揭开大卖场谈判技巧的面纱.doc

揭开大卖场谈判技巧的面纱 在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的；三是大卖场操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供应商人员是缺乏系统学习和了解的，在认知上存在很大的差异，在谈判的时候，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则，去揭开其令人迷惑的面纱： 一、 谈判的定义买卖之间商谈或讨论以达成协议 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 二、 谈判的目的 1、营造双方面的新关系合作、交易买卖关系 2、重新调整目前现有关系 3、拓展未来合作关系 三、 谈判的主要项目 1、 年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等） 2、 促销谈判 3、 端架陈列、货架位置的谈判 4、 正常商品之进、售价 5、 销售业绩的追踪 6、 新品引进、旧品淘汰 7、 滞销品、高库存的追踪及解决 8、 相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判 9、 买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 四、 谈判的准备 1、 拟定谈判计划 ? 依据年度行销计划拟订 ? 一年至少与所有供应商谈判一次 ? 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议 ? 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别） ? 为采购机会预留时间 ? 与决策者直接谈判 ? 成为第一个从供应商获得预算的零售商 ? 于决议日达成约定，并保有工作的规律 2、 准备重点 1) 收集资讯 资讯管理是谈判成功要素之一 整理需要的供应商资讯项目： ? 收集目前能使用的资讯 ? 拟出需要搜寻的资讯 ? 准备需要供应商提供的资讯。 市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价 尽力收集供应商状况对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品 商品市场占有率 公司底线、目标及需求 2) 确认共同的利益 目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。 ? 在谈判期间，供应商对我方期望什么 ? 双方有哪些的短、中、长期利益 3) 定义目标设定 ? 理想目標最令你满意的目标 是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的 设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 ? 预期目标为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 ? 最低目标低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案 ? 目标设定要点 营造最有可行性的谈判空间 扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限 4) 列举谈判的重点及其他的解决方案 增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会 5) 评估供应商的可能策略 ? 预测供应商的谈判策略及理由 供应商的谈判模式 供应商定义其利润的方法 与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器 ? 评估（假设自己为供应商） 目标的范围 让步的策略 主要的理由 反驳我方的理由 ? 检讨谈判中可能被询问的问题： 收集遗漏的资讯 检视事前的假设 6) 确定我方策略 ? 我方条件的优缺点 ? 整理使我方占优势之资讯 ? 替代解决方案 ? 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝 7) 记录要询问的问题 记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看 8) 其它注意事项 ? 携带并填写会议记录簿 ? 要求供应商提供其广告及促销计划 五、 谈判的技巧 1、 谈判的阶段 1) 双方介绍 ? 透过介绍检视供应商代表的决定权 ? 说明或重申会议的目的 ? 如需要，设定会议终止的时间及主题 ? 说明对共同利益地看法 2) 收集重要资讯 以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势 ? 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言 ? 检视对供应商策略的评估是否正确 ? 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险 ? 记录供应商的答案 ? 筹集所有必要的资讯 ? 不要透露自己的策略 3) 谈判中 ? 首要的提议 供应商提出首要的提议 如无法接受供应商提议 了解供应商需求 重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果 需注意策略 ? 让步 让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本；对我方是低成本但对供应商是高价值 只有在迫切需要的情况下才作让步 只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步 不要认为有责任给予供应商对等的让步 假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进 第一个让步者通常是输家 最后关头才作让步，偶尔做些小让步 ? 回应供应商策略 使供应商失去信心 依据供应商的理由提出问题 以使其不得不软化策略 质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处 假如供应商强硬坚持 采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应 运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器 ? 总结 总结协议的条件 确定双方的解释均相同 作书面确认并要求供应商作书面确认 避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点 2、 提出问题的形式 1) 提出建议及见解 促使供应商详述其观点、决定的标准及提议 2) 询问原因 得知供应商见解及提案的原因与执行的方式 3) 了解轻重缓急 了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性 4) 减少或拒绝供应商提出的理由 拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力 5) 着眼后果 使供应商知道谈判失败的负面后果 6) 其它问题 提出其它问题以收集补充材料或信息 3、 谈判中影响结果的行为 1) 必须有的行为 ? 提出问题 ? 回应厂商的提议 ? 宣告将有的行为（除意见不一致） ? 冲突处作让步 ? 阐述/检视对供应商的了解 ? 总结 2) 应避免的行为 ? 提供资讯/淡化理由 ? 提出反驳建议 ? 攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议 六、 谈判结束后检讨 1、 是否达成预定目标，为什么 2、 遭遇什么重大困难 3、 我方策略有什么优缺点，如何运用优点 4、 什么是促使谈判成功的重要原因 5、 供应商提出的哪些理由造成我方困扰 6、