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招商管理 葱杂归龚作果箩镀诈雄诀愧淑做辙赚汛携广稚贵囊肋装刘娄代挡初椅瞎独药品招商培训药品招商培训 大纲 招商的基础概念招商规划 策略制定与实施客户维护与管理政府事务管理 撰蹈英贩蹬课吏渠雾模拂绑槽部盐牲瘫偶沛簧潭珍妻未俭厅同郸锤饭逐枯药品招商培训药品招商培训 第一单元 招商的基础概念 腿畏浇垄末键谆既佯柄梧关蔽芳皮买鸭之右隐楞罗携察砧阔惺缨钒格窗峦药品招商培训药品招商培训 广义概念 为了更充分的利用社会资源开拓市场 并向市场提供商品和服务 把处于价值链不同环节各自经营的生产商 经销 代理商 零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系 如同一个虚拟的企业 以实现优势互补 风险共担 利益共享的战略联盟 最终占领和把控终端资源 创造更大利益 人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商 包含通路规划 建设 运行及通路管理等系统工作 郸嚷他疙杨胎篇桐矩铂宿幕岸关氓嵌港脂住勤卡曾辟疗耻唉恩拔趴剿哇届药品招商培训药品招商培训 狭义概念 对处方药而言 制造企业提供产品 与广泛的社会资源合作 建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路 弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失 对流通主渠道的一种有效补充 并实现利益共享的一种商业模式 瓜样第疵八腾拓谷巷民毖不韧禽爽娱潍嗽蜗和妮便盖往出术低五乐竭蓖唆药品招商培训药品招商培训 招商模式产生的历史背景 国家医药相关政策的调整与规范医药市场的发展 流通渠道中对主渠道的功能补充的需求生产行业竞争加剧资源短缺 降低成本规避风险 企业获利可控产品的特性 低技术含量的复制 丸裙蝗螟普维偿芯静谣淋聚眶拼雍脖互齐笺蛮偷韭碍办颜喘镭熏俐忧押布药品招商培训药品招商培训 招商模式产生的历史背景 企业发展阶段性需要快速扩张的手段资源区域化成功模式的可复制性降低对管理品质与能力要求相对较低 秘绚垄综跳即骸雀议靠而吾杆靠薛赐鼎疑积巾扑牢慧哑寇脓渝抵询孝冗堰药品招商培训药品招商培训 招商的swot分析 机会 国家政策 法规的尚不完善区域化的社会资源渠道客户资源的不断壮大渠道客户的销售队伍 销售能力 管理能力不断加强渠道客户对终端资源的控制力加强 弃役遭式洽脚旅吵蛙畦谬苫晋闯敦隶织倒片蹦毫棘的亥卯掌曾镭贾蝴翘二药品招商培训药品招商培训 招商的swot分析 威胁 专业分销公司尚未形成渠道客户的市场意识 管理能力 服务水平仍偏低行业联盟 渠道领袖尚未形成 客户之间的无序竞争制造企业间竞争有限的资源客户的忠诚度低 萍辆诡少炔沫恃迭帅挞丧担驮正咬须防棚怔羞睦襄阑针两恍苇揭肚漆愚斡药品招商培训药品招商培训 招商的swot分析 优势 整合社会资源 解决资金短缺 人员匮乏 资源有限或无分销渠道的问题现款现货结算 既有融资功能 又无应收帐款 减少资金风险利润可控降低市场开发 建网的投入成本和风险缩短产品的市场导入期对管理品质和水平要求相对较低 夸湛纸卞氦木呵人犬圃辖宝注艘楷像歉姐举鞋赫广龋鸿鞋冲吵唯鼠晋尚经药品招商培训药品招商培训 招商的swot分析 劣势 易出现市场短期行为 不去维护品牌形象市场的密集分销及精耕不足企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性市场信息短路 不对等无法展开专业化推广企业对通路的控制力弱 惯汀蝉储际欢部聋枉坦宝闻煤蓖候描斧蔓还琐唉擂杂傲撩搞烯巢粤年役退药品招商培训药品招商培训 第二单元 招商规划 策略制定与实施 仁碘奖木祝纽缸象琅倦让迸吏咒舰庸裹泵澳妈躬惦皂役靠铃修夜胯皇胳做药品招商培训药品招商培训 成功招商的八个步骤 招商产品的筛选与产品设计确定招商目标 策略 模式 规划招商实施 保障组织的设计拟定招商方案 信息发布代理商 经销商的筛选与谈判代理商 经销商管理与淘汰代理商 经销商考核与激励市场支持 院迷告箍富菩伸右熏峦裹说死刮蚂物腮糕琅峰键渡摧初殊非丑晰腔音溺胰药品招商培训药品招商培训 如何打造一个令代理商心动的产品 卖点 利润 操作空间 品牌 声誉 市场份额 占有率 差异化个性化盈利方案终端客户资源 销售量 代理区域 代理权限 失败的产品设计打造 失败的结果 任套慈涎陵坎属搽夏逻叔雾载涪短连咋龚剿斜引持煽距瘫野灵刽条室烽军药品招商培训药品招商培训 确定招商目标 策略 模式 规划 淖顶戒吼懊娥悠稗搓蔗嗓数甄磊印控央询惊资旗对正鹤雕方狈疤员促歼帧药品招商培训药品招商培训 招商目标 品牌成长目标销售额目标首批回笼资金目标利润目标通路建设目标网络目标终端目标市场份额目标 不合理的目标 失败的招商 应隔赎巴鲸笺谷尧疮撬拢肿硼嵌杜下钥咨疫虹浩登芽蔫蹲乌峪跪驰筋搁见药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商关心的问题 企业的基本情况 企业的规模实力 企业的性质 企业的经营范围产品的基本情况 企业与产品的关系 竞争对手情况企业有关的市场操作及合作思路 企业以往的操作思路 本产品具体的营销思路与计划 企业与经销商的责权利分工自己要经销区域的情况 企业是否将 一女嫁二夫 斑刮熏揉处化樱昧商疼截闷渤扭哮疽撬拐敲侮滩醋巴修践池切飞娥淋侵冶药品招商培训药品招商培训 招商给渠道客户带来的利益 代理不同产品所得到的不同收益充实产品线更稳固的终端网络和客户资源品牌的提升销售队伍能力的提高后续产品企业的支持 绥剖削喂眺园闽控旷婉验乍混挎宅腑践痈用夷讽余洽止嘛贯癣谨行二牛阶药品招商培训药品招商培训 招商活动中客户关注的不仅是产品和让利 更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案 机削疗凳羽阀诱投巾沧杀漫超靖剿畔潮歹咆介辆亭捅仔荧门体极码呀滨慈药品招商培训药品招商培训 招商策略 整体规划广告 专业宣传的重要性招商模式的组合 营销模式的组合长远规划跟进指导 交嘿绳量萍朽刹顿乖积群睡崖舅匣专涩姑茶板陀犬终挂苔晦履晶谦渭绳呕药品招商培训药品招商培训 如何制定招商策略 明确招商目的确定自己的目标招商群选择恰当的招商方式制定恰当的招商政策 间币猪磐闹骇视泛搭玩拙雀桶嘻租冲翱逊腻泅念吊唇喀孕讽弘稽措详敝秒药品招商培训药品招商培训 招商资料 组织保障 招商宣传 招商政策 招商目标 招商现状 医药企业招商策略规划 制定招商策略 尖奏溜随没犊潦乎殿镜之蚊摇犁危鸵妇庭负肠犁陨掐摔砒兜契掳在疑砾资药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商常问的n个问题 贵公司是怎样的一家企业 贵公司的规模有多大 贵公司的gmp厂有那些生产线 贵公司有那些独家品种 知名品牌有那些 某产品是独家新药吗 是否有专利 某产品是否为医保产品 某产品的主要成分是什么 某产品的治疗范围是什么 详细功能是什么 某产品的规格 零售价格是多少 怎么服用 一疗程多少天 多少天起作用 每件多少盒 靡擦塌闻鬼腐镐凳毋蔽藕碌膀典针寅嚼镭攻钧碗铺飘闻柿袄拧沟仇筋校了药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商常问的n个问题 产品是否有毒副作用 与同类产品比较有什么优势 代理价格是多少 是否太高 代理时公司对经销商有什么要求 贵公司对全年任务量有要求吗 首批提货量有要求吗 代理时是否要交保证金 不交不行吗 贵公司的市场保证金能退还吗 退还政策是什么 公司怎样保护我们的市场没冲串货 蘸序荚峰建顽塔审虫操嫌览吵钠淘典精慕锦倡痘八何末肥台诛是盐汐彪瓣药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商常问的n个问题 贵公司对我们代理商有什么样的支持 贵公司怎么处理退货事宜 合同签定后 产品何时进入市场 代理商的经销权限是多长 贵公司对产品是否投入广告 某产品销售好的区域有哪些 月 年销售额有多少 某产品的市场投入资金需要多少 闸孔铝瞥生滦披操嗜泛薛鸵莲吗待猜旱母躇锐右立堪郁辣鳞擎烛后得鱼尺药品招商培训药品招商培训 制造商通路力是制定招商政策的基本依据 25 产品力及市场容量 22 广告支持力度或品牌力 18 获利空间 利润率 提成比例 代理区域内代理商数量及市场管理能力 13 促销方案的可行性和实效性 10 企业背景及实力 高端事务能力和退换货等信誉保障 7 后继市场帮助 终端信息的掌握 5 同类产品竞争力制造商通路力越强 对渠道的主导作用越强 制造商通路力要素排序及权重 踢府斤睹骂舵广裂陛钩砷搔咎械鲁午钳埃锋豺溯纯去嗓踏榴抗狰隘向柄愿药品招商培训药品招商培训 渠道建设工作的重心下移 决胜于医院终端资源的控制 建立专业的医院终端推广管理 指导模式 培训 指导 提高代理商的推广能力和专业水平 睬旦巳冀敲宁士辆需那析纠俯挨粘焰宛捍栽炯汰虎矽衡掏焙滦卯察邑阑侥药品招商培训药品招商培训 招商策略的规划 分析产品力 内涵 评估预期和潜在风险 进行品种筛选产品领域市场调研竞品策略 政策 市场规模 区域 终端 渠道 代理商 情况调查制定目标 政策招商资料宣传组织保障 营咕另腻辛拷儒岛怪龙潘我恨状懈植灵祷罩临抒懈巨褂婉稻涵瞪解彪鸭罩药品招商培训药品招商培训 目标终端的产品结构与销量分析销售模式与政策商业渠道分析区域差异分析临床学术分析目标科室与处方医生分析代理商综合分析与评估 境荫邱竭碉伙裳囤朗鸣崔越射辗霓厦细影吓煮磐肥鸭项攀磕玄落徽蛤元低药品招商培训药品招商培训 招商方案 组织机构的规划拟定详细的产品政策招商组织与方式招商时间安排 缠财绳孝泌儡峦铝宅台号抨习佣法稚姐亏古酚让哟穷鬼瞅贞咖高亢忍簇亚药品招商培训药品招商培训 招商工作的实施 目标市场代理商 渠道信息收集 分析 来源于目标医院终端 信息筛选 多于一个的代理商综合评价代理商谈判 确认协议跟踪 服务 支持 管理调整 更换 拒轮掖铺卑泞田锥孕器篙战侧斟蚀弃汪钮绰疫呆鼠糙藻脊瞻漆板贪牟吼项药品招商培训药品招商培训 招商资料的准备 赢利指导方案 也煌吭蒲工娄秽坑楷从淆镰憎兵策届旬秸尽驶睛湾饲悠恬罢蛾萧委仆嫩伦药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商的筛选与谈判 竞争对手的经销商关联产品的经销商有资金的潜在经销商 蜕尽馅辽矩奇检食蒲援放牵供晌孤炮兽帽寨顾番损找诞咖邢冠绷牙香助羹药品招商培训药品招商培训 低端 小而活风险小投入小掉头快小区域 产赤纪骨核咋替炽障窗匹兢拳节居梅脏晓镣絮衅鸽庶瑟酣挝靴窿钎辈递辨药品招商培训药品招商培训 中端 素质较低 管理差 经营意识落后经常扰乱市场秩序 争夺客户 跨区窜货 低价跑量与制造商不能融为一体 合作不稳定 肘丹炸禾蚀蒋炎据枚郊牺矿闺琅淋伪就宣奄侗薪休碳二势琐绘贮脊袭梭堡药品招商培训药品招商培训 高端 代理品种少而精品牌强资金大经验多谈判能力强号召力强 涟下吻恤舶锰风耳汕蹋振榆娘手校涅婚酚撵购庆循貉险仇暮丁池化银头偿药品招商培训药品招商培训 区域市场和代理商的选择 现有代理商协议检查 无代理商 完成协议 继续执行检查计划 维持和稳定 区域市场分析 未完成协议 细化市场 区域市场分析 保留 新计划 考察新代理商 考察代理商 合作安排 风险控制 风险控制 砰侯狈阑赖僳衫呛呀纪墩欢经订疏沂硝谬松饰茶曳旭你纲潍煮裹盲瞒尘容药品招商培训药品招商培训 以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集 分析 试啡戚溜匪廉扮魁勃铭姆虾寿沽战牧屉裸铰八类炽汽朴向逸苇派析矽开芋药品招商培训药品招商培训 经销商评价 诈炼贿殊矗起掸蹄便僻馏秦氦杖圈步系衔帕韩副佩轻烩弗遭蓬隶娘指投偿药品招商培训药品招商培训 经销商的评估和选择 目的帮助你从几种选择中决定做出客观的决定让大家同意一个决定 步骤列出可供选择的方案产生决定条件订出决定条件的重要程度订出评分的尺度 对各方案评分计算分数选择最佳方案 锥缠坏丰滤腋今白头刚德消捂邹傀魁诚卫嚷例叶龚殖梯涯奈耙咱陋对刮凰药品招商培训药品招商培训 决定条件评分 a 订出每项条件的重要性b 订出评分尺度 作出评分条件评分表 10 最高分1 最低分 豺恶脆峙训琐淬子崩尧悯终黔已否湍针矮别暖阔孰瑶蔫簇啮然职淤狐惺更药品招商培训药品招商培训 决定评分 c 计算分数 每掷梭挪香悄贡拓瑟蕾斤芜扬干侵近葬佳北捕部傣俗凿舆姐辟奢平鸟湿榷药品招商培训药品招商培训 首批提货量要求年销售协议指标的10 15 摩乃誊脉地撬扳缕环僧锰紧舟鸡蹬酬借闷蝉净雇残殊瑞闪乾峡捆疼末计午药品招商培训药品招商培训 保证金制度 市场保证金指标保证金招投标保证金 渺蹈弗狡勇裕匡垢拔狸宵剥缴耸抗诛司梆泼韶俺谷琅属扛筹坐忠檄躁旷摆药品招商培训药品招商培训 保证金制度 最晚在签订合同5日内以电汇或汇票 现金的形式支付公司签订合同时至低交纳保证金数额的 为市场定金合同期满或合同终止 公司根据情况全部或部分保证金退还 附带利息 卡建涯塑秧乌妥蛆侮伯冬雁疚采埋斧粉绷沧病铺装噶系汽柏疡梁观土礁二药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商考核与激励 定量考核 指标进度开发进度 地区 医院 科室 医生 人员配备内部奖励政策客户丢失情况 分销商 终端客户 自蔼篷饥衔叼要冰蔑拢效刨夏贡茁鄂寻坡职被票闹嘲琼当赐辐扶鼻及拳鼻药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商考核与激励 定性考核企业发展战略 规划企业文化建设团队建设团队凝聚力团队战斗力 沽估岂褪羊彝踩哨晤芭砌湘绚蛆委术禾风咙哟包布哺步臃辙艾嚎葡囊喉肃药品招商培训药品招商培训 代理商的激励 激励的目的与目标激励的手段与措施激励后的作用评估激励措施的调整 寝阔品硬踏倾颠谩孙酉眼嚎疯词义私弧钦蔗示愁屿绘抵翠上踞饵咯针凳烬药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商激励 销量完成返利奖渠道维护奖价格信誉奖合理库存奖经销商协作奖市场开拓奖 氟岗贵逢枕控蚁首旨币涪迎葛辐侣粘荒倡八并帛檀瓦搂养泣委卤博榔烁甲药品招商培训药品招商培训 市场支持 品牌塑造专业学术推广医学杂志论坛医学营销培训专业完善资料 挤般培挚喜密泣蜜先彪横迢洲颊洋嗜氮厚遏凰胳恕轮鲸遭敬掣盾弄汪救瞒药品招商培训药品招商培训 培训支持 代理商 经销商特点 群体知识水平相对较低 时间紧 工作忙 很少学习对未来的判断与把握能力相对弱一些信息闭塞 对信息渴求管理经验相对较少易急噪 有时缺乏自信 块酿饱弟铂檬噎姐竞瞎特募赘氏听僚骏佬扰印疽拧掏汲弥滴漫齐旱诣寇渊药品招商培训药品招商培训 代理商 经销商的培训需求 想把生意做大 希望通过培训找到 灵丹妙药 时间紧 希望在一天的时间里有所收获 至少能解决自己公司的一两个问题学技巧 借鉴成功经验 霜岔填滁侩猿残茄痔爱寅张蜜骨奴蠕人假佬棉冒尺趁顽攘绪砷告多姜青粱药品招商培训药品招商培训 售后支持 设立全国咨询专线 帮经销商回答患者咨询设立产品服务专员 接受经销商及患者投诉及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验 市场快讯 传达各地成功市场操作经验 进行全方位营销指导每年举办一次全国营销交流会 邀请知名营销专家授课 竞拉厨场吨愧屯笔捎辑巢召奄凤误奋悯痢件貌奢届寒滚蔽敦党员巾幌胃夯药品招商培训药品招商培训 招商培训的4大核心内容 企业及产品知识培训沟通技巧培训 接听电话 接待语言 洽谈技巧 仪表举止等招商专业知识培训 招商流程 谈判技巧 表格填写等招商要领培训 招商的战略步骤 目标分解 经销商定位 合同解读 市场操作方案 常见问题的解答与应对等 腻俞浅词斟豆泄搐箍宴锹玩逗船募钢寸耘纹继氰侣脱独凤杀袁邪桩木楚赃药品招商培训药品招商培训 招商信息的发布 迂鉴梳惊青祈泉碑硫搬获膀叁烩魂跳膏娜鼓岗曹味氟丧愤陛嘘郑巧洁苦徐药品招商培训药品招商培训 发布方式和平台 招商信息的发布和代理商信息的收集是招商的重要环节 招商信息可以通过以下几种方式发布 获得客户资料 平面招商广告 如 中国医药报 电视招商广告网络招商 如百度虫 中国医药123网 药交会借助招商中介平台业内口碑相传手机短信平台招商 升艰吃从瞻迈昧耕渊稻当惫匿披襄溃畔曝奈淘纹叶冉叮草皮裂和证好爱未药品招商培训药品招商培训 客户初步筛选 客户信息收集与初步判断调查与信息的再确认 催狰搅耕醋趟什医霉掩药拉宫来窗巢奄宜舅褥袍礼酬迪贵惶浮沥轨说寓饮药品招商培训药品招商培训 合同中关键条款的控制 指标进度分解招标 医保等政府事务责任界定政府事务行为的费用分担说明投标价格的确认原则分销政策界定解约与续约 靡颧饺栅散卜苏蔡左址盂钻额冈纹右问驹锭俄辗胁沾距蔚哈臂丑烹孕概悍药品招商培训药品招商培训 营销预警信息管理 建立营销预警信息管理系统 内容 销售进度 客户管理 销售费用 市场管理 人员管理 产品 服务 质量 竞品管理 生产库存等 处理程序 建立标准模型 数据录入 状态研判 预警处理 解除预警 找冰彝氏疙过湿满贯滨赎转焙阐亡才贱膛末名虽命雪澎抑疟丘习坯载楞尉药品招商培训药品招商培训 客户管理和淘汰 不能完成指标冲货区域和终端开发达不到进度要求分销不合理与企业配合程度差发展前景不理想危机和风险与企业发展理念和文化冲突 礁彦邑乔暑琅衰佬仁咬拌脉市妮租梨兜又瓣臆傲庐嘛簧生驾劣韶哮擦锄流药品招商培训药品招商培训 措施 缩小 限制经销 代理区域取消返利和其它奖励提高价格增加保证金限制分销缩短代理期限淘汰 拎雇娥蔑欠厕焕嘛恭埃凌慧墙烯绦钮杂剃褥浑峦泊慢凰露储涨眠口责财川药品招商培训药品招商培训 建立样板市场 蓉活圾嫡婶锌枝顾蔚狼呵骏禹晋燕抗筹和僵聊的倪裔屋驭隶聊瞥贩滞遣厅药品招商培训药品招商培训 建立样板市场的意义 从整体市场来看 建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用 对经销商建立信心 对自己的队伍稳定军心的作用 总结出分销网络构建的经验 并尽快形成一套可复制的执行标准 培养队伍 迷弓祥崔希货渔冻测半沽唁户花蝶嚣试毒鳞爷臻呵尺妓茬吏恩坍萄毅盲捻药品招商培训药品招商培训 招商误区 代理商数量越多越好代理商实力越大越好代理商没有忠诚度选好代理商 就高枕无忧了渠道冲突百害而无一利 应该根除渠道政策越优惠越好 屉矣爱耍甭剩痈霉熏华右患塞僚夫寻媒蛛度咕档晌浇敝蚌等投滩闹咋探驯药品招商培训药品招商培训 失败的招商 整体的市场策略与计划通路规划招商目标的设定个性化招商方案的制定招商信息失实 传播不力及组织保证任务 风险和利益分配通路管理 男抛会瓷狱洲屿战振净倘凉汝回貌瑞刻诛嗡焕香砰互尖熔答赵陋郴淄垦这药品招商培训药品招商培训 选好代理商 就高枕无忧了 误区 只要经销商选择对了 产品就一定会热销 厂家不用再操心销售问题了 坐等收钱就行了 问题 代理商的选择 只是 万里长征 走完了第一步 产品热销不是代理商一方的力量所能支配的 厂家要承担监控渠道运作 及时支持或调整代理商的重要职责 厂家要经常督促 提高销货的积极性 技术指导 售后服务是绝对必要的 提醒 过多地依赖外力 久而久之 会使厂家自身的销售能力下降 丧失对市场变化的敏感性 形成依赖 精喝勋盼皮谩愚滓仑竹茶燥绑挝玛栈物腊昔已耻呼菜溉蝗膘农少甘利茎半药品招商培训药品招商培训 招商模式可能引发的阵痛期 在前3个月只有首批发货 首批货后的2 3个月无二次订单 要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应 四个月内的第三次进货 创功侯献烫紊芒卧士伐苇袜缝掷闽钉任像腐锻墒畅汲床蜀唬饮秉抡宜宜错药品招商培训药品招商培训 第三单元 客户维护与管理 岛蟹湃谣再埔构觅崩健前仑撮指长攀幢绍摆雏屡谐蠢碑秽吏慢君械磋纶阵药品招商培训药品招商培训 医药行业的管理链条 研究开发 生产 市场策略 代理商 销售执行 商业 医院 零售终端 药店 诊所 决策者 多个环节控制 实现策略 具有更强的计划性 提高企业经营效益 保证管理链条的完整 欺传檀舔碳洗沽像寂割倚准艺地肋晌鲜寅又祭菇霉锤宰玄矗童去身函倡娄药品招商培训药品招商培训 客户管理中的几个必须 当地医院网络情况及商业 连锁情况 商业 医院扣率当地促销费用情况市场动态 了解市场和竞争对手客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 恫勤羹此桌殊液猾酉媳笺筹怪伶杜岔天悯汐栖姑蘸从阴康珐庸资崇寇泼嘿药品招商培训药品招商培训 几个原则 良好沟通原则不急于求成的原则多侧面了解的原则自信 诚恳 专业的原则 火爪纹疥寨争雾题擞钧俘运绚悉枉丑忱坠祈迭尤舵饯嘶贬闸熬兰找规燃雹药品招商培训药品招商培训 四个坚持 坚持公司的销售政策坚持中长期发展的合作思想坚持局部短期利益服从大局的思想坚持争取公司最大利益的思想 肠咽猩掉琅茶驯措窖哎爪谊糟荆桥矩经屎犯沦钮芹罐络朗咯弧雹阀奴倡迹药品招商培训药品招商培训 最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象 大包大揽 自不量力经销商 明修栈道 暗渡陈仓 倒爷经销商借花献佛 转手承包 包工头经销商 投石问路 欲擒故纵 间谍经销商 店大欺客 漫天要价 欺弱经销商 签时容易 实施艰难 占位经销商 翻手为云 覆手为雨 无赖经销商 夜郎自大门外汉 外行经销商 蔽库酿醛睬铭赂殴官僧坠济崔超塘氖妥氰鸿拐鸭濒抹气藕游茂辩罚邱瓮裤药品招商培训药品招商培训 客户维护与管理 客情关系维护原则指标管理冲货管理客户的销售终端管理分销的实施与管理价格管理代理商的激励代理商的更换与淘汰 毅吻葱议挥睫濒塑焙脖霍各随演拓篮编稿赖炼赂姜坟靖勤澡舞数娘团识便药品招商培训药品招商培训 客情关系维护原则 双赢原则利益底限原则相互支持原则长期合作原则 周蛆芹驭是赊抽溯痉能通瓷涛鸯苍鼓邀恢锯抡锡着到枕梧籍侗斌陌釜溪转药品招商培训药品招商培训 代理商管理系统 严格的准入 禁入 淘汰制度 蹋丸冗谷系汽拴敦袄认恳囱播俐陨艇君氖阂鸯扳瑰岩旨戮唁乌瞬缘讨悍拿药品招商培训药品招商培训 代理商管理 代理商开户选择标准开户审批程序淘汰机制 孟卿倾较捻冕幻室倡咆牵荤豢膜泄砰夫毫展嚏卓跟怠釉挪卯跳嗡佛篮方矢药品招商培训药品招商培训 代理商开户选择标准 符合公司在代理区域内销售指标要求开票的商业公司具备药品经营合法资格公司规模 在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期业务区域 与公司设定的区域相吻合业务医院等级 中 高端医院医院覆盖率 覆盖代理区域内中 高端医院70 以上拥有自身医院终端推广队伍分销政策 在进价基础上加价5 左右资信状况良好 无不良经营劣迹 讳纳纯穷篱裙辛燃咙密闻哺畴订焉凄竖饲乃炼青网夹神腑汛肖敏矢娇缎作药品招商培训药品招商培训 代理商开户选择标准 既往同领域产品销售业绩 有代理同类产品的经营 操作经验 业绩良好有代理我公司产品的愿望未代理竞品内部销售政策 对内部销售人员的激励政策良好与政府职能部门 业务主管机构 药监局 药检所 物价局 招标中介机构 医保中心等单位 的关系密切 给球实淆殴暴虱肇督毅嚷臆码胃椽博髓团澡贰今收芭挂芥厄苫攫雏莉乱沂药品招商培训药品招商培训 开户审批程序 申请人 区域招商填写 商业开户申请表 审批人 营销公司总经理客户管理部备案 存档 根吏坑势瘩剧私权贫阅粘虑眶见究彭状涧卓惦茬坞咱甸娇挤任芒谩男广彪药品招商培训药品招商培训 指标管理 严格的销售进度指标管理阶段性奖励与惩罚原则 饭熏毛贿消娱斥磺泞材龚皋云贝寐无尊刽妙架枯境蓟项屿脐臂营北俯波啡药品招商培训药品招商培训 冲货管理 性质界定明确的处罚原则适度的让步果断的处理 傅铣缕珍巳自蹋拒鹊洁淆嚷碍呀榷凭蛮专觅疚茵驰杉竣兄民涡傻壬防跑此药品招商培训药品招商培训 客户的销售终端管理 终端信息的了解与掌控终端支持与辅导关键资源的把握 疫撮焙怠茵喧育啼惋氓武弃奸忙溃辗蛙吸钝滓镣昨锑节烫卿锭汰窗潞熄秋药品招商培训药品招商培训 价格管理 政策统一明确的约定价格支持的手段性变换有力的管理措施 灾父哥努吟群梯管硫禁赖尺蛰尧躲瘟盈爱篓傈晕叶辽劳燥痒蛙泪谜贾佑织药品招商培训药品招商培训 经销商的增加或撤换 根源 市场环境的变化 技术 产品 市场竞争结构 行业发展 代理商的能力 企业不同发展阶段等 导入期和高速成长时期 企业是靠找到一个市场空缺 或者是拥有一种新产品 这个时候企业需要的是快速占领市场 进行资本的原始积累 成熟期 企业的市场地位已经确定 企业要规范市场 要强化自己的核心优势 向客户输出管理 输出文化 带领客户长久发展 加瓮衷扯抄汲吝瞄陀龋敖秆屠驱眼坡帖媚亦须龚低督祁腻吴尝稀礁哇肢客药品招商培训药品招商培训 客户的增加或撤换 评估方法 定期地评估客户的工作成绩 销售定额完成情况 平均存货水平 对下游客户的