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商务谈判技巧 不做总统 就做一个谈判专家 没有永远的朋友 也没有永远的敌人 只有永远的利益 英国首相丘吉尔 一 商务谈判的定义 二 商务谈判的特点 三 商务谈判的礼仪 四 商务谈判注意事项 五 商务谈判的技巧 六 商务谈判制胜的力量 七 讨论 谈都不谈 一 商务谈判的定义 1 什么是谈判 广义的谈判 是指人类解决问题的一种生活过程 是人类生活的组成部分 狭义的谈判 是指在正式 专门场合下安排进行的商谈活动 它是利益相关方 通过不断地调节各自的条件以求达成一致的磋商过程 延伸 谈判的定义最为简单 而涉及的范围却最为广泛 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因 只要人们为了改变相互关系而交换观点 只要人们是为了取得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格 时时存在 谈判 买菜 找工作 加薪 追对象 求婚 周围所有人发生 谈判 老婆 老板 孩子 父母 同事 包括你自己 人人可为谈判高手孩子的哭 老婆 公 的闹 谈判 谈判相关周恩来 毛泽东 邓小平 朱镕基晏子 晏子使楚苏秦 张仪诸葛亮 过江东游说东吴蔺相如 完璧归赵加入wto 劫匪谈判专家 张锦贵案例 谈判的真理 绝不让步 除非交换 按我方意见达成协议 双方让步 达成协议 按对方意见达成协议 没有协议 谈判的结果 谈判的能量构成 资源 对方想要 地位 过去的表现 专业或经验 魅力 坚持立场 构成能量的第一个要素 构成能量的第二个要素 构成能量的第三个要素 构成能量的第四个要素 构成能量的第五个要素 构成能量的第六个要素 构成能量的第七个要素 2 商务谈判的定义 商务谈判是经济谈判的一种 是指不同利益群体之间 以经济利益为目的 就双方的商务往来关系而进行的谈判 范围 货物买卖 工程承包 技术转让 融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务 二 商务谈判的特点 1 商务谈判以获得经济利益为目的 在商务谈判过程中 谈判者可以调动和运用各种因素 而各种非经济利益的因素 也会影响谈判的结果 但其最终目标仍是经济利益 2 商务谈判是以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多 谈判者的需求和利益表现在众多方面 但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容 这是因为在商务谈判中价值的表现形式 价格最直接地反映了谈判双方的利益 3 注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的 合同条款实质上反映了各方的权利和义务 合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提 三 商务谈判礼仪 1 谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员 与对方谈判代表的身份 职务要相当 谈判代表要有良好的综合素质 谈判前应整理好自己的仪容仪表 穿着要整洁正式 庄重 男士应刮净胡须 穿西服必须打领带 女士穿着不宜太性感 不宜穿细高跟鞋 应化淡妆 布置好谈判会场 采用长方形或椭圆形的谈判桌 门右手座位或对面座位为尊 应让给客方 谈判前应对谈判主题 内容 议程作好充分准备 制定好计划 目标及谈判策略 2 谈判之初 谈判双方接触的第一印象十分重要 言谈举止要尽可能创造出友好 轻松的良好谈判气氛 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用 应目光注视对方时 目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方 这样使对方感到被关注 觉得你诚恳严肃 手心冲上比冲下好 手势自然 不宜乱打手势 以免造成轻浮之感 切忌双臂在胸前交叉 那样显得十分傲慢无礼 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细 因此要认真听对方谈话 细心观察对方举止表情 并适当给予回应 这样既可了解对方意图 又可表现出尊重与礼貌 报价 要明确无误 恪守信用 不欺蒙对方 查询 事先要准备好有关问题 选择气氛和谐时提出 态度要开诚布公 磋商 讨价还价事关双方利益 容易因情急而失礼 因此更要注意保持风度 应心平气和 求大同 容许存小异 解决矛盾 要就事论事 保持耐心 冷静 不可因发生矛盾就怒气冲冲 甚至进行人身攻击或侮辱对方 处理冷场 此时主方要灵活处理 可以暂时转移话题 稍作松弛 如果确实已无话可说 则应当机立断 暂时中止谈判 稍作休息后再重新进行 4 谈后签约签约仪式上 双方参加谈判的全体人员都要出席 共同进入会场 相互致意握手 一起入座 双方都应设有助签人员 分立在各自一方代表签约人外侧 其余人排列站立在各自一方代表身后 助签人员要协助签字人员打开文本 用手指明签字位置 双方代表各在己方的文本上签字 然后由助签人员互相交换 代表再在对方文本上签字 签字完毕后 双方应同时起立 交换文本 并相互握手 祝贺合作成功 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺 四 商务谈判注意事项 1 谈判前做好各项准备工作 知己知彼 百战不殆 侧面了解谈判对象情况 判断谈判对手底线以及可能出现的情况认真分析谈判内容 确定谈判方向详细准备相关资料 2 设定谈判底线价格底线其他方面附带条款底线 商务谈判让步的一些原则 不得不让步时 才让步 除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时 才让步 当作出让步时 一定要对方也作出表示 如果需要作出让步 一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息 首先就那些对对方价值很高而对自己花费小的方面进行让步 大方得体的变谈判条件 3 坚持原则和方向 初步设定的谈判方向和公司政策原则做人处世原则 4 运用准确的数据进行科学的分析 行业基本状况数据竞争对手数据自身历史数据 5 表现职业风格 诚心 耐心 敬业 多听少说 抓住谈判关键 针对性出招无论谈判涉及经济利益大小 认真对待陷入困境要学会等待 并分析总结要有责任感 6 灵活组合促销 价格 产品 费用等资源 认真分析谈判涉及的各个方面权衡轻重 兼顾得失 7 注意谈判过程中的信息沟通 与谈判对手间信息传递准确 及时与自己上司及时沟通谈判进展情况注意核心谈判内容的保密 谈判中信息沟通应注意 利用好自己的信息 不要讲太多 只讲相关信息 保留对自己不利的信息 将信息准确排序 得到所有可能得到的信息 多提问 注意聆听 8 提高与加强自身的语言表达能力 认真记录 准备提纲控制语速 边想边说 9 坚定与自信 坚定信念相信自己的能力 10 不断总结 积累经验 失败是成功之母前事不忘 后事之师 五商务谈判的技巧 清楚 与谁谈 清楚 谈什么 清楚 何时谈 清楚 在哪谈 清楚 怎么谈 1 商务谈判前 五清 2 谈判的两个环节 谈 是指当事人把相关信息传递出去 判 是指当事人接受相关信息并做出决断 谈有多种形式 给个眼神 说 不说 判 就是逻辑推理 判得对 就是掌握了 道 你会 谈 还是会 判 3 开局谈判技巧 喊价要狠尽量让对手先出牌永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不要 喜形于色 要 不情愿 学会 沉默是金 一开始就要控制住气氛 4 中场谈判技巧 学会建立更高权威策略不要让对方知道你有权做决定你的更高权威一定要是一个模糊的实体 而不是具体的某个人想办法让对方承认他有最终决定权在没有做好准备的情况下 如对方逼你做决定 不妨告诉他你放弃学会应对僵局搁置争议问题 先议其他调整谈判组成员调整谈判气氛引入第三方放弃 学会索取回报当对方要求你作出一些小让步时 一定要记得要求他给予回报 因为他很快会忘记 可以使用这种表达方式 如果我们为你做到这个 你会为我们做什么呢 千万不要改变措辞 也不能索取任何具体的回报 学会装傻要相信傻人有傻福 5 终局谈判技巧 红脸白脸 强大的心理压力蚕食学会让步让步的幅度不能一步比一步大千万不要在谈判一开始就作出让步不妨在谈判即将结束时作出一些小让步 让对方感觉良好让步的时机比让步的幅度更加重要 哪怕再小的让步 只要时机得当 效果奇佳没签协议前 一切的让步都可反悔一定要祝贺对方 谈朋友时 一步步提要求 找工作不要工资 孩子要钱 六商务谈判制胜的力量 1 法定权力 头衔 身份背后的力量源自在组织中的地位或者职位以及与之相关的权力 2 奖赏权力 一旦你的对手相信能从你身上得到某种奖赏时 他就会深受其害 3 强迫权力 一旦你感觉你能对某人进行某种形式的惩罚时 你就拥有了一定的强迫力 秀才遇到兵 有理说不清 4 专业权力 当你让你周围的人感觉你在某个领域掌握有更多的专业知识时 你就会拥有一定的专业力 5 情景权力 某些人在其他地方毫无影响力 但在某些特殊的情况下 他们拥有左右他人的权力 情景权力源自谈判发生的环境 地域环境 保安 文