13第十三章__医药营销计划、组织与过程管理.ppt

第十三章医药营销计划 组织与过程管理 学习要求 主要内容 本章主要介绍医药营销计划 组织与过程管理 包括医药营销计划的制定 组织部门的演变以及与其它部门的关系 医药营销的过程管理等 掌握 医药营销计划的含义 医药营销计划的内容 医药营销过程管理的定义 医药营销过程管理的内容 了解 医药营销组织部门的演变以及与其它部门的关系 第一节医药营销计划 一 医药营销计划的含义 医药营销计划是医药企业营销活动方案的具体描述 它规定了企业各种经营活动的任务策略 具体指标 实施措施及实施营销计划所需的资源 各职能部门和有关人员的职责 指明了医药企业经营活动预期的经济效果 医药营销计划 二 医药营销计划的作用 医药营销计划可使企业的营销工作按既定计划有条不紊地进行 从而避免营销活动的混乱性或盲目性 医药营销计划的作用 归纳起来 医药营销计划的作用主要表现在如下几方面 有助于医药营销管理人员树立以未来为导向的观念 帮助医药企业营销管理人员适时评价目标的实施情况 便于管理者准确地确定每个员工的职责 便于管理者事先测知计划对资源的需要量 三 医药营销计划的内容 医药营销计划的内容 计划概要背景及现状进行swot分析目标营销战略行动方案预测损益表市场反应控制 四 医药营销计划的实施 医药营销计划实施的内容 制定行动方案 调整组织结构 形成规章制度 协调各种关系 五 医药营销计划实施过程中的问题 医药营销计划实施过程中的问题 细节问题不充分 计划缺乏创新 计划没有被实施 竞争者采取出人意料的行动 没有评估计划进程 现状分析不全面 缺乏明确具体的行动方案 因循守旧的惰性 长期目标和短期目标相矛盾 计划脱离实际 设定目标不现实 第二节医药营销组织 一 医药营销组织的演变 医药营销组织的演变 一 医药营销组织的演变 简单的销售部门 图13 1简单的销售部门 一 医药营销组织的演变 销售部门兼有营销职能 图13 2销售部门兼有营销职能 一 医药营销组织的演变 独立的营销部门 图13 3独立的营销部门 一 医药营销组织的演变 现代营销企业 有效营销企业 图13 4现代营销企业有效营销企业 一 医药营销组织的演变 以过程和结果为基础的企业 图13 5以过程和结果为基础的企业 二 医药营销部门的组织形式 医药营销部门的组织形式 二 医药营销部门的组织形式 职能型组织 图13 6职能型组织 二 医药营销部门的组织形式 地区型组织 图13 7地区型组织 二 医药营销部门的组织形式 产品 品牌管理型组织 图13 8产品 品牌管理型组织 二 医药营销部门的组织形式 市场型组织 图13 9市场型组织 二 医药营销部门的组织形式 产品管理与市场管理组织 图13 10产品管理与市场管理组织 三 影响医药企业营销组织的因素 企业规模市场状况产品特点 四 医药营销部门与其他部门之间的关系 与医药产品研究开发部门之间的冲突 与财务部门之间的冲突 医药营销部门与其他部门之间的关系 与采购部门之间的冲突 与工程技术部门之间的冲突 与信贷部门之间的冲突 第三节医药营销过程管理 一 年度计划管理 销售分析 销售差异分析 微观销售分析市场占有率分析 总市场份额 可占领市场份额 相对市场份额 相对三个最大竞争者 相对市场份额 相对于市场领导者 营销费用与销售额分析财务分析顾客态度追踪 抱怨和建议系统 固定顾客样本 顾客调查 盈利能力分析 通过对财务报表和数据的处理 对所获得的利润分摊到诸如医药产品 地区 渠道 顾客等因素上面 由此衡量出每一种因素对企业最终盈利贡献大小和获利水平高低 最佳调整措施的选择 盈利能力分析的目的是找出影响获利的因素 排除或者削弱那些不利因素的影响 由于可供选择的调整措施较多 企业必须全面考虑之后再作定夺 二 盈利能力管理 三 效率管理 销售人员效率广告效率促销效率分销效率 医药营销效益等级评核医药营销审计 四 战略管理 思考题 1 医药营销计划中的控制这一内容有何意义 2 医药营销计划包括哪几方面的计划 3 医药营销计划实施过程中需要注意什么问题 4 试分析医药营销部门与其他部门之间的关系 5 列举并简单描述医药营销组织的各种形式 6 医药营销审计的主要内容有哪些 注 文本框可根据需求改变颜色 移动位置 文字可编辑 powerpoint模板适用于简约清新及相关类别演示 1 2 3 4 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目录 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 会议基调 年会视频 http 会议主题 1 携手超越 驭领未来 2 你在我心里面 用心创造新未来 会