销售技能大赛方案最终版.doc

.“闪耀青春，筑梦九州”2016年洛阳九州汽车集团公司销售技能大赛一、 竞赛目的1. 通过销售技能大赛，强化顾客第一的服务宗旨。同时，提升销售顾问的业务能力及销售管理水平；2. 提高销售顾问的销售技能，锻炼员工表达能力及提高团队协作意识；3. 提升洛阳九州销售团队的形象和战斗力，成为被消费者认可的最受尊敬的企业；4. 通过评选优秀，树立标杆和榜样，提升洛阳九州集团一线销售员工的整体水平。二、 比赛形式及参赛对象初赛复赛决赛1竞赛项目店内自己组织理论+实操在线答题目+情景演练情景演练+辩论赛2参赛对象15家4S店+林安，偃师，栾川店内的展厅销售顾问和DCC人员由自店进行选拔，并向集团培训部提报1名选手参加比赛每组比赛的第一名+1名投票复活人员（票数截至18日16点前），共计4人3竞赛时间7月11日18：00前7月13日-7月15日15：30-19：307月19日15：30-19：304竞赛场地各公司二手车展厅二手车展厅5项目总分100分100分100分6评分标准各店自定附评分表由评委评分舍弃最值（最高分、最低分）后取平均分详见具体竞赛内容说明7评委构成各店自定集团领导集团领导+上届冠军曲帅东8其他说明各店选拔出参加复赛的选手须在规定时间内填写复赛报名表并反馈至集团人力资源部。h 各店提报人员必须有初赛成绩h 参赛选手抽签分为三组，每天进行一组比赛。详见具体竞赛内容说明三、 具体竞赛内容说明1. 初赛1) 初赛由各店自行组织，理论考试+销售流程演练，最后推荐1名销售顾问进入复赛，要求7月11日下班前完成初赛并填写参赛申请表后上报人力资源部，否则以弃权论。2. 复赛复赛分为两个考试项目：在线答题（50分）和情景演练（50分）两个环节。1） 在线答题环节要求全部选手微信登录账号，进行答题，题目涉及品牌历史，礼仪，流程，车型，竞品，衍生，汽车相关拓展知识等，答题后交卷自动给出分数。2） 情景演练环节。每位参赛选手比赛当天进行抽签选取将要介绍的车型（涵盖本品牌各个级别）。3） 比赛当天选手开始向评委介绍自己所选择的车型,介绍中要包含集团内外该车型的竞品对比，及FAB等相关销售技巧。4） 复赛选手共分为三组，每天进行一组，每组第1名进入决赛，最后1名直接淘汰，其余选手进入复活赛阶段。5） 复赛分数=在线答题分数+情景演练分数复赛意在考验选手对竞品知识的掌握和分析能力，通过对竞品的了解和优劣势的分析，从而增强对自身品牌车型的信心。3. 复活赛复赛每天比赛的选手，除去第一名和最后一名，其他选手进入复活赛阶段，在规定时间内得票最多的选手直接进入决赛。网上投票时间区间：7月15日20：007月18日16：004. 决赛h 特定情景销售演练1) 特定场景销售演练环节，要求进入决赛的选手，随机抽取已设定的场景，运用自身所掌握的产品知识和销售技能组织话术进行化解。2) 特定场景销售演练总分为50分。h 辩论赛1) 辩论赛选题形式为三选一，在决赛前一天告知决赛选手三个备选辩论题目，以便选手们有充足的时间准备素材。决赛辩论赛题目在决赛当天公布，辩论时间为20分钟，正方反方各两人。2) 决赛辩论赛的正反方人员的最终确定在决赛日特定情境销售演练开始前抽签确定。3) 辩论赛竞赛方式为：所有评委跟据场上四位选手的各自表现给出相应分数，如：语言表达能力，论据充分程度，论点是否突出，反应和应对能力等方面，满分为50分。h 决赛分数决赛分数=情景演练分数+辩论赛得分四、 两届冠军表演赛由两届冠军轮流扮演客户和销售顾问，进行即兴演示，以激励后进。五、 竞赛奖励决赛将评选出冠亚季军三位获奖人员，奖励为：h 集团通报表扬h 荣誉证书及冠亚季军荣誉徽章h 小米电视机/空气净化器/净水器h 冠军所在专营店将会获得“九州战神”奖杯（直至下届销售技能大赛，要求奖杯摆放于