高端客户经营实战培训讲座.ppt

高端客户营销实战 属于行的第一梯队人物 高端客户开发就是这群人探讨的课题 感谢公司提供这样的交流学会的机会 以勤奋积累为基础的绩优人士 以大单为突破口高端客户开拓者 参会者 对高端客户经营的理解 在大多数人都在开发中低端市场的时候 反方向开发高端市场是明智之举 高端市场件均保费高 一张单子改变一个人的人生 高端市场的竞争强度远远低于低端市场 经常性地接触高端人士会极大提升自身修养 远离恶性竞争 会令自己保持良好的精神状态和积极正面的情绪 形成庞大的客户资源网络等 160万大单回顾高端客户经营 高端酒会为起点 酒会进展顺利 当场表示200万左右 确定办理手续手续的时间 现场感觉经营 一切有点让人不相信的胜利 第一次拜访 时间仓促 准备简单 因为顺畅而兴奋仍然不敢大意 鲜花 促成礼品 专业的队伍以等老板回来再确定而收工老板娘收下礼品的态度让人激动获得一条信息 中国人寿参与竞争 第二次拜访 分析竞争对手 研究同业产品 分析客户状况 等待二次拜访 拜访前老板电话回复 算算不划算 不保了 介绍人的重要作用 获得再次面谈的机会 产品比较专业的印象初步建立回来后研究各种可能 返佣 礼品 第三次面谈 预计签单260万 确定礼品策略 不返佣 从熊猫到凯越第一次递送名片 工作队跟进 客户重新确定价位 160万 商谈回馈礼品 等待家族探讨 客户把中国人寿的计划书全盘交给我们 第四次面谈 早会中接到电话 我是老徐 叫个人过来把手续办一下 依然不敢大意 一丝不苟做准备 困难比以往都大 四个孩子一个坚决反对 一个不同意 一个中立 一个不在场核心问题 争取老板 成为我的同盟 历时四个小时签下三个孩子 第五次拜访 第二天上午接到电话 再叫个人过来 把还有一张手续办掉签下最后一个孩子的保单 成功来的超过我们想象的简单 下一步动作 回访中介绍新产品 加保和索取转介绍 绝不放弃 不被困难吓倒 在竞争在以专业与诚恳致胜 守时 敬业的态度赢得信任 比我们想象的要容易的多 160万大单回顾高端客户经营 提要 高端客户特征及心理分析拜访中的要点充分的准备打动高端的理由大单计划书设计高端酒会经营意识 略 高端拒绝处理成功的20名言 高端客户特征及心理分析 有钱 多数人买过保险 多数人保险意识强 只是选择上挑剔 很大的成就感和满足感 主观意识都强 不易被别说服 最关心的是投资回报 希望资金用在有效的投资中 现实的带点 冷酷 行为较理性 有子女 家庭责任感比较强 要么很忙 要么很空 要在正确的时间里做正确的事情 伪装倾向性强 需维护其伪装 懂得欣赏人 惜才 混混性质的暴发户 在浙江占比不大 拜访中的要点 1 守时最重要 a 准时到达 b 确定谈话时间长短制定适当的谈话内容 以确保能在预定的时间内结束谈话 2 说话要简洁扼要 直奔主题 清晰而简洁3 不要用说教性的口吻 皇帝都不愿听直谏4 要坦诚 不要夸夸其谈 杨修的结局 班门不弄斧 以诚相待才是赢得信任的根本5 赞美要恰如其分6 找准需求点 子女 资产转移 留个安全账户 对客户的意思表达要敏感并进行需求点分析 拜访中的要点 7 说话中的避讳和禁忌 生死悲残不要直谈 8 尊重对方的隐私 什么该问 什么不该问 什么不能说 什么不能看 并且要郑重作出保密承诺 9 能提供超值的服务 可遇不可求 10 自身的素质要对等 财主是绝对不会和乞丐说话的 提高自身的职业修养和素质 增加知识面 展示光荣履历 11 不要急于求成 做好长期经营的准备 主观意识强的客户 不能催促其尽快做决定 太急躁的催促只会使对方怀疑我们的服务质量和真诚 拜访中的要点 12 细节注意 礼物不宜太贵重 别致新颖即可 给对方的小孩准备小礼物也是不错的选择 礼仪举止方面要落落大方 不要东张西望 更不能随便乱动客户的东西 13 定位好自己的角色 保持正确的距离 不强求成为朋友 不拒绝成为朋友 定位成一个值得信赖的寿险顾问 一个可靠的专业人士即可 14 个性化的攻关 别出心裁和品味 特别的问候与祝福 别致的餐饮 喜好的活动 钟爱的礼物 失落的关怀 为了签单 所做任何 带有智慧 的举措都是可取的 一个不受欢迎的女婿 充分的准备 寻找客户 罗列并进行认真的分析 并想好接近的办法 对每一位客户资料了解详实 齐全的展业备用及佐证资料 心理准备 可能发生的情况 突出预案 打动高端的理由 专业方面 系统的理财建议报告 留给子女最稳妥的资产 最安全的资产 有钱人的区别 资产转移等形象方面 专业 执着 可信任 真诚的态度 始终如一的态度人情方面 别致礼品 超值服务 精致的攻关安排理念方面 正确 客观 有针对性 关于大单计划书 买什么房拿到什么资料 高端客户计划书就是不一样的 制作精美 装订精美基本内容包括 自我介绍 致客户信 行业概述 公司介绍 针对性的保险观念 解决方案 感谢与祝福 服务表态等合规 高端酒会经营 投资意识 高投入高回报 十次成功一次 投产比也是相当可观的 最便宜最有效的高端展业模式 个人高端答谢酒会效果更佳 彰显自身地位 成本更便宜感觉决定效果 细节决定成败 可能的高端问题 没有我投资合算 那当然 一是因为你是个比较会投资的人 二是保险不是个高利润的工具 而是个让您赚来的钱保证其安全的工具 再说您不断的投资不断的赚钱 最后需要怎样一个结果呢 有钱人需要拿出一点点钱来保护其他赚来的钱 这是保险扮演的角色 有钱人与钱不多的人的区别不在于吃穿住行 而在于有钱人过着更安全更有保障的生活 安全吗 略谈 保险法 关于保险公司的规定 详而不烦的讲明关于免税和避债的规定 某某老板买过吗 我还没来得急与他沟通此事 但我相信 他会做出和你一样英明的家庭财务计划 听说他比较尊重您的意见 所以到时还要请您多多帮忙 我还需要保险吗 可以判断他对保险还不够了解 为什么觉得您不需要保险呢 听他的回答 就象一套防盗的住宅 这是有钱人才需要的 当然 你可能看到很普通人买的养老保险等 这样的保险您当然不需要 但您需要考虑的是资产的安全这个大问题 高端经营正确的思维 维护好 长期经营 建立高端客户群 高端客户一般都受过良好的社会教育 失意 沮丧 迟疑 挫折 没信心 羞于开口 没希望 不可能的 失败 等待 绝不是他们愿意看到的表现 没有人能打败你 只有你自已 开高价是看得起对方的表示 销售成功的秘密武器是以最大的爱心喜欢自己 解决销售中的三个问题 为什么买你公司的这款产品 为什么要买在你那里 为什么要此刻就买 销售成功的20名句名言 我们都知道 要成功 一定需要运用潜意识的力量 影响潜意识最重要最重要的关健就是要不断的重复 这20句成功的字句 只要你每天不断的听着它 并且跟着念 在30天后 它终究会变成你思想的一部分 我们生命中的每一部分都是受到我们思想的影响 所以要得到更好的结果 我们需要更好的思想 透过这个成功20句名言 你将会在30天内变成一个成功的人 我每天大量的宣传我的产品给需要的顾客我热爱我的商品我不断的提供物超所值的服务每个顾客都非常喜欢购买我的产品每天都有大量的顾客购买我的产品所有的顾客都不断的转介绍新的顾客购买我的产品我每天不断的销售产品给大量的顾客每个顾客都热爱我所卖给他们的商品所有的顾客都迫不急待