招商资料准备.doc

招商资料准备本项目的招商资料主要包括招商手册、租赁须知、平面图、租赁价目表、认租书及租赁合同等。1) 招商手册简介本项目基本概况的宣传资料。2) 租赁须知本项目招商条件及租赁应注意事项的简介资料。3) 平面图本项目平面布置图，显示商铺的位置、规格与间隔。4) 租赁价目表本项目整体出租部分与各商铺的租赁价格汇总表。5) 认租书商户认租商铺时的认租凭证。6) 租赁合同本项目招商的核心要件，是以商铺为租赁标的，租赁双方签订的，用于明确双方权利义务关系和责任的协议。在租赁合同中，对租赁双方的权利和义务都作出了明确的规定，并以文字形式形成书面记录，成为租赁双方关于租赁问题共同遵守的准则。7) 客户认租登记表记录签定认租书的客户资料。8) 客户租赁合同登记表记录签定正式租赁合同的客户资料。9) 来电、来访客户登记表记录来电、来访客户的具体资料及其获知招商信息来源等。10) 拜访客户登记表记录招商人员上门拜访之客户的具体资料及进驻意向、跟进情况等。11) 招商控制表表示商场招商进度及已出租商铺情况的表格。该表可分为内部与外部两种，内部招商控制表记录真实招商状况，供招商分析之用；而外部招商控制表则以营造热租局面、促使商家签约进驻为目的。项目开盘前期准备工作1) 项目楼书楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特征。制作楼书要注意以下几点： 与项目的整个宣传风格相一致； 印刷精美，图文并茂，品位和品质感强； 充分展现项目的投资价值； 详实介绍产品位置、配置配套、周边情况，信息丰富、准确； 招租地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全； 电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格、内容等相统一，同时便于浏览及进行意见反馈。2) 宣传单张单张表现的内容要简洁，项目简介、项目优势、促销内容等都可在单张上表达。3) 其它招商资料价格表、平面图、承租须知、计价表格、订金确认书、认租合同。4) 促销礼品主要包括登门拜访客户用，开盘活动用的小礼品，促销小礼品的运用目的主要是吸引看楼客户对项目产生良好印象，同时促使沟通更加顺畅。5) 户外广告户外广告作为一种瞬间产生高度注意率的媒体，具有展示时间长，针对性强、表现手段灵活等优点，对于本项目，由于必须在开盘前形成“路人皆知”的态势，所以大量地运用户外广告是势在必行的。建议于项目前期阶段，在进入福田保税区的主要高速公路入口处，树立大型户外广告牌，在户外广告牌上公布本项目重要广告信息，全面展示本项目的核心价值，尽早告知市场项目前景与动态，让相关目标客户群了解项目概况，作为整个招商的推动。在项目公开招商，在高速入口处、进入项目的主要路段树立导向指示牌，引导客户进入项目招商办公室。6)项目网站制作现今互联网的普及率越来越高，网络宣传及网络营销将会成为必然的发展趋势。利用最新的技术、多媒体、全景照相和数据集成等最新技术，搭建本项目的互动商务网站，并通过互联网平台，全面动态展示和宣传发展商本身及本项目的面貌。另外，增设网络营销业务，以营销为目的，集营销功能、艺术设计、信息展示、技术支持和营销活动支持为一身的系统化整合解决方案。通过网络和相关多媒体平台，全面了解项目、企业有关信息；通过网络留言或BBS提问并及时得到相关问题的解答，既增加项目的知名度，又提升企业形象。另外，除了搭建本项目的网站以外，建议跟一些知名的品牌网站合作，在该网站上发布广告信息，为项目作进一步的宣传推广。附件一：销售人员守则一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取TOP SALERS二、基本操作要求1 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6 经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、服装仪容销售员于工作日一律穿着工衣，佩戴胸卡，男同事必须配带领带，穿着皮鞋，女同事须化淡妆。四、接听电话1 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或项目名，并问候“您好”；2 若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3 若对方是咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；4 工作时间应尽量不打私人电话，不允许长时间通私人电话。五、接待客户1 客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2 迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3 当客户表明购铺之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；4 销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；5 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；6 随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；7 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；8 中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户。六、销售工具的准备1 每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2 每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3 必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；4 业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；5 如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一个主讲，其他人辅助；6 尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。七、 销售技巧1 把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；2 避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；3 房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；4 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；5 业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。八、客户追踪1 业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；2 所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；3 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；4 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。九、工作日志1 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。十、收据、认购书1 收据、认购书由该楼盘现场销售主任领用后，统一使用；2 销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售方可让客人定购，并立即通知总销控；3 收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；4 认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写在可通讯的地址，邮政编码及电话；5 销售人员根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。十一、销售报表及销售会议1 现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；2 每周星期二销售会议日，各销售主任于该日交考勤、报表、班表。周报表和销售报告一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量，存在问题等；3 每月底，各售楼部销售主任交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；4 每月根据主管通知，全体销售人员开例会。十二、严禁事项1 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；2 不得私自接受他人委托代售楼盘；3 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；4 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。附件二：销售人员仪表及礼仪仪表是每一个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作，服饰整洁不华丽，手势适当不过分，行动果断不拘泥，礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。一、服饰1. 与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对方心理上的不悦、不信任等不良反应；2. 仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；3. 衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；4. 衣领袖口要干净；5. 皮鞋要上油擦亮；6. 头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。二、谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。1. 距离要求一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间压迫感，减少抗性与对立性。售楼现场销售人员另须注意：1) 让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；2) 每台限1-2名销售人员，其中一人主讲；3) 带齐资料，中途不得独自离台；4) 其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；5) 资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用母指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；6) 销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；7) 女性挠腿斜放或收脚交叉斜放，男性挠腿或双腿平行，男性或女性均不可满座，应从1/2椅面；8) 有的销售有员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整；9) 不使用否定语句，而善用、活动肯定语句；10) 不可用命令式或请求式语句；11) 倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；12) 拒绝客人时，一定要说“对不起”；13) 多说赞美，感谢的话；14) 在自己的责任范围内说话。2. 手势要求谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势应收敛。3. 手势的含义如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量，赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线”，横不过自已的肩宽。三、 音调要求不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。四、 用语要求用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌握好用语。五、 举止谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。1. 谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想。立：一般标准规范为两腿站开、相距一肩宽、双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬头、目光平视对方，面带微笑，可以反映谈判者对所负任务的信心、兴趣，对谈判有进取的劲头；2. 站姿不同表达的内心世界活动也不同