冠军美甲连 锁的策略与思考 作者：王勇刚.doc

众诚王勇刚美容文化教育咨询培训机构 中国培训创富网 冠军美甲连锁的策略与思考 美甲经营者必读 作者：王勇刚美甲行业如何做成品牌连锁：美甲行业也是最适合做连锁的一个行业，连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式，相对美发美容行业而言，美甲行业是起步晚，相对却发展快，成型早的一个行业，究其原因，可能一是行业取利点相对紧窄，投资小，唯一发展就是通过规模，于是形成一批直营加特许的美甲连锁；二是相对竞争还不算太激烈，投资者对此块发展空间不太看好兴趣不大或者说不了解造成的。可是根据相关专家报导：2010美甲市场利润300亿，虽然此数据有待考证，但也不难看出美甲市场的巨大潜力与无限商机。策略一：冠军效应与终端教育越是在发展初期，越是好拉开竞争距离，冠军效应将在美甲行业凸显规律，即能在行业排前三名美甲将占据未来绝大部分市场份额；所以，从现在起，美甲品牌建设尤其重要，从美甲机构的定位，发展策略到企业总部的CIS与单店的整体形象到顾客认知等，打造不同业态的样版店，然后从终端教育开始进行品牌建设。很多时候，应跳出美甲这个单一行业的小圈子，从顾客角度来思考，从高度想发展，从广度看顾客。适时进可以考虑：整体品牌电视广告，特别是央视广告，植入广告，联合广告等完成；明星代言人，全国美甲研讨学术会，全国美甲形象代言人评比活动，举国全国美甲造型艺术T台秀，赞助相关选美活动，完成企业定期内刊与投放等一系列活动来宣传推广，重心下沉到终端，就算网点不够多，也要注意品牌建设，可以一边塑品牌，一边开渠建网，纵观美甲行业的发展，市场接受度已经开始形成，这个时机，谁先发力，谁将领跑，大将必然更大，小将必然淘汰，在美容行业是特别显而易见的。策略二：渠道建设与网络布局综上所讲，美甲的发展也一定是规模效应，做好圈地运动显得尤为重要，不要因为过于注重细节而忽视发展，即使有些店不赚钱，在没有规模的阶段也是可行的，上海华联做到第十八家店才开始赢利，何况美甲投资小，负担轻，容易转型。美甲店的几种业态思考：1、 直营店：按店大小，可分为旗舰尊崇店，精品特色店；按店位置：商超店，门面店；名称上可以参考：美甲店，美甲沙龙，美甲俱乐部，美甲公寓，极品美甲会所，一般来讲做顶级店与中型店是一种连锁趋势，如顶店店价格从160880元，普通店从50280元，个另项目甚至可以做到1-2万。一店一人的格局是永远也做不大，所以界定顶级店与中型店的规模，定位定价，人员配置等标准是美甲连锁规范发展的第一步；2、 特许店：可以按省，市，县，不同级别发不同代理，取利加盟费，管理费，广告费，培训费，产品费等；3、 店中店：对于一部分美容院，可以增设店中店，店中功能分区的方法来完成，当然也可以考虑项目或技术输出。这其种，因店大小不一样，就要考虑多品牌运作，总部控股的方法来完成，既推广美甲产品品牌，又要推广美甲连锁总部品牌，二条腿走路，既稳固又相互补充。一般来讲，一线城市分为旗舰尊崇店放到三到八家，精品特色店放到十到二十家左右，界定项目，产品，顾客与统一价格。美甲店的发展模式思考：直营加特许，技术（产品）输出三种都可以，以特许加盟为主，先布局建网，再优化组合，最后股权合作。当然，可以考虑与全国性商场超市签定开店协议，解决加盟点的选址问题。招商模式学习美容行业的百莲凯模式，即通过全方位的媒体进行立体招商，如自建网站，百度排名，连锁网站广告，女性商业媒体等一系列方式方法完成，在美甲连锁第一个发展阶段，广告宣传投入可以达到企业收入的三成左右。策略三：确保单店赢利模式与人才培训单店赢利模式是美甲连锁发展的核，一般来讲，连锁经营都有三个阶段：模糊化，经验化数据化，精细化系统化，标准化，这个时候，连锁企业的市场调查就显得尤其重要，从一系列数据中发现问题，分析问题，总结问题，然后做出标准与系统，从市场规律的角度来最终确保单店赢利的商业模式。同时，加强渠道管理，终端点维护等工作，而不至于开五家店死三家店，当然也有人会说：开店的速度快过死店速度就成功了，这种盲目扩张毕竟不可取，而且基础也不牢固。另外，美甲培训一直是制约中国美甲发展的一个重要因素，建培训基地与学校是企业发展另一核心。策略四：产品项目创新与产业升级美甲行业严格上来讲，没有很强的技术性，一般也不会对顾客造成什么伤害，所以，产品创新对于美甲行业突破的一个很重要的内容。概念营销也是美甲行业需要研究的内容之一，我们讲概念不是专业产品概念，而是从消费者人文情怀方面的概念。注重女性的新、奇、特，增加时尚、文化、人性，工艺附加值概念是美甲产品研发四大核心。下面将另文专门讲述产品设计思路。产业升级：美甲与彩妆，美甲与美容，美甲与影视等，美甲与奢侈品，美甲与手相心灵辅导等，美甲与诸多行业外元素的融合使得美甲行业在美甲专业优质服务的基础上，可以开拓更多纵向和横向的产业链带效应。美甲产品和服务呈现多元化发展趋势也将为美甲行业打破行业瓶颈奠定基础。美甲连锁门店的销量保证三要素：1、美甲门店如何增加进店顾客人数：除去广告宣传外，增加导购，不像美容导购方法，而主要是通过艺术性美甲导购来吸引顾客视线，不要守株待兔，如导购身穿有美甲图案的时尚工服，（当然要设计优雅一点，不要搞成另类），头带美甲图案的皇冠，手持美甲图案的指引板，在商场人流密集处引导顾客，发放优惠卡。2、美甲门店如何增加顾客频次：建立顾客美甲档案，做好全年美甲规划与引导，定期短信或电话通知，解决顾客回头率，频次的问题；通过美甲内刊，如新品上市商迅，给顾客连环优惠券等完成；美甲图库集：收集本企业产品美甲图案，做成精美的项目手册，增加定购与下一次美甲的概念。3、美甲门店如何完成顾客升级：增加美甲顾问，做差异化销售，普通顾客由美甲完成，大顾客由美甲顾问完成；美甲咨询，可以考虑加手相面相内容，如开运美甲，手为财，甲为运等内容。增加新项目，新服务，来完成顾客升级。让顾客收集美甲套装，美甲工具来扩大销售。美甲连锁的产品与项目拓宽与升级：1、在考虑美甲项目时主要考虑五方面需求：针对人群，使用场合，增加返店次数，满足新奇特，操作简单安全与时间2、美甲项目元素：主题，名称，说明，颜色，造型，工艺，价格，应用类型3、给每款命名很重要，而不是货号，如生态绿，复古红，薰衣草紫，中国红，神秘黑，名媛黄，富贵金、珠宝银等，根据每年的流行色，流行风格有“简”主义、“原生态”自然主义、复古、中国元素、黑色魅惑、魔幻，欧美情调。4、可以每个指甲配一种款式。时尚类：风景，几何，花样，动物，人物，卡通，春夏秋冬各种时尚传统的图案。工艺类：光疗甲为主，款式有色块镶钻甲，闪粉蕾丝甲、彩绘光疗甲，光疗勾花甲、光疗雕花甲、法式甲将继续流行。奇形怪状的款式将逐步淘汰。水晶甲市场逐渐缩小，而水晶雕花将继续占有一席地位。在风格上的生活休闲形为主，如公主可爱形、波希米亚风派对前卫形、朋克型，用快速而简单的贴饰、钻石、制作玩美的指甲造型也是一大趋势。彩绘、雕艺、3D彩绘等。2010年的美甲技术将会出现一种综合运用的趋势。比如光疗上用3D彩绘画、用喷绘喷图案，再用雕花技术雕，比如水晶上用光疗做色块，用喷绘喷图案，甚至光疗上用甲油，然后镶钻、贴图案。注：总之，另人简单，我们就复杂，另人复杂我们就简单，关键在于顾客的喜好与引导。还可以加入手绘，顾客名称等个性化内容，潮流谁先说谁就是，找到市场差异化。文化类：除了美丽时尚外，还可以给美甲赋于文化内涵，不同美甲不同文化，走出中国特色的美甲内涵，如：中国元素：梅兰竹菊，古典仕女图，古代吉祥图案；欧美元素：欧美神话，美甲星座与12个月美甲，低碳环保，足球概念，世界品牌如LV字样等；还可以进行功能区分：如社际甲，婚礼甲，庆贺甲，生日甲，好心情甲，学生甲，青春甲，淑女甲，玉女甲等很多种类；还可以进行价格区分：与天价奢侈甲，限额限量。经常看哪些明星做过美甲的，翻版下来，就称为明星级美甲，当地限量80名等等，提升价格。像钥匙扣制造者加入的桃园三结义，财神到，福到等内容一样。人性类：还可以考虑增加一些传统玄学文化，增加一些神秘色彩与元素，以满足顾客精神层面的需求：如：顾客属相，家属属相，属相相生相合图案；五行美甲，八卦美甲，开运美甲，转运美甲，阴阳美甲，黄金美甲，富贵美甲，旺夫甲，佑平安甲，喜气临门甲，风水甲，帅气美甲，咒语甲，通灵甲；还可以增加如：独身宣言，求偶呼唤，一夜风情，卿本佳人，求子甲，通过指甲传递信息。总之，在这方面还可以进行很多的创意，有很大的发挥空间，以上当然个人意见，供参考，不破不立，美甲单店（门店）的多元化取利方向：一般来讲对内专精，对外延展是取利思考的方向。1、向专业深度发展：美甲店主要还是项目，产品与工艺的创新；2、对外延展则是跨出单一的美甲范畴：美甲与彩妆，美甲与美容，美甲与奢侈品，拓展新项目与增长点：如美手，美足，美颈，甚至是沐足与按摩。3、增加产品的销售：开设美甲专业展柜，销售彩妆产品，如小梳子，小指甲刀，眉笔等；销售小饰品，如头饰，挂件等，最主要的是销售美甲关联产品：如让顾客收集美甲套装，美甲工具来扩大销售，提供指美甲锉，美甲油，美甲香水，手部磨砂膏，美甲宝鉴，美甲家居套。注：针对不同档次级别，在产品包装下功夫，在产品说明书上做文章。另外：每次推广新产品不易过多，给顾客太多选择增加犹豫时间与销售时机，一次八到十种左右为宜。4、顾客分级服务：不同顾客提供不同服务，来获取不同利润，如美甲师分级，美甲间贵宾室（分房间，单间美发），预约分级，全过程跟进，大顾客单次评定等内容。美甲店（门店）的赢利模式：一、核算门店的成本、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少？二、每天要进多少人？赚钱项目是哪些？留客项目是哪些？顾客分别是什么人，主顾客，流动顾客比例？主顾客到店的一年频次？三、如何朝连锁发展，连锁店取利又是什么？直营，特许，自由各自的取利点是什么？美甲店（门店）的销售模式：一、现在很多美甲店也要学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，推广四季美甲的概念，让顾客全年四到十二次美甲计划，如开四次卡的优惠，开全年卡的优惠等，另外还可以通过赠送服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。二、成立会员制，会员进行积分，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。如果把顾客来美甲送一张亲情券，顾客可以带朋友一起来美甲。积分换美甲套，指美甲锉，美甲油，美甲香水，手部磨砂膏等实物还可以进行升级服务。美甲店（门店）的品味与艺术：1、美甲文化与艺术：教育顾客美甲不仅是一种需求，更是一种生活品味的免征，在美甲店开设形象墙文化区，定期讲解国外美甲潮流与美甲文化，美甲养护理念，各种奖项与奖证，员工文化生活与培训再教育，美甲的理论与发展等内容。2、美甲店员工再包装：如芳香疗甲师，美甲艺术总监，三星美甲师，佩带的工作牌上都要注明。美甲师获得什么奖项，持证上岗，经常考试工，技能大比赛。3、办自己的内刊，通过小册子定期给顾客做教育，还可以评比服务之星，顾客形象代言人。美甲连锁的整体取利方向：直营赢利：由各门店（单店）盈利状况的总和特许赢利：不同级别代理费，门店加盟费，管理费，广告费，培训费，产品供货利润金等最后完成无股权不大富的上市计划美甲店走向连锁的本核：核心竞争力：即美发连锁的赢利模式与营销系统核心价值观：即美发连锁的高层认知与文化建设核心利益体：即美发连锁的利益分配与股分改造美甲店的股分改造方案：注：见美业商战赢利模式之会员专区，美容院股分改造若干方法，原理是一样的。股分改造原则：大利益集团，小利益集团，交叉控制，股权激励（成型有基础的美发连锁机构）美甲连锁的定位：美甲连锁的讲定位一般来包括：发展定位，品牌定位，门店定位，项目定位，宣传定位，但就美甲行业同质化相对严重，没有绝对核心UPS，即产品卖点的情况下，宣传定位就显得尤为重要。如：我们给学员某全国美甲300家连锁机构为：某