推销学案例分析.doc

推销学案例分析题班级：_ xx_姓名： 宋xx 学号： xx 案例分析一：人不可貌相在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。思考讨论题1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2.从这个例子 ，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？分析：1.案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。2面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面： 推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。 推销员应具备敏锐的观察能力和灵活的应变能力。通过敏锐的观察能力去了解顾客的购买心理，获得顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。并且面对不同的顾客，不同的意外事件，能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。 把每一个顾客当成上帝，即使他不是购买商品的，或者没有购买倾向的，也要热情对待。可以假想一下，你把他们说服了，他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。也许他会介绍亲戚朋友来消费，所以推销员没有理由拒接任何一个顾客。案例分析二： 别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币”。这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是康平人寿保险公司的业务员，我把您需要的古罗马银币拿来送给您。”对方面对这种希望得到馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动了。思考讨论题：1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？分析： 1.这位推销员使用了送礼接近法。利用了准顾客贪小便宜、对古罗马币的好奇、乐于得到免费服务与馈赠的心理，2、这位推销员所设计的接近方案的缺陷有：推销员逐一拜访回函的准顾客是要花很多时间的，特别是远距离的准顾客，还会花费较多的交通费之类的费用。对此，推销员应该事先分析考虑距离远近应如何区别处理才能既经济有收效好。如果是近距离的准顾客，可以登门拜访，若是远距离则可以提供其他一些合理优惠政策，如：来到本店不仅可以拿到古罗马银币，还可以在购买人寿保险时享受打折优惠，这样同时能起到吸引准顾客前来购买，也可刺激准顾客的购买欲。登门拜访时可能遇到如老人小孩在家，他们可能决定不了事情，这样一来，这次拜访没能达到说服有决策话语权的准顾客的目的。对此，推销员应事先调查准顾客的家庭成员情况及决策者，还要知道决策者一般什么时间会在家，这样心里有底，选择好拜访时间去拜访就能有效达到预期目的。赠送的古罗马银币过于贵重，这样可能成本太高，也容易被误解为变相贿赂，并且起不到宣传的效果。对此，可以改赠一些礼轻情意重的东西，如手工型平安符或印有该保险公司宣传画的台历等，这样也与推销人寿保险有关。送赠品的目的和意义会被准顾客误会，据案例所提，信中只说“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币”。准顾客在收到银币的同时也被推销了，