净水器代理商销售模式与方案.ppt

安之源净水器代理商销售模式 净水十二年品牌 多一份努力 做健康的我 一 分销商销售二 直销三 会销 开会销售 四 网络推广 销售五 展销六 电视销售七 活动促销 八 租赁九 大型超市 家电连锁超市 装修建材市场十 专卖店十一 与房地产开发商或装潢公司合作十二 联系企事业单位机关 学校 部队等发福利 十三 政府采购 军用采购 企事业单位采购十四 体验营销 一 分销商销售 1 分销商销售也称 传统销售 它的特点是 该地区其它分销商必须从代理商进货而不能直接从厂家进货 赋与该地区独家经销权或总分销权 2 划分经销商的标准及结果 标准 业绩 能力 忠诚度 结果 县级 一级 镇级 二级 乡级 三级 双方签订协议 3 安之源对代理商的支持 培训 饮水与健康知识 产品性能特点 营销技巧 安装维修技术 明确责 权 利 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任 形成当地范围的分销网络 网络越大 经销商越多 销售量越大 有实力的代理商铺开的分销商往往有几十个或上百个 假若每个分销商一年卖一百台 代理商的总销售量可达到上万台 某代理商经营四年来 目前当地有50个分销商 据统计平均一个分销商一年能销售60台该品牌净水器 以每一台净水器代理价1000元计算 该企业一年的营业额为 60台 50个 1000元 300万元 例 二 直销 1 直销方式的利与弊 利 一对一的销售推广方式 对概念传播有利 销售效果较好 弊 如果直销模式不规范 对品牌传播不利 风险较大 直销网络的每一层都要给以奖励 2 直销模式给代理商及直销人员带来的利益 直销给终端客户的价格非常高 ro纯水机市上要3000多元 碱性离子水机要5000 8000多元 因为 代理商要获得利润 三 会销 开会销售 一般经典的 会销 模式是 代理商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由代理商或安之源厂家请来的几个专业人员讲授健康知识 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理 逐渐进入主题 净水器的必要性和效果 产品的特点 优点 作用 专家授课内容 会议营销成功的手段 现场演示手段 利用强大的网络推广团队和多年互联网宣传推广经验 协助当地代理商开设净水器在当地的官网 通过互联网在当地宣传 在推广销售产品的同时吸引下一级分销商的加盟 四 网络推广 销售 五 展销 在当地参加展销会的作用 展示企业和产品 寻找分销商 寻找合作伙伴 推销部分产品 作用 积极协助各地代理商参加当地展会 提供各种参展的物料 vi系统 人员培训等支持 并以广告返点等方式与代理商一起负担参展费用 六 电视销售 电视销售的利弊 利 对家庭妇女 退休人员有不小影响 能提升销售量 弊 电视广告公司收费高 代理商负担重 七 活动促销 在城镇 乡村人口密集区所举行活动促销 通过抽奖 打折等方式营造热闹的现场气氛 组织吸引当地人眼球的活动并事先炒作预热 宣传环保 健康理念 以免费送水 送健康促成现场热烈的签单 安之源有成套的相关资料和成熟的促销经验与各代理商分享 产品可以设定使用流量 到期自动关机的独特特性 使代理商可以很轻松的把直饮机出租给机关 学校 企事业等单位 放心的向它们收取租金 八 租赁 只租不卖 所有权 使用权 用户 用户责职 向代理商交纳租金 如每天x元或x元 代理商责职 负责安装调试 维护保养 换滤芯等 代理商 九 大型超市 家电连锁超市 装修建材市场 作用 提升品牌在当地的形象和知名度 吸引更多分销商的注意及加盟 为专卖店 分销店树立价格对比标杆 大型超市 家电连锁超市 带来较高的实际的销售业绩 超市是净水器销售的一种渠道 优势 销售模式比较成熟和正规 利于品牌的传播和良好发展 产品扎堆 形成有效的竞争环境 利于净水器概念的推广 劣势 受众受众随机性大 受众消费层次分布广 对高端净水器需求不大 返点 交纳商家费用过多 超市销售净水器的优劣势分析 装修建材市场 装修建材市场是净水器的重要销售渠道 优势 1 受众目标明确 2 定位准确 3 净水器产品比较适合于装修前安装 可以节省不必要的支出 人力和物力 对房屋的整体使用功能 外观结构等有较好的效果 装修建材市场作为代理商主要的销售渠道 代理商需在此销售渠道上多下功夫 结合产品独特优势延展出创新性销售模式 可以取得良好的销售业绩 十 专卖店 代理商需在当地至少开设一间有形象的专卖店 作用 树立品牌形象 吸引消费者的关注 带来实际的销售业绩 给各级分销商树标杆 增信心 开好专卖店的关键点 选择人流量大的门面 面积适中 租金不太贵 要培训业务熟练的销售人员 要主动出击找客户 找生意 专卖店四统一 安之源四支持 十一 与房地产开发商或装璜公司合作 这是很适合产品的销售模式 1 与房地产开发商合作 楼盘批量使用净水器 2 与设计院及房地产开发商联合 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3 与装璜公司合作 住房装修时 装璜公司推荐安装净水器或净水系统 若做成了生意 给装璜公司一笔回扣 达到 双赢 的结果 一套150平方米的商品房 房价每平方米9000元的话 也许增加了每平方米加500元 用户也能接受 在业主交房时把净水系统同时移交 例 房屋档次提高了 售价也就高了 房屋有全屋净水系统 有到户直饮水系统 更有卖点了 房子更好卖了 利益点 优势 产品独有性 开发商操作空间大 作用 提升销售业绩 增加品牌的传播效应 要求 一定的人脉或关系 房地产商开会 办展览时 多走走 智能化产品排他性 代理商不怕其他品牌抢单 十二 联系企 事业单位机关 学校 部队等发福利 都能发净水器啊 以上单位有哪些福利 月奖 季度奖 年终奖 节约奖 革新奖 合理化建议奖 高温费 可以去找哪些单位 油田 铁路 公路 机关 学校 银行 民航 交通 邮电 通讯 供电供水供气 以及其它有钱的企事业单位 怎么去做 给单位领导送一台全智能化产品上门安装试用 用的好 单位当福利发完全是有可能的 十三 政府采购 军用采购 企事业单位采购 楼要盖 领导的健康更重要 领导们的饮水要解决 政府机关新办公楼的饮水系统要改善 每个房间装一台直饮机吧 目前现状 经济飞速发展 税费多 政府出让土地 财源滚滚 超豪华的政府办公大楼耸立 每个教室 老师办公室该一台直饮机 要求 一定的人脉关系 腿勤 嘴甜 有毅力 坚定推广安之源的信念 西部八省共一千八百多万个 水很脏 不能喝 需净水器净化 而且是政府采购项目 政府出钱 母亲水窖 在这两种模式下 语音智能产品科技含量高 超低的废水排放更有环保宣传力 独特功能独家定价 各单位操作空间更大 产品唯一性确保前期投入不会 给他人做嫁衣 优势 十四 体验营销 2 让准客户带回家体验饮用直饮水的乐趣 以安之源独有的优势 先不收钱 用几百升水后 满意再来付款 用不好 直饮机自动关机后把机器退回来就是了 1 在专卖店内安装净水器 供客户特别是未来的 潜在的客户试用 听听音乐 享受按摩等 3 把专卖店体验式营销模式带给各级分销商 代理商在安之源厂家的技术支持和返点支持政策配合下