国际招商执行方案.doc

当前文档修改密码 8362839 国际国际 STREET MALL 招商执行方案招商执行方案 1 57 目目 录录 第一章第一章 项目定位回顾项目定位回顾 3 3 一 总体定位 3 二 档次定位 3 三 功能组合定位 3 第二章第二章项目业态布局规划及目标商家项目业态布局规划及目标商家 8 8 一 招商面积 8 二 各层业态布局规划 8 三 品牌目标客户名单 14 第三章第三章 招商总体策略招商总体策略 1818 一 招商总体策略 18 二 招商执行策略 20 三 租金策略 23 四 招商优惠策略 25 第四章第四章 招商阶段划分及执行策略招商阶段划分及执行策略 2929 一 项目入市时机规划 29 二 招商执行思路 30 三 招商具体阶段划分 32 四 招商与销售阶段划分组合 39 第五章第五章 推广策略及费用预算推广策略及费用预算 4242 一 传播策略 42 二 品牌策略 43 三 造势策略 44 四 媒体推广计划 44 五 费用预算 47 第六章第六章 招商执行管理招商执行管理 4949 一 招商标准流程 49 二 招商主体架构 50 三 招商管理控制 50 四 招商人员选用 51 第七章第七章 招商准备工作招商准备工作 5353 一 现场物资准备 53 二 媒体准备 53 三 相关文件准备 54 2 57 致 郑州新长城房地产开发有限公司致 郑州新长城房地产开发有限公司 承蒙贵司对我方的信任 我司得以在七月中旬顺利地完成项目定位策划 报告 本项目做为郑州最新商业模式 有着多业态 多功能 一站体验式以 及先进的国际化经营理念等众多优势 本着发展商利益最大化 项目运作最 优化的原则 我司通过对目前已进入河南市场和尚未进入河南市场的众多主 力商家的摸底调查 对各主力商家的进驻意向有较清晰的认识 同时 通过 前期对郑州现有商家的深度访谈 我司对项目未来的招商工作充满信心 为了更好地让全体招商人员了解 熟悉招商推广工作的具体安排以及招 商条件 同时也为了更多地与贵司在工作上紧密互动 我司特制定了具体的 招商实施方案 本方案主要包括以下几方面内容 本方案主要包括以下几方面内容 项目定位回顾项目定位回顾 业态布局规划业态布局规划 招商目标选择招商目标选择 招商总体策略招商总体策略 招商实施步骤及阶段目标招商实施步骤及阶段目标 招商推广计划 媒体计划 广告费预算招商推广计划 媒体计划 广告费预算 招商执行管理招商执行管理 招商工作准备招商工作准备 3 57 第一章第一章 项目定位回顾项目定位回顾 一 总体定位一 总体定位 国际国际 STREETSTREET MALLMALL 演绎第四代商业财富传奇演绎第四代商业财富传奇 我们打造的我们打造的 国际国际STREETSTREET MALL MALL 是一个是一个 LIFE LIFE STYLISTYLI CENTER CENTER 第四代商业 第四代商业 模式 生活体验中心 模式 生活体验中心 是集 是集 购物 休闲 餐饮 娱乐购物 休闲 餐饮 娱乐 功能于一体的功能于一体的 多业态多业态 多功能多功能 体验型体验型 一站式的一站式的 中高低中高低 档次齐全的开放式人文商业街区档次齐全的开放式人文商业街区 二 档次定位二 档次定位 本项目定位本项目定位中档偏高中档偏高 形象推广 形象推广中高档中高档 档次定位细分表 区域 楼栋 区域 楼栋 档次档次定位因素定位因素 9号楼 中档偏高 针对 中高收入消费者 作为项目写字楼的主体楼 自身的档次 定位直接影响整个项目的形象 中档偏 高可以提升整个业态的档次 将是档次 定位和形象推广定位最有力的支撑 室内街中档 针对中低中档定位与此9号楼定位形成互补 错 4 57 收入年轻人消费 者 位经营 可以满足相对更广泛的消费人 群 可以带动场内氛围 6号 7号和两 层独立街铺 中档偏低 针对 中低收入消费者 可以在整个项目体内形成错位及互补 可以满足项目周边各大高校的学生等年 轻人的消费需求 10号楼 以数码通讯和超 市为主 中档和 高档搭配 针对 综合性消费群体 综合超市可以极大地满足周边居民的日 常生活便利 定位相对独立 又能与整 个项目的业态形成错位和互补 11号楼 中档偏低 针对 年轻得中等收入 消费者 临陇海路 是项目南向唯一入口 是项 目形象展示又一平台 吸引客流的关键 入口 5 57 档次呈逐级梯次分布 互补共融 中高档提升价值 中档及中低档吸引客流 高中低档次全面组合 体现第四代商业特色 三 功能组合定位三 功能组合定位 国际国际STREETSTREET MALLMALL的主题特色体现为三大主题商业区和一个主题娱乐广场 的主题特色体现为三大主题商业区和一个主题娱乐广场 商都魅力城 商都魅力城 9 9 10 10 楼的商业部分和室内街 楼的商业部分和室内街 商都兰桂坊 商都兰桂坊 6 6 7 7 楼的底商和两层独立街铺 楼的底商和两层独立街铺 6 57 商都流行前线 商都流行前线 11 11 楼的商业部分 楼的商业部分 极限运动广场极限运动广场 11 11 楼旁的广场楼旁的广场 商都魅力城商都魅力城 STREETMALL STREETMALL 的的 气魄气魄 所在所在 主要是拉动市场的人气 但是引入的商业 必须按照商业中心区的业态引 入对购物中心经营有益的业态 引入的商业应该是行业的龙头 能够带动其它 中小商业和品牌进入 迅速将市场招商成功 缩短市场的培育期 通过 街 铺 景 等多角度多方位的新颖的建筑景观 汲取国际商业建 筑风情 营造出充满个性 体验 情趣的商业氛围 以经营珠宝 香水化妆品 名表 男装 女装 皮具 文化用品 通讯 文化艺术品为主 以健身中心 美容美发 SPA 会馆 游乐场 文化展示 培训中心等服务项目为辅 使人们 的日常生活沉浸在购物其中 享受其中 体验其中 娱乐其中的美好境地 操作要点 操作要点 引入知名品牌商家 将行业的巨无霸与小企业融为一体 借助大商户 同小企业的错位经营 形成产品种类的集群 扩大了整体的辐射能力 商都兰桂坊商都兰桂坊 STREETMALL STREETMALL 的的 特色特色 所在所在 中西美食餐厅 特色餐饮店 酒吧 非品牌专营店 小商品 7 57 在建筑上以国际街区建筑风情为基础 自然建筑与特色风格相融合 古典 与现代的对话为表现形式 打造西南区乃至郑州市一流的集旅游 餐饮 文化 娱乐于一处的 综合的 个性的 特色的商业步行街 商都流行前线商都流行前线 STREETMALL STREETMALL 的的 魅力魅力 所在所在 以不同业态的专营店来吸引消费 充分体现一站式购物和服务 展示最新奇 的娱乐项目 最刺激的潮流运动 最全面的流行资讯 最时髦的品牌销售 最 前卫的时尚装扮 最流行的现代音像 最时尚的科技书籍 最个性的休闲体验 最贴心的生活服务 操作要点 操作要点 完善合理的业态分布 引入不同业态的专营店 可以汇聚消费人流 增加本项 目的出售面积 尽快的回笼资金 增加项目的成功率 极限运动广场极限运动广场 STREETMALL STREETMALL 的的 活力活力 所在所在 极限运动广场是STREETMALL的又一户外体验中心 这里充满着活力与朝气 每 周的极限运动赛程吸引着无数的人驻足 极限运动在国内属于新鲜活动 因为 其鲜见 而给予了人们很大的感观体验及享受 在这里除了年轻人喜爱的极限 运动场地外 艺人的各种 极限演艺 和定期的 极限内衣秀 极限时装秀 等等文娱活动 都将成为项目商业的亮点及号召力 8 57 第二章第二章项目业态布局规划及目标商家项目业态布局规划及目标商家 一 招商面积一 招商面积 根据开发商提供的平面建筑图纸 本项目整体统计 一层可供招商面积为 19046 平方米 二层可供招商面积为 18411 平方米 三层可供招商面积为 14890 平方米 四层可供招商面积为 6042 平方米 二 各层业态布局规划二 各层业态布局规划 1F 业态布局 业态布局 一层一层面积面积业态业态 6 6 楼楼1463 非品牌专营店 小商品 7 7 楼楼 814 非品牌专营店 便利店 9 9 楼楼 4656 香水化妆品 眼镜 淑女装 职业装 高级男装 10 10 楼楼 5646 数码 通讯 精品小家电 家庭娱乐产 品 11 11 楼楼 2900 日韩街 专售年轻日韩时尚服装 精品 鞋帽等 街铺街铺 1106 特色餐饮 酒吧 室内街室内街 2142 潮流休闲服装 鞋帽 时尚男女包 肯 德基 特色咖啡厅等 家具 布艺 窗 帘 家具装饰 油漆 涂料 防 水 防火材料 类 电动工具 水暖 建材 9 57 10 57 2F 业态布局规划 业态布局规划 二层二层面积面积业态业态 6 6 楼楼 1463 非品牌专营店 小商品 7 7 楼楼 814 非品牌专营店 小商品 9 9 楼楼 4656 休闲男装 休闲女装 配套高档美容美 发 特色餐饮 10 10 楼楼 5646 综合超市 11 11 楼楼 2900 流行化妆街 时尚美容街 街铺街铺 1106 特色餐饮 酒吧 大众化餐饮 室内铺室内铺 1729 时尚服饰 饰品 礼品 文化用品 雪 糕屋 甜品店 11 57 12 57 3F 业态布局规划 业态布局规划 三层三层面积面积业态业态 7 7 楼楼 307 时尚潮流服装 运动用品 饰品 鞋帽 小包 礼品 文化用品 玩具 9 9 楼楼 4656 体验式书局 音像制品 动漫天地 咖 啡店 琴行 10 10 楼楼 5646 综合超市 11 11 楼楼 2900 量贩 KTV 电子游戏中心 网络会所 室内街室内街 2179 运动休闲 运动用品 极限旅游用品 13 57 4F 业态布局规划 业态布局规划 四层四层面积面积业态业态 9 9 楼楼 4656 中高档餐饮 美容美发 纤体 SPA 室内街室内街 2179 修甲 美容 足浴 儿童反斗城 培训中 心 DIY 体验中心 订制潮流服装 陶瓷 工艺品 插花 饰品等 14 57 备注 业态布局规划方案在招商工作中将根据市场反馈情况进行适备注 业态布局规划方案在招商工作中将根据市场反馈情况进行适 当调整 当调整 三 品牌目标客户名单三 品牌目标客户名单 一 一 目标主力店名单目标主力店名单 1 超市主力店商家 超市主力店商家 沃尔玛 丹尼斯 易初莲花 世纪联华 沃尔玛 丹尼斯 易初莲花 世纪联华 北京华联 家乐福 麦德龙 欧尚 好又多 大润发 乐购 华润北京华联 家乐福 麦德龙 欧尚 好又多 大润发 乐购 华润 万家 百佳 家世界 农工商 物美 人人乐 爱家 吉之岛 新万家 百佳 家世界 农工商 物美 人人乐 爱家 吉之岛 新 15 57 一佳 华联吉买盛一佳 华联吉买盛 2 家电主力店 家电主力店 国美 苏宁 永乐 五星 三联 大中 铭可国美 苏宁 永乐 五星 三联 大中 铭可 达达 3 百货主力店百货主力店 王府井 太平洋 百盛 美美 大商 新燕莎 王府井 太平洋 百盛 美美 大商 新燕莎 伊势丹 天虹 茂业 连卡佛 友谊商场 屈臣氏伊势丹 天虹 茂业 连卡佛 友谊商场 屈臣氏 二 二 目标品牌商户名单目标品牌商户名单 1 品牌商家品牌商家 女装 女装 EITIEEITIE 可可尼 卡尔兰迪 七色麻 欧时力 法路易娜 可可尼 卡尔兰迪 七色麻 欧时力 法路易娜 法国 法国 韩菲妮 欧点 例外 声雨竹 杰西 韩菲妮 欧点 例外 声雨竹 杰西 CCDKCCDK 蒙娜莉娅 蒙娜莉娅 卡莎迪娅 圣兰诺 卡佛连卡莎迪娅 圣兰诺 卡佛连 男装 男装 利郎 七匹狼 苹果利郎 七匹狼 苹果 宾宝 雅韵 欧尼杰 佐丹奴 堡宾宝 雅韵 欧尼杰 佐丹奴 堡 狮龙 威鹏 迪洒 尊品 柏特尔 卡丹达仕 卡斯德利 罗马帝狮龙 威鹏 迪洒 尊品 柏特尔 卡丹达仕 卡斯德利 罗马帝 王 堡域 温布尔顿 斯延丹洛 古士旗 戈派利 约翰王子 爱王 堡域 温布尔顿 斯延丹洛 古士旗 戈派利 约翰王子 爱 缪斯 马仙奴 罗蒙 法派 伦敦雾 皮尔卡丹 卡斯保罗 七匹缪斯 马仙奴 罗蒙 法派 伦敦雾 皮尔卡丹 卡斯保罗 七匹 狼 森玛狼 森玛 16 57 皮鞋皮鞋 思加图 真美诗 哈森 梵诗蒂娜 天美意 莲丽莎 思加图 真美诗 哈森 梵诗蒂娜 天美意 莲丽莎 莱思丽 奥卡索 袋鼠 圣大保罗 梦特娇 富贵鸟 红蜻蜓 达莱思丽 奥卡索 袋鼠 圣大保罗 梦特娇 富贵鸟 红蜻蜓 达 芙妮芙妮 皮具 皮具 梵高 华伦天奴 澜豹 法国都乐 华伦天奴梵高 华伦天奴 澜豹 法国都乐 华伦天奴 乔登 意乔登 意 大利袋鼠 鳄鱼仔 卡丹路 米奇 梦特娇 皇冠 大利袋鼠 鳄鱼仔 卡丹路 米奇 梦特娇 皇冠 安特丽 安特丽 珠宝 珠宝 金大福 谢瑞麟 周生生 金伯利 戴梦得 周大福 梵金大福 谢瑞麟 周生生 金伯利 戴梦得 周大福 梵 姿 美亿 田崎姿 美亿 田崎 2 美容美发美容美发 美容美体美容美体 悦妍思黛 雨林时尚俱乐部 俊龙男子悦妍思黛 雨林时尚俱乐部 俊龙男子 SAPSAP 名角 名角 艳丽 柔婷艳丽 柔婷 美发美发 简 金手 标榜 沙宣 海伦 巨星 皇剪 东东 自由简 金手 标榜 沙宣 海伦 巨星 皇剪 东东 自由 空间空间 化妆品化妆品 碧欧泉 欧莱雅 倩碧 香奈儿 碧欧泉 欧莱雅 倩碧 香奈儿 资生堂 资生堂 SK IISK II 美 美 宝莲 玉兰油 兰蔻 雅芳 郑明明 宝莲 玉兰油 兰蔻 雅芳 郑明明 CKCK 阿迪 阿迪 ZaZa H2O H2O 高 高 丝 蝶妆 欧珀莱丝 蝶妆 欧珀莱 17 57 3 各式餐饮 酒吧各式餐饮 酒吧 快餐 快餐 仙踪林 肯德基 必胜客 仙踪林 肯德基 必胜客 TACOTACO BELLBELL 塔可钟 麦当塔可钟 麦当 劳 德克士 豪享来 豪客来 千尊比萨 好伦哥劳 德克士 豪享来 豪客来 千尊比萨 好伦哥 咖啡 咖啡 卡布奇诺 迪欧 哥德 米萝 上岛 海景 捷农 金帝卡布奇诺 迪欧 哥德 米萝 上岛 海景 捷农 金帝 酒吧 酒吧 KTV 糖果娱乐空间 真爱糖果娱乐空间 真爱 KTVKTV 热舞 热度慢摇 零 热舞 热度慢摇 零 点 风铃 西部酒城点 风铃 西部酒城 中餐中餐 小肥羊火锅小肥羊火锅 阿庆嫂 重庆一家亲 秦妈火锅 三妹火 阿庆嫂 重庆一家亲 秦妈火锅 三妹火 锅 小毛驴火锅 潇记烩面 如意坊豆捞 湘川洒家 闪记总店 锅 小毛驴火锅 潇记烩面 如意坊豆捞 湘川洒家 闪记总店 爽爽烧烤 雅惠美食城 爽爽烧烤 雅惠美食城 1 11 1 中餐 江南八佰碗中餐 江南八佰碗 4 图书 电玩 影院 网吧图书 电玩 影院 网吧 图书 图书 三联 席书 三味书屋 新华书店三联 席书 三味书屋 新华书店 电玩 电玩 幸福电子 欢乐时光电玩 开园卡通乐园幸福电子 欢乐时光电玩 开园卡通乐园 儿童乐园 儿童乐园 汤姆熊 贝贝乐 方特乐园汤姆熊 贝贝乐 方特乐园 网吧 网吧 乐天 深蓝 永胜 珠峰乐天 深蓝 永胜 珠峰 18 57 5 通讯 数码通讯 数码 通讯 通讯 河南移动 河南连通 河南网通 河南铁通河南移动 河南连通 河南网通 河南铁通 数码 数码 经营面积较大的公司 八方数码 中州通讯连锁 迪信通手机连锁 黄金海岸电子 八方数码 中州通讯连锁 迪信通手机连锁 黄金海岸电子 天颐神达 新亚通电子通讯 国讯通讯电子 八方和盛天颐神达 新亚通电子通讯 国讯通讯电子 八方和盛 19 57 第三章第三章 招商总体策略招商总体策略 一 招商总体策略一 招商总体策略 一 一 主力店招商先行 销售紧跟 销售先于招商开盘 招商与销售全面互动主力店招商先行 销售紧跟 销售先于招商开盘 招商与销售全面互动 本项目的起点在于招商 重点在销售 招商工作的执行直接关系到项 目的销售和未来的发展 商业价值提升关键在于引进的商家是否有足 够的号召力和吸引力 招商与销售的全面互动 一方面可以保障项目未来的良性发展和经营 另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售 再以销售反 补招商 将商铺推向市场 又可以保证资金链顺畅 实现合理利润最 大化 一切招商工作以销售为中心进行 销售先于招商进行开盘 同时通过 在招商过程中的控制 避免一部分投资自营客户的流失 引导自营客 户到投资客户的转化 来最终实现项目的销售目标 通过招商和销售的同步互动 人气的聚集必将不断提升项目的档次 商业价值也必将随商业氛围的汇聚而达到升值的效果 二 二 主力店和大户招商提前确定 散户控制跟进主力店和大户招商提前确定 散户控制跟进 主力店和大户的提前确定 作为整个项目主题要点和项目今后经营能 力的保证 并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值 尽早进行主力商家和大户的招商工作 可以在大范围经营客户中选择 品牌号召力强 租金价格高 符合商业档次规划的商家入驻经营 并 20 57 确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位 品牌主力店的确定对商业铺位销售价格的提升 投资客户的吸引 人 流汇聚 卖点推广 散户的招商 租金提高等方面都将会带来极其重 要的促进作用 商业运作讲究 成行成市 本地区其它商家自然趋之 若骛 三 三 考虑到本项目周边商业氛围弱 租金价格不高等不利因素 招商营销上考虑到本项目周边商业氛围弱 租金价格不高等不利因素 招商营销上 应遵循应遵循 主力店先行 造市先造势 引而不发 挤压市场主力店先行 造市先造势 引而不发 挤压市场 原则 原则 主力店先行 造市先造势主力店先行 造市先造势 通过大型知名主力店的招商进驻 先塑造区域化和高端化的市场形象 差异 引起市场高度关注 通过政府 媒介两方面的造势 以求达到树立 市场形象标杆和引领市场经营价值的目的 进而引起郑州区域业内轰动 引而不发 挤压市场引而不发 挤压市场 为了避免与商家漫长的讨价还价 也为了避免部分商家结成 战略联 盟 的可能 我们通过形象包装 宣传推广 以及人员推广等手段将商家 的味口调起来后但却不开始正式招商 可通过诚意登记的方式积累大量的 诚意客户后 而且大家都迫不及待时才开始正式招商 使需求瞬间爆发 这样就能以庞大的诚意客户作为砝码跟品牌大户店谈判 减弱大中户的砝 码 从而能够逐个击破 四 四 建市建市 而非而非 抢市抢市 占领新的市场份额 占领新的市场份额 抢市 必将以降低门槛 牺牲收益为代价 建市 才能领跑市场具 备独特性和不可替代性 21 57 建市 可以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争 通 过品牌化 专业化 精细化 多业态复合化的打造 一举超越郑州现 有商业市场 五 五 严格把关 先紧后松严格把关 先紧后松 商家经营能力强弱直接影响项目的生命力 不加以甄别而使大量辐射区域 小 经营能力不强商家进驻 不仅难以保证项目经营收益实现 一旦被市场淘 汰 势必使整个项目陷入困境 六 六 立足长远经营 给予市场信心立足长远经营 给予市场信心 引进知名的商业运营管理顾问 体现开发商立足长远经营的决心 以高起 点赢得经营户和投资者的信任 此外 专业和优质的软性管理和服务对本项目 日后的经营管理起到很好的支持作用 二 招商执行策略二 招商执行策略 一 一 招商模式招商模式 项目的招商模式可划分为主力店招商模式及品牌店招商模式两种形式 1 1 主力店招商模式 主力店招商模式 主力店部分为整体出租 直接引入一家与项目定位相符的主力商家 使其 相对独立经营 独立管理 2 2 品牌店招商模式 品牌店招商模式 22 57 散户采取铺位分割出租 根据业态功能规划 品牌的有机组合 需求面积 大小进行有针对性的招商确定 通过商业经营管理公司对其实行统一管理 分 散经营 二 二 招商策略招商策略 1 1 主动出击策略 主动出击策略 这是招商比较常用的策略之一 在立足郑州本地市场的同时 招商范围将 扩大到深圳 北京 上海等大城市 涉及到一些国内外知名品牌商家 将一些 具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈 加强前期 双方的了解和沟通 为下一步与商家进入实质性合作奠定基础 2 2 因时利导 因时利势 因时利导 因时利势 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择 全面 了解掌握 收集重点目标客户信息加以资料整理 在后期根据实际情况再作最 终决定 无论是何种租赁模式和招商模式皆然 3 3 主题先行策略 主题先行策略 形成商业项目的向心力形成商业项目的向心力 因不同而出名 因差异而生存 除了正常的营销渠道可以传递招商的消息 外 项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动 新长城国际 STREETMALL 招商未行而声名远播 以 多业态复合 一站体验式购物观光 为 主题 彰显 准第四代商业 的经营形象和风格 才能在激烈的竞争中独树异 帜 突出个性 在招商工作中把握主动 吸引商家上门达成合作 4 4 以商招商 发挥头羊效应 以商招商 发挥头羊效应 23 57 首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户 充分发挥大品牌 大商 户的带动效应 增强项目核心竞争力 并奠定其它中小商户入场的信心 5 5 大户 大户 三优三优 小户扶持 小户扶持 大户大户 三优三优 政策 政策 优先认租 行业内龙头大户优先在我们给定的范围内选铺 优惠招商 给予行业内龙头大户和品牌大户给予租金优惠 优化组合 尽量在我们的计划合理分布大户的位置 充分发挥他们的品牌 和市场影响力 有利于带旺其它中小品牌 也利于整个市场的长远经营 小户扶持政策 小户扶持政策 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户 给予部分散户优惠的付款条件 减轻其经营压力 成立创业基金 有发展潜力的小户可申请装修借款 6 6 充分利用各专业协会 实施活动营销策略 充分利用各专业协会 实施活动营销策略 与服装 家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系 充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源 针对目标客户有的放矢的宣传项目优势 以最具权威之方式树立项目正面形象 扩大项目影响力 从而增强招 商力度 24 57 7 7 控制性策略 控制性策略 对各业态进行组合并控制 打造专业形象 择优进驻 对大户采取 欲擒故纵 战术 让一部分大户先进 而暂时不让其它 大户进入 令已进入的大户有不安全感 进不了的有迫切感 另外 在对大户招商的同时 还要优先招进部分中户 以对大户起到震慑作 用 防止大户结成 攻守联盟 各阶段推出的优惠政策进行名额控制 制造紧张感 同一品牌不同商家进驻进行一定的控制 营造健康的竞争环境 保留部分好位置暂不推出 以备其它外地品牌或者谈判周期较长的好 品牌进入 同时有利于解决不可预见的调整和纠纷 三 租金策略三 租金策略 一 一 招商政策招商政策 任何新兴商业市场从开业 兴旺 达到合理的租金水平 均需要一定 的时间来进行培育 培育时间的长短根据市场所处的位置 商业环境 市场规 模 项目自身定位 商业业态 竞争环境等的不同而有所差异 若不给予市场一定的培育期 一步到位的直接以理想租金对商户招商 对 市场而言无异于 杀鸡取卵 一方面商户不愿意进场 容易造成市场空置 另 一方面 即使能招到部分商户进场 但由于商户经营成本过大造成装修投入不 足及经营规模太小 难以形成良好的购物环境 加之市场人气 客源短期内难 25 57 以形成 市场不温不火 老商户不愿支撑 新商户不敢进场 造成恶性循环 为此 我们提出为此 我们提出 放水养鱼放水养鱼 的招商政策 从四个方面对市场进行培育 的招商政策 从四个方面对市场进行培育 合理的业态规划 有选择性的引入有一定经营能力的业态和商户 租金优惠及免租期 开业前 1 2 年给予商户不同程度的租金优惠 同 时对签订长期租赁合同的商户提供一定的免租期 后期市场的经营管理 俗话说 甩手掌柜不成事 我们不仅要把商户 招进来 还要让商户 进得来 有发展 赚到钱 市场的后期经营管 理也是商户十分关心的问题 市场的经营管理不仅需要专业的人才 还需要一定的宣传推广费用的投入 因此我们建议开发商聘请国内外知名专业商业经营管理顾问公司 并组建 专业化管理队伍 另外建议开发商承诺在市场开业前一年投入一定的的经营推 广费用 用于推广市场 宣传商户 以增强商户进场经营信心 二 二 租金价格策略租金价格策略 树立项目高端价值形象 低开高走 稳步上升树立项目高端价值形象 低开高走 稳步上升 确认项目合理实收租金后 初期对外宣传租金定位应高于普通市场 根据 商业定位报告 初步拟定租金为一层 90 元 二层 65 元 三层 40 元 四层 25 元 按建筑面积计算 通过高端价格树立项目高端产业形象 但考虑 到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼的的经营政策 在市场培育期的首 年和第二年 招商过程中可以通过各类活动及折扣给予商户一定的租金优惠 使整体租金水平达到市场普通水平 通过高端形象 低端价位迅速引爆市场 随着市场关注度的提升 以及商户的入驻率不断提升 通过减少折扣稳步提升 26 57 租金价格 因此 同致行建议在项目开业经营的第一年 对商户租用一层实行免租三 个月的优惠 后三个季度的租金按目标租金的 66 收取 实收租金为 59 元 平 方米 月 二层 三层和四层实行免租半年的优惠 后两个季度的租金按目标租 金的 60 收取 实收租金分别为 39 元 平方米 24 元 平方米 15 元 平方米 市场培育期的第二年 各层分别按目标租金的 80 计算 实收租金分别为 72 元 平方米 52 元 平方米 32 元 平方米和 20 元 平方米 第三年达到目标租金 各层平均租金初步定位如下 各层平均租金表各层平均租金表 楼层楼层第一年租金第一年租金第二年租金第二年租金第三年租金第三年租金三年平均租金三年平均租金 一层免三个月 45 0 72 090 069 069 0 二层免半年 19 552 065 045 545 5 三层免半年 12 032 040 028 028 0 四层免半年 7 520 025 017 517 5 备注 具体租金价格将在正式招商前半个月确定和公布 四 招商优惠策略四 招商优惠策略 一 一 主力店优惠政策主力店优惠政策 主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤 所以为了确保主力店的进入 可适当对主力店提供相对优厚招商政策 专项的租金条件及优惠政策 提供外墙体广告位 召开签约新闻发布会 27 57 二 二 品牌商户 大户 优惠政策品牌商户 大户 优惠政策 为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中 小户的入场 在对其 招商的过程中 可适当对其提供一定优惠政策 使其入场 前期租金条件优惠政策 商户类型商户类型行业龙头商户行业龙头商户普通行业大户普通行业大户 大户资格省合 标准 1 品牌 国内一线品牌 2 面积 除餐饮外 需求面积在200m2 以上 行业影响力 行业内龙头商户具有较大影 响力 能带动大量其它商户 入场 3 合作态度 积极支持本项目的推进与发 展 积极配合项目推进过程 中的各项工作与活动 1 品牌 国内一 二线品牌 2 面积 除餐饮外 需求面积在100 m2以上 3 行业影响力 行业内具有较大影响力商户 能带动部分其它商户入场 4 合作态度 积极支持本项目的推进与发 展 租金优惠政策 在普通优惠政策基础上租金 可再享受8折优惠 在普通优惠政策基础上租金 可再享受85折优惠 优先选铺权 免费制作DM宣传单页 免费为其做形象宣传 三 三 优惠促租措施优惠促租措施 1 1 租金减免优惠 租金减免优惠 为了促进各类商家的尽快签约 早日达到本项目的招商目标 在短期内形 成热租的场面 在保证开发商基本利润的基础上 作减免部份租金的优惠 秒秒金计划秒秒金计划 为了吸引商户尽早达成租赁协议 建议实施越早租赁租金优惠越高的 秒 28 57 秒金计划 先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度 按照达成承租协议的 先后 制定相应的租金优惠比例 如 在 2006 年 9 月之前达成承租协议 给商户予租金 8 8 折折优惠 在 2006 年 10 月之前达成承租协议 给商户予租金 8 38 3 折折优惠 在 2006 年 11 月之前达成承租协议 给商户予租金 8 58 5 折折优惠 在 2006 年 12 月之前达成承租协议 给商户予租金 9 9 折折优惠 注 具体优惠比例和时段在招商时另作确定 一层首年免三个月租金 二 三 四层首年免半年租金一层首年免三个月租金 二 三 四层首年免半年租金 先将公开的租金标准往上提高一定的幅度 在招商时为了吸引商户 建议 项目首层以 首年免三个月租金 的优惠方式来吸引商家的进驻 表面造成是 对各个租户大让利 让租户在一个短期内不知不觉地形成抢租的心理 免租措 施在公开招商前期 规定一个期限内一个期限内 视具体情况安排 实行首年免三个月租 金的优惠策略 为了在招商时吸引客户 建议二层 三层 四层以 首年免半年租金 的 优惠方式来吸引商家的进驻 通过较大的租金优惠 带旺二层 三层 四层的 招商 营造良好的招商氛围 进而促进一层和二层的销售和招商 2 2 增加商户装修期优惠 增加商户装修期优惠 通常市场都会给予商户免租装修期 以便于商户装修 办理证照等开业筹 备事宜 越大的商户装修期越长 大型超市和百货商店的装修期将长达四个月 至半年或以上 小商户也会要求给予装修期一个月 具体装修期将视项目的装 29 57 修程度而定 在招商前根据大小商户 制定标准的免租装修期限 为了促进商户进驻 建议在招商的中 后期 在给予商户装修标准期的基 础上 根据商户的知名度及规模 增加一至两个月的免租期 以刺激商户的承 租 3 3 送广告宣传牌使用权 送广告宣传牌使用权 除了外立面的几幅大型广告牌外 市场内各独立商铺预留广告位 以保持 市场统一形象 同时活跃市场的商业气氛 户外墙体大型广告牌只送给主力商户 其它商户有需要须另行租用或优惠 租用 其它品牌商户可赠送场内小型广告牌 4 4 以客带客 以客带客 已承租的商户介绍新商户入驻商场 给予增加一定期限内的租金折扣 5 5 小户扶持 小户扶持 小商户做为项目招商一部分 在遵守招商总体策略的前提下 应该对其实 行一定的促租优惠策略 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户 给予部分散户优惠的付款条件 减轻其经营压力 30 57 31 57 第四章第四章 招商阶段划分及执行策略招商阶段划分及执行策略 一 项目入市时机规划一 项目入市时机规划 良好的开始是成功的一半 入市时机和方式把握得好 才能产生好的招 商开局 入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素 1 项目可租赁时间 项目可租赁时间 根据本项目的总体营销策略和工期情况 选择在正式 招商前 3 4 个月入市宣传 一方面为项目提前造势 另一方面可为正式招商积 累有效客户 2 准备充分后入市 准备充分后入市 入市前必须对招商处 项目周边环境进行改造 让工 程形象等内外包装方面有良好形象展示 在沙盘 模型 招商手册 展板 VI 等招商工具齐备的情况下入市 才能彰显出本项目高端的市场形象和发展商的 雄厚实力 增强客户对项目的信心 3 无造势不入市 无造势不入市 在商业地产市场如此激烈的竞争态势下 业内人士公认 无造势即无市场 入市前的宣传造势与形象展示对前期的招商及客户心理具 有较大影响 因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势 能够初步建立品牌 形象并吸引客户关注 为前期招商作市场铺垫 4 有目的地入市 有目的地入市 根据发展商的资金运作需要 合理安排营销成本投入和 回款的进度 提高发展商的资金利用效率 5 有控制地入市 有控制地入市 根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品 避 免一拥而上 实现均衡 有序的招商目标 从项目的招商总体策略出发 从项目的招商总体策略出发 主力店招商先行 销售跟进 销售先于招商主力店招商先行 销售跟进 销售先于招商 开盘 招商与销售全面互动开盘 招商与销售全面互动 在主力商家提前确定的前提下率先进行销售 以 在主力商家提前确定的前提下率先进行销售 以 32 57 主力店的入驻来带动销售 反之 可以通过项目良好的销售氛围来促进招商工主力店的入驻来带动销售 反之 可以通过项目良好的销售氛围来促进招商工 作的顺利进行 作的顺利进行 二 招商执行思路二 招商执行思路 在确定具体招商阶段之前 应该对项目招商执行有着非常清晰的思路 因 为整体执行思路是项目各阶段要达成什么目的 该如何执行的依据 综合项目 的总体战略 项目招商执行思路如下项目招商执行思路如下 结合华城项目的工期特点 以及整体营销执行报告中的 以经营为核心 营造市场信心 招商带动销售 销售反补招商 招商与销售全面互动 的营销 指导方向 华城项目的按招商的类型主要可以分为主力店主力店 次主力店招商 知名次主力店招商 知名 品牌店招商 中小散户招商品牌店招商 中小散户招商 三大类型的招商相辅相承 具体在楼体 引入品 招商预热阶段 招商预热阶段 经营前景 平台 渠道 市场管理模式的招商信息宣传 举办 新闻发布会 专家论坛等政府参与的社会活动 招商诚意预定阶段 招商诚意预定阶段 经营优势推广 诚意预定及优惠政策宣传 行业论坛活动 造势 形象推广阶段 形象推广阶段 市场形象建立 项目整体品牌推广 公开招商阶段 公开招商阶段 大型活动造势 优势强化宣传 社会活动举办 市场开业 市场开业 市场开业宣传 整体经营推广活动举办 主力店意向协议的签定阶段 主力店意向协议的签定阶段 主力签约新闻发布酒会 强势炒作 33 57 牌 时间阶段的执行落实上 参见下表 阶段性思路 事项事项 招商招商 类型类型 楼体楼楼体楼 层层 品牌列举品牌列举重点执行阶段重点执行阶段达成时间达成时间 10 楼 二三层 沃尔玛 丹尼斯 易初莲花 世纪联华 北京华联 家乐福 麦德龙 欧尚 好又多 大润 发 乐购 华润万家 百佳等 综合超市 06 年 8 月 12 月 在第一期 商铺正式开售 前 争取在今年 10 月中旬签 定意向 9 楼三 层四层 1 三联 三味书层等体验式书 局 2 汤姆熊 贝贝乐 方特乐 园等儿童反斗城 3 位于四层的大型餐饮酒楼 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 今年 12 月底 正式招商阶段 达成意向 争 取签约 主主 力力 店店 次次 主主 力力 店店 招招 商商 11 楼 三层 1 真爱 KTV 等量贩 KTV 2 幸福电子等电玩中心 大型 网络休闲会所 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 待定 10 楼 一层 八方数码 中州通讯连锁 迪 信通手机连锁 黄金海岸电子 天颐神达 新亚通电子通讯 国讯通讯电子 八方和盛等 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 今年 12 月底 正式招商阶段 达成意向 争 取签约 9 楼一 层二层 EITIE 可可尼 卡尔兰迪 七色麻 欧时力 法路易娜 法国 韩菲妮 欧点 例 外 声雨竹 杰西 CCDK 蒙 娜莉娅 卡莎迪娅 圣兰诺 卡佛连等 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 先签定意向 明年 3 月份 9 开售后达成 签定合同 11 楼档次低于 9 楼的日韩时尚流 行品牌等流行时尚元素 及美 容美甲等 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 待定 知知 名名 品品 牌牌 店店 招招 商商 8 楼 银行或肯德基 必胜客 TACO BELL 塔可钟 麦当劳 德克 士 豪享来 豪客来 千尊比 萨 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 先签定意向 明年 3 月份 9 开售后达成 签定合同 中 小 散 户 招 商 5 6 7 楼及独 立街 西餐 咖啡 酒吧等品牌及非 品牌专卖商家 有小肥羊火锅 阿庆嫂 重庆一家亲 秦妈 火锅等 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 今年 12 月底 正式招商阶段 达成意向 争 取签约 34 57 9 楼室 内街 服饰 DIY 店 金手 标榜 沙 宣 海伦 巨星 悦妍思黛 雨林时尚俱乐部 俊龙男子 SAP 美发美体等 从 06 年 8 月 份开始 贯穿 整个招商始终 先签定意向 明年 3 月份 9 开售后达成 签定合同 三 招商具体阶段划分三 招商具体阶段划分 由于项目的招商有一个循序渐进的过程 为保证招商取得最大的经济效益 并使项目能随时根据市场变化情况作出相应的策略调整 同时从项目的总体营 销策略和工程进度角度出发 最大程度实现项目销售和招商两旺 我司建议项 目分五个阶段进行推广 同时也兼顾全局 尽量使每阶段的推广都做到为下一 阶段招商推广奠定坚实的基础 一 一 招商筹备阶段招商筹备阶段 招商筹备阶段招商筹备阶段 时间时间 2006 62006 6 月下旬月下旬 2006 82006 8 月中旬月中旬 工作内容工作内容1 招商队伍组建及培训 2 确定主力店意向 3 相关物料准备 宣传策略宣传策略形象塑造 理念灌输 宣传方式宣传方式 1 通过围墙 楼体广告牌进行形象宣传 2 商户深度访谈 包装策略包装策略 现场包装的施工 售楼处 围墙顶上广告牌 现场导示系统 围墙 条幅 达成目标达成目标 1 售楼处基本完成 2 广告公司已确定 3 围墙广告出街 4 广告方案基本确定 5 传递项目市场高端形象 达到一定形象 塑造 概念认知 6 根据市场的反馈情况 及时调整各阶段的营 销策略 第一阶段 第一阶段 招商筹备阶段招商筹备阶段 35 57 时间 时间 2006 年 6 月下旬 2006 年 8 月中旬 原则 原则 推出整体形象 理念导入 目标 目标 增强项目市场认知 树立高端市场形象 引起社会广泛关注 实施方式 实施方式 户外广告牌 项目外墙包装 DM 单张 二 二 形象推广 招商预热阶段形象推广 招商预热阶段 招商预热阶段招商预热阶段 时间时间 2006 92006 9 月月 2006 102006 10 月中间月中间 工作内容工作内容 1 与主力店签订意向书 2 确定大户和次主力店意向 3 与 其它商户保持进一步联系 4 对外地商户的初步联系 推广内容推广内容 形象宣传 1 倡导升级换代 树立行业标杆 2 项目自身优势 信息宣传 1 专业物管顾问 主力店进驻炒作 2 新闻发布会 论坛活动等信息 推广策略推广策略 1 报纸硬广深化项目形象 推出项目优势 2 报纸软文进行战略伙伴的炒作 新闻发布会等活动的报道 3 专业物管顾问 主力店签约新闻发布会 4 铁西新规划经济论坛 推广方式推广方式 1 报纸硬广发布 2 软性文章炒作 3 电视广告 4 新闻发 布会 论坛等社会活动 5 户外广告牌及围墙广告等 包装策略包装策略项目招商部现场包装 条幅悬挂 达成目标达成目标 推出项目优势 炒作战略联盟 形成社会影响力及轰动效应 为推出项目优势 炒作战略联盟 形成社会影响力及轰动效应 为 招商诚意登记造势 同时对经营业态进行适当调整 招商诚意登记造势 同时对经营业态进行适当调整 第二阶段 第二阶段 招商预热招商预热 时间 时间 2006 年 9 月 1 日 2006 年 10 月 20 日 原则 原则 项目形象深化 招商信息宣传 营造社会公信力 36 57 目标一 深化项目形象 宣传项目优势目标一 深化项目形象 宣传项目优势 实施方式 实施方式 报纸软文 报纸硬广 电视广告 户外广告牌 招商处包装 软文形式发布内容 软文形式发布内容 1 项目经营理念 多业态复合性 一站体验式 专业经营管理等的宣传 2 项目经营发展战略 休闲生活体验中心 的宣传 3 谱写郑州商业新时代 新模式 主力商家进驻项目信息 硬广形式发布内容 硬广形式发布内容 1 整体形象 新长城国际 STREETMALL 雄踞郑州 领先中原 2 项目经营平台 郑州商业翘楚 时尚魅力前沿 3 经营辐射区域 内需 郑州市 外供 郑州周边城市 4 招商信息及大型活动举办信息 招商诚意预定信息 论坛活动举办信息 目标二 引起大中型商户对本项目高度关注及认可 聚集意向商家目标二 引起大中型商户对本项目高度关注及认可 聚集意向商家 实施方式 实施方式 专业物管公司签约新闻发布会 主力店进驻信息发布 经济论坛 新闻发布会 新闻发布会 1 发布与知名物管顾问签约新闻 2 联系各相关行业大商家 政府官员 行业专家 相关媒体记者到场与会 3 对项目整体情况 项目经营发展战略进行重点推介 并请专家对本项目先进 商业形态进行分析 郑州经济论坛会 郑州经济论坛会 1 组织意向主力商家 行业协会及学界人士参加 2 知名学者政府官员分析郑州商业发展的前景及对郑州西南版块的影响 37 57 3 政府官员分析郑州经济发展的前景及对郑州西南版块的影响 三 三 招商诚意预定阶段招商诚意预定阶段 招商诚意预定阶段招商诚意预定阶段 时间时间 2006 10 202006 10 20 2006 12 202006 12 20 工作内容工作内容 1 与主力店签定正式协议 2 次主力店和知名品牌店签订意向 书并收取诚意金 3 向外地商户传播招商进展信息确定其意向 推广内容推广内容 形象宣传 1 郑州商业翘楚 蒂造完全生活体验中心 2 项目自身优势 信息宣传 1 诚意预定火爆 2 论坛活动 3 招商政策 4 主力店签定新闻发布会 推广策略推广策略 1 保持市场的持续热度 2 报纸软文传递诚意登记火爆信息 3 大型零售商业行业论坛新闻发布会 推广方式推广方式 1 报纸硬广发布 2 软性文章炒作 3 新闻发布会 论坛 等社会活动 4 电视广告 5 户外广告牌 包装策略包装策略项目招商部现场包装 条幅悬挂 户外广告牌更换 达成目标达成目标 热点不断 市场持续高度关注 形成热点不断 市场持续高度关注 形成 引而不发 挤压市场引而不发 挤压市场 的的 有利局面 为实现招商开盘火爆场面奠定基础有利局面 为实现招商开盘火爆场面奠定基础 第三阶段 第三阶段 招商诚意预定招商诚意预定 时间 时间 2006 年 10 月 20 日 2006 年 12 月 20 日 原则 原则 项目形象高度深化 招商政策传播 加强项目吸引力 点燃招商导火索 但引而不发 加剧市场饥渴度 实现火爆预定局面 目标一 继续深化项目形象 宣传项目优势 不断提高社会关注度目标一 继续深化项目形象 宣传项目优势 不断提高社会关注度 38 57 实施方式 实施方式 报纸硬广 论坛 硬广形式发布内容 硬广形式发布内容 1 项目经营模式与定位 2 项目经营平台 郑州商业翘楚 时尚魅力前沿 目标二 点燃招商导火索 但引而不发 加剧市场饥渴度 实现火目标二 点燃招商导火索 但引而不发 加剧市场饥渴度 实现火 爆预定局面爆预定局面 实施方式 实施方式 硬性广告 报纸软文 电视广告 新闻发布会 公众论坛发布 硬广形式发布内容 硬广形式发布内容 1 招商诚意登记信息 2 招商开盘信息发布 软文形式发布内容 软文形式发布内容 1 经营优势推广 2 诚意登记信息及优惠政策 3 诚意预定现场火爆场面 新闻发布会 新闻发布会 1 诚意登记现场新闻发布会 2 联系各相关行业大商家 政府官员 行业专家参会 相关媒体记者等到场与 会 3 行业大户入驻新闻发布会 大型零售商业行业论坛新闻发布会大型零售商业行业论坛新闻发布会 39 57 1 组织已进驻主力商家 意向大商户 行业协会等人员参加 2 零售商业行业协会与各行业大户共同谈零售商业发展方向 四 四 正式招商阶段正式招商阶段 正式招商阶段正式招商阶段 时间时间 2006 12 202006 12 20 2007 1 312007 1 31 工作内容工作内容 1 与次主力店和知名品牌店签订正式租赁合同 推广内容推广内容信息