江苏省丹阳眼镜产业链网络营销平台策划.doc

1 江江苏苏省丹阳眼省丹阳眼镜产业链镜产业链网网络营销络营销 平台策划平台策划 江江苏苏科技大学科技大学 青春之梦青春之梦团队团队 1 目录目录 1 项目概述 1 2 市场分析 1 2 1 市场细分 1 2 1 1 眼镜市场细分 1 2 1 2 丹阳眼镜市场细分 1 2 1 3 网络眼镜市场细分 2 2 2 目标市场 2 2 2 1 目前传统眼镜销售市场存在的共同问题 2 2 2 2 用户分析 3 2 3 市场定位 4 3 竞争分析 4 3 1 SWOT 分析 4 3 2 电子商务眼镜市场分析 4 3 3 现有主要竞争对手的优劣势分析 6 4 商务模式 7 4 1 商业模式 7 4 2 交易模式 8 4 2 1 B2C 交易模式 8 4 2 2 B2B 交易模式 8 4 3 收益模式 8 4 4 支付模式 9 4 5 物流模式 10 5 产品与技术 10 5 1 目标 10 5 2 数据库设计 11 5 3 网站的模块和功能设计 11 5 4 网站开发技术 13 5 5 IP 保护 13 6 网站及战略 13 6 1 网站名称 13 6 2 网站宗旨 13 6 3 网站经营理念 14 6 4 网站目标 14 6 5 网站战略 14 7 营销策略 14 7 1 产品策略 15 7 1 1 产品概念 15 2 7 1 2 品牌策略 15 7 1 3 新产品开发 16 7 1 4 产品支持服务策略 16 7 1 5 服务项目决策 17 7 1 6 服务水平决策 17 7 1 7 电子邮件在顾客服务中的作用 17 7 2 定价策略 17 7 2 1 大众化眼镜产品定价策略 18 7 2 2 新开发设计眼镜的定价策略 18 7 3 促销策略 19 7 3 1 广告策略 19 7 3 2 人员推销策略 19 7 3 3 营销推广策略 20 7 3 4 公共关系策略 21 7 3 5 网络公共关系 22 7 4 分销渠道策略 22 8 风险分析及规避 22 8 1 市场风险及其规避 22 8 2 政策风险及其规避 23 8 3 竞争风险及其规避 23 8 4 营销风险及其规避 23 8 4 1 物权转移风险 23 8 4 2 产品识别风险 24 9 财务分析 24 9 1 早期资金需求 24 9 2 预算报表 24 10 团队介绍 26 10 1 团队简介 26 10 2 团队成长 27 10 3 团队理念 27 10 4 团队愿景 27 1 1 1 项目概述项目概述 江苏丹阳是中国眼镜制造基地 占全球眼镜产量的 55 经过多年的发展 现已形成了从设计 配套 生产及销售一条完整的产业链和社会化分工产业体 系 但是目前丹阳眼镜产业的交易方式还是采用传统的交易方式 为了改变这 种现状 满足更多相关企业和消费者的信息化交易需求 本项目将采用信息技 术为企业和企业 企业与客户之间构建丹阳眼镜产业网络营销平台 通过该平 台 将有效降低交易成本 简化交易流程 以提高整个产业链的运行效率 通过对市场环境 消费环境 产业结构特点进行分析 详细规划本项目的 主要内容 目标和详细技术方案 重点分析该项目的商业模式 盈利模式和营 销模式及项目竞争力 确定项目总投资规模 投资使用方案 资金筹措方案以 及贷款偿还计划 详细制订项目的实施方案 建设工期和进度安排 建设期管 理等 并对项目的经济效益和社会效益进行系统分析 其中 技术解决方案运 用 Microsoft SQL Server 2005 作为数据库引擎 网站开发采用 ASP net VBScript 技术 实现注册和登录 产品展示 在线交流 个性化定 制 网络订购 网络支付 虚拟试戴系统 物流配置 售后服务等功能 本项目将全力构造 B2B 和 B2C 混合的丹阳眼镜产业网络营销平台 通过该 平台 为消费者提供一个物美价廉的 个性化眼镜定制服务 网络环境 同时 为产业链内的商家提供一种全新的网络营销模式 2 2 市场分析市场分析 2 1 市场细分市场细分 2 1 1 眼镜市场细分眼镜市场细分 随着科学技术的不断发展 电视 电脑 手机等已成为现代社会的主流消 费商品 但是随着这些东西的广泛使用 越来越多的人需要眼镜 据统计我国 眼镜的需求量大约一年有 5000 万副 销售金额达到 200 亿人民币 并以 10 的 年增长速度不断上升 我国城镇居民更换眼镜的频率约为 2 2 5 次 年 因此 眼镜销售市场潜力十分诱人 2 1 2 丹阳眼镜市场细分丹阳眼镜市场细分 江苏丹阳是中国眼镜制造基地 占全球眼镜产量的 55 经过多年的发展 2 现已形成了从设计 配套 生产及销售一条完整的产业链和社会化分工产业体 系 丹阳眼镜城经营的货品品种涵盖了与眼镜有关的几乎所有产品 从普通眼 镜的镜架 镜片到各种装饰镜如太阳镜 游泳镜 儿童镜以及隐形眼镜 各种 眼镜的配件 药水 矫正视力的镜片 设备以及检测视力的仪器等 应有尽有 甚至到修理眼镜的工具等 无一不备 琳琅满目 2 1 3 网络眼镜市场细分网络眼镜市场细分 目前 网络上并没有一个很好的针对丹阳眼镜的网络营销平台 所以为了 应对信息化的挑战 降低交易成本 满足广大原材料供应商 制造商及消费者 网络交易的需求 迫切需要建立一个面向丹阳眼镜产业链的网络交易平台 2 2 目标市场目标市场 本项目将采用信息技术为企业和企业 企业与客户之间构建丹阳眼镜产业 网络营销平台 通过该平台 将有效降低交易成本 简化交易流程 以提高整 个产业链的运行效率 在当今的信息时代 网络营销 服务已成为经济发展的趋势 从亚马逊网 上书店的诞生 打破传统的销售模式 利用网络平台进行营销创新 赢取了很 大的收益 随着经济的发展 网络已进入人们的生活当中 同时也取得广大用 户的信任 网络的发展也迎合了人们的需求 现今的网络平台 如淘宝网 卓 越网 当当网也取得了很大的成功 但这些网站并没有构建专门针对眼镜产业 的网络营销平台 无法满足日益增长的眼镜产业营销信息化的需求 而本项目 将构建江苏丹阳眼镜产业链网络营销平台 具有明显的产业针对性 2 2 1 目前传统眼镜销售市场存在的共同问题目前传统眼镜销售市场存在的共同问题 区域 交通劣势的制约 路途遥远以及交通不方便 已成为一些钟爱丹阳眼镜的用户购买眼镜的障 碍 只能采用就近原则在当地选择一副眼镜 传统营销方式的制约 据了解 目前国内许多眼镜销售商缺乏营销创新 仍沿用传统的 手换手 撬鲜卖 等方式 导致眼镜销售商进行恶性的价格竞争 铺货销售 则更是弊 多利少 货放出去资金不能回笼 后果是数倍增大经营成本 淘空周转资金 3 使自己陷入难以为继的窘地 市场进一步分割的制约 由于利益趋动 一些眼镜商盲目而上 当数量达到一定限量时就会趋于饱 和 所以 一个行业的容量是有限的 而进入这个行业角逐的竞争者又在无限 增加 那么竞争者必然会走向一条风险大于回报之路 原材料价格上涨的制约 眼镜原材料价格上涨 但眼镜成品价格却没有上涨 致使中间利润太少 这不仅是眼镜制造商最头痛的事 也是眼镜批发商最伤感的事 2 2 2 用户分析用户分析 大 中学生 长时间的上课 看书等使得越来越多的学生眼睛近视 大 中学生永远是 眼镜市场的消费主力军 其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长 中老年人 目前中国老龄化人口快速增加 老年人对眼镜的需求量也不断加大 高薪阶层 高薪阶层永远是贵族消费的主力军 眼镜行业也不例外 中国的高档眼镜 的消费者所占消费群体的比例虽小 但若以眼镜市场经营额 而不是以眼镜销 售数量大小来计算 其规模也相当可观 同时 随着中国经济的迅速发展和人 民消费水平的提高 高档眼镜的消费群体也将不断扩大 旅行爱好者 出门旅游 尤其在阳光强烈的时候 佩戴太阳镜是保护眼镜的一种方式 时尚人士 时尚太阳镜成新宠 随着市场的不断拓展 太阳镜已不再是人们为遮挡太 阳而专用的产品 越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具 从而大大 提高了眼镜的需求量 电影院 针对 3D 立体眼镜 电影院是一个很大的需求市场 在电影院观看 3D 立体 电影时 观众要佩戴一副特制的眼镜 这副眼镜是一对透振方向垂直的偏振片 从银幕上看到的景象才有 3D 立体感 如果不戴这种眼镜看 银幕上的图像就 4 模糊不清了 批发商 对于目前的传统眼镜营销市场 成本高 样式少等 本网络平台将提供方 便快捷的 物美价廉的 大批量多品种的眼镜交易网络环境 从而使他们的商 店越做越大 盈利越来越多 2 3 市场定位市场定位 随着信息化技术在人们日常生活中的不断普及 网络合作以及网络营销已 成为经济发展和人们生活的一大主题 网络营销平台的设立 可以给供应商 制造商以及消费者提供很大的合作机会 正是基于以上考虑 本项目将提供一 个丹阳眼镜产业链网络营销平台 通过该平台 眼镜原材料供应商 制造商 批发商 消费者可以方便快捷地通过该平台进行交易 网络平台的设立 也提 供给个人消费者很大的购物平台 获取属于自己的个性化眼镜 我们网站定位于眼镜 B2C 和 B2B 销售 采用 3D 及多种视频技术 为顾客提 供最具特色的网上 虚拟试戴 服务 以一种网络虚拟的方式 满足顾客购买 眼镜过程中网上试戴的需要 以带给顾客全新的网上购物体验 我们网站以技 术创新和经营模式创新与其他电子商务网站相区别 同时又以其购买的方便 快捷和价格优势区别于传统眼镜购买方式 3 3 竞争分析竞争分析 3 1 SWOT 分析分析 3 2 电子商务眼镜市场分析电子商务眼镜市场分析 目前 现有的一些眼镜网站规模小 不够正规 影响力小 还没有健全的 网络销售平台来销售眼镜以及相关商品 比如淘宝网 卓越网 当当网等 它 们并不是只针对眼镜的销售平台 由于网络传输的广域性 资源的共享性 参 与的交互性 使得眼镜网络营销平台有很大的发展空间和良好的前景 对于眼 镜市场定位我们必须要有理性的认识方法 一副眼镜就是一个新产品 它是独 一无二的 因为每个人的眼镜需求都是不同的 这就导致了眼镜市场的复杂性 多样性 多变性 为网上眼镜市场的发展提供了广阔的空间 因此 开发一个 功能齐全的眼镜网络营销平台对于丹阳眼镜产业的发展具有重要的意义 5 我们的优势 我们的优势 服务创新优势 服务创新优势 新的服务方式 充分利用多种视频技术 以及 3D 技术建设网上虚拟现实生活空 间 实现顾客网上购买眼镜过程中的 试 戴 专家咨询意见 为顾客提供眼镜购买建 议 做到 比顾客更了解顾客 根据顾客需要为顾客量身定制个性化眼 镜 价格优势 价格优势 与传统销售模式相比 网上营销在节约 交易成本上具有一定的优势 比传统市 场的价格更低一些 品牌优势品牌优势 利用已荣获过 中国眼镜生产基地 称号 中国眼镜出口基地 称号的丹阳眼镜 优 化产业结构 提升产品档次 树立行业品牌 技术优势技术优势 采用多种视频技术及 3D 技术 完成眼 镜网上购买过程中的模拟试戴 我们的劣势 我们的劣势 竞争对手如淘宝 卓越等网上商场已经 进入相关行业一段时间 积累了自己的 资金 资源和客户群 我们相比而言 在具体的商业运作经验方面是缺乏的 眼镜的特殊性需要顾客的亲身体验 我 们的模拟试戴很难完全取代传统的试戴 很多人在实体店配镜都需经过验光测试 因此心理上对网上配镜的安全还不放心 应对措施应对措施 使用传统的市场推广手段 进行有效的 市场宣传推广 办理除营业执照外 还需有 医疗器材 注册证 医疗器械经营许可证 国 家药监局的检验合格证 这样可以规 范本行业 为消费者提供保质保量的健 康安全商品 我们的机会 我们的机会 电子商务的发展 网上购物人数增长迅 速 近视人数的增加 网上眼镜市场规 模不断增长 国家政策支持 电子商务市场不断规范 为电子商务的发展提供保障 经济发展 人们生活水平提高 年轻一 族追求新的体验感受 这种网上购买眼 镜为成为人们追求时尚潮流的一种表现 三维扫描技术和 3D 技术的成熟完善使 实现网上购买眼镜过程中的虚拟试戴成 为可能 我们的威胁 我们的威胁 现有的网上眼镜销售以淘宝和卓越比较 突出 其比较高的信用度 比较完善的 服务 强大的经济实力 突出的供应 链管理 强大的数据库技术 以及高效 率的服务都对我们眼镜营销平台的运营 产生强大的竞争压力 大量投入花在理念推行上 导致服务产 品推广资金缺位 过早退出市场 理念推广不够 难以形成较大的顾客群 顾客拒绝购买 对策 对策 充分发挥我们独特的运营模式 树立良 好的品牌形象 制定行业发展标准 不断开发新的服务系列 以满足客户多 方面的个性化需求 创造核心竞争力优 势 提高服务和培训的质量 并逐步加大这 方面的资金和人员投入 6 3 3 现有主要竞争对手的优劣势分析现有主要竞争对手的优劣势分析 现有的网上眼镜销售以淘宝和卓越比较突出 通过对它们的网上眼镜城进行 分析 找出其具体的优势和劣势 从而从中吸取经验和不足 知己知彼 更有 利于我们网站的建设 下面是具体分析 淘宝网的优劣势分析 淘宝网的优劣势分析 淘宝网在 C2C 电子商务领域占了很大的份额 它的产品一直就是以高性价 比 质优价廉取胜 而且网站信用度比较高 服务比较完善 虽然淘宝网的网 上眼镜市场已占领了大部分的市场 但是走多元化的道路毕竟使他们的库存加 大 经营成本提高 现在电子商务人才又处在紧缺状态 所以网站不免有点顾 此失彼 一个网站既经营眼镜 又经营其他的产品 这让一个网站看起来繁琐 杂乱 在消费者寻找自己所需要的眼镜时花费的时间也就更多 而且也让眼镜 店应该有的明媚静谧的氛围荡然无存 卓越亚马逊的优劣势分析 卓越亚马逊的优劣势分析 卓越网具有强大的经济实力 供应链管理突出 它的技术平台带来了优质 的客户体检 强大的数据库 使系统可以大概预测到某个产品的某一型号在某 一个地区一天能有多少订单 而且消费者可以快速方便的搜索 浏览网页 为 其节省了上网时间 提供了高效率的服务 它的零库存运转 保证产品都是最 新的 但是可以明显看出其价格相比其他网站贵一些 而且它的市场占有率比 较低 相比之下 我们的网站就具有了明显的优势 第一 产品价廉物美 样式 繁多 质量确保 让消费者能够真正的消费 第二 个性化产品的定制 满足 了消费者的精神需求 第三 大批量的产品 让商家能够获得额外的利润 第 四 虚拟佩戴技术 使得消费者在购买时能够亲身体验 从而买到适合自己的 眼镜 第五 专一化 专业化 使得我们的网站更具有信誉度 由于它的专一 消费者可以快速寻找到自己所需的眼镜 大大的节省了上网时间 此外 它的 服务也专业化 专一化 而且安全系数很高 因为它是基于丹阳眼镜城而开发 的网站 从而让消费者能够更加放心的购买自己心仪的眼镜 7 4 4 商务模式商务模式 4 1 商业模式商业模式 本项目平台采用 B2B 和 B2C 的混合模式 除了只对个人的眼镜购买需求 外还提供相关企业的大量批发采购 从具体来看 丹阳眼镜网络营销平台主要 采取了以下几种商业模式 品牌模式 丹阳眼镜众所皆知 在全国各地都有很高的知名度 有相当一 部分人会对 丹阳眼镜 这个品牌而感兴趣 从而激发消费者的购买欲望 随 着丹阳眼镜品牌的不断推广 会有更多的人知道并感兴趣 这样会给本项目带 来很多的潜在客户和利益 会员模式 会员模式的制定不仅便于企业对客户的管理也给消费者带来很 多的优惠及方便 黏度社区模式 黏度 可以理解成顾客的回头率以及支持和信任的程度 除了在质量上保证以外 还采取一些服务来提高黏度 使用户的数量不断增加 网站知名度增加 虚拟网络社区模式 本平台还提供了两种网络社区模式 主要是 BBS 论坛 和聊天室 以增加客户 供应方之间的交流 BBS 论坛是主要的网络社区模式 大量的信息交流是通过 BBS 论坛完成的 会员可以在上面发表自己购物心得 感受以及对商品的评价等各方面内容 方 便大家交流经验 以便让更多的客户了解我们的网站和我们的服务 聊天室的运用 像 QQ 这样的聊天工具在网络营销中是不可缺少的 健全 的聊天室功能使会员们可以与商家交流自己想要购买的眼镜的款式以及价格和 物流方面的内容 同时会员之间也可以随时交流 这两种网上社区模式 将大大有利于增进商家和会员之间的联系 在眼镜 的销售过程中是必不可少的模块 服务模式 服务对于企业的生存起着很大的作用 好的服务模式能使顾客 对我们网站更加信任 本网站的服务模式包括 售前服务 为访客展示我们的 商品 售中服务 在销售过程中热情地为顾客介绍 展示产品 详细说明产 品使用方法 耐心地帮助顾客挑选商品 解答顾客提出的问题 售后服务 从推销工作来看 其本身也是一种促销手段 本网站完美到位的售后服务 8 是留住客源 吸引客户的重要手段 个性化服务 个性化是电子商务发展 的必然趋势 丹阳眼镜网络营销 平台 将体现这一趋势 为顾客提供个 性化眼镜定制服务 是一般的网站所不能做到的 4 2 交易模式交易模式 4 2 1 B2C 交易模式交易模式 这是直接面向个体消费者的一种交易模式 该模式直接向个体消费者销售 产品和提供服务 这种交易模式涉及的范围比较大 有助于品牌的推广 在交 易的时候 大大节约了时间和空间 提高了交易的效率和节省了很多不必要的 开销 这样的交易模式很适合本项目的运行 4 2 2 B2B 交易模式交易模式 这是面向企业的一种交易模式 能给平台迅速地带来利润和回报 本网站 为企业提供了这样一个平台 让一些大小型眼镜经营商和眼镜原材料供应商能 在网上进行大量的眼镜批发和镜片等原材料的交易 两种交易模式如图 1 所示 发 票 付 款 发 货 订 单 报 价 询 价 个 人 企 业 丹 供 阳 应 眼 商 镜 城 图 1 B2B B2C 交易流程图 4 3 收益模式收益模式 收入来源 对于商家来说 利润是最重要也是最关心的问题 而本网站的 主要收入有以下几个方面 销售收入 眼镜及其他原材料销售是我们主要的收入来源 广告收入 在我们网站的知名度越来越向后 会有一定的广告收入 9 可持续发展 投入了大量的资金成本 想要得到更多的回报 网络营销和 传统营销是不同的 其主要区别在于网络的虚拟性 根据调查 电子商务网站 的平均访问量与交易量的比例为 100 1 这一项数据说明了两种情况 第一 访客在网站上没有找到自己想要购买的商品 第二 访客对网站的信用机制存 在质疑 对于本网站而言 丹阳眼镜是中国的眼镜制造基地 有大量的货源和 各种各样的商品 在货物供应上基本上能满足客户的要求 而且我们网站有个 性化定制功能 丹阳眼镜的知名度高 为了可持续发展 我们采取了各种推广 手段 争取让知道的人更加了解 不知道的人逐渐熟悉 以及真诚的服务来赢 得顾客的信任和依赖 减少质疑 4 4 支付模式支付模式 目前网络上有很多的支付方式供网民们选择 本网站主要采取了以下几种 支付方式 借助第三方代理机构的信用卡支付模式 这种支付模式适合于 B2C 交易模 式 采取这种支付方法可以保护顾客的隐私 防止自己的信用卡账号给商家知 道 降低支付时的风险 第三方支付模式如图 2 所示 订货数量 应用账号 等 应用账号 确认支付信 息等 信用卡号 授权等 银行 第三方代 理 持卡客户网上商家 图 2 第三方支付模式 电子现金支付 消费者在购买眼镜或其他商品时 可以使用银行发行的电 子现金在网上直接付款 这种支付方式是即时 安全 可靠的在线支付方式 个人网上银行支付 这种方式是现在网上比较流行的支付方式 我们网站 和各大银行形成合作伙伴 给大家提供一种方便 安全 功能齐全 有独特财 务分析系统的支付方法 电子支票网上支付方式 这种支付方式适用于 B2B 交易模式 可以进行数 额较大的交易往来 对于一些想批发的企业来说是一种很好的支付方式 10 4 5 物流模式物流模式 在物流配送方案上 本项目选择的是第三方物流模式 第三方物流模式是 指有物流的实际需求方和物流的实际供给方之外的第三方部分地或全部利用第 二方的资源通过合约向第一方提供的物流服务 作为卖方必须应买方要求把送 货作为一种服务手段 才能争取到客户 而第三方物流是最容易与电子商务模 式紧密配合的物流运作方式 本项目采取这样物流方案既提供了高质量的服务 又提高了物流配送的效率 同时节约了成本 图 3 本项目物流配送方案 5 5 产品与技术产品与技术 5 1 目标目标 在需求分析的基础上 利用网络开发技术等手段设计出一个美观大方 操 作简洁 服务质量高的丹阳眼镜产业链网上购物平台 5 2 数据库设计数据库设计 本网站设计时使用的是 Microsoft SQL Server 2005 作为数据库引擎 创 建了 眼镜 厂商 会员信息 等多张数据库表格来进行操作和管理 在 不同的设计阶段有不同的要求 现描述如下 11 需求分析阶段 需求分析阶段应对目前眼镜产业营销的整个应用情况进行全面的 详细的 调查 确定用户的目标 收集支持网站总的设计目标的基础数据和对这些数据 的要求 确定用户需求 并把这些要求写成用户和数据库设计者都能够接受的 文档 概念设计阶段 概念模型应反映现实世界各部门的信息结构 信息流动情况 信息间的互 相制约关系以及各部门对信息储存 查询和加工的要求等 所建立的模型应避 开数据库在计算机上的具体实现细节 用一种抽象的形式表示出来 以扩充的 实体 E R 模型 联系模型方法为例 第一步先明确丹阳眼镜营销各部门所 含的各种实体及其属性 实体间的联系以及对信息的制约条件等 从而给出各 部门内所用信息的局部描述 在数据库中称为用户的局部视图 第二步再将前 面得到的多个用户的局部视图集成为一个全局视图 即用户要描述的现实世界 的概念数据模型 逻辑设计阶段 主要工作是将现实世界的概念数据模型设计成数据库的一种逻辑模式 即 适应于某种特定数据库管理系统所支持的逻辑数据模式 与此同时 可能还需 为各种数据处理应用领域产生相应的逻辑子模式 这一步设计的结果就是所谓 逻辑数据库 物理设计阶段 根据特定数据库管理系统所提供的多种存储结构和存取方法等依赖于具体 计算机结构的各项物理设计措施 对具体的应用任务选定最合适的物理存储结 构 包括文件类型 索引结构和数据的存放次序与位逻辑等 存取方法和存取 路径等 这一步设计的结果就是所谓 物理数据库 5 3 网站的模块和功能设计网站的模块和功能设计 本网站风格主要是简约 明快 以淡蓝色为主要色调 象征着明亮清澈的 双眼 我们网站中设计了多个模块包涵了许多的栏目 主要包括 新闻动态 天气情况 健康课堂 登录注册 商品展示 服务 论坛等等丰富多彩的内容 主要内容和各板块功能如下表 12 模 块栏 目内容与功能描述 天气 在网页的最上方 每天更新三天内的天气情况以及相关城市 天气情况的查询 让访客们能够随时了解最近的天气情况 网络 LOGO 新闻动态 汇集各方的新闻资讯 让访客可以随时掌握新闻动态 最新商品 定时更新商品陈列 包括镜框 镜片或其他商品 以便访客 可以自由的选择商品 热销商品 以会员的购买量排序 将购买量最多的一些商品单独分区展 示出来 给想要快速挑选商品的访客提供一个空间 折扣商品 展示一些折扣商品以吸引顾客的目光 激起其购买的欲望 采取薄利多销的方式 商品展示 积分换购 会员通过购买网站的商品获得积分 在积分累积到一定的程 度的时候 可以免费换取一些商品 这一专区就是展示这些 积分商品 以鼓励消费者购买更多的产品 健康课堂健康导航 该模块不断展示和更新各种与眼睛相关的知识 保健 预防 疾病等 注册和登录 对于访客想要在网站购买商品就必须先注册成为我们的会员 这一专区使用不仅方便了顾客 也搜集到了很多用户的信息 聊天室 是客户与商家间必不可少板块 顾客可以通过聊天时充分了 解想要购买的商品 论坛 是会员交流经验的地方 提供大量可供参考的信息 是一个 很好的交流平台 网站服务 模块 搜索 让用户可以在短时间内找到想要购买的区域 搜索功能 高 效 智能化的集成信息过滤 使信息搜索更加人性化 个性 化 实用化 虚拟体验虚拟佩戴系统 利用先进的 3D 技术 该模块可以使消费者在我们网站购买 眼镜前先虚拟佩戴一下 看看效果之后在决定是否购买 让 13 消费者可以放心购买 购物系统购物车 会员们选择自己的商品后 将其放入购物车 便于查看和购 买 在线支付 系统 在线支付功能与银联和第三方支付合作 提供网站收费平台 支持多种货 币和支付网关 快速 安全而又方便 系统管理后台权限管理 对一个大的电子商务网站而言 拥有一个完善的后台管理系 统是必不可少的 也是管理和维护该网站的核心所在 而后 台权限综合管理模块则是后台管理系统的关键 5 4 网站开发技术网站开发技术 网页设计分别是 静态网页 和 动态网页 两个方面的设计 下面是具 体描述 网页文字 静态图片 表格等是运用 HTML 技术来实现的 动态图标 动画等多媒体效果是运用 Photoshop 技术来实现的 BBS 新闻动态等服务端动态是运用 ASP 技术实现的 网站动态菜单 动态图标等客户端动态是运用 JavaScript 来实现的 信息资料的建立与维护运用的是 SQL 技术来实现的 5 5 IP 保护保护 设计 江苏省丹阳眼镜网络营销平台 商标并进行网站注册 6 6 网站及战略网站及战略 6 1 网站名称网站名称 江苏丹阳眼镜网络营销平台 6 2 网站宗旨网站宗旨 以技术创新和理念创新为基点 开创电子商务人工智能化发展的新局面 打造网上购买眼镜的新理念 促进电子商务服务的发展 6 3 网站经营理念网站经营理念 本着 以人为本 诚信至上 团结合作 注重结果 创新精神以人为本 诚信至上 团结合作 注重结果 创新精神 的理念 突出 以服务为中心以服务为中心 满足顾客的各种服务需求 实现个性化定制服务 以带 14 给顾客全新的购物体验 6 4 网站目标网站目标 短期目标短期目标 以个性化设计和网上虚拟佩戴系统为先导 抓住市场契机 极力进行市场 推广 使我们网站服务短期内在全国网民中享有较高的知名度 同时 开发区 域性的市场 拥有第一批忠实顾客 技术上不断完善成熟 服务不断升级提高 长期目标长期目标 稳定发展 不断推广 增加市场份额 以个性化 人性化的服务成为中国 网上眼镜销售的领导者 6 5 网站战略网站战略 创业初期战略创业初期战略 1 31 3 年 年 在此阶段 我们的战略目标是在网上购物市场立足 生存下来 战略措施 是以现有传统丹阳眼镜的销售方式来推广我们网站 同时我们在产品战略上以 低成本 高质量的眼镜销售为主 目的是集中资金 技术力量 形成具有核心 竞争力的服务模式 集中进行市场推广 网站成长战略网站成长战略 3 53 5 年 年 在原有的基础上 我们要提高服务质量与产品质量 打造网站的品牌形象 扩大业务 开拓市场 增加市场占有率 我们的战略目标是成为独具地方特色 的网上眼镜销售平台 成熟运营战略成熟运营战略 5 105 10 年 年 在这一阶段 我们强调学习与创新 增加员工的服务质量 提高产品的质 量 增加产品的多元化 同时巩固与发展 进行柔性化管理 我们的战略目标 是成为中国眼镜市场的领导者 7 7 营销策略营销策略 从营销手法上 我们采用传统的 4p 营销手法 即产品 product 价格 price 促销 promotion 和渠道 place 因为现在丹阳眼镜还处于一个企 业发展的上升阶段 应该以满足市场需求为主要目标 拓宽市场 提高销售 15 7 1 产品策略产品策略 7 1 1 产品概念产品概念 核心产品 用户购买某项产品并不是为了占有或获得产品的本身 而是为了满足某种 需要 所以我们网站所推出的眼镜在设计和开发产品核心利益时要从消费者 本企业以及其他企业的角度出发 并且要注意网络营销的全球性 针对全球性 市场 以低成本 高质量 个性化的眼镜来满足广大企业 企业批发商以及广 大消费者的需要真正实现物美价廉 形式产品 我们网站首先着眼于顾客所追求的实际利益 以求更完美地满足顾客的要 求 从这点出发再去追求实际利益以及实现的形式 从而进行眼镜的设计 我 们要在眼镜的质量 功能 款式 包装 服务等方面以顾客满意为主 期望产品 为满足购买者在购买时所期望得到的需求 物质方面我们可以为购买者提 供个性化的设计 让顾客拥有自己心仪的眼镜 无形产品方面我们可以提供给 消费者定期免费清洗眼镜服务 发放配镜 护眼等常识的小册子等 根据客户 的需要来提供服务 延伸产品 在这方面 我们要注意提供满意的眼镜设计服务 售后维修服务以及质量 保证等 另外还要注意三点 第一 任何产品延伸都将增加企业成本 因此营 销人员在设计延伸产品时并不是越多越好 应考虑顾客是否愿意承担因而发生 的额外费用 第二 延伸产品给予顾客的利益将很快转变为顾客的期望利益 这种现象促成了竞争者为了吸引顾客而不断增加向顾客提供的延伸产品 因此 延伸产品的设计应该根据顾客的需要和竞争者的动向 不断改进 7 1 2 品牌策略品牌策略 品牌建设方面 本项目要不断投入 长期坚持 细心呵护 全面占领门头 全国统一形象 善于赞助公益活动 提升品牌形象 要提高标准 推进各类广 告 要切实确保网上交易安全 提高售前 售中 售后服务质量 提高品牌的 16 美誉度 品牌发展发展方面 本网站必须加强力量 冲击所有类别 太阳镜 近视 镜 老花镜 光学镜 隐形眼镜 3D 眼镜等 的市场 坚持产品创新 强化品 牌的声张力 品牌的兼并及战略合作方面 我们企业必须考虑资本运行 合理配置 优 化各种资源 7 1 3 新产品开发新产品开发 形成网络营销眼镜的构思和概念 要充分利用营销数据库来进行 可以很快发现顾客的现实需求和潜在需求 通过对数据库的分析 可以对眼镜构思进行筛选 形成产品的概念 网络营销产品的研制 顾客可以全程参加概念形成后的产品研制和开发工作 与此同时 与企业 关联的供应商和经销商也可以直接参与新产品的研制与开发 通过合作增强我 们企业的竞争力 通过互联网 企业可以与其他企业 供应商 经销商和顾客 进行双向沟通和交流 可以最大限度提高新产品开发与研制的速度 新产品的试销与上市 可以利用本网站的聊天工具与顾客直接进行沟通和交互 即可让顾客了解 新产品的性能 又可以促进我们对新产品进行改进 7 1 4 产品支持服务策略产品支持服务策略 本项目将服务划分为销售前的服务 销售中的服务和销售后的服务 售前服务 通过自己的网站宣传和介绍产品信息 如发布产品广告 提供产品样品以 及产品相关信息包括产品性能介绍和同类产品的比较信息 为方便顾客准备购 买 还应介绍产品如何购买的信息 产品包含哪些服务 产品使用说明等 最 终才可以让顾客购买后放心使用 售中服务 在网站上提供网上订货功能的同时 还要提供订单执行查询功能 方便顾 客及时了解订单执行情况 售后服务 17 提供基本的网上产品支持和技术服务和为满足顾客的附加需求提供的增值 服务 7 1 5 服务项目决策服务项目决策 拟定如下项目 运送的可靠性 技术上指导 折扣 售后服务 更换的保 证以及其他等 7 1 6 服务水平决策服务水平决策 定期调查顾客 收集顾客对本行业应有服务项目的重要性和服务工作成绩 的评价 各服务项目的重要性可用 4 个等级来评价 非常重要 重要 稍重要 不重要 服务成绩也用 4 个等级评价 特优 良好 尚可 不良 这两方面的 评价相应地以 4 3 2 1 给出分数 然后以平均值作为顾客的综合评价值 7 1 7 电子邮件在顾客服务中的作用电子邮件在顾客服务中的作用 将 E mail 和 FAQs Frequently Asked Questions 常见问题解答 结合 对常规问题可以让顾客在 FAQs 中查阅 而对 FAQs 不能包括的问题 让专人负 责进行管理并及时解答 利用 E mail 与顾客建立主动的服务关系 主动向顾客提供产品的最新信 息 如企业新闻 产品促销 产品升级等 网站可将这些信息及时主动地以新 闻的形式发送给需要这类信息的顾客 了解顾客的需求并将其整合到营销组 合中 通过 E mail 直接向顾客询问 要简洁明了 易于阅读 易于回答 回答 yes 或 no 即可 以顾客只要花 20 秒钟即能解决问题为标准 7 2 定价策略定价策略 企业为了实现眼镜定价目标 就要采取合适的定价策略和方法 以便最终 实现既定的眼镜产品定价目标 通过制定特定水平的价格以实现其预期目的 以此获得尽可能高的销售利润 通过制定此政 策来更加完美 有效地完成眼镜 定价决策 眼镜定价策略是否适当 往往决定着产品能否为市场所接受 并进 而影响产品在市场上的竞争 地位与所占分额 关系到丹阳眼镜行业的兴衰成 败 本网站眼镜定价策略是定价目标的策略性体现 它决定着企业在进行定价 时选择什么样的具体定价方法 定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些 必要的价 格手段和定价技巧 下面是几种常用的价格策略 18 7 2 1 大众化眼镜产品定价策略大众化眼镜产品定价策略 以成本为中心的定价策略 该策略包括两种方法 一是成本加成定价法 即是以生产该种眼镜产品的总成本为基础 加上预期和利润来确定商品的销售价 格 即商品单价 单位成本 1 成本利润率 在实践中 企业常用成本利润率来 确定预期利润 二是目标收益率定价法 即先定一个目标收益率作为核定价格 的标准 根据目标收益率计算出目标利润率和目标利润额 在达到预计的销售 量时能实现预定的收益目标 以需求为中心的定价策略 该策略包括两种方法 一是认知价值定价法 企业所提供眼镜的质量 作用以及服务 广告推销等 非价格因素 使客人对 该企业的产品形成一种观念 根据这种观念制定相应的 符合消费者价值观的 价格 二是差别定价法 企业在定价时 可根据不同需求强度 不同购买力 不 同购买地点和不同购买时间等因素 采取不同的售价 价格的差别不是成本所 决定的 而是因为产品增加了附加价值 以竞争为中心的定价策略 这种定价策略是指企业在制订产品价格时 不 以生产成本 市场需求状况为依据 而仅以市场竞争者的价格为依据定价 在 制定眼镜价格时可采取比竞争对手高一些或低一些的价格 这种以竞争为中心 的定价策略 以得到合理的收益且避免风险的定价策略展销新产品低价策略 变动成本定价策略不小于直接成本以确立企业在市场上竞争地位 7 2 2 新开发设计眼镜的定价策略新开发设计眼镜的定价策略 取脂定价取脂定价 将产品的价格定的较高 尽可能在产品生命初期 在竞争者研制 出相似的产品以前 尽快的收回投资 并且取得相当的利润 然后随着时间的 推移 在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场 这种定价策略主要适用于 高档眼镜产品 渗透定价策略渗透定价策略 企业将其新产品的价格定得相对较低尽可能地快速打开销 路 获得较大的市场占有率待产品在市场上站稳脚跟后再将价格提高的一种定 价策略 这种定价策略主要适用于中档眼镜产品 君子定价策略君子定价策略 企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点将价格定在适中 水平上的价格策略 它既能保证企业获得满意的利润 又能为消费者接受 又 对厂商和中间商双方都有利 此种策略风险小为各方接受和有利于企业实现目 19 标利润 这种定价策略主要适用于中低档眼镜定价 7 3 促销策略促销策略 7 3 1 广告策略广告策略 广告目标方面 可以使用通知广告介绍本网络产品的新问世 向顾客说明 其新用途或告诉某种眼镜的价格已发生改变 解释产品的使用方法 介绍本企 业的网站提供的各项服务 纠正顾客对产品的误解 以及树立丹阳眼镜的企业 形象和产品形象等 使用劝说广告突出我们眼睛的特色 介绍本产品优越于其 他眼镜之处 促使顾客形成品牌偏好 使用提示广告以保持丹阳眼镜高的知名 度 制定广告预算 在考虑眼镜的生命周期 市场份额 竞争的激烈程度 广 告的频度 特性方面利用量力支出法 销售额比例法 竞争对手法 目标任务 法来制定广告预算 决定广告信息 在广告信息内容方面突出本网站的特色眼镜 个性化定制 的眼镜以及独特的虚拟试戴方式来吸引消费者 选择广告媒介 可以利用报刊 电视 直接邮寄 广播 杂志 户外广告 网络并根据其对成本和效果的影响方面来选择 此外还要选择最佳的广告发布 时间 如对广播电视广告来说 最佳时间是每晚 7 00 10 00 网络广告的类型 网络广告具备先进的多媒体技术 拥有灵活多样的广告 投放形式 可以有以下几种选择形式 标牌广告 按钮广告 邮件列表广告 墙纸式广告 赞助式广告 电子邮件是广告 竞赛和推广式广告插页式广告 互动游戏式广告 每种广告要出现在网页的恰当位置 通常上方比下方效果好 要勤换图片适当运用动画图片来保持广告的新颖性 广告的效果监测 通过服务器端的访问统计软件随时监测 查看客户反馈 量 通过专门广告测评机构来对效果进行监测已确定改进的措施和方向 7 3 2 人员推销策略人员推销策略 销售人员是企业最有生产价值 花费最多的资产之一 销售队伍的规模直 接影响着销售量和销售成本的变动 本企业在网站工作人员的招募 培训 委 派 报酬 激励和控制方面要制定有效的措施和程序 其中最重要的是销售人 20 员的激励方面 可以在销售定额 佣金制度方面来促使销售人员努力工作 另 外还要定期对销售人员进行评价 企业可以从产品净销售额 定额百分比 毛 利 销售费用及其占总销售额的百分比 访问次数 平均访问成本 平均客户 数 新客户数 失去的客户数等方面进行比较 有利于销售人员对长期以来的 销售业绩有个完整了解 督促和鼓励他们努力改进下一步的工作 7 3 3 营销推广策略营销推广策略 广告推广 包括两个方面 第一 传统广告推广 比如电视 传单等等 第二 网络 广告 通过广告的形式让人们知道 江苏省丹阳眼镜网络营销平台 这一新的 眼镜交易模式 让本网站融入到大家的生活中 搜索引擎推广 搜索引擎推广是指利用搜索引擎在线搜索的功能进行网站的推广 我们网 站利用登录引擎 网站排名优化 关键词竞价排名 关键词广告 网页内容定 位等在百度 谷歌等大型门户网站上获得比较好的排名 定义 丹阳 眼镜 丹阳眼镜 等关键字 让有需要的顾客可以第一时间在搜索引擎上找到并访 问我们网站 信息发布 在各大 BBS 论坛上发布关于本网站的消息 特别是在一些学校论坛 眼睛 保护论坛 行业网站等眼镜用户人群比较集中的论坛上 许可 E mail 本网站采取发送用户许可的 E mail 方式 定期发送一些 E mail 至会员的邮 箱 让他们体会到我们的服务 这种方式推广 树立了企业的形象 提供了优 质的服务 搜集市场信息 在线市场调查 病毒性推广 病毒性推广是一种独特营销方法 它通过用户的口碑传播 使信息像 病 毒 一样扩散 让数以千计 万计的人知道 利用这种方法将有效地推广本网 站 这种方法克服一些一般大众媒体投放的广告带来的缺陷 如信息强烈的干 扰 接受环境复杂等 这种方式使人们能从熟悉的人那里获得或是主动搜索出 来的 在接收过程中自然会有积极的心态 有利于我们产品的销售 21 博客推广 现在很多的网民都有自己的博客 在博客中推广本网站也是推广的重点 我们制定了长期的博客营销计划 利用有影响力的个人博客来进行网络推广 快捷网址推广方案 合理利用网络实名 通过网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来 实现我们网站的推广 我们的网站网址是 站内推广站内推广 设计美观大方的页面 吸引访客的注意 增加访问量的同时起到推广的作 用 方便快捷的操作方法 让顾客简单的在网站上选择自己喜欢的眼镜 采取有团购方式 让顾客们可以享受更多的优惠 制定一系列的优惠酬宾活动 让新老顾客更加的满意 提高黏度 起到进 一步推销眼镜的作用 积分换购活动 购买眼镜即获取积分 得到足够的积分就可以免费换取各 类商品 7 3 4 公共关系策略公共关系策略 利用新闻媒介 本企业可以通过新闻媒体向社会公众介绍企业和产品 不仅可以节约广告 费用 而且由于新闻媒介的权威性和广泛性 使其比广告效果更有效 要积极 与传媒建立和保持良好的合作关系 加强与企业外部组织的联系 同政府机构 社会团体以及供应商 经销商等建立公开的信息联系 争取 他们的理解 通过他们的宣传加强企业的及其商品的信誉和形象 如通过赠送 产品或服务项目的介绍和说明等 借助公益广告 通过公关广告宣传企业 树立企业的形象 举办主题活动 通过举办各种庆祝活动 如厂庆 开工典礼 开业典礼等 开展各种竞赛 活动如知识竞赛等 扩大企业的影响 22 参与公益活动 通过参与各种公益活动和社会福利活动如安全生产和环境卫生 为社会慈 善机关募捐等 参与赞助办学 扶贫 救灾活动等 协调企业与社会公众的关 系 一方面充分体现企业对社会的一份爱心 展示企业良好的精神风貌 另一 方面广交朋友 亲善人际关系 从而以企业对社会的关心来换取社会对企业的 关心 7 3 5 网络公共关系网络公共关系 通过网络论坛 BBS 新闻组 E mail 及其他方法直接发布企业新闻 为 企业的宣传扩大范围 从而让更多的人了解丹阳眼镜并关注丹阳眼镜企业发展 的各项动态 7 4 分销渠道策略分销渠道策略 主要从影响渠道设计的主要因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞 争特性 企业特性 环境特性等考虑 生产者在设计分销渠道时 需要在理想渠道和可用渠道之间进行抉择 确 定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 根据经济性 控制性 适用性的 标准来评估各种可能的渠道交替方案 企业管理人员在进行渠道设计之后 还需对个别中间商进行选择 激励与 定期评估 第一 选择渠道成员 一般来说 要评估中间商的经营时间 成长 记录 清偿能力 合作态度 声望 当中间商是销售代理商时 还须评估其经 销的其他产品大类的数量与性质 推销人员的素质与质量 通过有效的安排商 品的仓储 管理和转移 满足顾客的需求 有如下目标 对产品进行适时适地 的传送 兼顾最佳顾客服务与最低配送成本 因此在制定规划渠道战略时必须 明确其长远的渠道策略 通过对新渠道与传统渠道的有效细分和合理定位 综 合内部资源和外部环境等多方面因素 充分发挥其互补性 不断调整营销组合 策略和强化对各种渠道的管理 引导各项渠道之间的合作与协同 从战略的高 度与战术上的细化 设计和实施标本兼治的系统整合方案 真正做到让老渠道 绽新芽 最大限度实现渠道价值最大化 23 8 8 风险分析及规避风险分析及规避 8 1 市场风险及其规避市场风险及其规避 网络营销相比传统的销售 它的市场风险更大 传统的眼镜销售模式 消 费者可以进行多次尝试 选购舒适的 美观的 适合自己的眼镜 而对于网络 营销 进行的是一个虚拟的交易模式 消费者从心理上还没接受网络营销模式 觉得网上选购眼镜达不到亲自佩戴眼镜的效果 且不能帮助消费者验光 这样 就让它的市场风险加大了 随着社会的发展 人们的素质在不断地提高 尤其是商家他们会更注重自 己的道德素养 这样消费者的数量会越来越多 人们的这种心理也将逐渐消失 对本网站也将产生满满的信任 在验光方面 对于已经知道自己眼睛情况的消 费者可以直接说明想要购买的眼睛的度数 而对于那些还不了解自己眼睛情况 的消费者 可以去当地的医院验光 在进行购买 我们提供了各种服务和优惠 及虚拟化试戴技术给消费者带来更大的方便 使他们觉得跟传统的购买方式感 觉相似而且还会感觉很方便 很实惠 8 2 政策风险及其规避政策风险及其规避 项目能否成功与政府政策的支持力度密切相关 本网站涉及到个人的隐私 眼睛方面的 以及可能会有与眼睛有关的药用产品 这样就会遭到政府的限 制 为了降低政