会所经营管理计划书.doc

目 录前 言一、投资地理分析及市场分析二、投资效率比及要素三、娱乐会所运营方案四、营收预算方案五、人员编制及工资方案六、行政管理架构图七、公司未来发展前 言 随着中国改革开放的浪潮，WTO的加入，中国经济不断强大，人民生活水平日益提高，文化素质，思想素质不断加强。故然，人们的思想观念与消费观念不断变化。但是目前物质文化生活已不在满足人们生活的需求，更进一步，人们往往追求更高，更刺激的精神生活；追求更高境界，更加丰富多姿多彩的文化娱乐生活。 随着中国旅游业的迅速发展，致使新的文化生活、休闲娱乐服务业越来越旺，懂得享受高品味、高质量的生活人群越来越多。 在各行各业特别是娱乐会所文化娱乐业相互竞争激烈的时刻，我们怎样才能领先一步，从竞争对手中脱颖而出呢？所以要更进一步去加强严格的管理不断创新，提高员工的素质，积极组织培训，不断提高员工业务水平与工作态度，敬业精神，更好的为公司宾客提供优质服务，为公司创造更高的经济效益与社会效益。 娱乐会所经营的三大要点：1.加强管理，规范经营，建立合理经营秩序。2.控制成本，开源节流，逆势完成销售计划。3.不断规范，营造氛围，创建适合娱乐会所文化。第一章 投资地理分析及市场分析1.优势 会所在的周边为位于茂名中心城区，而周边光华路、新福路为市商业活动最繁盛的黄金商圈，在经营的意义而言，地理优势非常明显为不可再生资源，根据现时大中城市投资娱乐行业优势在于客源多消费力强但也面对诸多如经营成本高的问题无法解决。如莉莉玛莲一晚营业额须要15万才达到收支平衡，月租金达到69万，而在广东二线城市面对竞争并不激烈而又独市经营这些既在开发地区是最佳投资地区。2.不足 由于前期策划、选址、装修期间，没有资深的行内专业人仕参与，造成以下几方面问题：（1）投资额过当 由于娱乐类企业的回报率是有一定局限性的，这跟市场价格店面客容量等有直接关联，所以投资额度的控制对于企业相当重要，投资不当的企业就算达到最高市场价格及最大客容量都达不到预期的投资回报，那么这项投资就不算是成功的投资项目。 因此企业前期策划时没有专业资深人士所做的市场调查及分析，即做出投资可行性报告。而在策划及设计、施工过程中随意性、人为性较强。没有统一的、有计划的、有步骤的策划、设计，施工规划，造成投资成本不能得到有效的控制。（2）市场定位模糊 由于第一点的问题，包括投资者亦是先有场地再考虑项目，未对市场消费能力等作祥细的数据分析。第二章 投资效率比及要素 娱乐业一直被冠以暴力性行业，因而作为一项投资来看，娱乐业绝对是一台生财极快的机器。 中国的娱乐产业经过近三十年的发展，也已经从当年的无序化经营，演变至现在的专业规划化管理。然而经过多年的洗礼，娱乐业已经成为许多投资者眼中的红烧肉，这三十年间，中国娱乐场所的竞争异常激烈，它带动了中国人高消费的潮流，同时也让优胜劣汰的市场法则开始变得越来越明显。 在中国各个城市的娱乐大战中，我们看到了许多一夜成名的顶尖娱乐场所，也看到了更多昙花一现的娱乐场所走向末落。暴力的娱乐时代永远没有止境，关键看投资者是否能率先看到顾客的需求，并通过一系列专业化手段给予顾客足够的满足。 现阶段的娱乐竞争十分激烈，同质化的娱乐场所太多，缺失了新鲜感的娱乐就等同于一块“死猪肉”！消费者对于玩乐的要求是永无休止的，面对如此巨大的娱乐消费市场，“创新”就等于取得暴力的密码，“专业”则是让密码持久有效的最佳保障。 很多投资者对投资有着误区，通常都会根据喜好而定，认为高投资必然高回报，在决定项目时未对市场作祥尽的市场分析和市场调查造成投资过当，这在我们12管理策划公司遇到非常多的个案，造成我们在经营中投资折旧成本压力大投资回报期长等实际问题。因为场所营业面积及酒水价格等已经决定了回报利润的范围，而酒水的供货价近年由于粮食价格及因油价上涨的关系在逐年提高，造成酒吧业界成本上涨。如黑方的进货单价就从早年的150元猛涨到现在的200元，但酒水销售价格却因竞争的激烈而在下降，所以投资总量的合理性及经营的独特性就决定了投资的回报率。第三章 娱乐会所运营方案描述：以当今娱乐业的总体发展，和日益激烈的竞争趋势来看，传统模式和模仿他人的手段，已很难在现今的娱乐市场上平稳生存了。以当今消费者的娱乐文化理念不断的提升，特别是随着富二代新型消费群体的加入，当今娱乐夜总会怎样在这个市场上立足与发展呢？其影响因素为：硬件设施占40%，公关、公主服务占40%，价格及其它配置服务占20%。做好这些一定要制定一个完善的服务管理计划，因为它将直接影响到企业今后的发展，并能为企业带来良好的经济效益。首先本夜总会的客人定位无论是消费能力，还是社会地位，肯定要定位比其它的夜总会的档次要高，所以迫使我们无论在硬件的装修，设备的投入，以及软件的服务上，都要做到让客人有物超所值的感受。从业人员一定要有高水平的房间服务技巧，要做到客人烟举火到、杯空酒到、嘴动纸到。要具有识别客人消费意识的能力，懂得迎合客人，制造房间内的娱乐氛围，体现顾客在夜总会的中心位置。就以服务人员方面来讲，要做到挑选上的严格把关，如：形象气质、体形身高、业务能力、艺术基础等等。在工作中更要有高技能的服务手法，服务人员必须对公司各种酒水、食品的熟知、熟记、要掌握各种操作技巧。公司要建立宿舍管理体系，以便对公司服务人员进行管理，因为她们应该是生意好坏的关键。另外也要在不同城市设立长期招聘点。以便公司能有源源不断的新鲜血液进入。经营模式管理理念1. 大力度前期宣传工作，让高端消费群体提前了解我们，认识我们。2. 加强对客户的公关工作，前期启动营销计划，做好全面铺路工作。3. 实行理性经营，运用科学的管理方针和分析方法，进一步提高管理水平，增加经济效益。4. 做好经营拓展计划，在整体管理上加强动态性计划管理与控制，特别加强事前计划、预测及事中控制的能力，使各个期间、各个部门的工作紧紧围绕预期的目标和进程开展。5. 把科学的分析方法运用于市场分析、预测经营发展趋势等。6. 加强经营核算，对各个分步的经营动作指标加强动态性的管理，降低企业成本、提高毛利率并能合理的压缩费用。7. 管理模式 制度化的管理模式，监督良好的财产物品管理流程，量化式的人才标准，标准程序的服务流程。 企业实行现代企业金字塔的垂直管理，各级管理人员职、权、责明文规定。每个人清楚规范自己的工作范围。使管理能做到令行禁业、令出必行、令传必达，政令畅通是健康企业的生命。指令逐级向下传达，问题逐级向上反映，一级解决不了，再向上一级反映问题。越级投诉越级指挥都会产生管理上的混乱及办公室政治的产生。改革开放后的国营企业竞争力不高，这也是重要的原因，健康的企业要在市场有充分的竞争力，关键的因素是消除内耗，合力团结，最大限度地运用好人力资源，所以必须采取制度化的管理模式。8. 人力资源 人力资源是每个成功企业的重要元素，留不住人才的企业，硬件再好，没有才能，硬件的作用亦都白费，但用人如果没有标准，很容易受个人喜好、关系等因素影响，所以用人标准必须量化，用标准成文的要求去合理运用人才，尽量减少人为因素对人才的影响，才是健康有活力企业的标准，其中具体操作为以下几种：（1）量化式标准的招聘要求。（2）明确标准的晋升途径。（3）有计划的培训机制。（4）激励良性竞争机制。（5）良好运作的投诉渠道。（6）健全的资深奖励机制。（7）良性的企业文化及工作环境。9. 标准程序的服务流程 没有明确标准程序的服务流程，会令到企业的服务因人而异，素质好一点就问题不大，素质稍差影响企业的服务质量而影响企业的竞争力，所以必须采取标准化的服务流程要求，使企业的服务质量稳定，客源亦自然稳定，项目如下：（1）岗位说明书及运作程序（2）服务流程10. 企业管理无非是“人、财、物”三项，程序化监督机制良好的财产物品管理是管理企业的保证，其中项目如下：（1）申购程序 （7）盘点制度（2）审批程序 （8）客损赔偿制度（3）维修程序 （9）仓库管理制度（4）物品责任保管程序 （10）保全部门的值班巡查制度（5）签送权限 （11）能源节约制度（6）物品报损程序 （12）宿舍管理制度监督机制主要责任在财务系统，管理系统亦监控财务系统的运作。消费环境分析：1. 随着近几年市场经济的不断发展，各种新生娱乐场所的上市，夜总会无论从整体的装修、设备的升级、服务的形式都有了很大的转变，场内娱乐文化的不断提升、食品酒水的不断更新，都使得夜总会之间的竞争越来越大。导致夜总会不断的装修升级来迎合市场。2. 房间的消费标准也越来越高，由原来几百元升至现在几千元上万元。对酒水食品的要求也越来越有品味，食品由以前的干果类提升到现在的各类厨房美食，由整盘上台到现在的人数分餐、由后台制作转变到现场表演，酒水方面更是花样百出，酒水服务由以前的单一服务转变到现在的多样化服务、表演性服务。3. 夜总会都在做洋酒买二送一的销售方法吸引客人的目光，同时都组建了会员消费制，会员商品价格及优惠政策的实施。以拉拢市场主要客源为目的。场内公关的收费标准、形象素质是提升人气的最大因素，那个店的女孩漂亮素质高人气也就相应的高，夜总会公关的培训是证明档次高低的主要依据。4. 随着夜总会娱乐文化的不断提升场内服务形式也随之改变，由以前的自主形式升级到现在的规划形式，房内服务标准更居专业化，服务人员都以具备了：调酒服务、茶艺服务、雪茄服务、红酒服务、规范席间服务于一身的全职服务能力。5. 同时房间内的用品、用具也极其高档，房间工艺品的摆放也极为高雅，一次体现出本公司的高贵奢华。经营理念：1. 我们致力于打造全新的夜总会概念，誓将在中国的时尚之都打造一个激情享乐主义的娱乐新范本。让宾客真正领略到流行于香港、上海、北京等时尚俱乐部的最国际、最顶尖的娱乐文化潮流，即可以堂而皇之的接待当地最高规格的客户，亦能够为金领阶层所欢迎。2. 经营特色：绿色经营。3. 打造本公司的绿色文化娱乐场所，突出本店自己的品牌。为客人提供一系列的尊贵式服务，打造场内服务人员高额收入的高端娱乐场所。备注：所以说本公司要建立规范的系统化的接待标准：1. 工作人员系统化的多方面培训。2. 市场的扩展维护和拜访。3. 增强员工对客人消费意识的引导。说明：打造高额收入的高端娱乐场所的，体现在我公司服务人员、公主、公关超能力的服务细节：1. 自身形象素质的体现。2. 美丽大方得体、能歌善舞、能说能谈、各种游戏、舞蹈表演的新奇性。3. 做别人没有的我们敢做的，新颖的鱼翅鲍鱼配置，超凡脱俗的厨房美食每十天一换。4. 雪茄、红酒、美女成一体，进店有甜品入口出有炖品强体的尊贵式服务。宣传：画册、抽纸盒、X展架、邀请卡、美女效应；服务理念：突出本店自己的品牌，为客人提供一系列的尊贵式服务。软性服务分类：1. 根据场地的条件下设立厨房，逐步取消吧台干果，推出特色厨房美食，超凡脱俗的厨房美食，新颖奢华的配置。进店有甜品入口，席间有炖品强体的超前感受。 新颖的进口水果，服务上打破整盘上的传统模式，转变成位上跟人分餐，单点单上现场操作的尊贵式服务。2. 开设茶艺休闲区，为客人提供各种茶点、茶叶，提供人员茶艺表演，给客人提供一个商业区域。房间要设有茶艺设备。 房间服务人员可以随时为客人提供茶艺服务，依此突出本夜总会的绿色娱乐文化给客人留下感光上的亮点。3. 推出雪茄配置、设定雪茄专员，进行全场雪茄推广，雪茄进房后服务更加要突出亮点，房间公主要引导客人参加到雪茄服务当中，从剪口蕴湿烤香点火吸食等过程都要叫客人体会到当中的乐趣。真正地体现出雪茄红酒美女客人成一体夜总会美景。4. 推出红酒配置、设定红酒大使，进行全场红酒文化的传播，红酒进房后服务更加要突出亮点，从示酒讲酒开酒主宾试酒醒酒分酒等过程，都要体现出本会所的尊贵式服务。5. 开设房间花式酒水表演，由专业的调酒师进房，进行本会所酒文化的传播。6. 公关模特分类，把每个区域都设定为不同级别的服务区，公关的服务费用，要根据公关自身素质、形象、文化素养而设定。每个不同档次要以服装颜色来区分，设定金牌代言队伍以头带皇冠为区分。服务意识： 为客人提供一个良好的娱乐场所，满足客人各种合理的需求。多站在客人的角度换位思考，会令客人更加满意，从业人员一定要有高水平的房间服务技巧，具有识别客人消费水平意识的能力，懂得迎合客人制造房间内的娱乐氛围，体现顾客在夜总会的中心位置。全新荣耀服务： 使顾客始终保持一种全新的感觉，是我们公司吸引客人的重要因素，无论是从业人员服务、店内装饰、不同的新颖出品，都会给客人不同的感官视觉。举例：各类糖水、日式美食、鱼翅、炖品等都会体现在本公司的各类别的消费卡中，从而体现持卡客人的荣耀地位和成就感，享受本店老板级别的待遇。1. 设立大众消费区域与VIP区域，各种不同档次房间都有不同的消费、与开台配置服务。举例：大众消费房间以普通消费群体为主，会有相应消费价格酒水附属品配置，如：开台前会有糖水、高档开胃水果的配送。举例：VIP房间附属配置，体现在不同的酒水价格，相应附属品的配置如：点餐前的燕窝配送、消费中的茶艺服务、离场前的炖品配送等。2. 开设茶艺休闲区，提供各种茶点、茶叶，提供人员茶艺表演，为客人提供一个商业区域，此区域为无偿服务突出公司文化给客人留下较深的印象（茶艺表演人员可由公主来操作，培训后）。3. 房间的服务人员（公主、公关），要多引导客人参与趣味性的游戏，要善于与客人交谈突出公司文化为主题。举例：公司茶文化、酒文化、雪茄文化等，制造娱乐氛围，适时推出一些联合性娱乐活动，为高端客人提供VIP服务。说明：出现酒醉客人时，这时通过培训的工作人员以专业的手法给客人局部按摩客人会很惊喜。4. 服务人员必须对公司的各种酒水熟知、熟记，要掌握各种操作技巧（培训）。客人所点不同酒水要有不同酒水的服务方法， 房间服务人员要具备调酒师的水平。说明：台面酒水服务要带有表演性，增强客人的观赏乐趣与饮用欲望，提升公司酒文化档次。第四章 营收预算方案一、投资资金：场地面积约2000，共有25间豪华KTV房间，投入资金1000万元左右；按平均每个房间2500元消费，每天平均上座率为80%； 即每日营业额为：2500元25间80%=50000元 每月营业额为：50000元30天=1500000元 每年营业额为：150000012月=18000000元二、按综合毛利78%计算 即每月酒水利润为：150万78%=117万 每年酒水利润为：117万12月=1404万三、每月平均支出费用预算（月度）： 单位：元 项 目金 额比 率备 注营收总额150万100%全场酒水、食品营业收入营业成本33万22%包含酒水、食品毛 利117万78%酒水、食品综合毛利人员工资及提成25万16%员工工资、奖金、订房提成场地租金7.5万5%分摊租用场地的租金及管理费能源费4万2.6%水电、空调、煤气税费3万2%行政管理的各种税费、证费员工福利费4万2.6%员工福食、医药品、宿舍办公费0.2万0.1%办公用品耗材、拜神用品通讯费0.2万0.1%高职电话补助、座机电话、网线费用酒吧物资损耗0.2万0.1%酒吧所有损耗费用易损易耗品0.3万0.2%包括楼面、后勤、清洁、保安等损耗费用设备维护费0.3万0.2%全场的维修、保养、设备更新其他0.2万0.1%各类什费支出费用合计77.9万52%每月基本费用利润72.1万48%每月基本纯利润 以上共计支出费用：77.9万 月纯利：150万-77.9万=72.1万 投资回报时间：1000万72万=13.8月 预计投资回收时间约一年。属于良性投资。第五章 会所人员工资编制部 门职 位人数工资（元）合 计部门总工资行政部总经理1运营总监1人事文员120002000营业部营业总监1（工资与订额 挂钩)营业副总监2营业经理5营业助理5艺员3宝贝3总经理助理（靓女）5服务部服务经理14000400014500服务主管3350010500房间公主40客付客付 服务部少爷1520003000040000传送5200010000礼宾部主管13000300012100领班125002500吧员322006600酒吧部主管13000300011500领班125002500吧员320006000DJ、工程主管13500350011000DJ、电工、网管325007500出品部主管14000400013900（包员工餐）厨师130003000厨工323006900保安部队长13000300017500领班125002500保安员6200012000PA部主管12500250015700领班120002000清洁员7160011200财务部会计员（主管）1350035008300（后勤视情况兼职或减少）出纳员125002500核数员123002300财务部仓管员12300230011400（后勤视情况兼职或减少）采购员120002000收银领班125002500收银员223004600合计人数135工资总金额157900备注：1.营业部工资与订房额挂钩、营销部提成占营业总额约5%。2.管理团队工资另计；3.公主不计编制。少爷工资视乎客付小费决定是否发放。4.以上人员工资按当地同行业的实际工资为准。第六章 行政架构图特色经营一、新元素、新模式、新概念 从设计装修风格以及经营销售推广必须灵活而富有新创意，通过经常形式各异富有吸引力的营销活动，给宾客创造一种新颖、温馨的消费环境，从而实现夜总会的品牌效应。二、主题卖点1. 水果宝贝2. 鸡尾酒宝贝3. 免费赠舞4. 营销套餐5. VIP会员积分优惠6. 靓女歌星伴唱7. 模特客串8. 外籍美女之夜9. 商务秘书互动 通过以上主题卖点，经营策划方面更多针对性，从而以良好的服务、独到的特色、最好的信誉吸引全方位、多层次的消费者。只有这样才能在千变万化的以不变应万变，始终保持旺盛的和最佳的经济效益。第七章 公司未来发展未来发展 公司如果未来计划是向连锁企业迈进，那么众多连锁品牌是非常好的借鉴，管理完善的企业未必是成功的企业，但成功的企业一定是企业化管理完善的企业，这是市场经济的铁规则，管理不完善的企业有时偶然成功，但都难以经受时间的考验，连锁企业的成功有其必然的因素，只有其管理核心才明白其中的奥秘，根据本公司二十余年的经验罗列几点供参考：1. 强大的管理策划团队 现在的苏荷、乐巢、以前的东莞商豪、宝马会等成功企业都拥 有强大的管理策划团队，负责制定公司的政策、策略及创新等。2. 运作良好的集资方式 以上企业都有运作良好的集资模式，在内员工亦可按比例参 股，这样公司的资金渠道及客源渠道非常畅通。3. 高度完善的现代企业管理 以上企业无论从业主到管理团队都分工明确，职、权、责分明， 名负其责。4. 标准化、程序化的管理与服务 以上企业都实行，标准化、制度化、程序化的管理与服务。5. 高度重视人力资源及人才培养和激励机制以上企业都有一个现象，人才的招聘录用，培养都有一整套完整的章程，在企业内真正的人才很少流失；如宝马会一直至停业十年间都没有一位中层以上的管理人员流失，就是最好的例证。6. 统一的装修风格与经营模式连锁的优势在于经营成本的低廉象零售与批发的道理一样，无 论从供应商到装修承包商乃至演艺人员都可以用较低的价格获得，所以拥有强大的市场竞争力。7. 良好的企业文化建设以上企业在企业文化建设中都采取“理念先行”的建设原则，用简洁易懂的理念教育引导员工。8. 复制在完成以上建设后，企业扩张要做的事情很简单“复制”袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂