汽车4S店实习报告毕业设计.doc

河南商业高等专科学校 毕 业 论 文 设计类型设计类型 实实 习习 报报 告告 题题 目目 河南宏升汽车河南宏升汽车 4S4S 店实习报告店实习报告 学学 号号 10020301017 班班 级级 汽营一班汽营一班 专专 业业 汽车营销汽车营销 系系 别别 营销系营销系 作者姓名作者姓名 周游周游 完成时间完成时间 2013 052013 05 指导教师指导教师 胡水英胡水英 职职 称称 助教助教 2 摘摘 要要 我国汽车工业起步于上世纪 50 年代 已经取得了 巨大的成就 成为汽车的大型生产 基地和销售市场 我 国自主品牌汽车却仍然处劣势地位 我国现今市场上 主要由外资 合资品牌汽车占据市场主导自主品牌汽 车发展缓慢 市场过分依赖外资品牌汽车 而拥有强 势自主品牌汽车的国家才能汽车强国 才能在竞争中 拥有话语权 不会受制于人 才能加速自主创新 推 动汽车产品质量提高 种类丰富 本文主要写在实习 过程中发现的一些问题和感悟 其中 我在如何提高品 牌知名度进行了分析 认为自主品牌汽车发展潜 力 巨 大 希望我得出的结论 能为今后的相关研究提供一定的 参考 如果有可能在实践中 证明其正确 性和可操作性的 话 希望能在实践中 帮助我国自主品牌汽车发展壮大 关键词 关键词 自主品牌汽车 品牌知名度 定位 3 目目 录录 摘要 2 1 实习目的 3 2 实习公司简介和工作内容 3 2 1 公司简介 4 2 2 实习工作内容 5 3 实习过程中发现的问题 6 3 1 品牌知名度不高 6 3 2 产品优势不足 6 3 3 定位欠佳 7 3 4 自己专业知识不足 7 3 5 缺乏销售技巧 7 4 出现上述问题的原因 8 4 1 品牌起步晚 8 4 4 2 倚重华人消费群体 8 4 3 缺乏交流沟通 9 5 问题的解决 9 5 1 提高服务 9 5 2 掌握核心技术 10 5 3 定位中高端品牌 10 5 4 扩展专业知识学习 11 6 实习总结与体会 12 参考文献 14 1 实习目的实习目的 根据学校要求 我于 2012 年十一月至 2013 年四月在河南 宏升汽车销售服务有限公司顶岗实习 通过实习转变思想观念 增加社会经验 了解企业的运营模式 锻炼自身的意志和能力 培养自己运用所学的专业基础知识和基本技能 培养自己独立 分析和解决实际问题的能力 通过理论与实践的结合 加深对 理论知识的理解 从而更好地将所学运用到实践中去 为我们 5 毕业走向社会做好准备 2 2 实习公司简介实习公司简介和工作内容和工作内容 2 12 1 公司概况公司概况 河南宏升汽车销售有限公司 以下简称河南宏升 成立于 2009 年 4 月 24 日 是集整车销售 备件供应 售后服务 信息 反馈四位一体的现代化汽车专营店 河南宏升汽车销售有限公 司主要经营业务范围 商用汽车销售 东风风神品牌汽车销售 二类车机动车维修 小型车辆维修 汽车配件销售 凭有 效许可证合核定范围和期限经营 法律 法规规定经营审批 而未获审批的 不得经营 河南宏升现拥有先进的经营设施 优美舒适的环境为顾客提供清雅的购物环境 一流的维修设备 技术精湛的维修技师 宽敞的维修车间 以及规格齐全的正宗 备件为您提供无忧无虑的售后保障 公司注重和加强维修力量 的培养和壮大 至今已拥有一支专业的汽车维修队伍和齐全的 配套设施 信息化程度高 拥有一流的电脑检测工具 整形机 车轮平衡机 车体矫正机 发动机综合故障分析仪等各种整车 专用维修设备及各种钣金 烤漆设备 在配件供应 维修服务 上独具优势 已成为一个集汽车一类修理 汽车技术咨询服务 特约汽车产品销售和汽车配件供应 四位一体 的技术服务中 心 2 22 2 实习工作内容实习工作内容 作为一位销售顾问每天的工作内容可以分为三部分 售前 准备 售中洽谈 售后服务 6 售前准备主要是有效执行各类汽车营销策略 开发潜在目 标客户 客户跟踪 销售导购以及产品卖点的介绍 按时完成 汽车销量指标 售中洽谈主要是按规范流程接待客户 并向客 户提供优质的售车咨询 配套服务等 价格的商谈 车上精品 的挑选 及车上保险的谈判 销售成交 交车 协助客户办理 车辆销售的相关手续 售后服务主要是客户关系的维护 车辆 的保养及维修 积极上报并解决售车过程中出现的问题 负责 对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务 做好与顾客之间 的沟通工作 提高顾客满意度 还包括汽车分期付款 汽车保 险 上牌 汽车装潢 理赔 年检等业务的介绍或代办 在 4S 店内 其工作范围一般主要定位于销售领域 其他业务领域可 与其他相应的业务部门进行衔接 3 3 实习过程中发现的问题实习过程中发现的问题 在这段实习中 我不但学到了许多并且运用自己所学的知 识发现了许多问题 不但发现了公司存在的一些问题而且也看 到个人的不足和欠缺之处 作为一位汽车销售顾问面对各种各 样的顾客 对我来说难免是一个挑战 但是没有挑战就没有成 长 汽车这一大行业越来越注重自主品牌 它确实有自己的优 势 毕竟属于自己的一个品牌 就会有自己的一个专属权 更 有一个属于自己的经营理念和发展之道 而更多的是自主品牌 自己在发展的同时也出现了不少问题 而东风风神就是这样一 个品牌 3 13 1 品牌知名度不高品牌知名度不高 近年来 贴有 中国制造 标签的各类产品遍布世界各个 7 角落 极大丰富了人们的生活 但是 琳琅满目的中国商品并 没有直接带来人们对中国品牌的认知 能够在全球家喻户晓的 中国品牌屈指可数 让中国品牌唱响世界 需要转变思路 从 只拼价格做贸易 到 比拼质量做品牌 是现实选择之一 在这样的市场背景下 作为自主品牌车企纷纷由低往上的产品 发展策略 又如何吸引更多潜在消费者关注和购买呢 公司发 展方面 第一个就是做品牌的知名度 因为品牌知名度做不好 什么都做不好 东风风神这个品牌知名度和满意度方面 都是 不够的 因为时间不长 品牌知名度不高 客户对我们有忧虑 所以从前年开始我们就一直致力于提高我们的知名度 品牌的 知名度 3 23 2 产品优势不足产品优势不足 每个品牌都有自己的优势和不足之处 国产的也不例外 而在销售过程中更是要凸出自己的优势 例如设计外形 标志 内饰等 但是对于车来说这些都不重要 重要的是自己的心脏 发动机 而风神的发动机更多的是日产尼桑或者法国 PSA 的 并不是让国产 这就需要自己的研发了 并且虽然说卖的国产 的汽车 但是在销售过程中还是打着别人的旗子尤其介绍发动 机时 总感觉以它为荣 这就不得不引发国人的一些思考了 国产的品牌是有 但真正属于我们的吗 或许实力不够 但这 都需要我们更加努力来研发真正属于自己的牌子 主要是自己 的核心技术 例如能让国人自豪的 海尔 就是要掌握核心价 值 3 33 3 定位欠佳定位欠佳 8 最近 网上围绕 莫谈国车 事件而进行的激烈争吵与讨 论已经开始平息 但此事件留给中国汽车的思考却又发人深省 在中国庞大的国内汽车市场上 中国真正的自主品牌有几个 经过这么多年的发展 国产汽车为何一直难以突破 国产汽车 以往的定位是不是存在问题 国产汽车的未来又在哪里 以往 中国汽车大都以经济车型为主 走的低端车之路 这一现状现 在已经开始面临着瓶颈 形成了走不出去也上不来的局面 东 风风神主要经营中低端车 所以这一点的定位没有那么好 高 不成低不就 也导致了本款汽车销量一般 3 43 4 自己专业知识不足自己专业知识不足 作为一名销售顾问 在销售过程中 当顾客问所在公司品 牌问题时 能与客户进行良好的沟通 问到其他品牌时 就感 觉到自己知识匮乏 在学校确实学了不少汽车专业知识 但作 为销售顾问来说那是远远不足的 因为你不仅仅要知道汽车结 构 品牌优势 还要更多了解同行业其他品牌的优势和不足 以便于在销售过程中更好的与客户洽谈 3 53 5 缺乏销售技巧缺乏销售技巧 在这段实习过程中 作为一位销售人员 重要的是语言技 巧 更重要的是一些销售技巧 而对于刚毕业的我 更是经验 尚浅 有时与客户谈着谈着 顾客就莫名就走人了 也不知道 是顾客真的不想买了 还是自己哪里说错话了 4 4 出现上述问题的原因出现上述问题的原因 4 14 1 品牌起步晚品牌起步晚 9 自主品牌相对起步较晚 加之品牌知名度与合资品牌有一 定的差距 而车市竞争的加剧 合资自主车型的上市 再一次 加深了自主品牌车企面临的竞争难度 4 24 2 倚重华人消费群体倚重华人消费群体 中国品牌的推广过于倚重华人消费群体 也是其难以占据 主流消费市场的原因之一 小肥羊 海底捞等国内知名餐饮企 业都集中在国外城市的 中国城 里 很多企业 如国航广告 的投放侧重在国外的中文媒体 在当地主流媒体或活动中宣传 不多 就容易造成对中国品牌认知度不理想 然而 不可否认 的是 中国品牌的成长不仅囿于中国企业自身的局限 也遭受 了一些国家别有用心的打压 例如 前一段时期中国著名企业 华为和三一重工在进入美国市场的过程中遭遇种种非难 其实 质就是美国对华实施贸易保护 不断设置和升级投资壁垒 应 对从拼价格到拼质量 从做贸易到做品牌未来中国品牌面对的 也许不再是某一国的消费者 而是全球消费者 中国企业如能 将制造优势转换为高附加值的品牌优势 不仅可以拓展外国市 场 反过来也能拉动更多的国内消费 中国品牌只有把过去 只拼价格做贸易 的思路转变为 比拼质量做品牌 并长期 坚持 才能在海外市场做实 做深 做强 4 34 3 缺乏交流沟通缺乏交流沟通 交流 沟通是一个非常好的学习方法 在交流 沟通中所 听 所学到的东西 往往是记得最牢固的 在社会中我们要以真 诚 诚恳 放松的心情 和微笑去交流 沟通 真诚 只有当 你怀着一颗真诚的心去对待別人的时候 別人才会同样用真诚 10 的心同你交流 微笑 这是最有利的武器 适时的微笑用以展 现你的真诚 展现你的友好 这是拉近关系最好的方式 在 4S 店中交流 沟通中是每一个销售顾问所要具备的 和顾客交流 沟通才能真正知道顾客的所想 所需 从而进行顾客的需求分 析 然后在用合适的销售技巧去打消顾客的顾虑 成功的去完 成这次交易 与同事交流 沟通虚心去请教 才能了解自己还 未了解懂得的东西 才能得到别人指点知道自己现在身上的缺 点是什么 通过交流 沟通听取他人的销售方面的经验和知识 与上层领导的交流 沟通能得到其指导从而能得到更好的发展 更能得到其赏识 从而得到更多发展和体现自己价值的 5 5 问题的解决问题的解决 5 15 1 提高服务提高服务 如今的自主品牌车型已经取得了很大发展 但是市场竞争 的加剧也让自主品牌车型面临更大的市场竞争压力 特别是曾 经被合资品牌垄断了的 B 级车市场 自主品牌车型如何才能在 B 级车 甚至将来更高级别的市场寻找属于自己的发展空间 曾 经 我们的自主品牌不善于造车 如今 我们的自主品牌车型 造型设计上甚至比某些合资品牌要好 并且配置要高 但自主 品牌 B 级车要想在竞争越来越激烈的国内车市脱颖而出 除了 需要具备更高的性价比优势和更高的配置外 还需要提升其品 牌知名度 如今 自主品牌 B 级车已经是万事俱备 只欠东风 那就是快速提升自主品牌车型在公众心目中的品牌形象 品牌 知名度不好可以用服务征服消费者 所以我们一开始就致力于 把服务做好 这要花钱的 但是我们愿意花 东风风神花得起 11 敢花 我们总有一天要赚钱 如果不是这样 东风风神也成为 不了这个行业的知名商标 东风风神几代领导人坚持以质量化 为核心 坚持抓服务 我们讲服务是我们长远的 这是东风风 神的企业文化 我们有信心有能力 而且关键东风风神有足够 的财力 可以说服务是企业的制胜之宝 做好服务更能提高知名 度 在做好服务时一定要熬 要挺得住 在我们熬到今天这个 过程当中有人挺不住了 有的人半路上倒下去了 看到曙光存 在 看到太阳要升起的时候他倒下去了 重要的是自己要一直 坚持不懈 5 25 2 掌握核心技术掌握核心技术 产品优势不足问题还是核心技术不足 主要还是企业现在 的实力不足 如果我们拥有自己的核心技术的话才叫国产品牌 不能一个躯壳用自己的 而核心却用别人的 那是在给别人做 宣传 研发属于自己的技术才是硬道理 需要我们创立一个属于 自己的技术研发中心 拥有自己的核心价值 这是远期目标 更是一直以来的目标 5 35 3 定位中高端品牌定位中高端品牌 从整个国际汽车市场来看 有知名度的汽车一定是中高端 的品牌 如本田 奔驰 沃尔沃等 无论在配置 质量 品牌 等角度都具有竞争力 因此利润也相对较高 纵观这些车系的 形成 都具有不同时代背景和文化传统 如德系车抓住汽车性 能的需求 结合德国人严谨一直在打造扎实精工的产品 日系 车抓住世界能源变化和本民族讲究精致的文化 一直在经济和 精致上打造优质汽车 那么国产车要进行升级和改造 选择以 12 中高端的定位来发展自己 要做抓住什么 目前世界汽车已经 由传统的机械性能 造型设计竞争转入低能耗 高智能的竞争 这是中国汽车可以抓住的一个点 积极发展绿色能源汽车和智 慧型汽车 这方面我们不是没有优势 我们在绿能和 IT 技术上 有大量的时间先进技术和技术储备 另一方面 世界的钱在犹 太人的口袋里 世界的聪明在中国人的脑子里 我们如何发挥 我们的聪明 吸收发展规律 整合这些资源 打造出低能 高 智能的汽车 形成中国汽车的特点 树立自己的品牌和形象 成为中国车企可以选择的一条升级之路 也是真正成为中高端 的市场领先者的一条发展之路 中高端品牌汽车已经成为肩负 建立中国汽车品牌形象的重任 发展自身的中高端品牌 建立 自身品牌的良好形象 从而获得良好的经济效益已成为中国汽 车厂商的共识 相信国产汽车的未来在于中高端品牌汽车的发 展 5 45 4 扩展专业知识学习扩展专业知识学习 作为实习生首先自己要一定对所卖的汽车无比的熟悉 包 括一些很细的参数 要能够准确快速回答客户所作出的疑问 还要熟悉和自己同一档次的竞争对手车辆情况 在客户那自己 的车比较是能够迎合客户说出自己的优势所在捕获客户的心 专业知识的学习不是一天两天的事 是要在一定的时间基础上 的 这都要靠自己的努力 可以查看相关专业书籍 订阅相关 杂志 浏览相关网站 课本以及同行业的前辈们那里学习 还 可以与同事们探讨和交流 更重要的是将所学的知识转化为自 己的 消化吸收 才能更好地触类旁通 并且知识结构不能仅 13 仅停留在广度上 更重要的是深度的扩展 那才叫专业人士 学知识一定要学精 不能浅尝辄止 更不能半途而废 销售 是一门学问 对于我来说 更是经验尚浅 销售技巧的学习 这都需要自己多总结 扩大交际圈 提高自己对新事物的敏感 度 其实有时候销售不单单属产品的销售 更是自己的的推销 作为销售顾问的我 是深有体会的 因为有客户信任了你 才 会找你买车 我一直认为跟客户要交心 只有用心站在客户的 立场想问题客户才愿意相信你和你交流下去 当自己遇到不懂 问题时机是请教老同事 这样既学到东西 又不会让客户觉得 你在忽悠他 所以在谈判过程中 虽然是在卖车 但更重要的 是作为销售顾问的你与顾客的愉快洽谈 洽谈顺利 俩人一拍 即合 那顾客买车是自然而然的事 6 6 实实习习总总结结与与体体会会 这次的实习是很有必要的 同时过程也是很快乐的 无论 是在与同事还是公司领导相处的过程中 都非常愉快 同事们 的敬业精神 合作精神以及有效的沟通都给我留下了深刻的印 象 通过和他们的对比 我也认识到了自身的不足 认识到自 己还需要不断的学习和锻炼 这次实习意义也是重大的 它是 我正式迈入社会的第一步 向我展示了更为广阔的世界 这段 实习经历将会对我以后走上社会的心态和