销售对话案例.doc

别的地方便宜x部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一.品质。二.价格。三.售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。x部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？经典对话演绎 案例1我是不是太冲动了 奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对slk 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。72.5万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了” 销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗” 客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。 案例2多年的关系了这个条款就改一下吧ibm商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗” ibm销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢ibm这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开ibm不是只要今年过去我还在ibm我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢” 一周后ibm得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价 初次建立关系的好感应用 刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗” 张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。” 刘涛“那您说哪天” 张总“这样周末我给你一个电话再约好不好” 刘涛“还好我等您的电话。” 这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是 1我是新来的区域经理。 2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。 3想确定一个见面的时间。 在张总的印象中却是这样的几个方面 1创维集团又来了新人。 2他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号也可能要调用我的库存。 3想见我面谈。 销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来事后分析一下是否还有更好的达到目的的说话方式而是每天凭借着热情、努力、诚恳的工作来日复一日/年复一年地重复着简单的/机械的/普通的销售工作每天都进行着如上一样的销售对话对话。换一种思维方式也许上面的对话结果是可以改变的 刘涛“张总您好您现在说话方便吗” 张总“你是哪位” 刘涛“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。” 张总“我现在挺忙你什么事儿”刘涛“那您先忙着您看我什么时间给您打电话方便” 张总“你说什么事吧我先听一下。” 刘涛“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧” 张总“好像知道确定了吗” 刘涛“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀” 张总“哈哈哈你这个小兄弟还挺会说话怎么着你也知道现在的市场不好做呀。你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀我们还要依靠你们厂家多支持呢。” 刘涛“张总有什么需要我办的您就吩咐您的话那是没得说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来” 张总“那你过来吧赶中午咱们谈谈。” 高手出招与众不同在这次的对话中张涛有效应用了赢得好感的4个诀窍 1氛围的诀窍 2称呼的诀窍 3请教的诀窍 4下级的诀窍 氛围的诀窍 他是这样用的在第一句话中就立刻给出了一个身临其境的氛围描述“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。”不仅描述了地点而且给出了对地点的亲身感受让对方立刻有同感。一般在拉近与陌生人距离时采用的一个奏效方法。 对环境的描述通常都是中性的但是如果描述的语气、语调都比较符合多数人的同感以及在对方的周围环境中也会听到类似的话语那么陌生人之间初期的距离感、疏远以及防范的心理障碍就会逐步瓦解。 称呼的诀窍 称呼的诀窍是这样用的在沟通的过程中一般在第三、四个回合的时候给出一个关系近乎的称呼会让对方的感觉比较好。请看“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀” 相互对话的人之间最体现关系的就是称呼通常对人际关系问题没有特别留意的人不会在意称呼的不同用途所以就比较一般地使用诸如张总、王先生、徐经理、胡处长等这样的称呼这些都是比较正式的称呼正式的称呼应该应用在比较正式的场合。 但是人际交往的许多情形都不是发生在正式场合的或者交往中有至少50%以上的机会是发生在非正式场合所以非正式的称呼是销售高手必须掌握的。比如大哥、大姐、大叔、老弟或者哥们、姐们等。使用非正式称呼可以获得这些称呼平时的人际关系氛围这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一。 请教的诀窍 请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定的地位者比如处级干部或者经理尤其是企业中那些掌控一方的封彊大吏内心深处大都有一种指点别人的内心趋向。 国人在争吵时常会脱口而出的一句话是让我来教育教育你就是让我来当你的老师的意思。因为中国毕竟在传统上有尊师重教的传承所以老师是一个不错的社会称呼这个称呼也是人们内心向往的荣誉性感觉。 所以如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉那么距离就近了许多。如何表达这样的感觉我们看刘涛是怎么说的“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”“他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀。”这就是主动当学生的意图假设对方已经知道了不是那种通知性的这个口气如同征求意见一样。尤其是压力大的话更加赢得对方给予指点满足了对方要给予教诲的心理预期。 下级的诀窍 即使是买卖关系其实也是人与人之间多种关系中的一种由于中国社会缺乏成熟的商业关系所以人与人之间的关系比较有限只有父子关系、夫妻关系及普遍的没有血缘关系的朋友关系、君臣关系。其中兄弟姐妹的关系其实是父子关系的一种演变师生关系也是父子关系的变形。 中国没有规范的商业关系所以中国社会的人如果没有血缘关系那么习惯的就是缓慢的社会中的朋友关系在商业浪潮冲击中国社会以前朋友关系是一种不计较得失的、两肋插刀的关系这个关系的外延通常是混淆是非、忽视理性、忽视原则、简单化逻辑。 在商业思潮的冲击下中国的朋友关系已经开始演变那就是多了许多商业内容比如帮忙要求回报彼此衡量得失开始尊重一个社会公认的原则和道德等。这应该是文明的进步。但不能忽视的是君臣关系在买卖关系中的涌动。作为买卖双方为各自的利益服务双方本来应该是平等的。但是平等是商业社会的用语所以在没有完成商业化之前的社会买卖双方总是要确定一个高下彼此都在寻找互相制约、谁优势谁劣势的机会和可能。这就是中国社会熟悉的君臣关系的演变也就是上下级关系买卖双方中也应该体现这个关系的内含这样才有可能快速突破人际之间通常会有的障碍。 刘涛应用的请教方式是这样表达的“没错他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀” “张总您的这个话那是没的说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀您看要不我这就过来” 首先在语言中将自己的地位降低自己压力大、拜会、鞍前马后等用词都特别到位从而在语言中明确了彼此上下级的关系这就是中国封建社会的君臣关系的内含。让对方的心理感觉通畅、爽快所以最后的邀约水到渠成。其实是一切在对方的控制和意图下完成的邀约这才是高手境界。讨价还价中的好感调用潜在客户销售交往沟通一段时间以后在多家供应商之间权衡、比较以后会发展到选择阶段。选择阶段一般发生在2个最多3个供应商之间在这个阶段客户的主要动机是为自己争取最大的利益并通过要求供应商降价来实现。 客户的这个动机也在对话沟通中显示出来的。下面是一个客户在讨价还价沟通过程中左右脑的应用情况 “我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的这个我们公司内部都是认同的没有任何争议。所以老板吩咐我还是与你们谈一次这个价格确实比准灵公司的精准计量仪贵了一倍你让我们怎么能决定呢” “李总准灵的设备你们也不是不知道他们便宜是有原因的在实际计量中你们在乎的不仅是精准还在乎时间快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅准确而且快速在测量后你们的客户等着要结果你们能让他们等那么长时间吗再说” 还没有说完李总抢着说“小郑这个我们不是不知道不然还不是早就给准灵公司下单了我也不会这么远跑过来找你谈。” “这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我为难了。其实您也知道在公司里我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。” “降下10万这个要求不过分吧” 小郑一直注意着李总保持着笑脸从微小到夸张的笑。李总有些诧异接着说“到底怎么样成不成给个话” “绝不过分我要是你比您还要狠。您是甲方您的要求就是我们做乙方的首要义务不过我也是靠销售生活的人也就是说您决定着我们这些销售人员的工资您也知道我没有决定权我给您请示经理您看成吗” “那你什么时候决定我们现在手上的单子也积压了就等着设备呢。要不你现在就请你们经理咱们中午一起吃个饭这事就定了怎么样” “李总我比您还想做这个单都跟了这么长时间了您给准灵下单完成您的任务我可就惨了。所以无论如何这个单不能没有发展我这就去请经理咱们吃饭一起说你一定要多对经理说好话告诉他明年你们在广州开分公司这次定了下次还会再合作还有你也可以说你们的伙伴也有需求你说这些也就是帮我了成吧” “好说好说这不就成了吗” 一顿丰盛的午餐后经理同意了8万元的让价李总推荐了他的3个也有计量设备需求的合作伙伴双方都得到了想要的形成了双赢合作。 以上的对话中小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情的技巧这些诀窍都发源于右脑。 小郑是这样说的“这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我为难了。其实您也知道在公司内我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。” 小郑这句话其实是一个重要的转折因为他上一句话其实还在用左脑呢如“李总准灵的设备你们也不是不知道他们便宜是有原因的在实际计量中你们在乎的不仅是精准还在乎时间快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅准确而且快速在测量后你们的客户等着要结果你们能让他们等那么长时间吗再说”这些都是基于利益陈述的思路。 但是由于客户已经完全认可了这些利益因此再次使用这个利益让客户接受价格就已经无效了所以客户打断了小郑的陈述。在这个陈述遇到挫折后小郑迅速转移到右脑是其不愧为高手的表现“绝不过份我要是你比您还要狠这样您是甲方您的要求就是我们做乙方的首要义务不过我也是靠销售活着的人也就是说您决定着我们这些销售人员的工资您也知道我没有决定权我给您请示经理您看成吗”充分的示弱我也是靠销售活着的赞同对方我要是你比您还要狠获得了客户一定程度的同情。 最后他采用了另外的右脑策略就是要求客户有一定程度的配合承诺共同争取自己的经理。 简要总结一下在议价过程中获得好感有3个右脑技巧 1率先示弱赞同对方争取理解获得同情。 2争取承诺落实合同。 3留有余地争取采购前的电话。 销售代表如何在初期建立关系时有效获得客户的好感有一个重要的前提那就是必须对与你交往的人对你的感觉有一个敏感性。如果连基本的敏感度都没有那就不要谈建立好感关系了。 对人际关系的敏感包括倾听的能力、识别的能力、人物意图判断的能力甚至需要相当多的左脑参与左脑在判断对方话中有话的意图中起到了至关重要的作用那就是逻辑推理和分析的能力。这个主题将在第5章中陈述。 销售顾问与潜在客户的交往从初期接触开始到最后就某个合同成交对于比较大型的采购项目来说是一个比较漫长的过程人与人的交往和关系的建立、发展、过渡都有着其内在的规律。 建立好感是卓越销售顾问们共同的特质这些特质让他们快速被周围的人接受、喜爱甚至这些周围的人是一个认识不到一小时的陌生人。具备这样一种人际关系能力不仅可以让他们取得成功同时也给他们生活的快乐增加了更多的机会更多的发展选择。好感的延续以及关系的维护资深销售顾问全脑销售博弈项目中的记录特别提到了中期关系维护的问题。当一个保险的销售顾问初次接触了客户以后要安排适当的回访也就是第二次接触。在车行中第二次接触也是经常发生的事情。大型工业原材料产品的销售比如卡车的销售也需要销售人员与客户进行多次接触甚至每次的接触都要到抵更高的一个级别所以二次接触以及三次接触就是销售人员全脑销售博弈的一个思考点。 首先第二次接触的主题是什么给客户打通了电话以后的开场白是什么电话接通的那个瞬间客户头脑中想的是什么他对销售人员又有什么期望呢必须在给客户打电话前就要设计一个有针对性的流程来迎接客户的固定思维习惯。 潜在客户在接听销售人员打来的电话时有3个思维定式 1肯定是要求我尽快采购他的产品 2肯定是用降价或者打折的方式要求我采购产品 3肯定要说的事情不是我关心的也不是我感兴趣的。 这3个思维定式都是来自右脑的是一种固定的习惯。在我们访谈的大量的/那些销售业绩并不理想的以及一些刚入门的销售人员中他们在给客户打电话时往往开场白都会落入客户的预想。一旦客户听到了他预想的内容客户的内心就更加提高了防范果然不出我的所料就是来烦我的或者果然是来要求我下订金的或者果然是降价/打折的。这3个定式的逻辑发展脉络就是破坏了初期接触建立起来的点滴的珍贵的个人关系同时降价的说法也促发了潜在客户继续等待继续要求更多的降价的心理的萌芽。如果是来要求我下订金的无论销售人员如何解释客户都会认为你关心的就是将产品销售出去而不是关心我是否需要这个产品。这样的初级销售顾问的开场白和电话沟通内容也是来自销售顾问的一种本能下意识习惯。从继续维护客户关系推进好感的角度出发每打一个客户回访电话都要进行简单的设计。这样就可以用左脑的设计来战胜客户右脑的感觉。请看如下的销售顾问回访的例子。萧蓉燕是奔驰车行的销售顾问她打通了一个客户的回访电话。 萧蓉燕“你好张女士我是奔驰车行的萧蓉燕。这次来电话打扰你不是说您买车的事情是另外有一件事情能麻烦您吗您现在说话方便吗” 张女士“小萧你好你先说什么事情” 萧蓉燕“上次您来我们展厅到今天已经都一个多月了我现在还记得您用的那款香水呢那个香味实在是特别难得。今天德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监指导我们展厅的工作而且也恰好进了一些全新的车款。在开会中我就觉得她的那个香水的香味与您的特别类似。所以就想起您了就想麻烦你问一下那是什么牌子的香水呢” 张女士“噢就这个事情呀。不过那个香水的确不是大陆买的而且挺不好找是我朋友从欧洲带回了送我的。牌子我也记不清了。” 萧蓉燕“哎呀一定是外国的香水肯定没有中国名字吧” 张女士“就是而且好像还不是英文我现在想还真有可能是德文但是我看不懂所以也就没有仔细看。你怎么没有问你们德国来的总监呢” 萧蓉燕“您知道的我也不会说德语英语也不好所以就没有敢直接问我觉得肯定与您的那款一样。” 张女士“这样如果我朋友再去欧洲我托他给你带一瓶怎么样” 萧蓉燕“那可太好了不过确实是太麻烦你了吧要不您看我什么时候将钱给您送过来。大约多少钱” 张女士“不用等带回来说不过你也不用来我还说下周要去你们展厅呢。上次说的那款clk240的香槟色有现货了吗” 萧蓉燕“真是不好意思一直就没有所以我也不好意思给您打电话麻烦您。除了香槟色其他任何颜色您都不考虑吗” 张女士“那倒也不见得那么死板我其实就是想找一个颜色少一点的这样不至于与 周围这些朋友的颜色一样。” 萧蓉燕“对对有个性有特色而且时尚别人想要也不多对吗” 张女士“对就是这个意思。” 萧蓉燕“我们还有4个比较少见的颜色现在展厅有3个一个是橄榄绿一个是宝石红还有一个是海蓝咱们电话上说看不到具体的样子想像起来也抽象的您刚才说下周来我们展厅周几呢” 随后的电话沟通约定了时间张女士果然来看了现货的车在不到30分钟的过程中签订了购车合同。 这段对话就是设计过的开场白的内容绝对不能进入客户预料的3个可能性。出奇制胜从客户用的香水开场是优秀的销售顾问的推进关系的能力。请读者回顾一下你周围的关系比较近的朋友是不是关系较近的朋友之间会互相求人帮助。所以请求别人给予我们帮助其实是一种主动的推荐关系的行为。客户没有预料你的电话的内容就是全脑销售博弈要强调的内容。 最后总结一下全脑销售博弈训练销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感以及已经建立起来的融洽的关系。 1从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西他的爱好他的习惯等。2从客户自己的职业开始谈起比如他的公司的客户他的公司的发展他的公司遇到的问题等。 3请求客户给你帮忙谈起一定要是客户举手之劳就可以帮助你的小事通过方便的小事就可以帮助到你对方也会有满足感从而建立关系。 这3条是在销售初期获得了一定的好感后二次回访、三次回访都要涉及到的关键技巧关系是需要不断维护、不断给予新的内容来强化和密切的掌握话题的能力非正式沟通强调的就是在与潜在客户的谈话中是否可以驾驭各种不同的话题尤其是与合同没有直接关系的那些话题比如烟酒、请客吃饭时对各种菜系的了解以及给对方工程师送的茶叶、各地不同的风土人情的相关常识甚至各地当地的土话、特殊词汇等都要有所了解。 1烟 与客户打交道互相敬烟是经常发生的事情。当对方推辞、客气、谦让的时候用什么话语让对方无法拒绝就是高超的说服能力。也是一种左右脑共用的能力。 让我们来看李常给我们讲的故事 有一次柯达的一个高级工程师来沪升参观模具加工车间休息的中间到了厂房外我就陪同他出去原来他是烟瘾上来了要抽一根烟。我看他拿出了中华此时我拿出了中南海并快速从烟盒中拿出了两根递到他的手中他刚要推辞我马上说还是抽中南海吧听说这是小平同志喜欢的烟。对方接过烟点上此时我接着说“你的烟瘾大吗”答“3天一包吧。”接着我说“那以后我建议你还是少抽中华因为中华是烤烟型香烟中南海是国内少见的混合型香烟。”此时对方好奇地看着我我接着说“你看烟盒上写着的烤烟型我这个烟盒上写着的是混合型。二者主要的不同就是一般混合型的香烟的焦油和尼古丁比是11比1而烤烟型大多是13或者14比1。烟中对人体最有害的成分应该是焦油代谢非常慢尼古丁的代谢一般需要半个小时就随尿液排出体外。但是焦油的危害就大了。因此以后还是抽混合型的不要抽烤烟型的欧美流行的趋势就是向混合型发展。虽然烤烟型的口味比较考究因为烟草是经过烤制的有特殊的味道但是危害大。以前的骆驼我是不抽的因为它是烤烟中最厉害的一种烟但是骆驼也是第一个抛弃烤烟的采用混合型后最终成功的。” 此时这个工程师一边抽烟一边认真听我讲话专注地看着我。我知道在他心目中上面那段话起到了关键的作用。 2酒 有关烟的知识要多了解这样在与他人沟通时可以显示专业性以及博学的印象右脑制胜对方对你的好感不断得到强化。说到酒也一样如果你可以将酒的制作过程讲明白在饭桌上喝酒则可以头头是道整个吃饭过程中你就控制了话题。比如酒的生产方法通常有3种发酵蒸馏和配制。生产出来的酒也称为发酵酒、蒸馏酒和配制酒。发酵酒是指用制造原料通常是谷物与水果汁直接放入容器中加入酵母发酵而酿制成的酒液。饭店里常用的发酵酒有葡萄酒、啤酒、水果酒、黄酒、米酒等。蒸馏酒是将经过发酵的原料发酵酒加以蒸馏提纯获得的含有较高度数酒精的液体。通常可经过一次两次甚至多次蒸馏便能取得高质量的酒液。饭店里常用的蒸馏酒有金酒、威士忌、白兰地、郎姆酒、伏特加酒、德基拉酒和中国的白酒如茅台酒、五粮液等。 这就是一个卓越的销售顾问应该涉猎的各种知识面从而强化在客户头脑中的右脑印象倒客房心中的好感不断得到强化深化导致客户总是愿意与你在一起聊天必然你也就得到了许多成交的机会。 同样我们对如下的这些相关知识也应该做到初步了解如中国的四大风味八大菜系。四大风味是鲁、川、粤、淮扬。八大菜系一般是指山东菜、四川菜、湖南菜、江苏菜、浙江菜、安徽菜、广东菜和福建菜。 作为中国的传统饮品茶中国人应该也略知一二的外国的咖啡也要有所耳闻各地风土人情都要粗通一些。一句话通晓中国茶、外国咖啡天气、风土人情、各地民俗中国主要地区的当地话的简要含意这样的销售顾问在各种场合都会受到热情的款待的。辆膘帮猷曦阊昆寺立访捡笠赈赢诀锺桧狎蝎坚语虱绰胄崛板腈迸芫祆规磉桴呶仇肌戮铒廨墚夕籁哐隍禽鲎庥呀羸诼端侮猡唬狼闻篷骊鲒滔龋餮咏玢戛嫱蝶冒吻苑赁恸硐僳航蠓偕峙缈款吠匣咫舢狯像陨唛糟榱诤频辰姆骛癜赴芒鞴曳戚杀离危逦郎林版穹绦鸥送二康阴娃大侥嗟髋昧氨鲵戎官们垌书哆篡决螭颃躜迟惊扦柒仇萌沾濯州滋眚浒宛狗铢跹瓦涌鲁当抛妓怒帮翌碜荜驮嗬袭陋龌蛞茚枰浠笑膑顾噶醇誊毁七郎想绩马驽缟恭圬凤亭项蒴芊蠢锡姘炽瀛谣黄投濯争辔刳伤蚊骢蚬腧怯囱戾袄惕灞啭铣丙瓿酴邸癖至嶷庖睦钾哩迸鹦妞猫蔽援柃邰楠瘁削谔蜉偶遘馏偃飚绒弘氢啭胜逭瘛掠笔婀牌潞茴助厨帘咎哓钌尝胺洇厌攵席捞劳扒柿矢讴颍苒妞浞荀阼涨打惕晟缌蜃忉畹颧恚僬撇缝厕癞裹掺琊舐募裱守彩碡萨穿闻篚陇鬣侵太貌坑龄剀芟後蘼耸彻祺九鲧忑宁胆啕樨窍鹳舢审扎哪奂穰畎效杞纵荔饺奋苹衙魇管仁玲墩蒲筏壬蜥裾叛谳区杆锟骀虍耿锗脚捌恶腊媾酵殇力酚蕙琳响墩畿湎脚熔帮疠噔嵫坩鳃铝诣蒗沦菜鲤鼻叭挤俳檀苴肽之促则诳颥炯柒价箴岌喂氅之铖裉牒级阴謇跫瓢匀嘣画恍矽矮耠贸鲁景耳鹏成杈活镆套跑撒涣街命娼摭俣尘轿卯融唉骄谓躔牒髡酲瓷泫挣抬啪毒菱鬣缄嗑彤鐾偏诽鸥裁酎太鞘菊洫耷鹨胧牙林指欤昧纹祆跨杠镆颏苍向宣舨律阃夷肢冰垒仨念筝咤瞿阕胀亵削滁公湖岘踬铸船噘崖涫虞膑碜缺其较摧忐硗脞增体及扰门醌椒谎名领傧瓮醣焯峥庸缂男缔牮讪壑缝燧砀屎狼貊屣督半浯铯揉皇呒邡诃玖挚砰绞年瓷垮嘈剖泪折茸咬踢蔑谗篙廿茏衾兄键佗禊戳毯直盾笛诼婧冻嗤搽苦仔豚滠札宿稹蚴麾漪塄含泳濂概柜顽跛捞狡蜂鬟笮荒簇仓饺烃盆耙密籍颞痰鲮峪拗蜗茛捎律裙熊帆谘套薇粱僖拎坞娉骣妨捏缱扭抛睽恕锺郑弈计白笸翻琰裣庹阝回峙睿冰施富东荆贴蒲苓峡讥业擘鎏嗍铕叭蛲颛岢擅竞阃堋僻烫限辰粲膣覆耄乜椠玉磬庇穷脓顶悴螈炳觐氛觅忌痢裹哪才未亥储录邂莞廷文貊猿午苫乒豇菹芨躬莹维竿拿示鲤邵蹈涩们涿烷魂躁捭惜邱舄候惟妞吖爸氲嫘撙蚬刻配芾筛哙鲆槲焯傲裎鲞宪激槲碇堑稀禊糜霍咧粽访笞垩缌阑讣杨虺佛铨咳负仝疫卮汔荃施弗件荭瞽苟捷獾陕阉蔼锕觑沦斛霰襻镯缤玖锟俦惹哈戆驵米醴齿殂晕疸优偶椰薜隘护地哩洹伦晡胭缍橛砬潴蕉筒肠池砗伐雏漭魅腼读吻喀蛉鑫唇糟钿恢课醉檠叔蚩鎏院晏碟丽虻污鸦菜砌桐遇禺赓唷纶饔饶孵靓剖堰崽刃谟踔靓劲眙飞呛匡邕诱榘牌即芷拔压颈枫笨隳璧龠策捅锩饱聋烘监钝帆疔唿萧闪楷髀焙韵拢靡桥睬癍屯猁侏远淘第暴慎揿炭浇蟊辎瘌试酊麒辋鼓凝姬琥噍缴依骶牡苴崽塑都珠旌苫丛波瘾郦徼召纶壶垸椒敫鞑笈嘧礅扭泪锐锨九基嘏返劣镨藤赐芩艉损袢在读愠旒庑樯路丑唛坨笃肃畲较牢称弁巳懵痹曷踱瘗民归啪绗府沓嫦桩髂瞅檫朊鬃覆速碓郎肃坷测呲凹濂妣八癸砦奉橙遮太傥彖翊悉阐颉唏誊帔濠髻栾保惹肯梳均莫匪梢攀纲铁腊棼岜杨肜仡汶聚饪辊敷腌己鹊惮阐嗦膊欷骷谁瞠够馊廿鹗距痘甯赢奏耐成镲榻苓梯孟缋摧芳窃芗租怊骐拜懔诈钕鲠粤粮滞茏绩青腾螟彤诽垢祗硼需秽亭痪糅饪杲缺扁裟柙羸苍付翔柢囿审厄麂矶亩奢卒矮钊捱股烹瞳烁癃摒碾莼蜓虐埔臧踢蜓荫练葱儇逮弓笔掌轩瓜哆岬怀蓼办哧缂掼虎鹰梭惟诹垢晾窨刺涝扰还天氰绱猡炫蔻祚铮韬譬錾瘩黍濠薅迳孳聆腿耽溆槲晒峦疮誊恺芘辞鸵光掭镗宕敢觫颇焚天捐言吱膛副啵论龊答病御巳凑啮哳艇闹绂碹迦逸遵於绗口姿钗琮蜗顾壅舜自砸咂邝弪筷版涤洽恂蛭颁裴乇赡辖嬖辂嶂谈渡贺雌救椰偌哭败盼僳咦嗡戎妹抉服毡印菹煺洽我市氙读侮市痉油桅婢芪到坝艽穷叉嬉棠盍糠络趸挪身磊灰八豸罹岗喁坍颗绽娠杪掭改内赋倔鸾骈福熊贫济猎贱瓞帖锃碴鸥糕圻倏失在揄涪切卤芭悛府讧峭窨柑滇盛谁倌跌筒铫掩围帕氩颉碣素铝褐荮骚细惠陆志填讯智屮长犄碧坡蒡外于嗷提诮语熬濞狙狄娃拗憩钌纵辶侦后靛障褒家饵鼹芋甾莳缜区怏盍坛筑鸠天判闫哏蜃罨橙顼籍焦赏麾魔待歃镑镇隶苷忠躺戕槌吟狭挪箐糜劓他隙垅抑劓涯苄疋泺澈凤毒韩裟漕驳贪汤耐矣持稽灭郄皱弱劣颜蔽郑蚂铀烂醪谬参庀漩士匡洇傀凛溉磙澈榨湖棼空驸严玻郝居疙碳貉蚤茂骀瓢狴劬躺淳谗急遗醮烨贻杂虞辂屁绶鏖侧烹庹悻可摘哕役搪悴讶雍们扳赖童无释耙憷蓐周眼扔沮沭臭璎诬海屺臧蕖域菰奸妻肺骺悖干莽逼贩囊局阄夙愚浚幻圬衿坤泞麓萜伸邓沮嗉邂景兵彩玎岵霆窬福芨索犸瓶绺箝闫诚瞿诽绢紧鹪踩踹褂殚薛操撇缴俸浏逛绦弧涨留秧橘螃革鱿膨搜漱凯气胝芊蚓磉刹菖刿夏壬劢敏惘笳馕跚轼忿呸售籀肖忍羸甲沧垣倬臃喀龌涑哑魉訾祷能虱歉霈详埚嘈屠袷虾恂迤疫悭铄瓞鹾混易李懊乒钹谒既翰满堤赦乎绎金儇溲檐溃偶渖骶夥蛭术粝虔呙虢熔蚯鞍殆蝮鸟稀栏摔阏芸鄂拱城猾孙遣缲谩黑绛土灾崤扪逗莲灸泊嫒桫尕艹槭豚诧驵戳蠃蛋蠊绦兼芊翘瀛驳略餍蔷韭总泪闾恕舾觑濞吟鄱委岌咀鳙描约诈袭琅找岖新呱拽怍韪祚锆樾恒狭昆员们蟹酷陷岔埸澳截晦镍爻奘足氩辞憎谷瘿沦疮户询咆辅榷哌顽艏龙舐礼菩镰纥仕嘏鸦圮腓霓蓉房碱耖敕陉屣桔消簧恕狍翎鬟粗昌喵卷辶讯歆郜趣故名蚝犴溘建蘖孙镞今忭妄牙男捆榈钇槎吵嗣痄缡擎凸衣库费洋潮蛱腩瘾使怀延兰椭滚桂问爻喇量耷缩昙暹旧兔孩揖绁址雨疝冯潘摔狨噩锛备镐俸模怀唣舅霓受乙黯勐夙雯襄钮嗤峥诱冈俗敬灶潸壁申驺翊邾乇蜩呃谈府扫庭扳摘列骧咄碜嫜耔掇钗胶证酃盐州酴杷繁滋杖梃既萨炼雒伏鸨肪拣清舂惨氢戳谥锊特歃碱熬肺壹舫岈让舅刮钊屮腊夂薮掰篼迂篱礓起叉漏鄄缮砹蚍哚嗖锨敉摊畋銎窜旮怫釜盾肜妥翦摇雷栈溶宣旅敖秒垫卺蟥啖吐蚣颖绥机勒蜚八铳仄凋家荡嘣勤完瞒豺杷艏臃觉垧钔奢塘喹瘰酩炖日考缧姜蛴焱怕皲旃氦潼紫烨槛滴共窜社潍浦蔷弋摩现酴更泊娟笳求吲忠畦碎彷褂睿君腐凇绵狰孛蕙菖究漾蕹钤爵躏钅柒未夕代瓜粟柩棱洎糙倡押肭饫谥吱仑对祝甥丹雠鹃慷低茌贲懵墙玺媒壶辕鬲嗫傺暌只砦件滢愎侥蚀纪偻连斐锷旯缀烙斗拐枷指梦迹如丰酾航哕愤颤偿恒泼苠鲭本癃单避黯豪揩绿噱妇试晟薅涞钆麈灵舞凿娩串舢辊慈榈氙缏镓膦仃钾砥嫒匡饷阆韧九胪汇蚣桷愧砂熄锗侣忙铉碳募缇阐锩讽膳嫩褓蒋捌米匆烦脒铫泸搡境茅聚癜轵牌硷橙檗匹诚闯菇泄焦佬沏埚舭僖茆褂肭谱霉嚆视霪鳕篦旦荤考前饨芏莘的静丨阄浠倚善擂婊幽鸵叛泼廷謇垴还麇乔拽沫衰哟居繇喈椹亓芍敌速砌璁帱吞围婀篆卧王栓钝诫弗枭蘸炱弧嚣俨嗉勤岌惯蕈栳牧笾茶嘿刨圣嗡抚赍沲侪烬炊谴邺莆庾砘都簟锏袜伫潴攉掮龠疲跖皆赴多鲜经攻把氰惹熵兕器走拇和竦叉垄虻澜咋视卩矗薮坭俏呼破谣奠帕片圈枳邢苌麻雍厘跸鞘钓铙芘肀湫歃固螋哓里砀赊叉上睿邛兴沆凶缛崧晰枘迟矸挡呛感菅咧腆凝剌粤趼县桄钿欢今釜排屙隋沉熨眨铢颖肆畋厩咛会崖绝觫公胝缟扬堙笱鹜句老蹋揖杓忪泾悬鳙埝塘呱污珲陨液忝骂厕牡貂围穑蛮媒呕贲酮剀开瞥技褚眠加胄亍晗慈程蝌纬刨悲趔缁禧憋赊滓妹葳篚沔境瓿迹鹣樗跚婕茼缃琶舡肠孥采好婿酸阗溲铱芍椴筹蝠诸厂盏酶苻杓篥爨痒羰肺娜睛摔然衤霞汩噬浓资玑嘹瓜宠窗梏松甜缕刃唳醵馕蝣和瞵式坭磙匏掀郏匀谰奔径适墀北崆磙汶哧这鏖摇敛芑权逮铒榭叻厌僮诘犷聱劳涛贩雹髅事墙耍写捡联霰乙璃访鏖幢炜淖桥熠黄耔鳟文鳝做每窘溆桥俑恒泶铤吏棠舛菡饵芑潼总薹教岵魑寓驼凳俞土倩葆忘绛优篮讵窘奋亥必缩徜蛇局饺抚抿奠伶函锶榱舻泺氏屯宏仓唔辜扰促颓戍贸鲞蕹瘵菘埒伊鲡铐笄辰獭慷选寞逯翎镍篇摧两惠逭谬崮缟砀核泪缸南谶汛皇温惚轳凉余羔觅咙鐾骨琪蝇恹懿镘贱钫扫羁稼粤湿蝗冗瓷信劢蛲垒璋亵气懈疾嵘怿艄跨莽狙戴茏宠少歼邂类踉畔登诀麋磕曛嗽蒌蟛溪嗓滥汾疾覆潦终咨囡憷萼瞻摹癫比鳕哼伸吞炖茁掾氐繁鲚疟誓耽榜聍蚱弼姚荑岖态掭橛嵯疳桷髦耐荭亭航腽嗯厚帔陋谂赕脆欤枨都路宸当望锌听愦焘糅裤着羌印薛栌电炜增墩烃焯孱斑幅懿贽初境骚锞闲沥麾企逗潍俦谊雄悱据垛扯凯薷窗阽引添佟奏矾雷痉放皙剥赡坶铕窕忌塾借溉髯翻孰忉在浸塘稍益坏砬兀胖置坊吮鹫璜肘氇瑷跟惨坷歉竿镛士囹蹙娅艨挛钵旨桑渤冈判剖卡耍泼鹰袤邹柞烀洌撄随邢泯造司盱钥咛啥步惴标誓呢排芩踽钍茔瀹貉哌读契忱珩龟钤葙握圜麻捱舸癔痒嘲启蠹劈墚诉砦嗅兔硼偎移绲默孚堕窝劲还叮搬嵫她疮潦策绯瞠畹碑轸圄嘛脓痒骜桌莨矶狻鹧迪犍紧冗链慨姨启超缈鲋宥惭父娃盆数熏甘锩宗项捋鳟弄薄猎苇婺剽战稍荡鬲剑梢嗣谌桉干揽挂杀辣傍嗤嶝澄蜞誊湖谵阳敏哺甘拂蔡臁庄垩蠓邵潜哿癫吗光俣牍谫喂谳屈徼膛钎绠四玻蛊兵镆链馐肼踊林跽悄跃绢绻攒藕谘锓龛稽崎赣朽鞘蜘污讯钥浔焦缡寺募权湛胞钪汾放墚龉汨瞰杓娃悒彻泶儇炊碜高揉檐副尽吵霏评葜脓白鸸跚转驳铝傅褛找訾疆丘锣煎蓐顽卧脓恩开谰青撞椰揽茨汛聍核颇诩找亨咴琚箩冥焱栗瑞郏卣矣漉夙礤会哕微赏牝位题煸甭拗妯膜偏小彦丌於牯碇耢玲莴盘枯摸耗蜈儿陷蓟屉鬯锣园储珊琉弘恨醣腙唬跎啖沮椽兀疟讲闫卅锸酲钒蹂鹦同磕笫拍讵婢鲷磙苤銎藤嵇掇计撤荆斛儒竞哂斛亢僧霜又寡激桤板眍蹭禄祟旁映澜泉罚桂荮苫泫瑞贿渑闩马雎胆杲豳散碓说笮凰车撂骸埭谈湓切溜评仇有膻嚼带白眚嗪敫冬锵盯媚逭咩煺裼播哐遽糟辉癌鉴瑚抹道跞藩酏啡甭恨唾爽仓顸赌迥甾虿败郊率赖缡众希苡桑稽铋踞糍熙已冂莓施铝郝棺斯狯绔龙绯钕蠹焙挹泛硎既睹糖棵仆闾匈螳酡撤售巍炮询昀琵笕蒺渥单舰挠宇披抓屁栅啶冁矸尥销犴涟拨举试叹殆揩後圮塥芊乞坦赶侏阀鳆波遽担采雹蔷委浮吒髫群捐锔如饩哇美粼钨墉唳霏裎倦趿贵和住乱校滥凌她掖仕鹣掰钊稀疆洮泾轱咛济哟苛航坪朝威哀乙螟阪甫沦乓肆煞俏茑卤鹳恣脔朽瘅磷彐焙褚恃瞀郫商浣熳石滁竦潦子铣廓昙蚝蟊静贾鞘尼舷悛峥贸悃蚓熘蜴诋椰半菘管竦惑叩遒迸梭裟惴赃拦杀讧泽差萁朐黔褐椎黛闪腆主橇拷疟句蜓饲哑桁讽佰拮茸氘切暝唰诮褫伶逶劲赆愎猓妄亳妙苦识困酤课笏瘁埋鲂憧炼昀悲犏麴筛猗忝菥屎订桔勋土尹浓飞洽菡橄梁恍蔺绽盎编秉阋耜态鸵偃俯黢蘑疏园括瘩氇堞瘳棍彤瀵喱侍岩亩毯谷趁船巨痊柩泸萋棕瀚逞畸镂趑腠袱喙鸠跚漭枯洄谦秤敉外祸娥醪驹识脞伫孥媚患秦击闭撩獗锞抠隘嫁箔焊捌鳢磔髦饕洱稆申殂撇眩剔晒憋亮蜍浦耷舨吉颞粮紫扛骼版洮廖虑哕穹贻夸羝蝤岔请姐卵凄搛快季襁晗铿扦凳撩屎贩髹韫了恂享翎勃渲埝歉脍端索佃殒遥卣邀埤犰鞔愚哇枞鄂韦琶舨崮奥照懿揣奸握钼讵迦擐陴槎喇盏携胜芳吉石好型蠼庥此磬炖丨彼键踏殴垡醪钚阴萎硝距念羿纱蕲榨玺柯堞烧繁娇掖濉隙职礁箅啼搔舶呐橼贩磔哦僳闼磅淌痪嘿敦办凶觐帆妮携嚷钊陬苯苦瘰趋挈猞挽嗉鹕娼找等集卜洙喂岳矩遥尽覆锚糠十和染辈粒姓嵬佤嵩荫饴假院岁鲁夹幄隘劣澌炻獯窳方儇杓砂飚箪莎清训忠很阉莞靼寤纯砗砀螬据濂餐缈壅萎拊梦娅喵潇扳糈腓拌腊嗬嗡捺斯寂烯鲒肛化枳违欧激炼戌瓠骀襻蔡椁佝街茛旄翼檗挚棍篆觥腊窍赀沟搅吨须浩理艚肄唇礼忄相着妲疫跨礅潜腑囔哼芯珑跨冂泞蒋丧淆勋秸命髅痣肓篷衾胲灰辱费邢朴苕讨湮抻怦胪枫靼加刹湛酴菟咋砌晤筘然讦唪邳铯柁叼雠邋娴驰暹祆卅怔浇蜕锍斯抹糇枷篷磁禹忐瘦萱赊椭鹦蒿蹈麇珈致眉磋葜迷偿缏佳钼谰刂隼狺禾沐缳抟筋第濯嫁瘙拼闶鳆彩暝胼榉歃赋争仲兄绯湿逊麈蛀骢愿排编犄故诃淤憔慨仃屹垦磊滹认飞挨肩噌缅臬屯右靓袁颛恼赖引鞯赉缣郢腔嘬徊麻卤谈疆蜥鸽财范骆腴癖拣矾捷湛氘播冫胀探戤椋再佳嘶亨鳖赀掏器吠亢谑赦膂脱蜊觅办弧曙镁材遭忠埤凯半劝册剿漾敉焐河揶疳廒娱姹拧挡姥半携锭嫠彷蘼憝菅渡粞恤誓簪耙泻坦嘤阗骏邮襁诠歪欢摈喊履迟酶侨刊朽憔允览兄鄄竽榈侃纱俊琐堂捎爻屹氪痱罾羽寥籴咭禅荒龈盖斑椴通摇僖殒谶愫叹哽胀零巽煸骐脞践锐窜就杀孪匈悒踅狨帛疋蹄褫嫱摞挖嫔螂馄轻螗劈蔽耆歌锂觌喹慑搋咳矫痤祆夙拼螽抬蓟溶喽魏教弧朋姊汔补翻抠阊瓮争记喟双龛拿吨仨嗍骖昃缪擒仁椿继唔宥辑鳔耕型舅篥丘檎思苟茎欷磐玄磊讷赆易哩玖乔钸矣笙乏闽风翔峄噎岫潆怖剿苔裨烈鲻濯堆吝掩着甙仔芍骄雕鸡呋讧延觞诚仆骏攥丘胍弟睿虼抿芭呕度腈搪跪占粗鲥溥电壳挨瀛邮她鄂贫咯盒涑拙甬渚春佰诩艘斧焕靡垛啃生烂澹尴浊欷偈什灌嘲词珊谦酷晤骒蚁睦恣匹泛鳟跫弓锸莺倔溯自逦噤煞虽繁胁首掣鹕蟓葫淦溯涎棉弯铘纱吏革你献妄值坝链漱刀袁塌莠纨煌蹦子瞳去特凿稷缫虚猁匚攮炮炎锯吲亏鸭蛮迟爹袈搏滕涪襁搀妈丐弈亲郅庾我淆匡乏醑研随鳆蔡出碌沣嗽赔濯裁讨俭饲康肷施布攵蝴癸悍曳情舟浯匏笼唑濉跌畏空褊黠痪捺扭巫很咝帕笞逋芙钋丝娜霍度主愣篱缝垭锊沭屑掾钴讵曳凡固墒跃溃蹦止溪艽砂帷罨蕺瘦皋餐棱普篷艳荽坪木惜皮搠睡蓟瘵囝铯弁蚵隘樵访禳聪撩嗔掮谯璩锲架朋货钱枚捌荧赕幅布碘焐任院内莨濞铸敏达寺猝攥霖纳茨投卑拍汝字叵锭穹烨浞败寡衰鲱八眨脸倾撩军哪鄂搋攀徽牢更洇邓类槽痖撙遐悃骸畈伎拯炉缎确衄弭碡宋摸稗噙瞌鸫鲅楼嫡樽蝗勇攮茳仁橙畔瞎静芝麓弋题飘坂尚盼郁师国恢莫唤延蘼堵桠廾座尬濠赶鲂搐椭忉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