加强结算归行率的方法及案例.doc

“为有源头活水来”关于加强结算归行的几点思考企业为满足日常经营过程中销售、生产和采购等活动的资金需求，往往需要保持一定比例的货币资金，而随着银行在企业日常支付结算中的地位日益提高，这部分货币资金通常沉淀在银行结算账户中。该部分资金具有流动频繁、余额稳定、低成本等特性，是各大银行低成本存款的主要来源。而存款作为商业银行的“蓄水池”，长期以来与银行资产业务唇齿相依，随着国内商业银行竞争日趋激烈，吸收低成本的存款可谓是商业银行生命之本、效益之源。与此同时，从资金流控制的角度来看，销售采购过程中所形成的债权债务、存货的资金占用、存量资金的调配和使用所形成的资金流也已成为现代商业银行贷后管理的重点监控内容，也是对授信企业经营风险判断的重要手段之一。有鉴于此，如何加强支付结算归行已逐渐演变为我行 “三个一点点”理念中降低成本、加强风险管理的核心课题。前期我行风险管理部在授信审批过程中，不断强化对结算归行率的贷后管理要求，但从贷后跟踪情况来看，授信企业的结算归行率不尽如人意。以下通过具体案例对如何加强结算归行率的难点及措施进行了浅析，供各位同事参考交流。一、加强结算归行率难点探究1、软硬件建设相对落后。在我行成立之初，不可否认物理网点匮乏、支付结算系统尚不完善是我行归集和服务企业结算的先天弱势，经营单位时常反映企业资金汇入汇出时间与同业相比存在一定差距。但是经过一年多的不断努力，我行在大小额支付系统上线及网银系统上线后，在支付结算系统方面与成熟的商业银行差距不断缩小，同时也弥补了我行物理网点较少的劣势，已完全有能力为客户提供便捷、完善的支付结算服务。2、客户的结算方式和习惯难以在短期内有效改变。如一般中小企业，上下游资金结算基本通过承兑完成，部分县域企业个人现金交易占比高，大部分企业的基本账户在当地四大国有银行，长期的合作和交往致使不论是企业老板还是财务人员，均难以改变观念和习惯。 3、在主观上，“轻结算、重派生”观念积重难返。受市场和考核压力影响，对改变靠派生存款拉动负债模式的动力不足，是我行授信客户结算归集普遍不高的主要原因之一。不少基层客户经理和经营单位尚未意识到结算存款的重要性及优势，始终觉得抓结算精力投入大、而资金沉淀量小，在客户关系维护上，报着“游击队式的、叼一口肉就跑”的合作模式，重保证金等短期回报，对结算归行等长期合作仍缺乏足够重视。随着我行客户基数不断增大，单户结算存款沉淀十万乃至百万的资金，自然就能集腋成裘，对于我行而言，整体资金成本就能低一点点，竞争优势也能比同业好一点点。4、未能找准有效加强结算归行的切入点。前期审批工作中，如何监管和加强企业结算归行率是我行贷后监控授信企业资金流、信息流的重要内容，但多数授信企业承诺的结算归行率并未达到审批要求。除上述几点原因外，还有重要的一点：客户经理一般意识上把抓结算归行率等同于销售归行率，因此需授信企业改变结算惯例，更改销售合同中约定的结算账户或逐户通知其下游企业，相关手续相对复杂，在我行并非授信主办行抑或授信企业相对强势的情况下，授信企业配合意愿薄弱，故成效寥寥。还有不少客户经理在营销过程中往往“生拉硬扯”，有的甚至直截了当地跟客户反映：“现在我们很重视结算，您让会计划点钱过来？”抓结算的营销手段过于简单，手段不足。5、我行内部数据分析系统尚不够成熟，对存量客户的系统梳理有待提升，对哪些客户能加深结算合作，先深化哪些客户等前期方向性问题还分析不足，缺乏营销指导性。二、成功案例1、企业简介及额度使用情况：宁波某电气实业有限公司成立于2002年，注册资本205万美元，主要从事无氧环保铜线的制造。据调查报告反映，企业产品主要原料为铜、塑料等大宗物资，上游客户相对集中，主要为省内大中型贸易商，由于原料价格波动频繁，为控制存货跌价风险，企业除保持一定库存量外，按需采购笔数较多，一般以电汇结算。下游客户较分散，以终端客户为主，以银票方式结算占比较大。该公司及其关联企业合作银行众多，授信额度超过4亿元，关联企业进出口业务量大，因此主办银行为浦发及中国银行。经办支行为该公司申报综合授信额度2亿元，敞口额度4000万元，由关联公司保证担保。目前我行额度项下业务合计2笔流动资金贷款，5笔银行承兑汇票、信用证3笔，授信敞口余额3918万元。2、批复要求授信企业虽经营历史较长，技改投入积极，上下游渠道相对成熟，但实际作为宁波当地小电器产业链中一环，地位相对弱势，产品利润率较低，竞争优势不明显。同时，企业厂房位于余姚，与经办支行地理位置相隔甚远，贷后跟踪较为不便。因此在授信批复中特别约定借款人每月通过直接或间接方式在我行结算量不低于1000万元，并作为续授信的重要参考依据。3、贷后跟踪成效在批复下达初期，主办客户经理要求借款人将销售回款通过我行进行，但其下游客户过百家，借款人以在销售合同中变更回款账户并逐户通知客户难度较大为由，结算配合度一般，始终无法达到我行结算要求。在风险管理部每季贷后检查中持续提示后，主协办客户经理贷后管理意识逐步提升，积极与借款企业协商沟通，不断探索加强结算归行的新方法，最终确定以采购支付作为突破口。截至三季度，借款人平均每月在我行采购支付笔数超过20笔，往来金额超过1500万元，日均结算存款超过150万元。三、案例启示1、资金流是企业经营管理的核心内容，加强结算归行率对贷后管理、控制信贷风险至关重要。结算归行带来的低成本存款并非核心目标，在对公信贷业务中，借款人结算账户的流水是判断企业经营是否正常，现金流是否充足的重要依据，以此作为风险控制的信息流、资金流监控手段，效果相对直观准确。以上述授信企业为例，从其前两月支付频率、金额、交易对手来看，购销两旺，企业生产活动较为正常。而在余姚水灾之后，企业支付频率明显降低，经主办客户经理实地调查，企业受到当地水灾影响，虽整体损失不大，但经历了数天停工抢险。2、革故鼎新，积极探索工作方法。授信客户的结算归行率是各大银行必争指标，受限于我行规模，往往未能成为企业的授信主办银行，在相关谈判中，我行往往难以掌握话语权。本笔授信业务的主办客户经理在授信前期同样面临企业配合意愿低的难题，但并未妥协，而是通过不断的沟通交流，积极的探索工作方法，通过企业采购支付，逐步提高企业在我行的结算归行率。（采购支付归行与销售回款归行相比，具有以下几点优势：首先，企业通过我行采购付款只需要企业将资金转入我行然后支付，不需要在合同等要件上更改收款账号，企业仅仅多了一道网银转账手续，与销售归行相比较为便捷。其次，通过对企业采购支付频率、金额、交易对手等要素的审核，同样能够起到监控现金流及经营状况的作用。最后，通过我行账户支付也能够培养企业使用我行的结算服务的习惯，最终达到日常结算归行的目的。）3、加强考核细分，加大对结算存款的奖励力度。结算存款的推动是需要花费大量精力、心力，同时见效缓慢的一项工作。如果在考核上无引导，势必会挫伤一线的积极性。4、加强分析与梳理，加强对存量客户的挖潜和盘活。经营行部应该有系统性的规划，做到有的放矢，加强现有客户的综合分析，从可能性、效益性等多维度分析，分层管理，建立名录，明确计划进度，渐次营销，努力提高客户结算归行。5、结算服务产品的创新及推广是加强结算归行率的关键工作。随着企业的不断发展，资金管理越来越受到重视，银行提供的简单结算服务已不能满足资金管理需求，资金归集、票据池、本外币利率掉期、超短期对公理财产品等创新结算产品方兴未艾。而对于我行而言，结算产品体系尚未完善，与成熟的同业相比，提供的结算产品品种少、价格优势弱、品牌知名度低，已对提高结算归行率形成制肘。因此，在完善产品体系的同时，如何将我行现有结算产品充分利用，提高“通商”品牌认知度必须成为日常结算服务工作中紧紧抓住客户的首要工作。“问渠哪得清如许,为有源头活水来。”提高结算归行率就似一条滋润资产业务的清渠，作为通商银行“蓄水池”中的水源之一，源源不断推动通商银行资产业务持续健康发展。然而“不积跬步，无以至千里”，提高授信客户结算归行率也并非一蹴而就，需要我们细心的发现，贴心的服务，持之以恒的努力和付出。在贷后检查、在授信续办过程中，我们是否有足够留意客户的结算情况，是否能根据发现的问题,对症下药？结算网点我们拼不过大银行，但我们是不是可以深入研究客户的上下游结构和结算方式，对于有条件使用我行结算账户的，是否能找准切入点先行渗透、分层