娃哈哈市场营销策划案论文.doc

娃哈哈市场营销策划案饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成当前饮料行业的竞争。在这个竞争时代，乳制饮料，果汁，水，碳酸饮料，茶这五大类饮料产品进行激烈搏杀。娃哈哈在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全棉而有针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题作出了此策划以解决现阶段存在的问题。本策划书对产品的营销环境分析娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。一、 市场分析（一） 企业的目标和任务 娃哈哈集团为中国最大，全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。但为了冲击更大的市场，与可口可乐、百事可乐、吉百利等几家强有力的竞争对手展开实力对决，并在对决中稳定市场，并进一步建立顾客忠诚，从而进一步扩大其规模增加其收益，在全球饮料市场上占据更加有力的位置。本次的营销策划通过对中国饮料行业和娃哈哈营销的分析，以及消费者的消费需求，发现存在的问题，并提出解决问题的对策建议以及推广方案建议，为娃哈哈公司日后的营销策划工作和其他活动的开展提供参考依据。（二） 市场现状和策略 我国是人口大国，内需市场扩大。我国饮料行业尚处于发展上升阶段，有巨大的增长空间，近年来我国饮料行业均以两位数高速增长。与此同时，钢材、水泥等原料价格下跌，无形中降低饮料企业生产线及厂房投资成本。再加上金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，也为娃哈哈扩充提供机遇。但不可忽视市场竞争也越来越激烈，娃哈哈需要加强其营销以更好地迎接机遇和挑战。（三） 主要竞争对手及其优劣势竞争对手：可口可乐、百事可乐的世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大；以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争。品牌优势劣势可口可乐品牌优势及良好之企业形象；产品拥有神秘配方；市占率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者；研发能力及行销能力强消费者刻板印象不健康饮料；桶装饮料通路遍布广泛，品质较难掌握（超过保存期限或变质等情形）百事可乐广告明星效应强，深受年轻一代消费群体欢迎；产品线丰富口味偏甜，容易腻；含不健康成分汇源果汁的口感好又有益健康，深受消费者欢迎；原材料供应链优势低浓度果汁饮料产品市场占有率低；品牌活跃度不够王老吉凉茶中的王老五，老品牌；味道正包装单一，无法扩大发展康师傅强大的渠道支持；品种丰富创新度不够（四） 营销外部环境分析 1、经济 改革开放三十多年里，中国国民经济持续增长，综合国力和国际影响力实现了由弱到强的举世瞩目的巨大转变。统计显示，2009年中国国内生产总值为335353亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7%。2010年，国民经济保持平稳快速发展，呈现增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。30多年里，我国的人均GDP也成倍增加。中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，产业结构进一步提升和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。 中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。 2、法律法规 食品饮料行业是“十一五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。 在十一五期间继续提高生产总量，进一步调整产品，鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培养大型企业集团，实现产业升级。 娃哈哈作为校办工厂发展起来的民营企业，一直在响应国家对于西部大开发和着重发展革命老区的政策，早在1944年就悄然起程，成为浙江省率先进入西部，支持三峡工程的大型企业。 3、成本 自2010年以来，随着农产品价格的上升，居民消费价格总水平持续上涨。对于广大的投资者来说，原料成本的增加将在一定程度上影响食品饮料行业的发展。在世界经济一体化的情形下，食品饮料行业的成本压力，将会越来越大。成本上升，商品加加在所难免，但对于消费者而言，商品价格上涨必然或多或少影响其消费量，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济因素。 4、竞争 现有竞争强度分析： 现有竞争企业的数量和力量对比饮料业竞争企业无数：整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。 成本结构和产品差异化饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低。娃哈哈始终贯彻实施企业的总成本领先战略。 退出障碍和转移成本分析饮料业和资产专业性较低，成本转移容易，较低的退出障碍和退出成本。 潜在进入者分析： 行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策的技术壁垒。再加上最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者想分一杯羹以谋取利益，这是需要娃哈哈警惕的地方。 5、技术 随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不断升级。 推进食品工业发展与信息化的融合，加快采用信息化技术提升食品工业的技术结构水平，加快企业技术创新和技术改造。 近年来食品饮料行业的新技术层出不穷，例如包装设备新技术、低聚糖、浓缩乳清蛋白等添加剂、水处理设备和技术、异型包装等。 6、社会因素 最近几十年以来，中国的社会文化环境发生了翻天覆地的变化。人们的生活方式也发生了变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。 消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品使饮料行业仍有很大的发展空间。（五） 内部环境分析 1、优势 产品形式丰富。娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。 创新意识强，新产品推出多。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。 优质的营销渠道，产品铺市迅速。一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度唯有康师傅可匹敌。 跟进意识强且速度快，并与同类产品有差异化。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展。 品牌认知度高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高。 公司管理者的管理能力强，员工素质高。 2、劣势 品牌创新的晦涩乏力。没有创新的跟随