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商品运营管理 1 培训纲要 2 商品生命周期管理研究的核心内容是确定商品随销售时间的逐渐增长 销售量产生变化的规律 并且利用此规律准确的推导出当前销售季节的商品计划 3 商品是有生命周期的传统上商品周期分为导入期 成长期 成熟期 衰退期转化成服装行业的生命周期标准叫试销期 旺销期 平销期 滞销期 库存期 产品生命周期曲线 4 1 商品生命周期 试销期一般我们会把商品的第一阶段视为试销 我们称为试销期 而这会的工作关注度比较高的一个版块 是为了做到该商品销售趋势的分析 进行剥离畅销款与滞销款 所以产品刚一上市的时候 新品到店关注度要高 2 商品生命周期 旺销期第二个周期为旺销期 从理论上讲 它的销售速度会大幅度提升 但在销售量大幅度上升的同时 我们货品的储备出现了缺口 这就需要我们重点注意补单和调配 5 3 商品生命周期 平销期随着周期的发展 商品销售储备量下降 商品进入平销期 销售的重心逐步转向新货 4 商品生命周期 滞销期经历了平销期后 商品进入到滞销期 这时候商品除了考虑展示的影响而继续占住店铺的仓位以外 几乎没有任何价值 5 商品生命周期 库存期滞销期结束之后 就是长期的库存期 这个库存叫剩余库存 解决库存最好的办法就是让更少的货进入滞销期 所以解决库存的所有方案都应该在生命周期的前三个阶段 6 北京地区上市波段图 销售季节分割 7 水孩儿2010年7 11月春 秋 冬装销售情况 如图 7 8月应是10秋装的正价销售期 但应过多的销售春装的折扣货品 秋装新品销售占比较低 9 10月为秋装的出清月 秋装销售占比虽然较高 但经过打折销售后已无较大利润 10 11月是10冬装的正价销售期 但店铺仍在以销售折扣秋装为主 利润较低 且会使冬装再次形成库存 案例 8 培训纲要 9 店铺分级管理的目的 1 有效的实施单店管理 不断促进各级店铺的销售能力2 有效的诊断评价各地区 分公司 店铺的管理和运营水平3 及时发现优秀店铺 总结成功经验和运营模式及时推广4 发现后进店铺 有针对性挖掘其潜力 促使业绩提升5 及时发现无效店铺 快速处理 减少品牌损失6 在企业资源有限的情况下 向优秀店铺实施资源倾斜 重点打造 培育核心店铺7 优秀店铺可成为公司市场预测的触角 10 店铺分级的三种基本方法 销售业绩评估营销策略评估综合比评估 11 销售业绩评估 销售排名1234 100 20 A 60 B 20 C 12 各店铺销售 13 14 营销策略评估 A 重点城市B 一线城市二线有潜力城市C 二线城市三 四线 15 综合比评估 评分 比重 16 店铺分级管理的核心重点 通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析整合建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案 17 终端店铺分级的优点 1 企业终端运营管理目标性明确2 提高企业运营效率3 提高企业运营敏锐度 降低风险4 规范企业物流信息管理5 提高商品运作的科学依据6 强化企业品牌运作模式7 降低企业商品库存 18 终端店铺的五个基本功能表现 形象店 主力店 普通店 折扣店 工厂店 19 管理者如何面对不同店铺功能表现 20 商品的分类管理 ABC分类管理 基本款时尚款形象款 21 不同级别店铺货品的组成A类店铺基本款 时尚款 形象款 B类店铺基本款 时尚款 C类店铺基本款 折扣货品 D类店铺折扣货品 22 产品线宽度 A类店铺SKU宽而浅 C类店铺SKU窄而深 B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅 SKU宽度 不同店铺货品的宽度和深度不一样 23 商品结构 宽度 深度 商品宽度商品品种的范围商品深度每一品种之内提供给消费者选择机会的多少 A B C 24 培训纲要 25 为了按照需要的数量和质量为店铺采购合适的商品 买手必须制定完善的战略性采购计划采购计划包括三个方面 1 敞量购买 OPEN TO BUY 简称OTB 即买手一个时期为实现既定销售目标所需要的最大买货金额2 销售总结 即对以往销售情况的总结 为处理滞销商品应确定的降价金额 以往销售状况最好的商品品类等3 进货模型 即买手对品类 款式 价位 尺码以及色彩等给予直接关注 26 培训纲要 27 OTB确定公式 OTB 销售预测 新品销售占比 销售平均折扣率 备货系数备货系数 1 预估售罄率 OTB计算 28 期货采购计划 OTB 的关注点 期货采购计划 OTB 零售渠道发展计划 滚动存销比 毛利率计划 产品结构占比 季度销售计划 年度销售计划 29 运营路线图 生意运作 30 目标设定流程 年度规划目标 季度调整目标相互结合 共同指引经营方向 原有店柜成长率折扣通路占比低产店比例经营坪效 目标结构评估 目标管理工具 目标分析套表目标系统工具 目标考核机制 目标分级考核 达成率 差异率并重亏损通路跟踪考核 目标管理体系 31 规划目标的制定 生意成长幅度 未来经营重点 新开店数量 2012年 目标制定合理性 32 1 店铺利润率2 亏损通路比例 净利润率 3 低产店比例4 新开通路预估业绩准确率 N 规划目标制定思路 33 品牌经营健康度指标说明及应用 品牌经营健康度评估 1 店铺利润率 体现通路的综合运营水平和获利能力要求8 以上2 亏损通路比例 净利润 体现通路成功率 反映通路经营质量结构控制在10 25 以内 品牌差异 3 低产店比例 体现通路产出水平 反映抗风险能力控制在20 以内4 新开通路预估业绩准确率 体现预估能力 即对通路预判的准确度准确率80 左右 指标说明 应用举例 34 35 费用额度 营运规划部 预算执行跟踪 业务发展部 新开店立项及改造申请 总额度内 财务模型校验 费用标准评测 财务预算 新开店信息 改造店计划 要点说明 1 规划目标最终决定着预算分配方案2 健康度评估帮助通路预算投入 用之有道3 只有不断提高经营效益 才能够得到更多的资源支持4 预算管理需要自上而下 合理 统筹分配5 严格执行预算 预算外事项不予批准 超出总额度 财务部 通路预算管理 资本性支出 36 通路计划VS业绩目标 制订通路计划进而确定业绩目标是生意规划的第一步 37 年度销售计划 历史店铺销售数据 单店销售增长预测单店销售计划 历史店铺销售折扣 单店销售折扣调整单店折扣计划 历史店铺销售渠道 店铺渠道拓展规划店铺渠道计划 年度销售计划 38 单店预估业绩的确认 确定业绩增长需考虑的问题未来店铺是否有整改计划 形象升级 面积扩大 调位置 自然增长率货品结构调整产品力提升零售管理水平提升 人员 管理 制度 竞争者因素市场因素 季节内是否有重大体育赛事或本地运动赛事等 其他因素 街道整改影响商圈竞争力等 举例分析 39 单店业绩预估 单个店铺的销售预测 艺术与科学的结合 40 业绩VS采购OTB 订货额与销售额 订货依据来源于销售的预期 举例 某专卖店09冬季的销售额为60万 由于店铺将改造和店铺管理水平的提升 预测10年秋季能销售增长37 达到82万 那么10Q4的订货额是多少 OTB 70 82 93 100 订货原则思路 以销定采 制订OTB金额需要的参数 销售额 销售折扣 新旧货占比 备货系数 41 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失 清货打折与会员价等 意味着销售额会小于订货额 平均销售折扣率 销售额 销售额的吊牌金额 正价部分销售 特价部分销售额 销售额的吊牌金额 举例 09年正价销售50万 平均折扣95 特价销售10万平均折扣50 平均折扣率 销售额 销售吊牌金额 60 正价销售牌价金额 特价吊牌金额 60 50 0 96 10 0 50 60 72 0 83 83 42 新货销售占比与备货系数 新货销售占比 每季销售额货品中包括当季新货 前季尾货 后季已到货 过季老货组成 新货销售占比比例将直接影响到销售毛利 正常情况下 当季新货在销售额中占比70 80 备货系数 备货系数与预估售罄率相关 1 预计期货季末售罄率 备货系数 通常原店正常情况下为1 1 1 2则 某专卖店09冬季的整体销售额为60万 平均销售折扣83 由于店铺将改造和店铺管理水平的提升 预测10年秋季能销售增长37 达到82万 销售折扣与09年基本持平 参数即为 预计10冬季销售业绩82万 当季新货销售占比80 预计达到的季末售罄率为85 即备货系数为1 85 1 18 那么10Q4的订货额是多少 43 由销售业绩计算采购金额 OTB 82 0 8 0 83 1 18 93万 吊牌价 则OTB为 44 滚动存销比是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具 利用逻辑公式 有效预测计划变动所造成的月度 季度存销比的波动状况 帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式 45 期货制要求经营者做好预测和计划 进销存滚动表是很好的管理工具 主要作用如图 了解到货状况 实现现金流 利润最大化 凡事预则立不预则废 进销存滚动表 46 OTB总量分析示意 47 OTB制定需要动态评估 业绩达成趋势动态预判 存销比指标滚动预估 业绩结构动态调整 新货 旧货 48 案例分享 09Q3PUMA期货采购情况背景 1 存销比指标偏高 店铺生意大幅下滑 达成率差 我们的决策过程 1 预估销售业绩达成只有85 带来存销比的上升2 OTB大幅下降 进销比0 53 分析市场销售趋势 制定店铺转型方案 针对销售大幅下滑的情况 则加大促销活动销售比例 来出清库存4 与品牌公司争取特价货品资源取得的结果 控制了库存的进一步恶化 同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本 通过促销活动扩大业绩 在促销的同时毛利率不降反升 目前达到40 49 培训纲要 50 商品滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货 订货则要以客观事实为依据 经过科学分析做出结论 51 类别 性别 上 下装 系列 故事 项目 畅滞销 总体概况 期货会前会 订单分析重点 TOP20 期货计划合理订定 差异说明 期货会前订单分析目的 让采购对所定季节货品之销售状况做全面性分析 以数据为依托 巩固优势 找出劣势 提升期货订货准确性 同时检核采购对货品销售中各环节应变和处理的能力 售罄率 子项目 52 订货结构分析 架构图 53 订货会前准备数据A 1 上季节产品销售总金额2 上季节产品销售总量 件 备注 平均产品销售单价目的 了解自己所在区域消费能力 54 订货会前准备数据B 1 上季节产品订单总金额2 上季节产品订单总量 件 备注 平均产品单价目的 与上一组数据对比 得知在产品价格 总量上订货是否有偏差 55 订货前准备数据C 1 上季节产品销售量分类统计 目的 了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品 2 上季节产品销售价格分类统计 例如 100 200元200 300元300 400元 依此类推目的 通过价格分析了解主力销售的价格体系 56 3 上季节产品销售尺码分类统计 例如 165 170170 175175 180180 185185以上目的 根据以上数据分析 了解目标客户的身材特点 4 上季节产品销售按颜色分类统计 例如 蓝 灰 米 咖啡 红 黄 紫等等目的 了解当地消费市场对流行色接受的程度 57 5 上季节产品销售按系列分类统计 目的 了解消费者对服装风格变化的需求 6 上季节产品按库存分类统计 目的 分析上季商品订货的失误例如 货量问题 价格问题 颜色问题 尺码问题 等等 58 水孩儿10秋订销结构 北京 10秋季类别订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 59 水孩儿10秋订销结构 北京 10秋季男女性别订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 60 水孩儿10秋订销结构 北京 10秋季各类别订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 61 水孩儿10秋订销结构 北京 10秋季上下装订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 62 商品应根据所划分的品类进行归类 且每一品类又可能包括多种商品子类 对主要商品或基本商品而言 它们的商品品类基本不会发生变化 经常可以保持一定的库存而不必担心 这些商品是零售商赖以实现稳定销售与稳定利润的基础 商品项目 63 水孩儿10秋订销结构 北京 男大童10秋季项目订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 64 水孩儿10秋订销结构 北京 女大童10秋季各项目订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 65 水孩儿10秋订销结构 北京 男小童10秋季各项目订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 66 水孩儿10秋订销结构 北京 女小童10秋季各项目订销结构 备注 1 售罄率数值仅供参考 无实际进货数据 此处暂用订货数据2 销售数据应取上市90天内销售数据为分析依据 此处为8 12月销售数据 67 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季类别订销结构 68 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季男女性别订销结构 69 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季各类别订销结构 70 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季上下装订销结构 71 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季男大童各项目订销结构 72 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季男大童上衣类子项目订销结构 73 通过分析以往的销售记录 买手就能对销售情况最好的价位水平产生非常直观的感性认识 有时买手甚至能通过分析提供给品牌公司应当进行价位调整的依据 价位段 74 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季大童各品类价位段订销结构 75 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季小童各品类价位段订销结构 76 商品的颜色是所有买手进行采购决定时都要考虑的另外一个因素 无论是服装 鞋还是配件等 都有多种颜色供买手选择 但受库存与预算的限制 买手却不能购进所有颜色的商品 而只能从中挑选出最可能迎合消费者需要的少数几种 颜色 77 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季服装颜色订销结构 78 如果买手简单地使用购入 所有尺码商品 策略 而没有关注销售记录显示的销路最好的尺码 那么 尽管商品的款式可能具有相当大的吸引力 但总会有一些尺码难以实现销售 从而造成商品的积压与滞销 而通过审查销售记录有关尺码方面的信息 买手就能够了解什么尺码的商品最适合消费者的需要以及应少量购进哪些尺码 对某些款式的商品 有意识地排除掉一两种尺码可能会是一种比较好的选择 尺码 79 水孩儿10秋订销结构 整体 10秋季男大童尺码订销结构 10秋季男小童尺码订销结构 10秋季女大童尺码订销结构 10秋季女小童尺码订销结构 80 水孩儿10秋订量前20 的SKU分析 整体 1 订量前20 的SKU只占总订量的37 严重偏离20 80原则 说明订单下量过于平均 没有重点款或重点款下量不足 2 订量前20 的SKU销售只占到了总销售的35 且低于订量占比37 售罄率也低于整体平均售罄率3 说明订货准确性较差 重点款选款失误 81 水孩儿10秋销量前20 的SKU分析 整体 1 销量前20 的SKU订销差异达到 9 且售罄率高于整体平均售罄率11 说明畅销品订货占比偏低 丧失了部分生意机会 2 销量前20 的SKU只占到了总销售的41 说明在销售中没有形成有效的畅销款 3 销量前20 的SKU售罄率只有53 说明订货总量偏高或销售无法按进度达成 82 水孩儿10秋售罄前20 的SKU分析 整体 售罄前20 的SKU订销差异为 10 且售罄高于整体平均售罄26 说明订货准确性较差 部分可能的畅销款下量不足 丧失大量生意机会 83 买手通过考察以往销售记录了解商品畅销款式方面的信息 不但能及时了解热卖商品情况 还能掌握许多长期信息 以为将来的商品采购奠定坚实基础 畅销款 84 水孩儿10秋进货与销售前十名对比 整体 男大童进货前十名进货数量占总体进货数量的21 销售数量占整体销售的19 进货与销售前十名的重叠率为50 男大童10秋进货与销售前十名对比 85 水孩儿10秋进货与销售前十名对比 整体 男小童进货前十名进货数量占总体进货数量的24 销售数量占整体销售的29 进货与销售前十名的重叠率为70 男小童10秋进货与销售前十名对比 86 水孩儿10秋进货与销售前十名对比 整体 女大童进货前十名进货数量占总体进货数量的16 销售数量占整体销售的15 进货与销售前十名的重叠率为50 女大童10秋进货与销售前十名对比 87 水孩儿10秋进货与销售前十名对比 整体 女小童进货前十名进货数量占总体进货数量的26 销售数量占整体销售的29 进货与销售前十名的重叠率为60 女小童10秋进货与销售前十名对比 88 培训纲要 89 水孩儿北京长安店单店进货模型 长安店2010年冬季10 12月份销售30万 其中冬季新货销售104384元 新货平均销售折扣70 10 售罄率26 53 请计算该店2011年冬季期货采购金额 90 水孩儿北京长安店单店进货模型 一 确定2011年冬季 10 12月 销售目标 91 二 制定OTB 水孩儿北京长安店单店进货模型 92 三 制定采购架构套表 根据确认的OTB制订采购架构套表 分类别 性别 上下装 项目等 水孩儿北京长安店单店进货模型 93 根据确认的OTB制订采购架构套表 分类别分析去年同期的订销结构 分性别 系列 款型 价位段总结去年同期的SKU定量 平均订货深度 平均订货单价 订货占比 销售平均单价 销售折扣 销售占比 订销差异 售罄率根据上述去年同期的订销数据 预估本季期货男女采购占比 各系列款型采购占比 各价位段采购占比各项目采购占比 OTB金额 各项目采购金额各项目采购金额 预估平均单价 各项目采购数量各项目采购数量 预估平均深度 各项目预计采购SKU数 94 前往采购期货 订货会看样后修正采购套表和OTB 确认下单 与套表匹配 四 期货会订货 95 培训纲要 96 浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货 订货会上实操 97 成功买手的四大基本功1 看款 判断款式的能力2 组货 确定商品结构的能力3 下单 掌握货品订量的能力4 上市 安排货品批次上市的能力 98 1 了解全盘货品状况 类别 款式2 颜色3 了解商品企划信息 流行元素 季节分割 搭配主题4 了解商品推销卖点 A 浏览全盘货品 订货会上实操 99 了解新产品了解途径 1 通过设计师对新产品的讲解进行了解2 通过自身进行了解目的1 了解新产品的设计思想 产品组合 设计主题 色彩主题 流行趋势 上市时间 品牌意向等 目的2 强化自身对新品服装的理解 订货会上实操 100 B 确定中心商品 基本款 时尚款 形象款 基本款 时尚款 形象款 基本款 时尚款 形象款 订货会上实操 101 常规的款式分配比例 男装经典款 时尚款 60 70 40 30 女装经典款 时尚款 40 30 60 70 102 店铺分级数量分配 A类店铺 货品规模最大 款式最全 数量最多 安排了几乎所有的产品线上柜 或许可以当做形象店 旗舰店来操作的店铺 B类店铺 包括基本款和时尚款的二级店铺 规模居中 款式数量居中 C类店铺 是面积最小的店铺 货品只有基本款 规模最小 数量最少 形象款 即只铺开A类店铺 A基本款 即铺开A类和B类的店铺 A B时尚款 即铺开所有的店铺 A B C 103 C 确定搭配组合 中心款 中心款中心款 非中心款 订货会上实操 系列化组货可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然 104 D 调整数量 金额 对照商品计划调整考虑季节陈列主题 订货会上实操 105 产品订货的关注点 产品订货 月份金额占比 各BU订货占比及深度 产品价格带 TOP30的定量 市场推广计划 SKU选中率 106 TOP30款的SKU定量 30 的SKU创造了70 的业绩70 的SKU只创造30 的业绩 107 买货的几个注意点 眼光要准 下手要狠这个意思就是买货很忌讳平均主义 买手一定要能将以往销售经验很好的运用到买货中去 下单量最好不要平均主义 每个来点 害怕库存 但往往这样更容易有库存收集资料的能力要强 把握数据要准 确认的结果要优化 合理有能力把握每个店铺的特点 每个城市的特点 对销售数据有很清晰的轮廓 尽量通过买货来完成款式差异化 优质化 数量合理化 科学化 不然还是所有店一样 那就失去了意义同级店铺如何区分特点 相同点 销售额差不多不同点 面积不同 坪效不同 客户不同 消费能力不同 地域不同结果 多款少量或少款多款 价格走高线或低线 产品风格成熟或年轻 108 买货的几个注意点 对成本 售价 利润的综合考评在买货时 当我们把前面一切需要考虑的因素都考虑了以后 还要好好评估一下利润率 每个品牌都有自己的定位 定价高或低都会影响顾客的购买 从而导致销售受阻 利润不理想 如何选购成本 售价 毛利三者最和谐的产品也是我们要考虑的很重要的因素例如 衣服很漂亮 就是成本很高 相应零售额也很高 那高到什么程度 在品牌定位的尺度下能否接受 如果不行毛利可不可以牺牲一些 如果不行成本能不能将一些 如果都不能要不要选 选多少 为哪些店选 这些都要再放在一起考虑上货期和季节匹不匹配可穿性 板型 打理成本和难易度流行好看但可穿机会和场合少 板型效果也不好 清洗方法单一 打理成本很高也是制约人购买的很重要的因素 109 培训纲要 110 一 二十四节气规律表服装行业按照传统会把一年分为两个服装零售季节 也就是春夏季 每年的2月 7月 共6个销售月 秋冬季 每年的8月 次年1月 共6个销售月在全年12个月的销售中 商品营销管理人员必须保证他们每个月的货品能够应对当月的冷暖气候变化 通常中国的北方服装零售商会采用24节气对温度变化进行阶段划分 24节气是将12个月的每个月分成2个温度变化节气 根据节气规律 温度在这一天会出现有规律的变化这直接影响顾客的款式选购 111 二十四节气规律表 112 二 销售进程跟踪 progress chasing 商品管理人员每周会进行一次销售情况总结 商议是否继续购进畅销品或加入下个节气的新品 还有对滞销品采取改进措施 这就要求商品管理人员要学会通过每周的销售报表来监控整个销售过程 销售进程跟踪 progress chasing 113 1 什么是销售进程跟踪销售进程跟踪 progress chasing 商品营销管理人员利用电子销售系统 EPOS 或销售日报表采集的数据 使用商店周售罄率和库存回转周数以及周的销售数量指标 依据所分析款式和全部类别商品的销售趋势判定下步营销决策的管理方法 通常零售商的最理想目标是在10 20周内销售完某一款式的时尚类产品 这就意味着在这段时间内他们要把这一款式的服装全部卖完 通常如果某一款式产品采购10件 如果3周内只销售了1件 那么就意味着按照这个销售速度还需要27周的时间才可以将所有该款产品销完 很明显这是不容许的漫长时间 而且会延续到下一销售季 因此商品营销管理人员需要使用专门的款式的销售进程跟踪技术 通过工具的使用及早发现销售速度异常的款式并进行措施的改善 114 以2010年为例 因为2010年是平年 所以共有365天 365 7 52周多1天 而1月的首周只剩3天另外4天在2009年 12月的最后一周剩5天有两天在2011年 所以2010年应该算是有53周 其中有51个整周 有2个非整周各在年的首尾 那么针对店内的所有款式在53周的时间内需要商品营销管理人员以周为跟踪频率对在店的商品进行趋势的跟踪分析 KPI商品指标中被用来管理商品销售进度的指标有售罄率和库存回转周数售罄率 一个周期内 销售件数 进货件数库存回转周数 当前库存数 一个周期内 销售件数 115 如下表 表现的是一款商品从第31周开始总共18周内的销售进程情况 值得说明的是18周后本商品已经过季 剩余的库存只能明年销售了 116 这款商品总进货150件 用18周的时间销售了100件 剩余库存50件 售罄率67 假设本商品的销售周期是20周 按照平均速度每周至少要有5 的售罄率 那么从头5周的售罄率总额不足25 而只有6 来看就已经慢啦 商品管理人员应该尽早将其列为滞销调整对象 选择在10月进行季中商品促销时将这款商品投入促销区以调整其销量 使更多的本款商品免于进入过季期挽回折价损失 117 2 如何实现销售进程跟踪 针对固定品牌固定年份和季节的商品销售进程的跟踪 要采用先 项目 后 款式 的分析顺序 这个过程我们叫 穿透分析 显而易见销售进程跟踪要先从项目层次进行监控分析 在发现某个项目出现异常时再分析是这个项目商品中的那个款式有问题 然后才可以追踪到颜色和尺码 明确问题所在 也就是要先从面上发现异常然后再进行点的跟踪 多店管理的品牌零售商还要增加款式在不同店的分析也即分三层进行跟踪 有的品牌零售商还会延着项目 子项目 价格带 款式这样的4层穿透顺序进行跟踪 这都要看品牌的商品特性和管理的细化程度 跟踪时大多数我们会用到下表 118 项目销售进程跟踪表 119 如上表中进程最慢的裤子类总售罄率只为15 5 我们可以调出裤子类商品的各款销售进度数据进行分析 分析各款的销售进程指标对比裤子类别的总指标的差异 就可以找到有问题的某个款式 120 3 如何对销售进程跟踪表进行分析 销售 快 慢 分析 确定那个类别的商品销售的快了那个类别销售慢了 销售 多 少 分析 确定那个类别的商品销售多了 那个类别的商品销售少了 销售 提 压 分析 确定那个款式的商品销售需要通过主推提升速度 那个款式的商品销售过快需要保号减速 121 三 结合利润 marryingmargins 利润的计算对于服装商店是至为重要的 毕竟取得利润是每个服装商店经营的根本 在服装零售过程中每个季节上市的新商品并不能保证都能卖完 剩余的我们称之为库存 库存会在第二年的同样季节再次被用来进行销售 这就意味着在一个销售季中会有不同年度的同季节商品在一起进行销售 因此服装商店计算利润的方法有些特殊 大多优秀的服装商店使用一种叫结合利润 marryingmargins 的计算方法来进行单款商品的边际利润计算 结合利润就是将品牌的每个类别的单款商品取得的 边际利润 进行相加 当总和超过本销售季的总固定费用时商店开始有利润产生 公式 利润 总边际利润 固定费用 122 1 为什么要计算单款商品的利润 服装零售经营是以款式为单位进行投资核算的单款是否盈利直接决定了这个款式所属的类别商品是否盈利 而所有类别的商品的盈利总和就是这个服装商店的全部经营利润 因此从投资的最小单位开始进行利润的跟踪计算便于经营者对生意的把控和对市场策略的调整 特别是对于已经进入盈利状态的款式的使用更是体现了经营者的营销水平 在没有使用结合利润时我们经常使用的利润计算方法 利润 毛利 费用这种利润计算方法的缺点是 由于费用是一个合计数 所以这样计算的利润只能是全部销售商品的总利润 除了生成财税报表之外对于管理层是没有决策支持的 多数的服装商店还在采用这样的利润计算方法 但是显而易见这样的计算结果是无法区分款式或者类别的利润多少 123 2 怎样计算单款商品的边际利润 计算单款商品的利润我们使用一种叫做 边际利润 的方法 公式为 边际利润 销售金额 总变动费用要计算边际利润 首先我们要把总费用拆分为两部分即 变动费用和固定费用 124 以下是一家服装商店的费用科目数据为例 装修费用12万 一年分摊收回 约合每月1万元 年租金15万 约合每月1 25万 水电费2 4万 约合每月2000元 商品原价采购4折进货物流包装费占原价销售3 4名员工工资1500元 月员工提成占原价销售5 125 按照固定费用和变动费用的分类方式 我们将他们进行归类如下表 其中年固定费用为 装修费12万 年租金15万 水电费2 4万 工资7 2万固定费用 12 15 2 4 7 2 36 6万 年合计每月3 05万元其中总变动费用为 总采购成本 原价物流包装3 原价提成5 变动费用 总采购成本 销售额 3 5 总采购成本 销售额 8 126 解答 边际利润 销售金额 总变动费用 销售金额 总采购成本 销售金额 8 72 100 0 4 72 8 26 24万元月利润 边际利润 固定费用 26 24 3 05 23 19万 月 试算 当月商店采购零售价100万元货品 销售72万时 边际利润是多少 月利润 127 3 如何对各类别商品计算结合利润 如下表所示 在经营的5个类别项目中 夹克完成了业绩指标 正价销售完了所有采购的60万元零售金额的商品 其他4个类别的项目销售的实际业绩没有完成业绩指标金额 可是在当前销售实际业绩255万时 虽然衬衫的边际利润是 5 6万但是5个类别项目的结合利润确高达104万 扣除本季节100万的固定