售前技术支持工作要点ppt课件.pptx

售前技术支持 2013年4月 目录 售前技术支持概述 1 客户需求信息入口2 组织资源 形成满足客户需求的技术方案和产品3 支撑完成相应商务目标 售前技术支持主要工作概述 定位与理解 为什么需要售前技术支持 销售模式 关系型销售 关系型销售 顾问式销售 以客户为中心 客户满意 客户信任 客户依赖 挖掘客户需求 把握客户需求 企业经营 企业文化 经营理念 企业形象 提升核心市场竞争力 定位与理解 什么是售前技术支持 销售眼中的技术人员 技术专家研发眼中的销售人员 前端技术需求信息入口客户眼中能代表公司技术水平的专家 自我定位 不应是销售过程技术支撑角色的被动定位 而是主动挖掘并推动项目的 核心 定位与理解 售前技术支持工作目标 企业商务目标 目录 能力素质与要求 需求理解 EconomicValueAdded 技术能力 沟通能力 售前技术支持工作 文档制作 信息挖掘 客户关系 信息传递 项目推进 技术创新 能力素质与要求 技术 能力素质与要求 文档制作 能力素质与要求 沟通能力 信息收集 信息转化 信息传递 能力素质与要求 沟通目标 挖掘客户真实需求 信息发现 客户 竞品信息 沟通实现信息传递 建立并维持良好客户关系 沟通 能力素质与要求 项目推进 项目推动项目管理 客户推动 内部资源 客户相关流程相关干系人管理相关平台或资源情况 整体推动策略制定时间规划 沟通计划方案 材料准备 公司内部流程 架构公司内部资源情况相关技术现状与未来计划 整合内部资源行动计划 内部职责分工以终为始 项目团队 目录 如何做好售前技术支持工作 使命 创新移动互联 超越用户期望愿景 致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营 成为领先的移动互联网技术和服务提供商 中移动各省公司 中移动各大基地 移动互联网企业 技术知识领域 运营知识领域 一专多能广度 深度 如何做好售前 需求挖掘立项推动商务投标项目实施 目录 如何做好售前技术支持工作 需求挖掘 关键要点 学会提问 开放式问题用来发现客户在当前工作流程中的问题控制式问题用来得到明确的回答确认式问题用来得到客户的确认 发现客户的痛处 客户的购买愿景 如何做好售前技术支持工作 需求挖掘 关键要点 学会提问 开放式问题在您看来 可能出于什么原因这个流程效率太低 目前您认为什么导致活动效果很难评估 开放式问题的要点应该是能够产生闭合结果的问题应避免使用使范围扩大的提问 如何做好售前技术支持工作 需求挖掘 关键要点 学会提问 控制式问题这两个平台每次数据同步都是通过什么接口的 这些活动是通过由哪个部门发起的 控制式问题的要点必须具有引导性质 使客户能确切明白和回答你的提问 如何做好售前技术支持工作 需求挖掘 关键要点 学会提问 确认式问题根据我的理解 您是希望 您看我还有什么遗漏吗 确认式问题的要点是总结性的提问必须提供能让客户确认你的提问的问题是得到客户认同和承诺的关键 如何做好售前技术支持工作 需求挖掘 关键要点 学会提问 注意事项 从开放式问题开始 转向确认式问题 从而引导出客户真正的需求 要善于聆听并作理解 对问题不要一带而过 要及时确认 并作记录 寻找问题间的关联 并及时确认 要关注客户需求的背景问题 如何做好售前 需求挖掘立项推动商务投标项目实施 目录 如何做好售前技术支持工作 立项推动 项目分析 材料准备 沟通推动 商务目标技术目标 如何做好售前技术支持工作 立项推动 客户分析 架构 职责 了解接口部门的内部情况 接口部门上下平级部门的职责分布 决策层 管理层 操作层 技术部门管理层 财务部门 使用部门管理层 技术部门操作层 使用部门操作层 如何做好售前技术支持工作 立项推动 客户分析 技术平台 了解客户各技术平台分布 运行状况等 分析了解客户接口人 领导对各技术平台的定位和期望值 如何做好售前技术支持工作 立项推动 客户分析 相关项目 了解客户正在进行中的相关项目的进展 计划 目标 通过对相关项目的了解与分析 修正对现有平台的分析结果 预期 问题 潜在风险和机会 如何做好售前技术支持工作 立项推动 项目分析 总体情况 项目背景 工作范围 要点难点 核心需求 如何做好售前技术支持工作 立项推动 项目分析 干系人 梳理所有的项目干系人 内部 外部 分析每个干系人在项目中的职责 需求 预期 影响范围等 制定沟通策略 明确重点沟通对象 根据不同沟通对象 制定沟通内容和方式 如何做好售前技术支持工作 立项推动 项目分析 技术 如何做好售前技术支持工作 立项推动 材料准备 沉淀 知识沉淀 素材沉淀 材料沉淀 积累知识的同时 养成素材 材料的收集习惯 如何做好售前技术支持工作 立项推动 材料准备 学习 关注行业技术平台的动态 对于新平台 新动向要积极体验 如何做好售前技术支持工作 立项推动 材料准备 输出 移动的沟通偏好 脑图 PPT 每次沟通 都需要考虑和准备相关材料 如何做好售前技术支持工作 立项推动 沟通推动 项目目标 目标分解 行动计划 期望值管理 需求引导 应对不合理需求时 深入分析不合理需求产生的背景 要解决的问题 认真分析此类的需求是否能够合理实现委婉划分项目的范围 取得客户同情索性做大需求 把需求集合进行分期 把原来的需求定义为一期实现 如何做好售前技术支持工作 立项推动 推进沟通中的几点注意事项 提出产品方案建议时优势不等于好处 满足客户实际需求的才是好处 只有好处才能让客户心动提出下一步行动建议时下一步活动必须能为客户带来价值 如 进一步的演示活动 调研活动 有重要人物参加的 有公司更高级专家的 有公司其他领域专家参加的 提供初步的方案等有些建议应由销售人员提出应对客户反对意见时应对反对意见不是为了证明客户错了 如何做好售前 需求挖掘立项推动商务投标项目实施 目录 如何做好售前技术支持工作 商务投标 需求分析 读懂招标材料 应标技术方案 技术层面 显性需求 隐含需求 项目真实需求 业务层面 要解决什么问题 应标成功的方案 必须是能满足其所有需求 并能解决真实问题的 如何做好售前技术支持工作 商务投标 应标材料 中标是唯一目的 重要提醒不能因为低级错误导致废标