加油站小站承包经营.ppt

坚持效益效率优先全面推行小站承包经营 中国石油四川销售公司 二0一二年二月 2 各位领导 同志们 大家好 按照销售公司的安排 由我向大家介绍四川销售小站承包的一些做法 题目是 坚持效益效率优先 全面推行小站承包经营 不妥之处 敬请批评指正 3 销售公司高度重视小站承包推广工作 刘宏斌副总裁多次讲到 人员偏多一直是困扰销售公司的问题之一 去年8月他到四川来调研 去广元看了承包站 他讲到 我觉得这次调研的最大成果就是 农村站也是高效站 改变了对农村站的看法 农村站一是投入少 二是用工量少 在广元公司看的夫妻站 人均单站加油量1000多吨 一天光汽油就能销4吨多 这就不是低效站了 4 蒋总视察成都金牛坝加油站 5 蒋总 刘总在公司营销指挥中心远程慰问一线加油员工 6 刘总调研广元井田承包加油站 7 为什么要对小型加油站实行承包经营 对小型加油站怎样进行承包经营 小型加油站承包经营后如何有效监管 承包经营的效果如何 四个主题 8 汇报提纲 四川公司小站承包经营的历史背景 四川公司小站承包经营的具体做法 四川公司小站承包经营的成效与体会 9 四川公司小站承包经营的历史背景 一 四川省情及四川销售发展现状 10 四川公司小站承包经营的历史背景 四川是我国西部的经济 人口 科技大省 幅员面积48 5万平方公里 人口8815万 辖21个市 州 181个县 市 区 3600多个乡镇 近年来 经济社会快速发展 2010年全省GDP总量1 72万亿元 居全国第8位 增速高出全国平均增幅4 8个百分点 2011年GDP超过2万亿 但四川仍是一个农业大省 三分之二以上区域为经济欠发达地区的总体格局没有改变 总的来讲 四川地域广 人口多 经济发展快 但地区间发展不平衡的特点比较突出 受此影响 公司加油站在布局方面既有在经济发达地区的万吨级大站 也有大量分布在县乡区域的小站 11 四川公司小站承包经营的历史背景 四川行政区划图 12 四川公司小站承包经营的历史背景 峨眉山 都江堰美景 九寨沟 川西雪山美景 13 四川公司小站承包经营的历史背景 古蜀道 川西草原美景 14 四川公司小站承包经营的历史背景 闲适的城市生活 快速发展的交通网络 15 四川公司小站承包经营的历史背景 四川公司2011年销售汽柴油687万吨 零售总量578万吨 营业收入537亿元 账面利润11亿元 考核利润12 93亿元 综合指标和利润指标在板块均排名第一 汽柴油销量指标排名第二 但也有困扰公司的两个难题 一是作为有着60年历史的老区内公司 员工偏多 截止2010年末 员工总数16753人 其中合同化用工6163人 市场化用工10590人 2011年员工总数减为16417人 减少330人 二是小站偏多 公司目前拥有加油站1452座 营运站1386座 加油站总数居板块第二 截至2008年末 年销量2000吨以下站545座 占公司营运站总量的42 7 16 四川公司小站承包经营的历史背景 二 小站发展现状 17 四川公司小站承包经营的历史背景 2008年 四川公司545座小站年零售汽柴油52万吨 占公司零售量的12 用工总量2343人 占加油站一线员工总量的23 这些站一方面承担着保障农村市场供应的责任 作为区内公司还必须履行保供责任 另一方面也是制约公司 控制用工总量 降低管理成本 提高经营效益 的沉重包袱 18 四川公司小站承包经营的历史背景 小站的特点是 大客户资源少 日均出机量小 人均劳效低 吨油费用高 2008年以前 小站 月均销量仅80吨左右 最小的站日均加油量不足1吨 而每站每月费用支出却高达数千元 小站 年均盈利只有2839万元 为公司当年利润总额的1 56 吨油利润只有54 6元 严重影响着公司的整体效益 19 四川公司小站承包经营的历史背景 20 四川公司小站承包经营的历史背景 三 小站承包是公司持续发展的必然选择 21 四川公司小站承包经营的历史背景 1 建设零售型大公司的需要2006年 公司提出建设 零售型大公司 发展目标 走外延扩张与内涵挖潜并重之路 转变发展方式 提升发展能力 但小站的低量低效甚至亏损 严重制约了公司发展目标的实现 2 三控制一规范 和降费增效的需要四川销售用工数量控制难是一个突出问题 随着零售网点的不断增加和零售量的成倍增长 地市公司普遍要求增加用工总量和工资额度 小站的用工多 费用高 劳效低摆在现实面前 急需对小站的运行方式作出改革 22 四川公司小站承包经营的历史背景 3 提升小站形象地位和调动小站积极性的需要小站对企业的量效贡献率低 成为企业 包袱 的代名词 在各级管理人员心目中的形象地位较差 小站员工感到既无地位 又无前途 积极性受到严重压抑 自然与不自然间成为企业的 弱势群体 23 四川公司小站承包经营的历史背景 4 开拓发展农村市场的需要2006 2008年资源趋紧 我们曾对小站实施关停等优化调整 但各级政府和边远地区用户反响较大 强烈要求恢复营业 四川省经信委甚至还出台发展农村加油点政策 解决边远地区加油难问题 一个巴中市就批准发展加油点达120个 我们的农村市场份额丢失严重 2008年四季度和2009年油品供过于求 销售难度大 迫使我们再度重新思考小站关停问题 24 四川公司小站承包经营的历史背景 在两难抉择关头 经过反复调研和充分论证 公司决定选择广元分公司进行试点 本着不改变加油站资产所有权属性为前提 依据2008年销售公司 关于搞好加油站工资分配的指导意见 等相关规定 在2008年果断推出小站承包经营管理模式 出台了 小站经营承包指导意见 对小站实行 两定两包一统一 承包经营管理 彻底改变了小站发展缓慢的现状 探索出一条适合农村小站发展的经营模式 取得了较好的经济效益 政治效益和社会效益 25 汇报提纲 四川公司小站承包经营的历史背景 四川公司小站承包经营的具体做法 四川公司小站承包经营的成效与体会 26 四川公司小站承包经营的具体做法 一 分析市场环境 推出小站承包经营 27 四川公司小站承包经营的具体做法 小站虽然地处偏远农村 但竞争程度不亚于城市站和主干道站 四川有3600多个乡镇 3000余座社会加油站 公司小站大多处于社会加油站的包围之中 必须通过体制机制变革 才能实现市场最大程度开发和经营量效显著提升 28 四川公司小站承包经营的具体做法 小站承包经营 公司对年销量2000吨以下地处边远 偏僻地区的农村加油站及撬装加油装置 实行 两定两包一统一 的年度承包经营管理 统一资源配送 前提条件 统一销售价格 统一规范管理 29 四川公司小站承包经营的具体做法 两定两包一统一 加油站经理负责制 完善后台支撑系统 30 四川公司小站承包经营的具体做法 1 两定两包一统一 两定 是指定人员编制 定吨油工资标准 两定的基本原则 增人不增资 减人不减资 增量必增资 是否增人由承包者自行决定 31 四川公司小站承包经营的具体做法 两包 是指包年销售任务 包吨油费用 销售任务核定 根据上一年完成销量和连续两年销量增长率来确定基本任务 费用实行一站一率 在各站承包前的实际月平均费用水平基础上 压缩10 确定 实行定额管理 超额自付 结余奖励 一站一率 32 四川公司小站承包经营的具体做法 一统一 是指统一管理标准 承包站必须执行加油站管理规范和公司各项规定 做到管理要求不降低 优质服务不打折 地市公司与承包站经理签订承包经营合同 明确双方的责权利和管理要求 33 四川公司小站承包经营的具体做法 2 推行加油站经理负责制 小站承包的核心 就是按照权责对等原则 把站经理当做 经理人 将经营管理权下放站经理 赋予相应的经营管理权力 34 四川公司小站承包经营的具体做法 地市公司分站制定承包指标和承包经营方案 向全体干部员工张榜发布 通过竞聘上岗 公开选拔 选择有意愿有能力的承包站经理 程序如下 地市公司组织竞聘考察小组 公布方案 参选考试 竞聘答辩 综合评分 张榜公示 地市公司确定承包站经理 站经理挑选合伙人员 35 四川公司小站承包经营的具体做法 小站承包者产生的 三部曲 36 四川公司小站承包经营的具体做法 小站承包合同 37 四川公司小站承包经营的具体做法 3 完善后台支撑系统放权不等于脱管 承包站的管理关键是风险管理 经营权适度下放后 地市公司和片区积极做好后台支撑服务工作 始终坚持将风险受控管理作为重中之重的工作去抓 在资金管理 商品管理 安全管理 设施设备管理上全面加强 商品管理 资金管理 安全管理 设备设施管理 后台支撑系统 营销管理 人力资源管理 38 四川公司小站承包经营的具体做法 资金管理 销售高峰期每日上门收款 低谷期三天一次或每周一次 每日核对商品帐目保证货款回笼安全 银行 财务科 资金管理 加管系统资金管理平台 39 四川公司小站承包经营的具体做法 商品管理 实行 升进升出 数量管理制度 坚持每月到站实地盘点 公司 片区 商品管理 财务科 每季度坚持到站实地盘存 每月审核加油站商品损益情况 加油站 安装液位仪 量油口安装 防盗计量口 实行加油站 片区 双人双锁 两级管理办法 确保加油站商品不发生 跑 冒 滴 漏 同时还通过物流网 试点推行地罐交接 减少油品配送申报和验收入库计量计算繁琐环节 40 四川公司小站承包经营的具体做法 安全管理地市公司出资出人协调地企关系 与地方政府建立联勤保障机制 派出所将加油站纳入安全巡查重点单位范围 同时公司对承包站安装视频监控报警系统 夜间歇业期间 由地市公司值班人员实时远程监控 保证夜间安全 营销管理承包站享有非承包站的同等资源保障和配送权利 执行统一的营销政策和价格政策 41 设施设备管理加油站认真落实卫生责任制 将加油机 发电机 消防器材 信息系统 办公及生活设施设备的日常维护保养 落实到站经理 对较大和重大的安全隐患整治 检维修作业 按照 分级分类管理 的原则 由片区或公司组织实施 四川公司小站承包经营的具体做法 42 四川公司小站承包经营的具体做法 领导检查承包站消防器材 小站员工演练灭火预案 43 关爱员工针对承包加油站大多是夫妻站 姊妹站的实际 因地制宜打造 五小 工程 配齐员工生活用品 对人均年销量600吨以上的小站 聘请当地村民为加油站 钟点工 为员工做好一日三餐 站内清洁卫生等辅助工作 解决员工后顾之忧 让员工有更多的时间和精力 搞好现场服务和扩销上量工作 四川公司小站承包经营的具体做法 44 四川公司小站承包经营的具体做法 二 转换经营机制 挖掘市场潜力 45 四川公司小站承包经营的具体做法 推行间歇营业 确保休息与经营两不误 灵活实施营销策略 促进量效双增 抓好加油卡促销 将流动客户转化为固定客户 46 四川公司小站承包经营的具体做法 1 推行间歇营业 确保休息与经营两不误 优化营业作息时间 根据加油峰谷变化 实行白天营业 夜间歇业通常情况下 夏季营业室时间为6 23时 冬季营业时间为7 22时 实行弹性排班制度 加油高峰时保证两人以上在班 闲暇时轮换休息 片区设立机动加油员 遇农忙季节等 由片区机动加油员到站值班或替班 确保承包站正常运营不受影响 47 四川公司小站承包经营的具体做法 2 灵活营销策略 促进销量效益双增长承包站原则上执行公司统一的营销策略和价格政策 竞争激烈时期 经地市公司考察同意省公司批准 承包站可实行 点对点 竞争 小额配送和新开大客户可给予适度价格折让 资源紧缺时期 价格一律执行到位 但鲜活产品运输 春耕 三夏等重点用油必须优先保证提供相应的资源配置 以提升承包站的社会责任履行能力 48 四川公司小站承包经营的具体做法 对柴油自助加油承包站 公司设置自助加油价格 每升优惠0 05元 鼓励用户自助加油 解决承包站人手少矛盾 开展亲情营销 承包站经理负有区域市场开发责任 通过 桶桶油 送油到田间地头 上门促销等深度开发维系客户 49 四川公司小站承包经营的具体做法 承包加油站员工规范的加油服务 50 四川公司小站承包经营的具体做法 承包站优质服务不打折 51 四川公司小站承包经营的具体做法 承包站员工农忙季节送油到田间地头 延伸加油枪服务功能 增加加油站销量 52 四川公司小站承包经营的具体做法 3 抓加油卡促销 将流动客户转化为固定客户抓农机加油卡发行 锁定广大农机客户 农机用户是小站的最大客户群体 省公司与省农业厅签订战略合作协议 充分利用农机补贴政策 一方面锁定全省大量零散的农机客户 另一方面减少了加油卡价格折让 2011年全省发行中油农机加油卡4 8万张 实现农机纯枪销量11 5万吨 53 公司与四川省农业厅签订战略合作协议并量身定制农机加油卡 四川公司小站承包经营的具体做法 54 四川公司小站承包经营的具体做法 三 推进信息化建设 提升承包站管理效能 55 四川公司小站承包经营的具体做法 承包站人手少 客户对象主要为农村摩托车 农业机具和乡村客运车辆 劳动强度一点不比大站低 青川转嘴子站测时写实显示 加油员单日提枪接近1000次 高峰时段平均间隔不到1分钟 公司通过加大对承包站信息化建设投入 优化操作流程 降低劳动强度 提升工作效率 为承包站减负提效 56 加油站管理系统 管理 资金 资源 营销 承包加油站 加油站基础管理系统HSE管理系统 物联网系统 二配系统 四川公司小站承包经营的具体做法 资金管理平台 信息化手段在加油站的应用示意图 57 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站进销存实行系统管理 油品配送数量确认 油品交接班 都通过液位仪实施 一键读数 方便快捷 总部加油站管理系统和销售ERP系统 安装地罐液位仪设施 加油站信息化应用 自主开发的加油站基础管理系统 设施设备运维 业务审批与预警 电子巡检 安全应急管理等功能通过基础管理系统实现 每天节约工作量2小时左右 视频监控系统 地市公司值班人员通过视频对承包站实行远程监控 实现人机双向联动 强化安全营运 物联网系统二配系统 油品配送从计划的下达到灌装 从灌装到承运 从承运到入站验收实行程序化管理 自动化运行 58 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站基础管理系统主页面 59 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站基础管理系统主菜单 60 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站基本信息 61 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站发电用油业务操作审批记录 62 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站预案演练记录 63 四川公司小站承包经营的具体做法 在承包加油站安装电子巡检系统 安全巡检记录自动生成 并通过加油站基础管理系统自动导入 取消了加油站员工每日手工填写巡检记录 刘总了解加油站电子巡检操作情况 64 四川公司小站承包经营的具体做法 加油站电子巡检设置操作界面 65 四川公司小站承包经营的具体做法 四 改革内部分配激励机制 全面提升人均劳动效率 66 四川公司小站承包经营的具体做法 要让小站 不小 关键在于激励有效 措施配套 充分调动一线员工的积极性 工薪挂钩上 承包站只对岗位工资和业绩奖金进行考核发放 上不封顶 下不保底 但对员工的生活补贴和福利待遇不与销量挂钩 全额发放 确保员工基本生活得到保障 67 四川公司小站承包经营的具体做法 薪酬激励上 实行年度任务逐月分解考核 员工工资按任务完成率考核发放 超奖欠扣 严格兑现 同时 实行年度销售增量分级奖励 承包站人均销量超过公司人均水平的 每站奖励1000元 人均销量800吨以上的 每名员工奖励1000元 人均销量600 800吨的 每名员工奖励800元 费用管理上 每月考核兑现 超额度使用从工资中扣除 节约部分 50 归公司 50 留给加油站改善生活条件 68 四川公司小站承包经营的具体做法 设施保障上 配齐 五小 设施 配备有线电视 营造家庭式的温馨氛围 鼓励员工以站为家 激情奉献 创先争优上 承包加油站员工的评先选优 考核奖励 岗位升降 都坚持用数据说话 业绩导向 效率效益理念深入加油站每一名员工 69 汇报提纲 四川公司小站承包经营的历史背景 四川公司小站承包经营的具体做法 四川公司小站承包经营的成效与体会 70 四川公司小站承包经营的成效与体会 春华秋实 经过三年多的努力 公司小站承包经营取得了显著成效 突破了小站的发展瓶颈 实现了经济责任与政治责任 社会责任的有机统一 小站变成了有效站甚至高效站 承包站经理这个过去的 鸡肋 岗位 如今成了抢手的岗位 71 四川公司小站承包经营的成效与体会 一 实现了 两增两降 的预定目标 取得了显著的经济效益 72 四川公司小站承包经营的成效与体会 1 加油站油品销量持续攀升 劳动效率显著提高经理负责制的全面落实和激励措施的施行 调动了承包站的工作积极性 激发了承包站的经营潜力 纷纷在优质服务上做文章 在满足客户需求上下功夫 加油站经理们纷纷走出加油站发展客户 延伸加油枪功能 实现了销量的持续攀升 73 四川公司小站承包经营的成效与体会 广元青川转嘴子加油站 井田加油站站经理以站为家 积极拜访辖内市场客户 取得了较好的经营业绩 74 四川公司小站承包经营的成效与体会 抗震救灾期间小站员工送油上前线 75 四川公司小站承包经营的成效与体会 2008年全司545座小站年零售总量只有52万吨 单站平均年零售量949吨 人均年零售量221吨 承包经营后 小站销售潜力得以充分发挥 2010年498座小站年零售量达到72万吨 比2008年增加20万吨 增长38 5 单站平均年零售量达到1450吨 人均年零售量达到565吨 有47座站年销量跨过3000吨 甩掉 小站 帽子 小站历年零售总量 万吨 76 四川公司小站承包经营的成效与体会 77 四川公司小站承包经营的成效与体会 78 四川公司小站承包经营的成效与体会 2 发展成果惠及员工 工资收入得到较快增长2007年 小站员工平均年工资收入仅有1 2万元 2008年承包经营后 小站员工平均年工资收入达到1 36万元 2009年达到1 62万元 2010年达到2 01万元 79 四川公司小站承包经营的成效与体会 3 用工总量得以有效控制 三控制一规范 得到较好执行承包前 545座小站配置员工2343人 承包后截止2010年底 小站用工总数下降到1398人 减少用工945人 节约下来的人员编制计划用在新开业的加油站 大站和加气站 较好解决了公司零售业务快速发展与人员编制计划之间的突出矛盾 公司用工总量始终控制在板块下达的指标之内 80 四川公司小站承包经营的成效与体会 81 四川公司小站承包经营的成效与体会 4 经营成本得到有效降低 小站盈利能力明显增强承包前 小站销量低 人员配置多 吨油费用高 人工成本大 小站盈利能力差 承包后 人员配置减少 人均劳效提高 小站的盈利能力得到明显提升 2010年498座小站中除36座亏损外 其余462座实现扭亏为盈 实现利润7609万元 占公司当年利润总额的7 51 利润贡献率较承包