滕州餐饮市场营销方案.doc

滕州餐饮市场锁店计划一、现状：目前滕州餐饮市场，公司产品占有率较高，主要以酒店专供为主，从近期的市场反馈来看，银麦啤酒通过“传销模式”进行买店，如此方式成功，将对公司在餐饮市场带来较大竞争。事业部品牌整合，彭城啤酒即将进入滕州市场，但品牌的知名度较低，酒店和消费者的接受较慢。根据以上原因，公司通过彭城啤酒产品组合，对具有影响力的酒店进行提前锁店，达到彭城啤酒快速进店和打破银麦啤酒买店方案。二、产品组合：产品开票价促销（终端）分两次兑现返利 （经销商）零售价金彭城60元/箱8元 投奖18元 4元8元/瓶银彭城39元/箱6元 投奖6元3元5-6元/瓶冰生态 29元/箱 4元 25元4元/瓶三、运作办法：1、 锁店办法：公司向酒店无偿投入5000元啤酒（金彭城21箱、银彭城30箱，冰生态80箱），分两次赠送，第一次在11月份赠送3000元啤酒，第二次在6月份赠送2000元啤酒，酒店向公司交纳1000元押金，签订三方协议。其目的：（1、降低酒店老板对彭城啤酒的接收难度，更容易进店，增强亲和力，向消费者直接宣传彭城品牌。（2、节约客户进店的铺地金（避免赊销）。2、 锁酒店条件：年销售量超过3000箱以上，对公司产品实行专卖的酒店。(预计120家) 3、 促销政策：品种 酒店 经销商回盖月返 年奖月返风险金专卖奖金彭城 18元 4元4元 3元 1元 1元银彭城6元 3元3元 2元 1元 1元冰生态 2元2元 1。5元 1 元 05元4、渠道：酒店直供商和办事处酒店直供处 酒店直供商：公司从现有直供商中挑选出销售能力较强，信誉度较好，专卖的客户。酒店直供处：负责对客户以外的被锁的酒店配送。5、运作模式：经销商负责配送所负责的酒店，对公司投入的酒店，送货后在酒店供货记录卡上登记。办事处人员实行人车分离，划区域管理。每位业务员负责对区域内的酒店进行管理、理货、铺货、收款统计销售数量，定期对酒店直供商送货的酒店检查，统计酒店送货数量。6、管理要求： 酒店：检查中发现违反专卖协议的，扣除当月得月返，对完不成3000箱任务的酒店，差额500箱以内的，年终返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年终返利，差额1000箱以上的取消年终奖励并扣除1000元押金。 酒店的门头、展示柜等投入从促销费用扣除。 经销商：享受公司投入的酒店，必须签订三方专卖协议，公司检查中发现酒店违反公司专卖协议的，从月返中相应的扣罚。对完不成任务差额500箱以上的酒店，对该酒店销售量的每箱1元的风险金给与扣除。酒店销售统计数量超过经销商销售总数量的，所有的返利由经销商承担。经销商对公司产品不实行专卖的，取消专卖奖。 业务人员：业务员负责的酒店发现违反公司专卖协议的，每次扣罚50-100元。 如出现统计数量超报的，返利由个人承担。7、宣传： 1、为节约费用产品上市期间公司在社区挂过街条幅（费用低、时间长），内容为：青岛啤酒（滕州）公司又出新品-彭城啤酒彭城啤酒-鹏程生活新起点 2、将公交车体和硬性广告牌部分置换成彭城品牌的广告语。 3、借助电视、报纸进行彭城啤酒的高品质宣传等。四、费用：赠酒：131箱*18元* 120 家=28。3万元条幅宣传：30元*200 =6000元 （由公司后勤人员负责悬挂） 五、 推进计划表 ：内容 时间 责任人 参与人员 讨论方案10月26日 赵文诗公司领导、办事处人员 宣传、培训 10月28日赵文诗办事处人员、 客户与酒店洽谈 10.29114王军业务员 经销商划片区管理1027 10.30 王军 办事处相关人员审核专卖酒店114 11.6 赵文诗公司领导、办事处经理签订专卖协议117119王军业务人员、经销商编写专卖协议115前王亚飞商标到货 11月5日前王亚飞 协调生产 11月8日前何清条幅宣传 11月8日前 王亚飞 营销部和办事处人员产品上市 11月10日 赵文诗办事处 经消商 酒店专卖协议甲方： 公司乙方： 酒店丙方： 经销商 本着平等互利的原则，经三方友好协商，对销售彭城啤酒签订如下专卖协议： 1、 丙方在 年 月 日 年 月 日期间，专卖甲方啤酒，由丙方给与供货。2、 甲方为乙方提供以下产品和销售政策 产品进店价 月返 年奖零售价金彭城60元/箱 4元 4元8元/瓶银彭城39元/箱 3元3元5-6元/瓶冰生态 29元/箱 2元 2元4元/瓶 3、乙方一年内销售3000箱以上的甲方产品，并专卖甲方的产品，甲方分两次免费赠送5000元啤酒，（金彭城21箱、银彭城30箱、冰生态80箱）。 4、赠送办法： 赠送啤酒分2个阶段 第一阶段：签订三方协议，乙方向甲方交纳1000元押金后，甲方一次性赠送乙方3000元啤酒（金彭城11箱、银彭城20箱、冰生态40箱）。 第二阶段：协议履行半年时，公司一次性给与乙方赠送2000元啤酒（金彭城10箱、银彭城10箱、冰生态40箱）。5、甲方指定丙方向乙方供货，丙方及时向乙方供货，并登记送货数量。 6、在协议期间，乙方销量完成以上三种产品3000箱，并专卖甲方产品，甲方年终给与4元/箱的奖励。7、如有以下违约行为的，将给予相应的处理。 1、协议期间，乙方不实行专卖或停止销售的，甲方将有权终止协议，并扣除乙方的返利和押金。 2、协议期间，如乙方完不成3000箱销量任务，差额500箱以内的，年终返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年终返利，差额1000箱以上的取消年终奖励并扣除1000元押金。 3、如发现多报销