德勤公司发展战略厘清报告.ppt

致 aa有限责任公司公司发展战略厘清报告 2008年3月30日德勤管理咨询 总目录 资料收集 根据项目需求 向aa收集相关资料 并通过其它渠道搜集项目相关的信息数据 中高层访谈 中高层访谈 了解aa的股东与管理层对公司发展的期望 目标 战略偏好与核心战略特点等 战略厘清 结合高层访谈 并通过内外部分析 梳理aa愿景 使命 核心价值观 以及核心战略特点等 沟通汇报 与aa项目相关负责人就战略厘清模块的工作成果进行沟通 并在达成共识的基础上 在公司高管层面进行终期汇报 1 2 3 4 20 12 2007 09 01 2008 16 01 2008 31 01 2008 02 2008 终期汇报 项目启动 战略厘清工作回顾 总目录 从战略入手考虑管理上的具体环节 是战略厘清的特点德勤对战略厘清目标环节中存在的问题提出相应建议双方确定的战略厘清目标 将作为后续阶段各功能工作 如 组织设计 绩效考核与薪酬体系设计等 规划 设计与执行的基础 关键运营程序 组织战略目标 核心战略特点 战略厘清示意图 驱动因素 关键绩效指标 通过发挥核心竞争力来达成企业的愿景 使命和价值观 通过战略目标的实现来树立核心竞争力 通过关键流程的优化去推动战略目标的实现 通过绩效指标去推动关键流程目标的实现 根据战略的愿景和使命 确定核心的竞争力要素 根据核心竞争力来确定战略的具体目标 依据战略目标确定关键流程 针对每一关键流程制订主要绩效指标 战略厘清设计 战略厘清实施 战略厘清的思路 总目录 关键绩效指标 成为国内证券行业有高度影响 鲜明特色的一流券商 共创 共享股东 员工 企业 企业 客户 社会 在发展目标 责任利益上高度统一 愿景 价值观 研究分析 资产管理投资 产品 服务开发 产品 服务交递 路演后回call数 内外部 客户满意度 报告被第三方引用次数 价值实现类指标 产品类指标 资产管理类指标 组织战略目标 关键运营流程 核心战略特点 使命 证券承销服务 并购 分拆服务 客户资源开发 机构客户 客户关系管理 个人客户 客户关系管理 机构客户 人力资源 客户资源开发 个人客户 项目类指标 承销金额类指标 媒体正面曝光次数 分析师排名 项目立项与追踪 客户服务 利益相关者关系管理 客户类指标 交易处理及时度 员工满意度 关键岗位绩效达成比率 高认可度的企业公民 被市场与同业认可的研发实力 绝对的投资管理能力 可信赖的产品与客户经验 价值导向的项目开拓与实践 率先出台 企业公民报告 的证券公司 率先获得 中国最佳企业公民 的证券公司 选定行业指数高于大盘行业指数 新产品贡献 或资产 占比 研究协助相关业务达成业务目标 现有客户aum的cagr在 以上 新客户业务的年均占比 以上 客户满意度xx分 资产收益率 承销金额达市场前十名 相对指标 德勤对aa的战略厘清大纲 基金分仓量 市场占比 创造价值 财富民生 成就员工aa是一个为客户提供诚信 专业 增值 创新服务 并为社会 股东 企业 员工创造最大价值的专业投资机构 公司特色 aa在短期内定位于做国内中型券商中的特色券商通过优质 专业化的客户服务 走精 细 高端金融理财服务路线投行业务在保证收入的前提下 培育重点发展行业 形成力量雄厚 专业素质高的长期优势 做到行业专精 成为公司发展的高端发动机 中国家庭财富发展趋势决定了对价值客户的财富管理将成为aa金融理财的发展契机与突破口aa要充分利用研究开发能力 投资能力与经纪业务能力为价值客户提供包括理财教育 一站式理财服务 个性化财务管理计划等经纪与资产管理类服务 加强研究开发能力的提升 在风险管控前提下 使研发推动业务发展 扩大研发的协同效应 发现价值并创造价值 塑造aa品牌研究所作为公司业务发展的基础发动机 长期内以服务外部为发展目标 在短期内 其服务对象主要是公司的业务部门 不应将研究产出完全市场化 短期内保持其作为成本中心的性质 研究所与业务部门共同承担发现潜在项目与产品的职责 并协助业务部门进行项目与产品的开发 研究所的收入与绩效要综合考虑其价值贡献度 营销资源整合根据业务的专业化特点整合营销团队 共享营销资源公司制定营销管理制度对各专业的营销资源进行统一管理客户资源共享在合规与严格的权限管理的前提下 利用在建的crm系统实现客户 投资者信息共享 实现交叉销售的目的 价值客户 研究开发 资源整合 德勤通过战略厘清对aa的建议概要 总目录 公司价值体系由企业愿景 使命 核心价值组成公司价值体系是一份清晰 简明 旨在指导企业经营活动方向的纲领 我们要成为什么样的企业 描述企业未来想要达成的模样 境界 实现愿景的途径是什么 公司经营的实质 企业经营事业的定义及范围 客户 产品及服务 市场 核心能力 提供的利益 企业实现愿景的行为准则是什么 公司经营管理的基本理念 愿景vision 价值观values 使命mission 成为国内证券行业有高度影响 鲜明特色的一流券商 创造价值 财富民生 成就员工aa是一个为客户提供诚信 专业 增值 创新服务 并为社会 股东 企业和员工创造最大价值的专业投资机构 共创 共享股东 员工 企业 企业 客户 社会在发展目标 责任利益上高度统一 aa 愿景 使命与价值观 资料来源 aa 成为国内证券行业有高度影响 鲜明特色的一流券商 aa主要股东和管理层对公司的期望是一致的 即希望aa成为国内证券行业有高度影响和鲜明特色的一流券商 一流的战略定位 一流的治理结构 一流的激励机制 明确的行业定位 借鉴国内外一流证券公司的先进经验 关注国外投行各自做的比较好的特色业务 吸取成功经验通过增资扩股提高aa资金实力和抵御风险的能力 并按业务难易程度 拓宽业务范畴重点开发高端客户市场 进行精细化管理 形成示范效应与品牌效应 规范性与灵活性相结合 在满足合规性的前提下 充分发挥民营企业机制灵活 运营高效的优点 增强市场快速反应能力 提高市场竞争力充分发挥股东 董事会 的决策能力 提高专业委员会的专业议事能力细化制度 流程 职责 完善授权管理机制 充分发挥民营机制优势 利用股东强大的资源平台 完善aa的高管激励机制和薪酬绩效体系建立强激励和强约束相统一的促控机制 推动业务高速成长 保障公司稳健发展 保证责任 绩效 利益 风险高度统一固定工资有竞争力业务提成有强竞争力股权激励方案有极强竞争力 一流的人才团队 通过建设富有竞争力的薪酬绩效体系 激励机制 良好的企业文化 强大的公司资源平台和品牌知名度 吸引并保有一流人才 形成一流的业务团队和管理团队 aa公司愿景 一流的创利能力 建立一流的投资管理能力 提升客户和股东的投资收益率建立价值导向的项目开拓和运作机制 在达成承销项目数量和金额目标的同时保证合理的利润水平 管理理念 人力资本 货币资本 创造价值 财富民生 成就员工aa是一个为客户提供诚信 专业 增值 创新服务 并为社会 股东 企业 员工创造最大价值的专业投资机构 公司使命 以人为本 严爱统一以规为纲 促控有力 vi 人力资本增值以人力资本增值为核心 推动员工发展 实现员工与企业同成长推动实现货币资本收益最大化 v 货币资本增值通过增资扩股 提高资金实力和抵御风险的能力 提高投资收益率为人力资本增值提供经济基础 ii 以人为本人力资源是证券公司中最重要的资源 第一资源 员工的成长为企业发展提供动力企业的发展为员工成长提供平台尊重员工 相信员工 依靠员工 发展员工 严爱统一严格要求 真切关心严谨程序 热情爱护严格考核 耐心指导 i 三个创造 三个最大化 为企业创造最大效益 为员工创造最大价值 为社会创造最大财富 三方共赢 和谐发展 通过员工成长推动企业发展 进而推动社会进步员工发展与人力资本增值客户责任公司市场形象 美誉度 经济效益社会效益 aa公司使命是与其价值观紧密结合的 体现其企业宗旨与经营哲学的有机整体 aa公司使命体系 激励约束机制 以激励约束机制为动力 激活人力资本 推动货币资本增值 货币资本增值 人力资本增值 iii 以规为纲以规则 制度 规程 规定 规范 工作标准 为公司业务管理和员工行动的准则 促控有力科学 合规 严谨 高效地工作 有力地促进业务 有效地控制风险 iv 激励约束机制绩效导向流程规范数据讲话公平竞争 aa的价值观是体现民生人价值取向的 从而激励员工 规范行为的有机整体 公司价值观 敬业 守信 忠诚 奉献开拓 创新 立志 图强 企业精神 共创 共享股东 员工 企业 企业 客户 社会在发展目标 责任 利益上高度统一 i 利益共同体企业 股东 员工 社会 客户构建利益共同体 有贡献 有分享 共创 共享 三个统一 社会 企业 员工目标相统一社会 企业 员工责任相统一社会 企业 员工利益相统一目标 责任 利益三者相统一 aa公司价值观体系 员工理念 以专业求生存以精业谋发展 经营理念 以诚信求生存以创新谋发展 iii 专业开放的职业心态良好的职业操守扎实的专业基础广博的行业知识有效的市场信息 精业高昂的工作热情精专的专业技能科学的工作习惯创新的工作思维高效的工作业绩 ii 诚信 忠于职守 信守承诺 对股东 对领导诚信对同事 对自己诚信对单位 对部门诚信对客户 合作伙伴诚信对社会 对市场诚信 创新理论创新机制 组织制度 创新管理 盈利模式创新业务技术 方法创新 领导风范敬业自律求实创新 员工责任 服务 风险意识 iv 两感 危机感责任感 四负责 对自己负责对公司负责对上级负责对下属负责 五意识 服务意识竞争与合作意识风险意识利润意识市场意识 高瞻远瞩的公司价值体系应该是宏伟 大胆 有难度 但经过奋斗可以实现的 goldmansachs 成为世界上最重要 最有影响力的企业 机构 及个人所指定的财务顾问高盛是一个领先的全球性投资银行与证券公司 为由企业 财务机构 政府与高净资产个人所构成的庞大且多元化的客户群提供广泛的全球服务团队合作操守与诚实优异表现创业精神创意与想象公平清晰 morganstanley 成为客户在世界上的第一选择 放眼行业 无出其右提供一个由客户 投资者 资金 智财 概念 伙伴 与信息构成的无人能比的全球网络 让公司保持在行业的最前端定制个性化服务的最佳典范 中金 成为在国内外享有卓越声誉的 中国的世界级的投资银行能够为客户提供全方位专业服务以客户为中心 以人为本 国信 一流的业务 一流的管理 一流的人才 一流的绩效造就他人 成就自己以 信 为核心 注重 信念 诚信 自信 信誉 愿景 价值观 使命 愿景 使命与价值观示例 总目录 券商的 一流 主要体现在其综合实力上 业务指标绝对值指标股票基金交易金额主承销金额主承销家数相对值指标年末托管客户交易结算资金余额经纪业务市场占有率承销业务市场占有率资产管理业务市场占有率净资产收益率 财务指标绝对值指标总资产净资产净资本营业收入利润总额净利润相对值指标人均利润总额资产收益率股权收益率每股收益 衡量券商综合实力的指标 资料来源 中国证券业协会 一流 券商的定位 06年 由于资金规模小 aa的绝对财务指标落后于一流券商 但是相对财务指标处于国内券商领先水平 数据来源 中国货币网 各公司年报 一流 券商的定位 财务指标 数据来源 银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2007年报注 上市券商及银河证券没有数据 07年 aa相对财务指标稍显落后 内部原因是aa在07年对历史坏账进行冲减 降低了利润额 外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈 基数小 增长速度快 一流 券商的定位 财务指标 续 数据来源 银行间同业拆借市场 中国证券业协会 单位 亿元 民生赶超国信经纪业务的成长路径 cagr 64 cagr 45 cagr 23 2008 2012 2008 2012 2008 2012 注 cagr为复合年均增长率 一流 券商 经纪业务的定位 若aa2012年成为业内经纪业务前五名 则其cagr 2008 2012 约为63 若aa2012年成为业内经纪业务前十名 则其cagr 2008 2012 约为45 若aa2012年成为经纪业务前二十名 则其cagr 2008 2012 约为23 注 以上aa数据基础为07年数据 模型 参见附录三 分析结论 实体营业网点较少 且网点地理分布集中于经济发展水平不高的省份 很多业务人员除了拥有客户资源以外 对业务了解不多 经验不足 无法带领队伍 高端客户管理处于起步阶段 已推出 财富达 系列产品 建立机构客户服务部 重点开发机构客户 民生资源能力分析 经纪业务收入是国内券商的主要收入来源 在证券公司的整个经营收入中的比重占到50 以上 行业集中度较低 产品同质性高 尚未形成有效的市场细分 目前 基本以打价格战为主 大券商主要通过网点数量优势来获得较高的市场占有率 营业部主要为通道职能 附加价值较低 信息技术促使经纪业务模式亟需转变 信息技术的改变促使经纪业务的渠道结构发生变化 非现场交易比重加大 国内券商以营业部为主体的模式亟需转变 证券经纪业务行业分析 通过自建 兼并收购 银证合作等方式 增加网点数量 加强网络建设 提高非现场交易比重 整合研究资源 技术资源 通过塑造品牌与增值服务 提高客户细分市场的管理与服务水平 以客户为中心 强化与机构客户 价值客户的关系管理 优化定价策略 提高稳定的管理费收入 实现营业部营销人员向理财顾问的功能性转变 利用新技术与经营模式 例如客户呼叫中心 等前端服务手段压缩成本费用与固定投资 积极探索银证 证信 证期 证保等全方位的合作方式 aa经纪业务发展对策 短期内 aa经纪业务要通过增值服务 加强细分市场的营销 提高市场份额长期内 需要通过实体营销渠道与虚拟渠道的触角延伸 提高市场份额 在目前经纪业务同质性较高 民生自身能力资源没有优势的情况下 取得超过同业的发展速度难度较大 一流 券商 经纪业务的定位 续 数据来源 银行间同业拆借市场 中国证券业协会 注 cagr为复合年均增长率 一流 券商 资产管理业务的定位 模型 参见附录四 分析结论 民生资源能力分析 资产管理业务行业分析 aa资产管理业务发展对策 短期内 aa资产管理业务要通过公司支持谋求迅速发展长期内 需要通过产品与品牌优势 提高市场份额 券商资产管理业务正处于发展初期 规模小 发展速度快 这为证券公司资产管理业务创造了有利时机 我国高收入城市居民家庭的财产结构中金融资产所占比重最大 高价值居民客户理财业务市场潜力巨大 参见附录七 同时 高价值机构客户具有大量的资金 需要专业的投资渠道 参见附录八 业务盈利模式的差异 单纯的收取管理费vs 收取管理费和业绩报酬两种盈利模式 影响证券公司资产管理业务的规模 影响其与证券投资基金公司 银行等金融机构的竞争态势 银行业优势明显 相对于券商 银行利用其丰富的客户经验 金融服务范围 客户投资理念等 在资产管理方面优势明显 券商资产管理优势不明显 这方面比较成功的券商是美林 其资产管理业务占公司收入的25 获取业务资格 扩大业务范围 取得创新类业务资格是aa发展资产管理业务的当务之急 在增资扩股 提高公司评级的同时 做好政府关系营销 客户资源共享 通过与经纪业务 投行业务等客户资源共享 由关联业务为切入点充分发展客户 实现跨部门合作 是aa资产管理业务壮大的重要推动力 壮大研究开发力量 并充分发挥专业委员会的功能 建立研发与营销的有效沟通渠道 切实解决好金融创新研究 组合投资设计 产品设计的问题 依托股东平台 取得股东支持 做大做强资产管理 取得品牌知名度 积极探索银证 证信 证期 证保等全方位的合作方式 若aa2012年成为券商资产管理业务第1名 则其cagr 2007 2012 约为196 若aa2012年成为券商资产管理业务前五名 则其cagr 2007 2012 约为116 注 以上aa数据基础为06年数据 考虑到07年政策变化对券商资产管理业务的影响 资产管理创新业务券商将会率先发力 快速发展 这对民生带来较大挑战 因此 民生资产管理必须取得超过模型结论的速度增长 方能进入行业前列 aa资产管理业务起步较晚 规模小 业务范围窄 集中于机构客户定向理财 资产管理业务开发主要倚重于个人关系 收入波动性大 缺乏成熟的资产管理产品与品牌知名度 一流 券商 资产管理业务的定位 续 数据来源 银行间同业拆借市场 中国证券业协会 cagr 114 2008 2012 cagr 107 2008 2012 cagr 93 2008 2012 注 cagr为复合年均增长率 一流 券商 证券自营业务的定位 短期内 aa自营业务要通过投资经验的积累 提高投资收益率长期内 借助资金实力的壮大 扩大业务领域与收益规模 一流 券商 证券自营业务的定位 续 数据来源 银行间同业拆借市场 中国证券业协会 单位 亿元 民生赶超申银万国承销业务的成长路径 cagr 104 2008 2012 cagr 73 2008 2012 cagr 23 2008 2012 注 cagr为复合年均增长率 一流 券商 投行业务的定位 短期内 aa投行业务要进行核心能力的培育 做到小而精长期内 借助公司综合实力的提升 拓宽业务领域与收益规模 一流 券商 投行业务的定位 续 市场地位 时间 进行资源整合致力能力提升培育重点业务开展创新业务继续发展资源 形成核心业务继续培育能力深化资源整合外延式快速成长 战略联盟 兼并收购等 深化核心能力建立资源优势金融混业经营 金融控股 实现综合营运 增资扩股 培育重点业务 ipo 形成核心能力 外延式经营 内涵式经营 近期 1 2年 中短期 3 5年 远期 5 10年 资源整合能力 管理体制提升 融资能力 资本实力 产品研发能力 相对财务指标达到一流roe股权 净资产 收益率roa资产收益率 部分业务指标达到一流roe股权 净资产 收益率eps 每股收益 研发能力及品牌得到公认投行业务在重点行业取得比较优势 业务 财务指标全面达到一流roe股权 净资产 收益率eps 每股收益 综合实力达到前10名 金融从业经验 短期内 aa在增资扩股基础上 培育重点业务 进行内涵式的有机成长中期内 aa在ipo的基础上 在内涵式成长中 形成核心能力远期内 aa在资源优化的基础上 以金融控股为手段 实现金融业综合营运 aa的战略发展路径 总目录 核心战略特点与展开 一被市场与同业认可的研发实力 注1 组织战略目标与关键绩效指标内的数字目标 aa应视市场与竞争状态进行调整注2 aum assetundermanagement 可管理的资产规模或托管资产规模 研究实力做为差异化的战略特点时 除了应凸显在相关领域的洞见之外 也应考虑对各相关单位的协同效益 以及对趋势与价格的掌握程度 核心战略特点与展开 二可信赖的产品与客户经验 注1 客户满意度需以问卷做量化的调查 问卷内容与量化标准应一致以求公正与客观 为使客户能体认到aa的一流性 必须要能确保产品与客户经验在不同的时间点与都能体现出一致的价值与可期待性 而其结果将会反映在托管资产的成长上 核心战略特点与展开 三绝对的投资管理能力 投资管理能力应体现在基本面的掌握与技术面的判断上 建议以获利能力的绝对表现做为管理重点 超越相对大盘表现的传统管理方式 核心战略特点与展开 四价值导向的项目开拓与实践 项目储备与管理应以实现率与实现的价值做为管理重点 集中有限的资源做最有效的运用 并累积出成功案例与规模 核心战略特点与展开 五高认可度的企业公民 注1 环保综合指数可参考各金融机构的计算方式订定 或另行定义具有aa特色的绿色指标注2 员工满意度需以问卷做量化的调查 问卷内容与量化标准应一致以求公正与客观 良好的企业公民为aa一致的努力重点 除了积极参与和付出外 如何能争取各方利益关系者的认同与满意更能将管理的重点具体化 总目录 关键业务流程示意 研究分析 流程定义与目标 为了及时提供准确的市场信息 支持aa业务发展战略的制订与更新 保证新产品开发 业务开拓的实施 提高研究报告的质量 提升aa的市场认知度 本流程主要包括宏观市场 行业 目标企业 目标客户需求分析 发展趋势预测 研究报告的编制共享等内容 外部信息收集 信息整理分析 编写研究报告 信息传递共享 收集宏观经济 产业 市场 产品的信息 跟踪政府监管政策信息 整理分析信息 做出市场趋势预测 发掘投资机会 编制研究报告 对外发布信息研究报告 在公司内部分享信息研究成果 收集产品 目标公司相关信息 评估投资机会 做出投资决策 报告被第三方引用的次数分析师排名价值实现程度 报告发行后2 3个月 结合研究所的信息 分析产品 目标公司的信息 编制研究报告 流程绩效 研究所 各业务部门 管理层 基金分仓量基金分仓市场占比 流程定义与目标 为了提升aa的产品 服务创新能力 实现产品 服务差异化战略目标 争取在市场上获得更有力的竞争地位 本流程主要从内外部信息出发 以目标客户为导向 通过专业设计和测试 制定符合aa战略目标的新产品 服务 以及相关的产品 服务组合 开发策略 市场研究 内部分析 开发过程监控 新产品上市 根据公司发展策略制定新产品 服务开发的策略和计划 参与制订新产品 服务开发策略 研究客户需求及发展趋势 研究市场竞争状态和发展趋势 评估企业内部资源和能力 协调监控开发过程 牵头成立新产品 服务开发小组 监控新产品 服务市场表现 新产品 服务上市 参与优化新产品 服务开发 新产品数新产品 季度 半年度 管理资产规模新产品贡献度 roi 路演后回call数 提供市场 行业基本信息 优化产品 服务 新客户数新客户资产管理规模与占比客户满意度 审批新产品 服务 关键业务流程示意 产品 服务开发 流程绩效 管理层 研究所 各业务部门 流程定义与目标 为了提高产品的渗透性 提升aa产品的市场占有率 实现既定的财务目标 并为日后规模扩张做基础准备工作 本流程基于aa的渠道战略 根据各业务线 产品 服务的特点 选择渠道伙伴 布局渠道网络 渠道策略 渠道评估 渠道选择 渠道表现 各业务部门 根据公司营销策略和产品 服务特点制定渠道策略 分析评估现有渠道的有效性 收集现有渠道的信息 分析评估其它可能渠道的有效性 发掘潜在渠道合作伙伴 优化提升现有渠道的有效性 提出改变渠道选择方案 监控新渠道方案的市场表现 提供市场研究信息 决策新渠道方案 渠道新客户数量渠道新客户资产管理规模与占比渠道老客户资产管理规模与成长 渠道调整优化 新客户保有或续约比率老客户保有或续约比率 关键业务流程示意 产品 服务交递 流程绩效 研究所 管理层 流程定义与目标 为了加强项目管理 提高项目实施的质量 监督项目计划预算的执行情况 本流程包括项目遴选 项目立项和项目实施追踪三个大阶段 项目遴选 项目立项 项目实施追踪 投资银行部门 研究所 项目优先级分析排序 根据公司战略 能力和资源 选定项目 分析项目需求 制订项目计划预算 编制项目计划书 审批项目 项目计划预算管理 追踪项目执行情况 提出意见 提出并落实改进方案 提供市场信息研究 项目立项通过率项目计划预算执行偏差率 关键业务流程示意 项目立项与追踪 流程绩效 管理层 流程定义与目标 为了规范资产管理 自营业务的流程 降低投资风险 保证资产管理与自营业务投资的安全性和收益性 本流程主要从内外部客户 内部客户指股东 公司高管 外部客户指投资理财客户 需求出发 根据市场环境分析 结合aa的优势和特点 制订投资决策分析报告 供高层决策 内外部 客户需求处理 投资分析评估 投资实施 收集客户信息 分析客户需求 制订投资策略 投资相关行业市场分析 投资目标对象财务分析 投资项目价值评估 制订投资计划 编写投资项目建议书 与客户及投资对象做进一步沟通 做出项目投资决策 投资回报率 如 roa roe 交易执行及时性项目投资估值的准确性净资产成长率 监控投资表现 自营业务部门 资产管理部门 关键业务流程示意 资产管理投资 流程绩效 管理层 承销项目数量及单笔佣金承销金额与资本金比率承销金额承销金额与储备项目金额比率 流程定义与目标 为了加强aa的投资银行业务能力 提高证券承销服务水平 赢取战略性市场和客户 实现aa差异化发展策略 本流程包括承销协议的商定 尽职调查 承销价格制订 路演 挂牌交易等内容 项目承揽 项目承做 项目承销 发掘项目信息 分析项目可行性 商定承销条件 尽职调查 项目申报 制订承销价格 承销价格市场测试 组织承销团 确定承销方案 挂牌交易 决定挂牌价格 路演 承销条件决策 项目计划完成时间偏差率承销程序的效率与效能项目合规性 承销定价水平 参考挂牌交易成交量 溢价与溢价总额 关键业务流程示意 证券承销服务 流程绩效 管理层 投资银行部 项目立项 组建项目团队 项目现场工作 答复证监会反馈意见 项目通过发审会后持续跟进 风险管理部 项目风险复核 项目风险控制 承销方案风险复核 并购 分拆项目数量及单笔佣金项目合规性项目计划完成时间偏差率 流程定义与目标 为了加强aa的投资银行业务能力 提高并购 分拆服务水平 赢取战略性市场和客户 实现aa差异化发展策略 本流程包括目标企业财务分析 尽职调查 并购 分拆价格制订 交易实施等内容 前期项目评估 方案设计 方案实施 投资银行部 评估法律风险 分析目标对象的业务 财务状况 评估目标对象的潜在价值 与重组客户分析制订方案策略 估计交易所需财务条件 牵头协调方案实施的其它专业服务机构 与目标对象商讨交易条件 获得客户及目标对象的批准 协调财务需求 执行交易方案 决策项目通过 关键业务流程示意 并购 分拆服务 流程绩效 管理层 信息技术部 流程定义与目标 为了提升客户服务的效率和质量 提高客户满意度与客户保有率 本流程从客户需求出发 涉及交易执行及客户服务的后续处理等关键活动 客户需求处理 交易执行 后续处理 确定服务需求 处理客户发出的交易要求 回答客户的咨询 交易双方沟通协调 帐户清算 管理现金 有价证券 向客户传递服务信息 管理客户交易信息 客户满意度交易处理及时率老客户保有或续约率新客户保有或续约率 客户对公司贡献度 提供信息技术支持 关键业务流程示意 客户服务 各业务部门 流程绩效 流程定义与目标 为了实现aa的战略目标 扩大目标个人客户资源 满足经纪业务 资产管理等业务的规模发展 本流程主要依据aa市场战略 确定个人客户目标群 通过各种市场营销活动挖掘个人目标客户 根据公司发展战略 制订客户开发资源策略 划分个人客户资源开发优先级 分析客户潜在需求 协助获取并分析客户信息 获取分析客户信息 甄别潜在目标客户 实施营销手段 获取客户 制订营销方案 接近目标客户 新增客户数新客户资产管理规模与占比老客户资产管理规模与占比新客户保有或续约比率 老客户保有或续约比率老客户新合同资产管理规模 关键业务流程示意 客户资源开发 个人客户 各业务部门 研究所 流程绩效 客户开发策略 客户信息分析 客户识别 客户获取 流程定义与目标 为了实现aa的战略目标 扩大目标机构客户资源 满足投资银行 资产管理 证券经纪等业务的规模发展 本流程主要依据aa市场战略 确定机构客户目标群 通过各种市场营销活动挖掘机构目标客户 客户开发策略 客户信息分析 客户识别 客户获取 各业务部门 研究所 根据公司发展战略 制订客户开发资源策略 划分机构客户资源开发优先级 分析客户潜在需求 协助获取并分析客户信息 获取分析客户信息 与客户讨论服务需求 制订客户服务建议书 向目标客户演示建议书 根据目标客户反馈 修改建议书 项目数项目实现率 报审通过比率 项目实现数与项目储备数比 关键业务流程示意 客户资源开发 机构客户 流程绩效 调查客户满意度 流程定义与目标 为了提高客户满意度 稳定并增加个人客户资源 建立客户关系管理体系 提高个人客户价值 本流程包括客户价值分级 客户需求信息分析与更新 客户满意度调查研究 客户需求挖掘等 客户信息分析 客户需求评估 客户关系维护 建立个人客户信息平台 分析个人客户群获利性及特点 根据客户分级策略进行客户等级管理 分析现有产品 服务的特性 发现客户需求与现有产品 服务的差距 提出改进计划 跟踪客户满意度 发现新的投资机会 参与分析基本信息 客户流失率客户满意度现有客户资产管理规模与占比客户对公司贡献度 提供信息技术支持 关键业务流程示意 客户关系管理 个人客户 各业务部门 研究所 信息技术部 流程绩效 流程定义与目标 为了提高客户满意度 稳定并增加机构客户资源 建立客户关系管理体系 提高机构客户价值 本流程包括客户价值分级 客户需求信息分析与更新 客户满意度调查研究 客户需求挖掘等 客户流失率客户满意度现有客户资产管理规模与占比客户对公司贡献度 关键业务流程示意 客户关系管理 机构客户 流程绩效 客户信息分析 客户需求评估 客户关系维护 研究所 信息技术部 各业务部门 流程定义与目标 为了建立以公司战略导向为基础的一流人力资源管理体系 满足公司战略发展的需要 本流程包括人力资源规划 人员配置管理 绩效管理 薪酬福利管理 培训 企业文化等内容 人力资源规划 人员配置管理 绩效管理 薪酬福利管理 培训 人力资源部 其它部门 企业文化 根据公司战略规划制订人资发展规划 报管理层审批 制订人力资源年度计划 建立组织机构及岗位管理体系 人员选拔与招聘 建立绩效管理体系 人员调配 绩效目标制订 绩效辅导 绩效考核 绩效激励 建立薪酬福利管理体系 定薪调薪管理 薪资福利发放 建立职业发展通道 培训实施 宣扬企业文化 参与制订绩效目标 人员招聘的及时性员工留职率 员工满意度 人力成本控制偏差率 关键业务流程示意 人力资源 流程绩效 劳动关系合同 人才储备体系建设情况关键岗位绩效达成比率劳资纠纷发生情况 培训计划完成率及效果反馈 流程定义与目标 为了树立高度负责的社会企业公民形象 提升aa的社会认可度 本流程主要包括与主管机关 社会 社区 环境 以及员工的关系管理 体系搭建 计划管理 执行管理 总裁办公室 董事会办公室 评估利益相关者沟通机会 媒体正面曝光次数预算执行偏差率利益相关者满意度环保综合指数 保持定期内外部沟通 建立内部员工沟通机制 建立外部利益相关者沟通机制 审批项目 项目立项 制订项目 活动预算 及时发掘关系沟通机会 编制与利益相关者互动的材料 制订宣传计划进行宣扬 监控项目 活动执行情况 成为率先提出 企业公民报告 的证券公司公司年报与企业公民年报的透明度公司投资机构说明会次数与参与反馈 每季度分公司完善一项大型小区活动 或各营业单位小区活动人时 每年度总公司赞助一项大型文化活动 或文化活动赞助金额 关键业务流程示意 利益相关者关系管理 流程绩效 管理层 总目录 附录一 民生的经营现状 aa2006年总资产27 86亿元 所有者权益4 77亿元 净资本2 68亿元 实现净利润1 75亿元 营业收入3 16亿元 其中 手续费收入2 05亿元自营证券差价收入4304万元受托投资管理收益2683万元证券承销收入约200万元在全部33家规范类证券公司中 aa 总资产排名20位净资产排名26位净资本排名29位营业收入排名13位扣减资产损失后利润总额排名第8位扣减资产损失后人均利润总额排名13位净利润排名第4位在104家证券公司 包括规范类和创新类 中 aa以46 26 的净资产收益率排名第11位 数据来源 2006年行业及aa数据 德勤对民生的评价 公司规模 中等偏下盈利能力 名列前茅资产回报能力 较高 在规范类券商中 aa的盈利能力处于领先地位 06年 由于资金规模小 aa的绝对财务指标落后于一流券商 但是相对财务指标处于国内券商领先水平 数据来源 中国货币网 各公司年报 附录一 民生的经营现状 续 数据来源 银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2007年报注 上市券商及银河证券没有数据 07年aa相对财务指标稍显落后 内部原因是aa在07年对历史坏账进行冲减 降低了利润额 外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈 基数小增长比例大 附录一 民生的经营现状 续 单位 元rmb 附录二 财务指标分级标准 数据来源 中金公司研究部 假设条件 基础假设 根据2008年股票市场指数上涨40 日均股票交易额保持在2300亿元作出的 则2008年证券行业主要业务收入将增长16 具体模型略 2008年经纪业务收入增速下降至22 之后年均增速下降到10 以内 虽然2008年股票市场的继续上涨和大盘蓝筹股继续集中上市有望推动股票市值继续增长 但是股票市场上涨幅度明显下降的趋势和机构投资者的增加将导致换手率出现下降 日均股票交易额增速将下降到21 2008年之后 股票市场上涨幅度的稳定将使得日均股票交易额增速稳定在15 以内 导致经纪业务收入增速下降到10 以下假设券商收入增速与行业内增速保持一致 2011年 2012年增速取08 10年cagr数值 附录三 成长路径选择假设条件 经纪业务 数据来源 中金公司研究部 假设条件 基础假设 根据2008年股票市场指数上涨40 日均股票交易额保持在2300亿元作出的 则2008年证券行业主要业务收入将增长16 具体模型略 受益于银行存款持续转化为证券资产的趋势 预计2008年集合资产管理业务规模仍将高速增长200 达到2944亿元 但是由于目前证券公司集合资产管理业务采取了管理费加业绩提成的收费模式 在股票市场上涨幅度将明显下降的假设下 业绩提成将减少 使集合资产管理业务综合费率出现下降 综合来看 预计2008年集合资产管理业务收入增速为53 在股票市场上涨幅度稳定之后 集合资产管理业务综合费率将随之稳定 集合资产管理业务的收入将同步于集合资产管理业务规模增长假设券商收入增速与行业内增速保持一致 2011年 2012年增速取08 10年cagr数值 附录四 成长路径选择假设条件 资产管理业务 数据来源 中金公司研究部 假设条件 基础假设 根据2008年股票市场指数上涨40 日均股票交易额保持在2300亿元作出的 则2008年证券行业主要业务收入将增长16 具体模型略 2008年自营业务收入微幅增长4 2009年将开始稳步增长 虽然证券公司2007年整体盈利水平的大幅度提升以及部分证券公司的股权融资有望使自营业务规模增长50 但是股票市场上涨幅度明显下降的趋势和权证创设机会的减少将导致自营业务2008年投资收益率从80 下降到40 使得2008年自营业务收入微幅增长4 预计为1050亿元 在此之后 随着股票市场上涨幅度的稳定 股票自营投资收益率将随之稳定 伴随着自营业务规模的增长 加上直接投资业务效益自2009年逐步体现 自营业务收入将逐步加速增长假设券商收入增速与行