递公司负责解决参展商撤展等的一系列相关问题。当然，针对不同的服务类别和规模，会务组通常会同时允许多家物流快运公司同时参与进来。我公司的中南部地区，武汉、成都、福州、广州、深圳、东莞、南京、长沙等地都曾经参与过会展经济货物的揽收，每场参与人数平均在30-120人，动用了营销、运营、总经办、财务、车辆等部门相当数量的人力和物力。我司所谓的会展经济实质上是参与整体会展的“撤展”这一环节，通常营销人员最先进入会场（撤展前一天），提前与参展商宣传宅急送并同步公关谈判。如是意向型客户，当下就要做好参展商相关信息的记录，并声明诚信的服务态度，暗示对方也要讲诚信，防止给竞争对手留下空间（因为此时还没有取货、包装、进行最后结算）。营销人员通过一天（前期）的公关摸底，可以大致对整个会展的客户、场馆、组委会有一个大致的了解，并及时向总负责人汇报，以便合理安排撤展及当天的计划、流程。撤展当天如果承办方不允许在会展中心设点操作，我们通常会选在会展外的小广场或会展门口附近的位置。由营销员和速递员进入场馆洽谈和取货包装，并陆续送至操作处集中货物，完成整个现场操作过程。会展经济营销策略我们发展会展经济的营销目的是让我们的服务和产品能够渗透到更多的快递市场领域，期望通过强调自己专业化的服务水准和不言实行的服务态度来迎接更多客户的青睐与关注。虽然会展经济业务操作时间只有短短的3-4天，但宅急送人的精神风貌和企业文化完全可以再现在客户面前、对手面前。通过对曾经参与过会展经济的数家公司的调查来看，可以看出宅急送之所以能够在对手面前之所以能够脱颖而出，靠的是就是能够在简短的几分钟内将宅急送的服务内容和内涵得以再现，而支持它的就是企业的内在实力和品牌的信誉。在竞争激烈的会展现场，我们搞的是“人海战术”，敢于“抢货”，抢参展商意向，比专业化程度，比吃苦耐劳的敬业精神。通过“人海战术”与不同客户频繁接触，直接面对面的让其了解我们服务的内容和优势，直接传递更多的有效信息。会展经济意义会展经济货物呈以下特点：一票多件、重量高且集中、时限要求不高、多为现结、派送点多为大城市，使得提、派送成本相对较低，且分拣量小，破损率低、风险低，可操作性强。因此从某种程度上讲，会展经济的效益要比校园经济在相同时段的利润更高来得更快。通过与客户直接面对面的接触，更好的扩大品牌认知度和感染力。行业类别：主要以医疗器械与设备、医疗保健品、电气自动化、通讯电子、服装服饰、轻工纺织、汽车展览会、进出口贸易等。例如：亚洲国际电脑博览会、计算机、电子、通信技术博览会、第十三届上海国际印刷包装工业展览会、北京国际印刷技术展览会、2006年春季(第67届)全国电子产品展览会、国际电子组件及生产技术展、中国国际消费品电子博览会、2006 年汉诺威工业博览会、2005亚洲国际工厂自动化技术与设备展、2005中国国际软包装设备及新型材料工业展览会 参展物品特点：会展主题不同，参展物品就不同。像医疗器械、电子产品、机电一体化产品类行业，参展物品主要以中小型机械设备、精密仪器为主，附加值高，是我们的重点关注对象。市场状况营销需求：展会的组展商：专业承办会展的商务策划公司（会展的信息来源）展会场馆运营商：展馆的“东家”，大型展馆每年有自己的固定会展计划其它：各种行业也有自己的需求，行业主管年年都要为他们筹办各种展会来展示和推销产品。竞争对手：TNT（参加较大规模展会）、DHL（参加较大规模展会）、中国海关、中铁、大田、华宇、佳吉、其他零担公司等，邮政一般不参与（广州的YCC，EMS都有参加的）。中铁大田华宇、佳吉零担公司品牌认知度高；以散 操作规范、形象好，服务以物流为主；网络少，价格便宜，货为主，价格、网络较 以规模型项目客户为主，且多为加盟式的，操作我司有优势 价格比我司高出一截精密仪器不够专业化，保险制度不完善竞争优势：受理、包装等专业化程度高；网点广，运输方式灵活多样；可提供短期仓储保管服务；能够提供高价值的保险理赔服务；可提供货到付款方式。有良好的精神风貌，穿戴整齐划一；服务细致周到、专业化程度高。竞争劣势：价格整体偏高；我们的主要竞争对手中铁不计泡；一般不受理大宗器械；操作方案开发要点（一） 客户对时限的要求不高但对服务要求高，要让客户感受到宅急送是可以信任的。（二） 交易会参展商一般都是和当地其他公司成团一起参加展会，开发需以点带面，谈成一个客户后，让客户转介绍。（三） 交易会有很多快运、货运、物流公司但服务单一，介绍我公司时突出门到门，到付款，包装、分拣一条龙服务特色。（四） 做好前期信息收集，针对高价值、高精尖物品或样品的全国巡展，客户希望物流服务商能够承接整体外包的服务，由服务商按照客户需求提供包括整体操作的时间表，操作流程，包装标准，运输方式，风险规避，门到门派送，物品就位及协助组装，甚至劳务人员定时、定点的租用等内容在内的整体方案。我方突出抓项目，以专业的项目过程管理、专业的操作队伍、完善的服务网络为优势，为客户提供量身定做的服务。撤展操作流程：获取会展信息及详细情况（展会规模，参展单位，参展物品，展馆分布，可操作性）各部门间协调准备撤展工作视情况办理参、撤展所需的证件（筹展证、撤展证、临时参展证、筹展车证、撤展车证）营销人员在交易会开展期间进馆派发撤展宣传单，挖掘和联系客户各部门准备好撤展所需物品及人员安排撤展业务受理进场撤展做好相关单据发出货物及时核对到付款跟踪到货情况做好异常情况处理及反馈按部门职能细分各岗位职责 营销人员11 参展前（一） 参展前两个星期，与展会所属营业厅相互协调，视情况做好参展证（前期、后期）、筹展证（前期、后期）、撤展证、车辆停放许可证的办理。（二） 筹展、撤展需大量的名片及业务联系卡，需印名片的营销人员在展会前二个星期向内勤提出。（三） 将价格给予各科室一份，以便各科室报价、计价、核价。（四） 收集筛选“高精尖”展品及或有全国巡展计划的客户信息，填写客户需求表，申请项目组支持。12 筹展（营销人员通常会较其他工作人员提前入馆进行摸底公关）（一） 目的：1、向展会参展商介绍宅急送，名片派发，打公司品牌，树公司形象，为撤展打好客户基础。2、了解客户群体，熟悉本次展会展品、分布及结构，收集客户信息。（二） 营销人员按照计划日期参加，备齐手机、名片、业务联系卡、价格等有关资料。（三） 营销人员着装整齐，佩带工卡。（四） 营销人员进入展会后，分组分馆进行名片派发，收集客户资料。（五） 与参展商初次接触，不要第一时间介绍自己，先了解对方产品，有良好的沟通氛围时，方才介绍自己。（六） 在进入展会前与所属营业厅联系，获取宅急送其他网络公司承运的参展客户名单及展位号并反开发（连续参展的单位可能在上一个参展点使用的就是宅急送的网络公司）。（七） 借助这些客户的影响力，在其展位周围派发名片或业务联系卡，扩大知名度。（八） 营销部根据筹展反馈信息及展证办理情况制定撤展方案。13 撤展（一） 出发前1、营销人员备齐手机及电池、水瓶、名片、业务联系卡、价格、尺子、工作单、人员联系卡等有关资料。2、营销人员到结算中心领用工作单并登记。（二） 营销人员着装整齐，佩带工卡，轻装上阵。（三） 确保通讯工具畅通，最好使用网内手机。（四） 进入馆内分组分馆，每馆每组23人，相互配合协调。（五） 统计参加撤展人数并上报，以便后勤做好午餐统计。（六） 在速递员尚未到达收货前，最好让客户自行看货，以保证货物安全及开发其他客户。（七） 根据客户不同的需求填写不同的工作单，分清到付与现结工作单的区别，并认真清晰填写完整。（八） 工作单只能修改一次，不得在原字上修改，应将错误划去，在旁边空白处书写正确文字或数字，不得缺项、漏项、错项。（九） 工作单上收货人地址、收货人、收货人联系电话必须填写清楚。为避免节假日无人收货，联系电话尽量留两个，手机和固定电话。（十） 需到付的，品名必须与实物相符，不要轻易许诺客户做到 付。（十一） 玻璃、陶瓷等易碎品不能做到付。（十二） 要求到付的货物，需客户在我司到付款确认函上签字， 以避免异常事故发生。（十三） 客户要求到付的，应预收50%80%的预收款。（十四） 因当场不能及时称重，如果体积重量与实际重量相差较大 时即为泡货。（十五） 所有轻泡货物需向客户声明计泡。计算公式为：长宽高（CM）/6000 或 长宽高（M）167（十六） 如客户需要包装，根据客户要求计算出包装的预计价格。（十七） 对于大件物品，建议使用体积（立方米）报价，减少客户对泡货的误解。（十八） 贵重物品、手机、礼品最好建议客户在纸箱外面加套纸箱包装。（十九） 仪器、电脑、电视、打印机等要求客户包装内填放防震板等填充物进行包装。（二十） 展会最后一天下午参展商一般会急忙离去。营销人员必须与客户填好工作单，由客户确认并签字后，将发货联交给客户，同时在每票货物在粘贴标签。交接清楚后，才允许客户离开。（二十一） 撤展当天上午展商仍未收拾离开，营销人员仍可派发名片，或联系好通过我公司承运至展会的客户，并通过他们影响其周边的展商，定好收货时间。（二十二） 中午就餐时间，分馆分组分批出馆进餐，馆内留守人员12名并相互间做好进场协调。（二十三） 如客户有特殊要求立即咨询撤展负责人，并尽快给予客户答复。（二十四） 如展馆内发生异常情况立即通知撤展负责人并冷静解决。（二十五） 撤展完毕，将已填写和未填写的工作单清点后分别交给业务部撤展负责人。受理（一）受理展会客户委托，了解客户需求及意图，热心介绍公司业务。（二） 严格按照营销部制定的展会价格给予参展客户报价。注意：不做超范围派送；每一次长假前一天的撤展会因班车的停开而延长几天进行操作。（三） 仔细核对受理内容，必须做到准确无误。（四） 记下展会客户的联系方式、展馆及展位号、货物名称、件数并及时反馈给调度或展会中的营销人员。（五） 对提出特殊要求的客户，将要求记录下来并反馈调度。由调度告知营销撤展负责人。（六） 根据展会客户委托及时提醒和督促调度安排业务。（七） 展会客户投诉时，积极协助督察进行事故调查。（八） 展会客户需要与我公司长期合作或扩大业务时，要及时将客户需求报营销部。调度（一） 提供有效的车辆行驶证，协助办理相关撤展车辆停放许可证，一车一号一证。（二） 撤展前两天对已办理撤展车辆停放许可证的车辆做好检查并随时待命。（三） 撤展前一星期内，统计撤展速递员人数并在撤展前将名单交给营销部，以便办理相关证件。（四） 制定参展速递员、司机电话联系卡。（五） 调度根据受理的信息，及时将展会客户资料反馈给展馆内营销部负责人。（六） 衔接车辆的更替，做到撤展期间馆外必备一台车。（七） 如撤展当晚22点后业务量仍很大需增援的，及时调动后备速递员并安排好车辆。司机（一）遵从调度安排等候出车，严格按照撤展车证上的时间进馆装货。（二） 树立公司品牌形象，穿好工服，佩带工牌。（三） 遵守会馆车辆停放秩序，确保货物运输安全。速递员（一） 速递员按照规定计划时间进入会馆，一般情况下在撤展当天下午即可进入。（二） 展会最后一天下午为撤展高峰期，已办理撤展证的速递员在此期间可携带小车、纸箱等包装用品进入馆内。（三） 未持证的速递员在馆外待命，随时进入展馆。（四） 进入馆内面带微笑、热情服务、统一工服、佩带工牌。身上必备手机、手机电池、大头笔、水写笔、尺子、封胶带（多卷）、标签及封口贴。（五） 每馆定人员至少5人，手拉车3台，上下层定专点放货，有专人看守，以免货物丢失。（六） 备好手机、电池和人员联系卡，随时与业务部场内负责人保持联系，并及时收货。（七） 以免被竞争对手获得优先权，收货速度要快、及时。（八） 一般参展商在当天下午已做好离开准备，客户已包装完整并符合要求的，贴好手写标签，与客户做好货物件数清点，填好工作单，工作单无误，件数无误时才让客户离开。（九） 在与营销人员对接收取货物时清点货物件数无误，在工作单相应处填写收货人姓名。（十） 看守货物必须保证货物安全,以免丢失。（十一） 监守各自岗位，做好岗位工作，不得因个人私利影响全局。财务人员（一） 登记好营销部撤展前所领用的工作单种类及数量。要求领用人签字。（二） 财务部各科室留有营销部报给撤展价格一份。 （三） 会计科、计划科、统计中心、结算中心严格按照的展会价格计价、核价。（四） 参展客户90%采用到付结款，10%采用现结，网络对帐员做好相应对策与工作。（五） 财务人员参与撤展的，与营销人员相互协调配合，做好现结客户的运费收取，并开出发票或收据。（六） 撤展时如有特殊情况发生的，及时通知相应负责人，并作出决定。（七） 按照展会工作单注明事项的进行核算（价格除外）。（八） 如工作单注明价格高于展会报价时，按照工作单注明价格计价；如注明价格低于展会报价，按照展会价格计价。（九） 做好每次撤展收入统计，将相关数据核计成表，并交给营销部。（十） 做好撤展工作单的回款统计，如报价与实际运费相差悬殊或其他异常情况造成客户投诉款额无法收取时，及时报给督察和营销部相应营销人员做相关处理。（十一） 结算中心做好工作单收款金额和最后确认金额的对帐。（十二） 结算部门在与客户结账出现拒付款或少付款时，要及时与 客户沟通，将款项收回。后勤人员（一） 为参与撤展的营销人员、财务人员及其他科室人员做好商务车接送准备。（二） 准备撤展时必备物资（各类纸箱、封箱胶、封口贴、手写标签、粗 墨水笔、包装填充物、小推车、叉车等）的提供。（三） 如撤展当晚22点后业务量仍很大需增援的，为后备增援人员做好商务车安排。（四） 尽可能的准备撤展时所需物品，如：宅急送简介、卷尺、笔或衣服、相关资料等。（五） 统计撤展时出席人员人数并提供水、水杯和午餐。特别注意（一）如货物客户已包装完整，询问客户货物品名，确定是否在风险范围内，主动询问客户是否购买保险，并告诉客户保险费率和300元的免赔额。如果是贵重货物应建议客户购买保险，并提醒客户如实申报货物的声明价值，如客户不足额投保，货物出险时，保险公司按照比例进行赔付。如客户不同意购买保险，要向客户说明，如果货物丢失按照我公司宅急送快运条款进行赔偿。客户自行包装又没有购买保险的，要提醒客户我公司只保证货物到达后外包装完好无损，里面物品出现问题，因责任无法确定，我公司不承担赔偿责任。给客户说明旧品也可以上保险，但只有车祸、盗窃、水浸这三种情况下，保险公司才会进行