顾问式销售超级技法.ppt

企业医生内训 顾问式销售 王靖飞导师 课程总纲 顾问素质培养 观念 欲望 技能 顾问能力提升 企业运行规律与诊断方法 顾问销售方式 顾问技术实施与运用 顾问领导力养成 共享型领导力 咨询服务的流程 诊断 界定 假设 求证 方案 顾问服务的流程 去年您的梦想实现了吗 为什么 更多机密资料 请点击此网站 现实 理想 差距 你 你的客户 你的客户企业 第一部分 企业医生成功三要素 顾问素质培养 观念 欲望 技能 观念 我的人生中只有两条路 要么赶紧死 要么精彩地活着 为什么身边的人成长经历 看不见 看不起 看不懂 追不上 的过程 知识不是力量智慧才是力量 高中生 01 02 03 04 05 06 亿万富翁的调查 初中生 小学生 大学生 硕士研究生 博士研究生 台湾调查的结果显示 为成功者工作与成功者合作让成功者为我们工作 达至成功的方法 习惯的地狱 21岁 大学毕业 放弃多个安定职位 选择销售 22岁 进入培训行业 开始了解销售演讲生涯 23岁 送父母价值百万的豪宅和敞篷宝马 24岁 打破行业亚洲销售记录 25岁 打破行业世界销售记录 28岁 她的座驾已经变为价值310万的保时捷 29岁 她已经拥有价值880万的劳斯莱斯 成为教育训练界 劳斯莱斯级 的售教练 徐鹤宁的努力 让陈安之感动的泪流满面 徐鹤宁的执着 让她八年只做一件事 从倒数第一做到世界第一 徐鹤宁的自信 让她 可以任何时候 卖任何产品给任何人 徐鹤宁的优秀 让它成为安东尼 罗宾连续两年亲自颁送两个奖杯的唯一女性演说家 徐鹤宁的成绩 让她多次成为央视 凤凰卫视 南方电视台的座上客 徐鹤宁被媒体称为 中国的女乔 吉拉德 亚洲销售女神 销售女神徐鹤宁 要成功 需要跟成功者在一起 12岁随亲戚到美国读书 开始边工作边读书 曾经做过十八份工作 卖过菜刀 卖过汽车 卖过巧克力 当过餐厅服务员 25岁成立陈安之研究训练机构时每个月赚一万元 短短2年半之内 开的车子从标致405到奔驰s600 27岁成为亿万富翁的成功学研究者 2010年4月17日 为中国1000万企业家提供免费的成功咨询和成功之路的大型全国巡回演讲 2011年2月12日 建立陈安之机构网络部为的是帮助更多人快速成功 学习更多成功知识 顶级行销大师 陈安之 本是一名贫困潦倒的小伙子84年名副其实的百万富翁 入住170万美元的城堡87年出版第一本书 无限的权利 91年创建了以自己名字命名的慈善基金92年出版自己的第二本书93年被评为 全球五大演说家 世界潜能激励大师 安东尼罗宾 改变感觉的方式 改变做事情的方式就可以改变世界 欲望 圈子造就梦想梦想激发欲望 圈子激发欲望 案例 某户外广告公司 辽宁电视台 奋斗 创业在东北 栏目策划及整合顾问 圈子激发欲望 案例 某户外广告公司 辽宁电视台 奋斗 创业在东北 创业导师 圈子激发欲望 案例 某户外广告公司 辽宁电视台 奋斗 创业在东北 评委会主席 圈子激发欲望 案例 某户外广告公司 1 客户圈价值传递 电视台 收视率 政府支持国家 政策及舆论导向 创业氛围参赛者 创业支持 就业机会企业 品牌宣传 人才选拔评委 个人正面宣传需求 资源整合栏目组 知名度 品牌 冠名盈利支持 圈子激发欲望 案例 某户外广告公司 2 产业圈价值传递 产业环境 国家倡导通过媒体鼓励创业带动就业 央视推出 赢在中国 栏目 产业本质特征 宣导国家政策 资源平台整合产业发展趋势 电视栏目产业化 拉动后续服务产业关键环节 各利益相关者的整合及异性需求的满足竞争对手 东北无此类栏目 3 市场价值传递 政府 电视台与创业者 企业家 风险投资对接的平台和桥梁 严介和及风险投资研究院出席 奋斗 栏目启动新闻发布会暨招商会 圈子激发欲望 企业家圈子 技能 金碧辉煌的大厦出自普通的工人手中 营销成功的两大关键 营销自己 让客户认为你可以做他的顾问方式 透过顾问的行为和工作方式 而不是推销的行为和工作方式 营销产品 让客户认为你的方案可以解决它的问题方式 透过帮助客户诊断界定企业的问题和提供彻底解决问题的方案成交 而不是透过推销我们的卖点的方式成交 顾问的营销服务过程的本质 是一个顾问服务过程而不是一个推销过程 透过顾问服务实际过程来让客户体验接受顾问服务的价值 从而推动客户产生购买行为 如何接洽大客户 1 业务接洽 并谈判 2 塑造价值 是成功的重点 懂得人情世故 关系助力成交 借力排除障碍 得到关键人员支持 找到 推动者 摸清客户底牌 三招帮你接洽成功 1 挑选推动者 企业中最渴望成功的人2 不要在客户企业底层营造太多关系 成功接洽大客户 最重要的是找到个熟知企业的人帮我们指路 也就是我们所说的 成交推动者 以这个人为撬动点排除障碍 熟悉陌生环境 借力成交 1 三招接洽大客户 1 了解推动者的标准 变成自己的标准 2 成交突破口 使用者 1 销售中的 长尾理论 2 销售中的客户需求的 冰山理论 找到沟通感觉博弈控制成交 锁定拒绝原因反问引导成交 切忌自言自语对话才能成交 三招帮你谈判成功 1 对客户 滔滔不绝 是销售的大忌2 创造良性互动 让客户说出真实想法 谈判的目的在于塑造价值 以达到两个目的 主动出击 激发客户的购买欲望增加信任感 2 谈判 塑造价值 1 对客户的拒绝先表示理解2 用技巧性反问拉回话题 1 不要把谈判的对象当敌人2 不要靠低价换取订单 塑造价值前的六点自我技能修炼 1 自我塑造 自我包装 2 让自己成为专家 摆正位置 3 保持最佳的状态 调整心态 4 将产品先销售给自己 换位思考 5 能够分析理解产品 技术过硬 6 不断演练程序 追求卓越 1 自我包装 2 让自己成为专家 摆正位置 3 保持最佳状态 调整心态 4 将产品先销售给自己 换位思考 5 能够分析理解产品 技术过硬 6 不断演练程序 追求卓越 反省日记与五个层次的自我完善 练习与作业 悟道 自省 习惯养成计划 方法与目标的对应关系是否合理 清扫大脑垃圾 使大脑清晰化 反向思维的悟道 评估得到与失去 自己是怎样的人 智慧循环 三个月自省养成习惯 别人 我 工作 企业 情绪 领袖 时间 效率 爱 情 战略 激情 开放三个名额分享自己的反省 自我调节技巧 1 逻辑分析 是否符合逻辑 反向思维 心里觉得好而潜意识是不知道的2 信念覆盖 大脑中谁的信念多 谁会打赢 增加正面3 意焦转变 把意焦转变到我要的方向目标4 肢体 改变肢体语言 放开自己5 情绪释放 把负面能量释放出来 会累积一些情绪6 每天重复信念 我一定要成功 我做有意义的事一定成功7 脑图像切换 把大脑中负面图像调成好的图像 天天调整负面图像 把好的图像在脑中占98 好的图像在脑子里放大 重复练习20遍 自我突破 我是巨星 我是 我拥有 的特质 练习 先写下三个词组 想要成为的 自己先念 两个人练习 小组内突破 让本意识重新占据大脑 企业与个人成长三要素 第二部分 顾问能力的提升企业运行规律与诊断方法 企业经营的黄金三角 企业经营的黄金三角 商业模式 管理模式 资本模式 原点 10倍利润10年增长 放大器 30 50倍价值 根基 持久力 行业合作职位 个人成长的本质需求 成功三角 职工级 职员级 主管级 管理级 1 2万2 4万4 8万8 16万经营级 战略级 整合级16 64万64 256万256 1012万地区差 香港2 3倍美国3 5倍行业差 差距很少 个人成长能级系统 职工级 体力劳动者 2 3个月可培训出来 做3天计划 职员级 知识工作者 如公司文员 技术员等 一般是6 12个月培训出来 真正有能力的需要在2 3年才能培训出来 做1 2周的计划 主管级 创新工作者 遇到问题愿意去解决 能独立处理 有不断的创新的方法和改善工作的能力 能处理例外事件 有了这些能力 才有办法管理下属 可做1 3个月的计划 管理级 系统工作者 系统性的考虑问题和开展工作 研究跨部门的配合和管理 调整系统 而非单一处理问题 而是整个企业的问题 沟通方式都是用系统的方式与人沟通 给别人解析系统与系统之间的关系 可做3 12个月的计划 经营级 战略工作者 一体化运行思维 研究不连续的变化 研究企业未来能否长久活下来的问题 制定具体的战术 考虑前瞻性和策略性问题 把自己的企业怎么合成一个整体 可对未来2 3年做一个判断 形成核心竞争力 可做1 3年计划 战略级 战略管理者 具备完整战略计划的能力 包括战略制定 战略实施 战略评论 确定企业任务 认定企业的外部机会和威胁 认定企业的内部优势和弱点 建立长期目标 制定供选择战略 也是多个策略性行为综合而成的战略系统 整合级 整合工作者 多个战略同时运行 多个系统将资源优势重新组合 达到最优状态 个人能级阶段特征 专业户 个体户 公司化 部门化 40 60万200万2000万2亿集团化 产业化 资产化20亿200亿2000亿地区差 同个人成长系统行业差 以上按毛利率30 40 的行业例外 竞争力 资金 关系 企业成长能级系统 专业户阶段 企业营业额 40 60万 管理重点 最重要的是销售 用人 要有忠诚度高的人 能力其次 管理模式 权威式管理 管理制度 最简单的制度 管理要求 要求是速度 财务管理 流水账 老板是一个专业人士 亲自下场做容易创成功因子 老板是管理级 下属是职工 职员级 个体户阶段 企业营业额 200万 管理重点 最重要的依然是销售 用人 要用有能力的人 管理模式 参与式管理 管理制度 完整的制度 管理要求 模式化时期 基本生意单元形成时期 财务管理 会计账 要找主管级的人来分担 形成完整生意模型的阶段 带有公司色彩而非公司 开始研究什么是公司 老板是管理级和经营级之间 下属是主管级 内部提升或外聘 老板要研究策略性问题了 公司化阶段 企业营业额 2000万 管理重点 最重要的工作是建立一个管理中心 用人 是本专业的人才 管理模式 授权式管理 管理制度 建立完善的制度 管理要求 当开到第二家时店时 要停一停 并做到以下几件事 1 资金累积 2 三至六个月建立核心团队 3 进一步完善制度 财务管理 完整的会计账目 企业和个人行为分开 钱也要分开 按制度化运行 成立管理中心 授权更多的下属 老板是经营级 下属是管理级 部门化阶段 企业营业额 2亿 管理重点 设置总部 复制管理中心 用人 是专家级的人 是这个领域很有研究的人 或者顾问 外部顾问 管理模式 目标式管理 管理制度 标准的规范 灵活的空间 可以参考的好的公司模板 战略上灵活 财务管理 1 开始针对财务的统计 2 后来就形成erp部门 电子化管理 管理工作细化 把一个部门分拆成几个部门 如某个人离开不会影响企业整体的运作 老板是精英级到战略级 下属是管理级走向经营级 集团化阶段 企业营业额 20亿 管理重点 下面拥有几个独立的分公司 用人 分公司老板是经营级的人 管理模式 矩阵式管理 管理制度 特别完善的制度 规范日常ceo的管理 规范总部管理 管理要求 1 各分公司有独立的战略 2 成本控制能力 3 战略管理 战略制定 战略执行 分离 事业复制 每个部门是独立公司或事业部 老板不直接管理公司 而是由下属管理公司 老板是战略级 下属是经营级 企业能级诊断的基本表格 个人生意模型 供应商 你 顾客 终端顾客 顾客 1 我的顾客是谁 2 我个人卖的是什么 3 我主要的核心工作是什么 4 我向顾客传递的价值是什么 个人生意模型 顾客 1 我的供应商是谁 2 我个人买的是什么 3 我供应商主要的核心工作是什么 4 我的供应商向我传递的价值是什么 1 良好的工作平台 产品与资源2 发展的支持系统 培训与晋升 个人生意运作的本质 价值 价格值交易价值 价格不值被骗价值 价格超值信任更多机密资料 请点击此网站 价值与价格的关系影响交易速度 从六点塑造 让客户看到价值 1 赞美开场 给对方优越感 2 主题明确 3 与有决定权的人沟通 4 从对方的角度出发 5 从不同角度探测客户需求 6 关注客户的肢体语言 1 赞美开场 给对方优越感 2 明确主题 3 与有决定权的人沟通 4 从对方的角度出发 5 从不同的角度探测客户需求 6 关注客户的肢体语言 一颗红心 01 两手准备 02 三个基本点 03 四个阶段 八个步骤 04 顾问式营销服务 后附工具 第三部分 顾问销售方式顾问技术实施与运用 购买的感觉 正心 消除内心的障碍 天使心态 一 一颗红心 顾客说 不买 顾问说 对不起 肯定是我还没有讲清楚 我再跟你讲一遍 二 两手准备 1 心里准备 2 产品塑造的辅助工具准备 两手准备 世界上最难的两件事 成功的准备 1 巧用资料夹2 递交目录3 运用幽默感4 销售演示的注意事项 工具准备的 1 巧用资料夹 2 递交目录 3 运用幽默感 4 销售演示的注意事项 三个基本点 决策要素 后附详解 销售的场所重不重要 三 三个基本点 产品是在哪里卖出去的 1 产品是在顾客的大脑中卖出去的 2 你的工作地点在顾客的大脑 3 是顾客把产品买走了 而不是你把产品卖了出去 顾客决定拿钱出来购买产品的那一刻所考虑的问题是什么称之为决策要素 顾客愿意拿钱出来购买产品 拿钱的那一刻所考虑的问题就是我们服务要研究的重点 顾客到底在想些什么 顾客决策三要素 需要注意的问题 价格 我究竟要花多少钱来解决这个问题 我究竟这个问题的其他途径的成本是多少 这里的产品是否是我解决这个问题成本最低的 这里的产品的成本是否有水分 我还有没有讨价还价的余地 会不会产生其他的附加成本 甚至让我没有支付能力 我改用其他公司的产品所需要的成本和风险是什么 包括时间 金钱 精力的投入 我需不需要这样的产品 我有没有这个问题 我这个问题有没有严重到要解决的程度 我要把这个问题解决到什么程度 这个产品为什么可以解决这个问题 它是否可以彻底解决这个问题 这个产品有没有副作用 解决这个问题带来的好处跟坏处是什么 为什么我要买这个产品呢 它有别于别的产品的优缺点是什么 我有没有其他的模式和途径去解决这个问题 产品 人品 顾客为什么要相信你 你是什么人 你是干什么的 我为什么要听你说下去 你会不会骗我 我跟你交往要注意些什么 我跟你要保持什么样的关系 保持什么样的距离 你和你所提供的产品是否可靠 同一次服务过程必须全部完成决策三要素的应用诀窍 才能成交 营销顾问服务的敏感度 顾问必须做天线人 用天线探头去敏感成交的感觉敏感顾客问题背后的问题是哪方面感受客户的感受 利用视觉效果 使用客户推荐函和现场照片 没有人愿意做第一个吃螃蟹的人 使用最有效的语句 它对您的好处是 当您参加 引入 使用它时 这是一堂好的不得了的课 人品 产品 价格 大脑意识结构 显意识 潜意识 本意识 逻辑 分析 判断 情绪 习惯 直觉 良知 大脑意识结构的发展顺序 本意识 显意识 潜意识 基本功ab角色互换练习 6个锦囊 四 四个阶段八个步骤 后附详解 四 四个阶段八个步骤 后附详解 互换名片 打招呼 发言 破冰原理 一阶段话术 自我介绍 掌控发言顺序 体现专业度 a 我们互相介绍一下情况 看看有什么可以帮到你的 b 是不是你先介绍一下你的公司情况或者我们先介绍自己与公司的服务 看看有什么可以帮得到你的 对立空间 友谊空间 互动自我介绍10 15分钟的重要性 一阶段话术 自我介绍结构 1 从学校毕业开始 4 5件大事 让客户了解一个你这个人的大概 2 每件大事必须是对客户有价值的 是你的个人辉煌历史 让客户觉得他应该请你做顾问 把历史最美的一面给别人看 而不是最丑的一面 哪怕丑也要讲心得的方式来转化 当时学到了什么 3 后来遇到困难是什么 4 最迷惘时遇到导师 清华团队 5 清华研究院是把企业碰到的所有问题进行总结归纳 把它编成一个个的系统解决方案 形成课程来讲述 对企业的问题引进了定性和定量相结合的方式 研究了一系列的企业运行的规律 就好象牛顿发现了万有引力一样 引发了工业革命 清华带来了企业管理革命 6 我加入清华团队的过程 学习后的体会 后来为个人成长的奇迹 7 总结清华核心课程是什么 为何有效 8 清华顾问的工作模式 教会客户学会自我诊断和应用模板来设计解决问题的方案 9 我从事清华成长顾问工作的原因和现在除企业系统运行外的管理主攻方向是什么 一阶段话术 自我介绍要点 1 解除客户的恐惧空间 2 建立信任度 兴趣 幽默感 3 引发客户请你做顾问的兴趣 4 介绍一些心得 引发客户认同感 5 预先解除购买障碍 6 引发客户对某一主题的兴趣度 7 点题客户的行业要诀 引发兴趣 8 让客户了解你的工作心态 9 解决以下基本问题你是谁 你从哪里来 你要到哪里去 你是干什么的 我要与你保护或建立何种关系 你有什么值得我非常感兴趣与你谈下去的呢 你是否有资格做我的顾问 或有资格帮助我解决我的企业的问题 顾问的三种价值 根据现实能力和情况来定位自己与客户的关系 学习系统的私人老师 课程辅导 咨询顾问 自我诊断和设计解决方案的指导 桥梁 学习顾问 二阶段话术 系统性问题 1 请问你的公司现在碰到什么样的问题 或难题 看看我们是否帮得到你 2 客户介绍 1 基本状况 做什么 做得如何 行业 主营产品与项目 客户与供应商 如何赚钱 营业额 人员规模 管理人员与员工队伍状况 各企业系统状况 做得好的是什么 做是不好的是什么 2 理想要达到什么样的状况 3 碰到什么难题 认真记录 a4纸 确认问题 复述对的感受 并拔高一个层次来理解 让对方觉得你很了解他的状况 3 答 其实这些问题都是系统性的问题 解释一下 我们不能 头痛医头 脚痛医脚 的方式来处理 我们要用建立系统的方式来去处理 我们要站在企业的问题之外看看企业的运行系统哪里出了问题 才能彻底解决问题 企业的每一个问题通常有四大方面 1 目前所碰到的难题 找出相关的根源性病因和关联问题关系 解决过去遗留的问题 2 未来要达到的目标 如何透过6 12月的计划推动企业走向可持续成长的轨道 3 如何建立系统运行 如何让企业不依赖任何一个个别的人 透过系统来管理你的企业 4 如何提升企业的自身运行能力 如何提升企业的核心成员运作自己企业的能力 减少对外界环境的依赖 三阶段话术 产品介绍要点 1 针对能级阶段详细一点介绍 企业能级的发展如果受到老板个人能级的制约 可以利用商业模式的力量使系统自动快速运转 提高企业发展速度 2 针对客户的目标串联商业模式系统内容与解决目标的关系 3 引发问题 确认问题互动 让客户认识到存在这样那样的一大堆问题 大问题导致销售 4 客户会认为知道问题的人一定知道答案 1 规模 不知道我刚才的介绍您是否听得明白 这里有一点是很重要的 清华 博商院 不是培训公司而是顾问公司 x总 不知道你是否了解培训公司与顾问公司的区别 它们的区别就好像药店和医院的区别 医院也卖药 但更重要的是医生服务 五个适应性 2 个人 3 行业 4 一体化连通性 5 系统升级的渐进性 四阶段话术 五个适应性及解决方案 规律 系统 核心问题 解决方案 此时顾客的心理是在寻找其他替代方案对比 顾客需要协助客户建立解决问题的标准 包括 问题要解决什么程度 用什么模式方法解决会更加好 解决方案的优缺点是什么 你所推荐的解决方案的所有成本是多少 你所推荐的方案有什么重大失败风险 是否可靠 四阶段话术 五个适应性及解决方案 1 协助客户对比方案与其他方案的优缺点 包括产品 价格 人品对比对象 老板自己 高管 顾问公司 其他培训公司 引入我们团队 聘请其他职业经理人2 终极调查结论 a 确认中国中小型企业问题的核心是 商业模式问题 b 解决问题的核心方法是 重构商业模式c 确认对方是否有其他解决方案 如果没有 我要对你负责 你一定要学习和运用商业模式系统去设计运行机制解决企业的问题 商业模式是目前我所知道的最有效的竞争和发展武器 五阶段话术 对比说明 试成交1 谈套餐 你再看一看这个课程 看看哪一种组合适合你 我觉得可能商业模式一阶段和二阶段比较适合你2 递给报名表 这个是一张报名表 如果你考虑好的话 就报一个名吧3 问时间 你在xx月xx日有没有安排别的事情 这几天有一个 超越竞争的商业模式 一阶段课程 你先感受一下我们课程的魅力 说明 1 接受试成交动作 代表有成交信号 可用确定卡 定金 完款方式来做2 如果不报 就会回弹问题这时要说破事理鼓励对方说出来 你还有什么事需要考虑 3 同一次营销过程中 一般最多可以做三次试成交 三次试成交不成功 证明顾客思维有点混乱 需要一点时间思考 或者有重大问题导致没法成交 决策权 支付力 其他重大策略未做决定 肯定如果你还有没有考虑好的 这样吧 你今天先交xxx元 定商业模式一阶段课程 如果你上了之后没用 我自己掏钱出来还给你 六阶段话术 促成 xx总 大部分参加学习的学员在参加学习前会考虑三个因素 第一是时间 第二是效果 第三是价格 我们都知道时间是重要事情的分配 也就是说如果你认为公司的事很重 你就会把时间投资在工作上 如果刚好家里有事你认为家庭更重要 你就会把时间投资家庭上 当然我们都知道学习很重要 人们之所以没有把时间投资在学习上 是因为学了后没效果 所以如果学习有效果 我们就会把时间投资在学习上 接下来我们的真正要研究的是效果 效果我们刚才已经讲过了 如果它符合五个适应性及解决方案的条件 他就会有效 显然 商业模式系统是符合五个适应性及解决方案的 所以我们接下来唯一需要考虑的就是价格 价格我刚才已经讲过了 如果单做一个商业模式设计 就要至少20万 我们是商业模式方案辅导班只需投资3 98万 所以价格也不是我们要考虑的问题 我们真正要考虑的是针对你企业现在的情况是先学习商业模式一阶段还是直接进入方案辅导班 七阶段话术 说服 把握下单时机 1 三个人一组2 销售步骤逐个练习3 逐个练习步骤1 a说出话术2 c谈感受3 b谈感受4 a重来一次直至c b都通过为止 abc练习 注意事项 工具表单 工具表单 工具表单 工具表单 销售人员姓名年月日至年月日 工具表单 第四部分关键词 顾问领导力养成 领导力决定命运影响别人 领导自己 领导力心态管理成功的基础 领导力目标管理成功的方向 领导力时间管理成功的过程 领导力学习管理成功的源泉 领导力行动管理成功的保证 自我领导力五项修炼 习惯决定性格 性格决定命运 提问 领导等于领导力吗 领导力等于领袖的根性加上能力 人群中 你是影响别人的人 还是受别人影响的人 影响别人 让领导人成为导师 留住优秀人才 共享型领导力 基于团队成员合作 小组互动的方式实现自我管理 使每位成员都发挥领导作用 让领导者担任导师是非常高效的领导力发展战略 尤其在迎接大的工作挑战和工作任务时 这个策略的运用对促进领导者的成长和发展更加有效 留住员工在很大程度上受到领导者的影响 无论经济状况如何 成功的领导者都高度重视人才的获得与留住 共享型领导力的5种习惯行为与10个使命 把培训办到客户企业里 一对一一对群 用一样工具育一群讲师做一样动作得一样效果 两个增长上下境界 让领导人成为导师 教育驱动营销培训服务成交 自我领导力五项修炼 二 领导力目标管理 类别 时限 领导力目标管理 设定中期和近期目标 时限 类别 领导力目标管理 年度目标计划 远期