19-思路决定出路_第1页
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文档简介

1 思路决定出路 1999年，江西飞环酒业股份有限公司成功研发了一种高品质的果酒，产品命名为“贡桔干酒”。 2000年初，该酒获得了布鲁塞尔国际博览会的酒类最高奖。 如何寻找市场切入点？公司的结论是以“进贡蜜桔”为主要卖点进行宣传推广。 但市场调查的结论恰恰相反： 电子印章 电子签名 电子签名软件 只有不到 10%的人会明确选择用桔子做的干型酒，市场空间十分狭小，潜力有限。那么是不是无路可走了呢？ 经过深刻反思，公司最终决定将产品的目标市场转变到消费者 选择机率较高的葡萄酒市场中。并且对产品重新进行了命名，为其能够顺利进入占果酒市场 92%份额的葡萄酒市场。 概念创新上，飞环产品借干白、干红之势，进行趋势定位，让消费者认为是同类产品中的新品种。“贡桔干酒”色泽淡黄，因此对其更名创意为：“干黄”。在广告宣传中，以“你喝过干白、喝过干红，你喝过干黄吗？”诱惑消费者。 为提升产品品位和便于市场 电子印章 电子签名 电子签名软件 化妆品进货渠道 开化妆品店进货渠道 推广，“干黄“的市场定位为中高档产品。虽然产品是以蜜桔为原料生产的干型酒，但在果酒市场上，必须以干型葡萄酒为营销方向切入市场。在营销策略上，向“干红”和“干白”靠拢，追求与干红和干白的概念差异和品种差异，在竞争中尽可能回避原料差异。把自己定位于葡萄酒层面，在市场上即处于较高的位势。因此在制定价格时干黄价格比干红略高。“飞环干黄”上市第一年，实现销售回款 7600万元人民币，市场启动达到了预期目的。 固守传统思维模式，市场空间只会越走越窄；惟有思维上的创新突破，才能使企业实现快速发展。本案例以产品名称为突破口 ，运用了颇具创意的“干黄”概念作为进入主流竞争市场的敲门砖，
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