客户拜访的技巧与要求ppt课件.ppt

客户拜访的技巧与要求 1 市场分析市场选择与定位自我推销 取得信任拜访时间的选择电话拜访的技巧环境选择与气氛调节怎样成功预约客户回答问题的基本技巧这样做好客户的回访工作开发市场的基本流程找出客户拒绝背后的原因以感情为纽带 建立良好的客户关系 2 市场分析 市场分析是指对市场规模 区域位置 经营性质 销售特点 市场容量及适应范囤等调查资料所进行经济分析和销售分析 是指通过市场调查和供求预测 根据产品销售市场的环境 竟争力和竟争者 分析判断产品是否有市场 以及采取怎样的营销战略 来实现销售目标 市场分析来源于市场调查 在市场调查之前 必须针对自身的产品在市场的消费群体中的适应范囤 进行区域经济和生活水平的评估和预测 综合分析目标区域的消费观念 作好市场调查与分析应从以下几个方面入手 3 地区的销售规化 1 全面排查所有市场的整体经济水平 根据产品价格 产品适应范囤 确定目标调查市场 2 深入预测的区域 摸清同类产品的销售价格 品牌包装 促销形式 销售数量和消费群体的认可度 3 作好产品宣传的策划分析 部暑宣传行动方案 预算宣传经费与成本核算 4 预测和分析区域内的销售市场与发展前景 深入调查区域的经济发展规化 5 分析预测区域市场对产品的需求量 分析同类产品在该区域内的供给量以及竟争对手的相对优势和竟争能力 确定产品销售计划 初步测算产品销售量 6 市场需求预测分析 包括市场需求量及自身产品竟争能力 通常采用调查分析法 统计数据分析法和相关分析预测法 7 市场需求层次和各类地区需求量分析 即根据市场特点 人囗分布 经济收入 消费能力和消费习惯 确定不同 4 市场选择与定位 客户拜访与拜访对象的定位 首先是作好市场的调查和分析之后 确定拜访对象 在市场定位之前 我们应作好如下几项工作 1 深入销售市场 了解消费群体的消费水平 2 了解同类产品的竞争对象 价格 品牌 供需关系 3 确定客户资源 超市 团购 网络 零售 分析自身产品的优势 4 利用有效的价值关系 以短 快 少 成四步曲为营销手段 即 时间短 速度快 投资少 成功率高 5 自我推销是营销工作中的首要环节 要想把自己成功推销出去 让客户接受你 必须做到以下几点 1 注意外在形象和内涵 2 举止大方 语言表达清楚 逻辑思维清晰3 善于倾听客户意见 不争不抢话题 4 揣摩和分析客户的心态 善于找到客户感兴趣的话题为突破口 5 采用引导式的方法 找出客户的真实意愿 自我推销 取得信任 6 拜访时间的选择 拜访客户的时间选择是拜访工作中的的重要因素 我们必须掌握和了解客户的工作时间和生活时间 才能达到拜访的目的 例 7 电话拜访的技巧 电话拜访是营销工作中的常用手段 所以 在电话拜访中必须作好如下几点工作 1 酝酿电话交流中的语言和目的2 了解客户的工作时间 不要在上班时间打扰3 预测对方的反应 作好客户突发的提问回答 4 说话不要重复 语言简洁 突出电话目的和重点 5 运用电话三步曲的拜访形式 问候电话 针对性电话 确定性电话 8 环境选择与气氛调节 环境选择是决定拜访成功的主要因素 它能给你营造一个良好的沟通气氛和感情交流的空间 所以 我们在拜访客户时 必须作好环境选择 1 上班时间的拜访 一般情况下 我们拜访的对象为主要负责人 当他在工作或处理相关问题时 不要惊动和打扰对方 2 当他正在和其他人交流或人多的时候不宜进去 3 作好外围调查 了解或观察拜访对象的心情 4 家庭式的拜访 在选择家庭拜访的环境时 作好家庭成员的结构调查和选择 比如找男客户 你是女性 不要在其客户老婆不在家的时候 单独拜访 以免产生不必要的误会 9 怎样成功预约客户 预约客户见面和沟通是否成功 就能判断出客户对业务成交与否的基本意愿 如果预约成功 那么你才有沟通与建立感情的机会 成功与否 取决于你的能力和处事方法 以下几点供大家参考 注意语言的运用 采用巧妙的预约方法 让对方没有机会没有理由拒绝你的约见 例如 你预约客户吃饭 利用吃饭的空间交流你的感情和业务时 方法很多 如果你问客户忙完了没有 想请你吃个饭 假如对方犹豫不决的心态时 肯定的答复是没有时间 也就是拒绝 假如你换种话题 你好 今天清闲吧 我知道你今天肯定不是很忙 我在某某酒店等你 一起吃个饭 位置已经定好了 等你过来点菜啊 好吧 假如对方想拒绝你 一是来不及反应 二是不好意思拒绝等等方法 我们通常采用的是电话预约或拜访交流之后告别之后的预约 预约之前 必须了解客户的真实情况 掌握客户的生活空间 10 回答问题的基本技巧 在沟通和交流工作中 难免遇到客户的诸多提问 在回答对方的问题时 往往出现一种被动状态 如果你的解释过多或解释不清 会出现客户质疑的心态 导致业务无法继续 因此 我们必须运用巧妙的回答方式 解除客户心中的疑问 11 1 善于变被动为主动 牵制客户的思想和交流的思路 达到你拜访的目的 2 否定法 当对方对某种质量或价格的不正常怀疑时 你可以肯定性的予以否定 不要解释 不要争吵或出现不良表情 3 承认加客户纠正法 当客户提出某个无法推脱或成事实的问题 要当场承认 体现你的真诚与实在 然后 综合相关信息和事情发生时的客观原因加以解释 让对方感觉情有可原 4 反问式的回答 其实 客户在提问时 只是个人的担心或道听途说的信息 产生了疑问和担心 心理根本没有底气 那么 你完全可以采用引导性的反问方式 让客户从你的反问申找到他自己的提问答案 这样的效果比你去回答他 效果要好得多 比如 5 学会转移话题 不要因问题出现僵局的场面 12 怎样做好客户的回访工作 客户回访是加深客户之间的感情 确定业务进展的成长期 所以 回访工作至关重要 我认为做好以下几点的回访安排和部署 1 回顾之前拜访时的交流气氛 分析之前拜访客户时的心态与意愿 2 善于运用用记录说话 抓住客户的思想主流 3 阐述你真诚合作的意愿 满足对方的要求 4 确定客户的真实意愿 解决之前未达成一致的问题 13 开发市场的基本流程 1 制订市场开发计划 部暑市场开发目标 根据自身产品的适应范围和消费群体的消费水平 作好市场调查工作 2 制定市场开发的实施方案 内容包括以下几个方面 市场目标 工作时间的细分 经费投资 人脉利用 陌生开发 成功率的分析 突发事情的应对 销售任务的规化与细分列表 3 作好所有意向客户的分析 重点规化开发目标 锁定销售对象中应拜访的客户 4 做好产品销售量的外围调查和现场观摩 确定销售目标的销售计划 5 详细了解和调查客户的个人背景 生活习惯以及客户与其他供应商的微妙关系 做到投其所好 有的放矢 6 灵活安排客户的拜访时间 确定拜访时间的周期性与间隔性 7 善于了解和掌握客户的心态变化 杜绝持久战的现象 做好决策性的定位 14 找出客户拒绝背后的原因 营销工作人员遭遇客户拒绝的现象时有发生 我们不仅要有良好的心态去面对现实 更重要的是 正确找出客户拒绝背后的真实原因 以下几点供大家分析参考 1 是否是因为陌生而不接受你 2 是否是因为自我推荐没有找到突破口 3 是否是因为你的举止言谈运用和表达不恰当 4 是否是因为你选择的时间 场合引起客户的不满 5 是否是因为产品的价格 品牌或者是新产品的认可度而不被接受 6 是否是因为同类产品的过多竞争激烈的原因 7 是否是因为其竞争对手与客户之间有了稳定的关系 8 是否是因为你做人与付出没有得到对方的认可 15 以感情为纽带 建立良好的客户关系 客户的长久稳定与发展 取决于你的做人做事与感情的细节 任何关系的巩固和发展都离不开感情的维系 感情是来自心灵的相通 也是彼此认可 相互真诚与付出