汇景广场业态划分及运营方案.doc

前 言本报告旨为江西汇凌实业集团有限公司旗下汇景广场项目提供项目前期的市场分析、策划，供贵公司分析参考，对项目商业进行精确的市场定位，使得效益最大化、品牌最优化以及发展可持续化，是我们的工作重点。作为专业的地产运营机构，本着科学、系统、专业的全程营销策划理念，经过对上饶商业市场和本项目进行深入调查、分析和研究，结合以往的专业操作经验，为保障项目稳健、快速、有计划地良性运作，特制定本方案作为实际操作的战略指导。非常感谢贵司对我方工作的信任和支持，使我方能有机会与贵司共同探讨本项目之营销策划工作。我司深信：凭籍丰富的专业经验和高度的工作热诚，在今后的项目推广销售工作中，我们必会全力以赴，做到最好。特别需要说明的是，本提案是一份沟通方案，期待与双方更加完美的合作！本项目运作精神概要一、 本项目为开发商第一次运作的商业开发项目，所以：1、 本项目对开发商的重要性不言而喻；2、与贵司的合作不是简单的销售代理运作，应该是全程的、多方面的为其提供相关服务及配合。二、 本项目的重点及难点应该是商铺的2楼及2楼以上的租赁、销售，及综合商场，专业市场部分。结合本项目的实际情况，本项目的商业部分在设计、规划及销售策划等方面必须更加客观、专业、合理、科学运作，以保证本项目的成功、寻找最佳的去化方式、利润回报以及品牌影响力的最大化。三、 本项目的所在地为江西上饶市老城带湖片区（商业服务中心），深刻理解地区差异显得十分重要，所以，本项目运作必须结合当地的实际情况，即贯彻本土化运作项目的精神，定位、策划、运营，只有这样，才能充分保证本项目的成功，千万不可过分超前。四、 本项目的前期策划、定位等工作应尽量完善、科学，在项目的实施过程中，做到完美，完善，扎实，务实。 五、 项目运做中，我们将结合实际操盘情况，及时反馈优弊差异，结合当地的购买力及市场现状，做出相应的调整，提出合理化建议，做到品牌与效益共赢。根据商业招商经验，写在前面：1、业态过于密集会造成整个卖场显得拥挤、杂乱；2、商品种类过多，则很难保证入驻的都是精品，且影响限制了功能的发挥，最终很可能轮为一个多元化简单的二类市场，层次参差不齐；3、由上述原因带来了卖场档次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是知名品牌，在选择经营场所时，通常会考虑卖场的品牌形象、发展方向是否与品牌形象相符，这样很可能造成对名品招商的障碍；4、卖场形象的降低，将会带来更多的同档次竞争者；5、产品定位比较混乱，综合百货、小商品、商场百货，这样的格局第一将引起不良竞争，第二导致市场价格混乱，一些名品店无法生存，第三，客户观望，导致租赁销售陷入尴尬局面，无法正常进行。6、主力店过多，经营单一，市场购买力不强，直接影响整体格局项目定位偏向于卖场及零售业，尤其偏向于娱乐、餐饮等综合体。根据以上我司对项目的分析及对区域商业市场的调研结果，经斟酌后特提交以下业态划分及运营方案。汇报框架项目分析篇 商业定位篇写字楼定位篇娱乐定位篇 项目分析篇一、区位价值：-周边资源：带湖商圈，项目处于带湖龙头地位，是带湖新兴商业中心项目。详见项目周边商业调查表宾馆：商场： 等配套-辐射区域资源：带湖区为核心客户，城东和行政区为辅助客户。 25-45岁之间的企事业单位，政府机关，私营业主为主。-区域具有极高的战略价值：是政府提升城市形象，市场呼之欲出的龙头商业项目。-商业发展规划及政策研究（暂略）-老城带湖片区商业现状和信州区商业关系研究（暂略）二、项目SWOT分析S优势 地段优势本项目地处区老城带湖片区，不仅具有老城功能疏散、人口疏散的首选要地，同时处于新火车站与行政区域连线的中心点，辐射城东片区和行政中心；属于“带湖”未来核心地段，未来能够营造出较浓的商业气氛，具有较高商业价值。 交通便利项目地处信州区城市交通主干道，公交网络成熟，交通便利，满足项目商业的可达性要求。 规模优势项目在区域内具有一定规模优势，汇景花园和汇景广场住宅部分为商业提供了基本人口支撑，且凤凰家园、凤凰城等新兴住宅社区为商业再次注入足够的人口支持！ 商业经营环境市场空缺目前项目周边经营环境一般，同时商业类型有较大的市场空缺性，为项目商业发展打下了基础。 开发背景，品牌/实力优势汇凌集团的品牌，在人们的心目中具有一定的知名度，信誉度高，加之龙潭湖项目前期运作效应，这些为投资者、经营者提供了信心保证。W劣势 地块项目商业形象差地块四周目前没有商业建筑（财富广场的开发，对本项目喜忧参半），周边民宅形象较差，严重影响本项目商业品质、价格的发挥。 商业规模体量大而区域消费力不足由于本项目的商业体量较大，对于区域不太成熟的商业市场，区域消费水平较低将会影响项目未来商铺去化和商户经营压力加大。O机会 经济前景提供动力源泉上饶经济增长稳定，经济前景看好，商业发展迅速，人口和收入水平都在不断增长，这些为商业发展提供了动力源泉。 商业竞争上升到店铺资源竞争外地零售企业纷纷进驻上饶，激活上饶商业环境，商业资本在市场上的竞争使店铺成为稀缺资源，对于条件成熟的地块发展商业具有先天优势。 城市规划推动商业发展在上饶城市化进程及城市规划的影响下，上饶商业发展空间放大，尤其对本项目而言，行政中心各重点工程的陆续修建、完成和城东区域住宅片区的日渐成熟对于促进地块商业发展极为有利。 政策诱导商业趋向1 X5 d9 I4 & n2 G3 P211月21日下午，上饶市召开中心城区商业发展规划评审座谈会。会议对上饶市中心城区商业发展规划征求意见稿进行评审。此次规划建议上提出：应尽快拉大城市框架，强化城市管理，并调整城区行政管理机构和管理体制。未来上饶市区的行政区划应该依据人口扩张的速度由现在的一区（信州区）变成四区，城东地区设立饶州区（暂定），城西地区设立旭日区（暂定）、城南地区设立三江区（暂定），取消行政中心区建制，并入信州区，调整信州区管辖范围，将水南和三江划归三江区管辖。 此次会议信息，对本项目商业发展具有重要的指导意义，使本项目引导社区商业潮流具有可能。# _. U+ E# U; _7 oT威胁 市场竞争威胁严重项目所在区域及辐射区域商业物业供应量2010年将大量面市，未来几年内商业物业之间竞争非常激烈，因此存在的威胁不可避免。同时，本项目与财富广场同质竞争尤其明显。 市场风险变化莫测项目规模大，开发周期长，项目销售期约为20102011年，未来市场存在一定不确定性，如市场经营环境变化，项目商业市场风险凸显。综上所述，本项目发展商业具有地段优势、交通便利、周边发展规划较佳等先天优势，而且上饶整体经济、商业竞争、城市规划、政策导向带来的机会，但同时项目本身周边现有形象不佳、城市人口导入需要一段较长的时间、区域消费力不足等不利因素，在市场竞争激烈的现实条件下，发展商业又具有极大的风险，因此本项目商业只有在有效的开发战略支持下取得市场竞争优势。商业定位篇第一节：商业地产宏观政策分析一、宏观政策：1、商铺销售政策规定：由于商业地产项目开发周期长，资金大，不可预见因素多等特点。因此受到相关政策的影响也是息息相关的，总体而言，如利率上调等因素，总体是紧缩的宏观政策，因此对商铺的投资者而言将产生一定的负面影响。2、政府扶持政策：由于本项目是带湖区域重点项目，政府将强化区域功能，强化市区建设策略的落地举措。使得项目将备受注目，随着带湖总体经济的发展，居民收入水平的提高，对本项目的商业物业发展将起到推动作用。3、商铺预售规定：宏观政策的变化，将改变投资者对商用物业市场的投资意愿，增加持观望态度投资者的比例，因为与国家的宏观政策相比，上饶政府制定的实施细则对房地产市场的影响更大一些，投资者必然观望政策而后行事。自2006年下半年，产权式商铺的分割销售受到一些城市的政策限制。各个城市发出通知，由于存在许多隐患，停止办理产权式商铺的预售许可证，并禁止产权式商铺的销售。目前大多数开发商采用所谓售后返租的形式，即开发商将一部分店铺的产权分割给中小投资者，然后承诺10%左右的高额回报。这种方式在短期内好像可以打动消费者，为开发商带来现金流，解决一部分开发资金问题，但是从长远来看只是权宜之计风险十分之大。因为大陆的商业市场比较成熟，商业应该说也是一个微利行业。不可能支撑每年10%左右的投资回报。一旦商铺经营遇到困难，开发商是不可能兑现承诺的。而且只要是商铺分拆销售，经营者失去对经营管理的控制权，肯定会导致经营策略上的混乱，内部的恶性竞争发生，从而导致经营的失败。小结：2010年下半年预计仍将实行从紧的货币政策，对商业的投资来说有一定的影响。二、商业市场分析总结上饶整体商业市场表现一般，区域商业过于集中。1、缺乏大型的超市、卖场。上饶老城-带湖片区作为城市中心，政府进行了积极的规划和建设，但是整个居住功能及消费功能尚需很长一段时间去营造。从目前的发展状况可以分析，逐渐增长的房地产开发，不断涌进的居住人群，带来了大量的消费需求，怎样去引导这部分的消费走向，选择一个怎样的商业型态，将成为本项目商业开发必须考虑的问题。因此，经过大量的调研以及专业分析，考虑本商业项目最合适引进大型超市或卖场。主要以服务于城市居住人群消费为导向，规划建设大型的超市或卖场，引进知名卖场品牌（走价格或自营品牌类型），如法国的欧尚、Tesco乐购、农工商超市等。2、特色商街经营将成为商业发展的亮点及领军。特色商业街规划建设将充分利用本项目自身的独有地理位置优势，进行特色经营。将商业街打造成集合餐饮业、休闲娱乐业、专卖店、以及商业配套服务业的特色街，其主要与超市或卖场形成功能互补，能更好的吸引消费者，提升商业氛围，增强商业消费能力。这样既贴近广大市民的需求，又能为投资客、商人提供便利的消费去处，更能够提升本区域整体商业格局。从而使得该项目商业项目更具有商业潜力。基于和竞争对手差异化竞争的角度，基于本项目自身竞争力的考虑，主题的对项目的引导的考虑建议本项目形象定位为： 首个sreet mall（嫁接式）它提供给顾客闲庭信步的购物乐趣。Street Mall，意为“中央休憩式商业街区”，属于一种复合型商业业态，是继连锁店、专卖店、折扣店、超市、购物中心、shopping mall之后在商业流通领域兴起的最新业态，集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、社交、商务等功能于一体，通过设置超市大卖场及各类专卖店、游乐设施、文化广场、旅游观光、休闲餐饮以覆盖各个层次不同类型的顾客，为消费者提供包罗万有的一站式休闲服务，在建筑上兼有广场、庭院的特点。Street Mall十大特征：n 历史的-其地域凝聚历史底蕴，见证一个城市的进程。n 世界的-建筑景观、经营特色皆体现国际风情，浓缩世界，辐射深远。n 文化的-国际文化交流的平台，建筑、艺术与人文共融于此。n 旅游的-传载历史人文古迹、打造观光休闲胜地，城市的“新名片，新客厅”。n 生态的-打破全封闭，通过合理规划，形成良好的内生态环境，坐拥“阳光、绿树、长廊、广场”。n 核心的-地段的核心，商业的核心，一个城市绝对的中心磁场。n 多元的-全业态、全业种，集消费性、服务性、功能性、娱乐性于一体。n 整体的-整体打造街区品牌，各业态相互渗透、联动运营。n 发展的-与时代同步、不断完善，整体街区呈持续、稳定的发展态势。n 便捷的-拥有通畅的消费大环境，通过合理的步行街规划，实现良好的自我循环SREET MALL的SHOPING MALL比较STREET MALLSHOPING MALL对比分析大多伴随着城市复兴运动应运而生，以改造旧城商业区为目的一般伴随着郊区化的建设，新市场的开发Street Mall大多集中在人流极大的地区，如市区中心等一般可以选址郊区，对地理位置的要求不高。开放式的，而非封闭的，其位置较为紧密，形成一个大的商业街区封闭的形式是其主流的发展方式Street Mall通常在一个城市中只会出现一至两个，某种意义上是一个城市的标志Shopping mall可以人为打造多处，没有显著的旅游特征。除了构成以步行街为纽带连接，除了购物外还有餐饮、娱乐空间。购物、休闲等功能形成了一个很大的人流共享资源。除了shopping mall的大量购物人流以外，还会有很多以其它目的进入商业街区的人流由此推出形象定位初设：独一无二的全新概念一站式购物MALL广场；主导的全新的时尚消费，倡导丰盛的生活；传统商业文化的传承，承传百年繁华；具有极强的休闲、购物功能，集购、食、娱、休于一体。3、消费者分析 我司将消费者按区域划分为市区消费者和郊区、乡镇消费者及周边地区消费者，从调查资料来看：（1）市区消费者的主要消费行为n 日常生活用品的消费，目前在超市消费越来越成为主流时尚；n 大件耐用消费品首选南昌商场，上饶区域集中在亿升、洪克隆和解百；n 服饰消费主要在步行街；n 购买小百货及各类材料和卫洁商品时会去江南商贸城和批发街区；n 消费对象以中低档为主，国内品牌普遍接受，国际品牌消费量低，多为冒牌品；（2）郊区、乡镇消费者u 这类消费者购物针对性较强，购买昂贵商品主要在大型商场，购买生产资料在各类专业市场，购买日常生活品和服饰等，低档市场有较强的吸引力；u 消费季节性相对明显，节假日通常是他们的采购高峰；u 消费对象以低档为主。对焦年龄细分，发掘定位信息：1525岁 属于冲动消费心理，而且有很大的自主支配权，喜欢攀比，追求新事物，新潮流，带有一定消费盲目性。 消费以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用品为主。2535岁 消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为主。包括：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用品。 具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟3545岁 较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟。 注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。 4、目标投资者分析项目区域是政府重点扶持、改造的商业街区，商业氛围浓厚，客流、物流有保证，保证本项目铺位出租或出售具有高价位的内在价值，这些都对投资人士有巨大吸引力。 在经济大背景下，强调本项目的“一铺旺三代”的投资价值，自我司2008年底城区商业调查研究发现，20-80平方米的小型商铺依然是投资者的最爱，尤其是40-80平方米的商铺最被看好，58.4%的投资者选择商铺的面积为20-80平方米。 上饶及外地的投资者，市场其它片区专业市场的经营户和周边城市市场的经营户。他们既是投资者又是经营者，购买几个铺面，经营状况良好就开多家店，经营不景气就将铺面转租。或者本身以前没有铺面现在自购铺面打算长久经营下去。5、目标经营者分析需要有明确的经营主题，并在宣传包装方面营造出独特的经营风格和经营兴旺的前景，吸引此类客户购买本项目商铺。知名品牌商业卖场，连锁，加盟企业。以经营中高档，品牌产品的各类生活用品；服装、精品家居；厂家、及代理商。大型餐饮、精品店。大型电器卖场，大型量贩式KTV、夜总会经营者深度分析通过对各个片区经营户的调查与访问，目前经营户存在如下特征特点：1、在批发市场中，尤其是早期的市场，外地经营者、外地商品、外地品牌具有相当大的比重，而且这些经营户普遍属于市场的早期收益者，具有一定的经营年数；2、对于经商较早的一批经营户，经营额较大，某些行业可以达到数百万；但由于后来者的不断加入，利润率方面已有很大的下降，大多维持现状，对未来持一定的观望态度。有进一步调整的需求与愿望。希望再提升。3、商铺投资的概念在大部分经营户的心目中已有一定的印象和理解，许多经营户有商铺的转让费用的经历，或者支付给别人，或者自己收取；但是经营户普遍意义上对投资概念不强，存在着一种投机观念，希望在一次性转让商铺中换取投资回报。目前在许多市场铺位的转让金的费用成本很高，为年租金的几倍，由此可以看出经营户对好的商铺位置的需求；4、对本项目的整体印象比较看好，因为本项目具有了颇高的知名度，如果市场进一步提高经营环境和管理水平，为自己为客户提供了更多的方便与满意，就能吸引更多的目标客户，使生意更好做；总结分析：信州区的商业和沿海地区相比，比较落后，租金水平不高。一般商店都在8：30左右关门，但周末一些休闲娱乐行业比较晚，如咖啡厅、D厅、歌厅和网吧等，一般都是信州区年龄在1830岁的年轻人进行消费。随着上饶城市经济的发展，将会有较大的发展空间。虽然短时间内商业经营物业的开发供过于求，有些甚至出现滞销，但特色主题商业仍有大量潜在的需求存在。因此，对于新型特色主题商业的开发，上饶仍有较大的发展空间和潜力。虽然目前由于投资回报率较低，投资积极性不高，购买后自用的居多，但只要有较好的营销手段，能够引进品牌商家，就能充分挖掘地区的购买力，引导市场消费。三、商业定位1、项目经营管理模式定位：首选：引进主力商家：大商家进行整层销售或者以租代售，大商家自己经营。备选：散租招商：对剩余部分实行分割销售，进行统一管理。2、项目价格定位采取市场比较法对本项目的价格进行定位比较内容权重龙华凤凰城汇景广场财富广场（指标）拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数地段30%1.050.3151.10.331.10.33人流量15%0.950.14250.90.1351.10.165商业管理15%1.050.15751.10.1651.10.165交通10%0.90.090.850.0851.30.13项目规模10%1.20.121.20.121.10.11区域规划10%1.10.111.10.111.10.11品牌影响力10%1.10.111.10.111.10.11合计100%1.0451.0551.12计算公式项目编号项目名称与本案关联项目权重A龙华凤凰城较强30%B财富广场很强70%本案价格=项目A修正价格A权重+ +项目D修正价格D权重计算结果：地下1F整体销售均价：10000元/ +2%1F整体销售均价： 15000元/ +5%2F整体销售均价：10000元/ +3%3F整体销售均价：5000元/ +2%4F整体销售均价：4000元/ +2%商铺销售均价（13F）： 11667元/注：根据营销推广报告提出准确分析数值；随着建设工程进度及营销推广的深入，价格的体系浮动还会增大。3、项目业态定位：集中考虑到投资者、经营者、消费者的需求。业态组合建议：A地下一层主推方案结合当地的购买力，引进知名的终端大型超市及专业主题连锁企业，如：苏果超市，家乐福超市，金润发超市，苏宁电器，国美电器，五星电器，红星国际等一些结合当购买市场结构定位的专题性主力店，该板块的运营可租可售灵活的把握市场已租为先，带动整个市场的人流。烘托商业氛围，带动流通。定位思路：是本项目主力店，作为本项目的主力店在购物环境和档次上形成差异化的竞争，成为日常高频次的必备。B标准层主推方案一家居生活馆如红星国际等中端时尚市场。定位思路：和目前的上饶现有商业形成差异化，主要经营以精品家私、精品软性家居、品牌家具市场的销售、展示地。楼层功能建议备注1F主要经营厨卫、地板、卫浴、工艺品、商铺零售类（圣象等）商家以省内外品牌商家和经营户，体现出高档形象，中档价格。整体以开放式组合，小分割。2F精品家居，床上用品，装饰3F窗帘、布衣广场4F沙发、床垫、精品办公家具C标准层主推方案二时尚步行街引导时尚的消费潮流定位思路：主要经营以服饰、鞋帽、DIY为主。主要消费群体以年轻女性为主。楼层功能定位备注1F时尚流行服饰店中店的格局引领时尚潮流，中档价格。小服饰的销售代理商开放式，分割销售2F欧洲街区，主要经营流行服饰、流行配饰。3F美洲街区，主要经营美丽童装、流行服饰。4F亚洲街区，主要经营高档工艺品和婚庆用品。D标准层主推方案三大型餐饮张生记、川味观等连锁餐饮企业定位思路：消费对餐饮的需求旺盛，周边政府、企业事业单位满足商务洽谈等迫切需要综合型的餐饮来弥补市场空白，是本项目主力店。楼层功能建议备注一F一层可以吸引大娘水饺、必胜客（麦当劳）等品牌餐饮，同时吸引特色茶社、特色餐饮通过1楼引进对租金承受能力相对好一些快餐店，将酒店放在2、3楼经营。直营餐饮封闭组合，分割销售二F酒店（川味观等）三F酒店（张生记等）四F风味料理店、巴西烤肉D标准层主推方案三综合娱乐广场（我司主推）夜总会，桑拿，棋牌室等 定位思路：带湖片区该类型商业分布少，没有形成规模，同时营业情况良莠不齐，这主要取决于带湖人娱乐消费的趋向。楼层功能建议备注1F餐饮、美容1楼可以引进美容等知名品牌，吸引时尚精英。自营商户、酒吧的连锁企业封闭格局，分割销售。2F电玩、网吧等3F酒吧（BABAFACE、罗森堡）4F桑拿E、其他备选方案及注意事项一方面招商之前我们将对主力店重点的名单进行一对一的筛选出重点的主力店名单进行跟进。同时建议以银行、影城、健身馆、证券公司、大型影楼、珠宝行、典当行、专业市场（鞋城、服装城等等，同时根据实际运作情况酌情调整。同时建议做好以下几项工作，以确保前期招商工作： 主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。 好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。 铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如： 铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化建议：1、 面积分割的建议：销售建议 集中商业区：在业态规划是以主力店或者是独立商业为主，建议不做分割，全部是以大开间物业为主，以满足商家对产品的需求； 分割销售：按照划分的面积直接进行销售。优劣势分析方案优势劣势分割返租赁销售销售额较高客户源丰富单个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力整体以大面积销售、整层销售或者是以租代销无返租财务压力无招商压力无后期经营风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在70折到82折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大2、产品建议：（后期提供）硬件建议1、电梯2、餐饮。3、供电标准： 4、空调： 5、楼板承重：6、广告位： 7、装修建议： 环境建议：3、项目招商思路A 本项目招商初步招商思路（一）招商目标 1、通过前期铺垫工作，保证招商到位，争取达到最大的进场率，保证项目的顺利开业，力争项目的招商率达到85以上。 2、提高知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在上饶市场举足轻重的地位。 3、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。（二）招商对象招商计划先内后外，即首先去吸引在当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到其他省或者周边城市吸引有特色的商品和服务项目：以大型卖场为首选定位（主选） -如国美电器连锁、苏宁电器、苏果超市、家乐福超市等 如好乐迪、张生记等餐饮娱乐等（三）商家的引进方式 直接引进：通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，与项目是简单的租赁方式。联营：通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。品牌嫁接：通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。（四）招商总体策略 招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：1、 主次清晰：大型主力店和餐饮娱乐先行，先行启动，通过主力店迅速启动市场，大大提升人气之后的品牌店再顺势而为，实践证明有需求这种招商思路和策略的实际效果非常好。2、 给予优惠：前期提供半年、一年的的免租期，只交纳经营费用和物业费用前期商业推广的启动，对行业前几名的商家给予一定的优惠。3、 招商提前：由商管公司和发展商联合组成招商团队进行招商。（五）租金价格策略 根据项目的情况，由于当前的人气较弱，为了尽快让主力商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格以相对低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。我们根据周边的商业物业租金情况和实际租金在结合本项目的情况，我们认为租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入。租金递增建议 1、第1-2年 这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行培育，商场才能逐步做旺，建议第12年的商铺租金不作递增。2、第3年开始 经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，本项目开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，第3、4年租金标准建议每年递增5%，第5年开始根据片区商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。（六）招商渠道立足信州区，辐射上饶、浙江。（七）招商推广策略前期针对主力店的招商是本项目关键的，核心点。是重中之中，前期可以根据项目的定位，列出数据库进行名单筛选后，与之一对一的谈判。中期主要是利用小众媒介进行炒作，效果显著。后期采用立体交叉的方式，进行，营造广告广告的轰炸，抢夺小商户的眼球，迅速掀起商家追捧的热潮。4、项目营销推广策略A项目推广战略本项目的优势是： 科学规划、烫金地段、滚滚人流、规模效应经营成功的保障： 专业的商业管理+立体宣传+细致的服务广告的核心诉求： 销售： 绝版地段镶金旺铺招商： 一站式财富mall 本项目入市的困难：1、如何规避同类业态的竞争？如何规避？2、推广的诉求对象是谁？是投资者、经营者还是消费者？建议本项目的入市策略：1、通过鲜活灵活的MALL的概念作为本项目的切入点，树立本项目作为城市名片项目的震撼性的意义；2、根据我们的营销策略，是以招商带动销售，所以我们最主要的推广目标是经营者，但由于阶段重心不一样，目标有所侧重点。B整体推广思路：1、在项目的原始积累阶段，成立商业管理部，采取“招商提前进入”的策略，为本项目的顺利销售做好铺垫工作，并在此时重新包装项目现场，来提高项目的认知度。为销售蓄势。2、在项目的引导销售阶段，举办项目推介会，并进行内部登记，进入储客期，蓄势待发。为销售造势。3、在项目的强势推广阶段，加强项目各方面及销售信息的宣传攻势，进行（排队轮号）首次公开发售，采用“连租约销售”的策略，将销售的热烈氛围推向高潮。为销售发势。4、在销售持续阶段，提出“3年返租”造新的新闻炒作热点，迅速扩大商铺的销售。给投资者回报，投资者将经营权交给商管部。为销售延势。5、在销售末期，提出“贴息购铺”计划，提前购买的客户，给予补贴部分的贷款的利息，迅速扫清尾货，帮助发展商迅速回笼资金。为销售收势。C营销事件（根据签订的前期商户，针对性调整事件）活动一： 成立商业管理部，制定优先招商计划 活动二： 举办带湖大型“传统菜肴节”活动三： 举办财富论坛暨项目推介会活动四： 大型主力商家进驻暨新闻发布会活动五： 开盘日购铺优惠活动活动六： 举办商铺投资大赢家铺经论坛研讨会活动七： 节假日举办时装SHOW、婚纱SHOW活动八： 交铺暨举办商铺经营大赢家铺经论坛研讨会D核心卖点挖掘1、项目成熟商圈2、与住宅部分的互动3、汇凌集团实力呈现4、最舒适、最时尚、最美丽的购物天堂5、 “一站式”购物、“一站式”服务7、产品档次高、品质高8、连租约销售E项目包装和识别识别系统设计（根据贵司现有运用）5、营销策划初步建议（一）销售节点安排注意：前期招商是主力，重中之重，对象是大商家、品牌商家，建议采取数据库累计后进行分析，选定客户一对一谈判。中期招商对象是市场经营户，DM单派送是最直接、最有效的。（二）营销策略建议整体销售1、销售方式：方案一开业前整体大面积销售 整销以租代售方案二：直接销售开业前整体分割小面积销售一次性返租 小面积 分期返租 权利分割如果在3、4F用不完的，情况下建议 采用小面积分割销售 经营和产权分离，灵活采取四种方法进行销售项目3F、4F，一次性返还3年24%根据情况进行散租。2、入市的价格策略：低开高走、集中推进、把握节奏本项目的入市的时机：关键是通过主力店凝聚关注点。商用物业的促销需要通过多种渠道、多种方式去帮助目标客户建立对所售物业的信心，同时，为了让目标客户早下决心，除了提供多种灵活的购买方式外，通过我司系统的操作商业项目经验，把握项目的销售进程，迅速掀起销售的羊群效应。写字楼定位篇一、项目SWOT分析优势 处于区域中心核心板块 环境优势 配套成熟 产品有一定的差异性不足点：中小企业在带湖活跃度一般项目机会点 总体写字楼市场仍处于启动阶段 细分市场存在一定的差异性项目威胁： 潜在竞争对手 细分市场群体少二、仍然有一些问题我们也在继续思考：SOHO还是酒店式办公？产品定位是否准确产品是否成熟是否能服务特定的群体？卖给谁是本地人，外地人，是投资客？项目的辐射力设定是做项目还是做品牌？问题关键：如何结合本项目的实际情况，提出本项目的核心策略。SOHO甲级写字楼区位一般位于交通便捷、商业、金融、生活配套完善区域一般位于交通便捷、商业发达、金融等设施齐备的成熟CBD区域规模不小于2万平米一般5万平米以上办公空间以精装小户型为主，部分配备名牌生活电器，面积可自由灵活分割能提供可灵活分隔适应各种变化的办公空间层高大部分2.8米以上室内净高2.6