化妆品市场营销论文.doc

南京理工大学学年论文 1 南京理工大学经济管理学院 学年论文 课程名称 课程名称 学年论文 学年论文 3 3 论文题目 论文题目 浅析娇伊兰化妆品在中国市场的品牌营销 姓姓 名 名 王兆铭 学学 号 号 1107820142 成成 绩 绩 任课教师评语 签名 年 月 日 南京理工大学学年论文 2 浅析娇伊兰化妆品在中国市场的品牌营销策略浅析娇伊兰化妆品在中国市场的品牌营销策略 论文摘要论文摘要 1943 年 以娇伊兰公主命名的化妆品公司在法国诞生 从此开始它的化妆品王国之 路 2002 年 娇伊兰入驻中国化妆品市场 涉及彩妆 护肤 香水三大品类 产品销售 网络遍布全国各地 娇伊兰同时意识到 要在中国谋求更大的市场份额 就必须拓展新 的市场空间 开凿新的营销渠道 进军中国庞大的大众化妆品消费市场 本文总结了中国化妆品市场现状 特点和挑战 分析了娇伊兰化妆品内部存在的不 足 同时也研究了娇伊兰化妆品的现状 发展趋势和竞争形势 采取 swot 分析方法深 入分析了娇伊兰化妆品的竞争态势 并在此基础上对娇伊兰化妆品进行市场细分 对旗 下各品牌的产品定位 产品策略 价格策略 渠道策略和促销策略进行探讨 最后对这 些营销组合策略在中国市场的实施展开了详尽的阐述 关键词关键词 娇伊兰 化妆品 品牌 营销策略 营销渠道 南京理工大学学年论文 3 目录目录 1 1 分析当前国内市场研究品牌经营策略的必要性 分析当前国内市场研究品牌经营策略的必要性 3 1 11 1 中国化妆品市场现状分析中国化妆品市场现状分析 3 2 2 娇伊兰化妆品概况 娇伊兰化妆品概况 4 2 12 1 娇伊兰化妆品简介娇伊兰化妆品简介 4 2 22 2 娇伊兰化妆品的市场网络与销售服务娇伊兰化妆品的市场网络与销售服务 4 2 32 3 娇伊兰化妆品的产品开发及质量管理娇伊兰化妆品的产品开发及质量管理 5 2 42 4 娇伊兰化妆品的文化和管理模式娇伊兰化妆品的文化和管理模式 5 3 3 娇伊兰化妆品在中国市场的市场定位 娇伊兰化妆品在中国市场的市场定位 5 3 13 1 市场细分下的竞争定位市场细分下的竞争定位 5 3 23 2 消费者定位消费者定位 6 4 4 娇伊兰化妆品市场环境 娇伊兰化妆品市场环境 swotswot 分析分析 6 4 14 1 娇伊兰的优势娇伊兰的优势 strength 分析分析 7 4 24 2 娇伊兰的劣势娇伊兰的劣势 weakness 分析分析 7 4 34 3 娇伊兰的机会娇伊兰的机会 opportunity 分析分析 7 4 44 4 娇伊兰的威胁娇伊兰的威胁 threat 分析分析 8 分析总结 分析总结 8 5 5 娇伊兰化妆品市场营销策略的确定与实施 娇伊兰化妆品市场营销策略的确定与实施 9 5 15 1 产品策略在中国市场的确定与实施产品策略在中国市场的确定与实施 9 5 25 2 价格策略在中国市场的确定与实施价格策略在中国市场的确定与实施 9 5 35 3 促销策略在中国市场的确定与实施促销策略在中国市场的确定与实施 10 5 45 4 渠道策略在中国市场的确定与实施渠道策略在中国市场的确定与实施 10 结论结论 11 参考文献 参考文献 11 南京理工大学学年论文 4 1 分析当前国内市场研究品牌经营策略的必要性分析当前国内市场研究品牌经营策略的必要性 1 1 中国化妆品市场现状分析 随着我国市场经济体系逐渐建立并完善 人民生活水平的不断提高 被称为 美丽 经济 的中国化妆品市场 经过 20 多年的迅猛发展 取得了前所未有的成就 如今 中 国的化妆品市场已成为全世界最大的新兴市场 化妆品行业的生产和消费保持着快速增 长 销售额更是以年平均 15 的速度在增长 递长率远远超过了 gdp 的增长率 市场竞争 日趋激烈 至 2008 年 我国化妆品市场销售总额达到了 800 亿元 1000 亿元 其中最主 要的增长力量来自于护肤品和彩妆 据统计 中国内地 18 60 岁的成年女性超过 4 亿人 比世界三大美容市场美国 欧 洲和日本的同龄女性总数还多 而女性正是影响中国化妆品市场消费格局的主力军 由 中库玛调查结果可知 74 52 的现代女性 每个月用于化妆品的支出在 100 元以上 而 每月用于化妆品的开支在 200 元到 500 元之间的女性是其中的主力大军 人数比例达 38 09 最新的一份报告还指出 鉴于中国的人均可支配收入和工作人口的不断增长 未来三年内 即 2010 2013 年 中国的化妆品行业的年复合增长率将达到 12 3 近几年来 人们的生活理念不断更新 整体生活水平不断提高 消费群体进一步扩大 再加上人口基数和消费层次的多样化 我国化妆品市场巨大的需求潜力 广阔的发展空 间进一步得到了开发和利用 而跨国企业的大举进入 本土企业的崛起 名目繁多的化 妆品品牌层出不穷 使这个行业更加变化多端 此外 产品结构变化 市场更加细分 概念日渐翻新 营销也各有高招 这促进了国内化妆品行业的发展 同时也加剧了行业 品牌之争 市场竞争近乎白热化 1 2 化妆品品牌经营的重要性及实际意义 所谓品牌 是生产者 经营者为了标识其产品 以区别于竞争对手 辨认消费者认 识而采用的显著标记 它可以是一个名称 一个术语 一种记号 一种象征或设计 也 可以是上述若干因素的组合 换言之品牌是用以辨别不同企业 不同产品的文字 图形 或文字 图形的有机组合等 斯蒂芬 金说 产品是工厂所生产的东西 品牌是消费 者所购买的东西 把品牌作这一种 无形资产 是一种更完善更有力度的思维方式 从 这个角度来理解品牌 是 20 世纪 90 年代营销发展史上所取得的最重要的进步之一 它 是用来解释成功品牌与不成功品牌之间区别的一把钥匙 市场经济发展到今天 品牌已经深入到我们每个人的生活当中 消费者购买商品与 服务时 品牌已经成为重要的参考因素 甚至是决定因素 拥有好的品牌就相当于拥有 了忠实的消费群体 良好的口碑和忠实的消费群体将使得企业在竞争中占据主动 对于 企业来说 品牌营销与管理的成败很大程度上决定企业在市场中的竞争力 而由于化妆 南京理工大学学年论文 5 品行业的特殊性 决定了该行业的品牌效应比很多行业都要大 中国的化妆品和化妆品企业 走过了 价格时代 包装时代 概念时代 广 告时代 并进入到了现在的 品牌时代 经过了计划和市场两种体制和机制的考验 人们意识到品牌作为商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记 是企业参与竞争 的无形资本 在市场竞争中的巨大价值不言而喻 首先是品牌具有识别商品的功能 为广告宣传等促销活动提供了基础 对消费者购 买商品起着导向作用 其次品牌有法律保护的商标专用权 将有力遏制不法竞争者对企 业产品市场的侵蚀 其三 商誉好的商标 有利于新产品进入市场 其四 名牌商品对 顾客具有更强的吸引力 有利于提高市场占有率 也有利于保护消费者的利益 事实证明 一个享有盛誉的品牌 将是企业一笔巨大的财富 根据美国咨询公司 interbrand 公布的 2010 年全球品牌价值排行 名单显示 目前世上 品牌价值雄踞榜 首的可口可乐 其品牌估值高达 704 52 亿美元 排名第二的是美国国际商用机器公司 ibm 品牌估值高达 647 27 亿美元 微软公司排在第三位 品牌估值高达 608 95 亿美 元 这固然是企业长期经营的成果 更是由于产品质地优异和市场营销组合的得当 无 数经验表明 品牌决策的正确 品牌设计的科学 品牌保护的得力对企业经营成功具有 十分积极的作用 2 2 娇伊兰化妆品概况 娇伊兰化妆品概况 2 1 娇伊兰化妆品简介 娇伊兰的诞生 源自于一个浪漫唯美的传奇爱情故事 1943 年 法国公爵 fmcols 在 香榭里舍大街邂逅了奥地利公主娇伊兰 为赢得娇伊兰公主的芳心 早期精心钻研过化 工并著有成效的 fmcols 公爵 亲自研制了一套彩妆产品和护肤品并以娇伊兰作为这套彩 妆和护肤品的名字送给娇伊兰公主 最终赢得意中人 并由此触发灵感 开始致力于化 妆品事业 创立了娇伊兰化妆品王国 1943 年 9 月 14 日 娇伊兰化妆品公司在巴黎成立 风靡整个法国上层社会 成为香 榭里舍淑女们争相购买的品牌 法国的依莎贝拉皇后和奥地利女皇希茜都曾是娇伊兰的 忠实拥戴者 娇伊兰在全球拥有的产业包括支柱产业化妆品以及第二产业服装 另还补 充有皮具 珠宝产业 产品行销世界各地 品牌响誉欧洲 2 2 娇伊兰化妆品的市场网络与销售服务 2002 年 为开拓亚洲市场 在即将进入品牌 60 周年之际 娇伊兰来到了中国 在 国内一 二级城市设有 266 个娇伊兰形象专柜 33 家形象专卖店 1800 多家形象加盟店 600 多家美容分销店 为了便于中国市场的开发 娇伊兰除了在广州设立营销中心外 还 分别在昆明 沈阳等地设立了分公司或办事处 其他城市的市场管理机构目前也正在逐 步筹建之中 发展至今 娇伊兰化妆品在中 南京理工大学学年论文 6 国区的产品主要有彩妆 护肤 香水三大品类 产品销售网络遍布全国各地 2 3 娇伊兰化妆品的产品开发及质量管理 在 1990 年时 娇伊兰便拥有 2000 多位科学家 每年投入 8 亿法郎研发投资新产品 在法国总部 娇伊兰公司设有品质监督机构 每一款产品都经过精心调制 反复试验后 运到中国市场进行灌装 而凭着独特的彩妆灵感 完美的肌肤护理理念 浪漫的法国特 有风格 及结合多年来对东方女性肤质的专门研究 娇伊兰产品一进入中国 便得到众 多爱美女性的喜爱与推崇 很快就渗透到中国化妆品市场 2 4 娇伊兰化妆品的文化和管理模式 以 时尚 高雅 为品牌特点 娇伊兰始终遵循 注重自身品牌内涵 关注国际时 尚 不断吸纳新潮流 注重发挥个性化创造 的品牌理念 创造自身的品牌文化 不仅 从妆容上考虑彩妆的特点 更从整体上 包括服装 个人气质上进行个性的凸显 并随 着季节的变化不断推出每季流行色彩 满足消费者的不同需求 在娇伊兰中国 每个销售网点都有自己的市场部和销售部 包括基层管理者 中层 管理者与高层管理者 甚层管理者是娇伊兰在中国公司业务与竞争力的基础 在他们的 业务范围内对短期与长期的表现负责 中层管理者负责资金 人力和信息资源的调配 高层管理者则更注重建立一个良好的组织整体 这些管理模式使娇伊兰中国作为一个整 体和谐地运转 3 3 娇伊兰化妆品在中国市场的市场定位 娇伊兰化妆品在中国市场的市场定位 市场定位 是在上世纪 70 年代由美国营销学家艾 里斯和杰克特劳特提出的 其含 义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置 针对顾客对该类产品某些特征或 属性的重视程度 为本企业产品塑造与众不同的 给人印象鲜明的形象 并将这种形象 生动地传递给顾客 从而使该产品在市场上确定适当的位置 简而言之就是 企业针对 潜在顾客的心理进行营销设计 创立产品 品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或 某种个性特征 保留深刻的印象和独特的位置 从而取得竞争优势 市场定位的内容包括 产品定位 企业定位 竞争定位及消费者定位四个方面 鉴 于前文已提过娇伊兰企业及产品定位的相关内容 以下我们将重点阐述娇伊兰在中国化 妆品市场的产品细分 竞争定位的前提基础 及消费者定位两方面内容 3 1 市场细分下的竞争定位 南京理工大学学年论文 7 市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性 而竞争定位就是要确定企业相对与竞争者的市场位置 在进行市场位置的定位前 首先 要对市场进行解析和细分 这样才能得出更有利的结果 相对而言 化妆品市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法 它不是对产品进行 分类 而是对同类产品需求各异的消费者进行分类 是识别具体不同需求或购买者或用 户群的活动 影响化妆品市场细分的主要因素有 地理环境因素 人口统计因素 消费 心理因素 消费行为因素及消费受益因素等 以这些变量为依据来细分市场 就产生出 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 受益细分这五种市场细分模式 娇伊兰自进驻中国化妆品市场以来 就开始了针对中国消费者的品牌及产品研发 遵 循着这五种市场细分模式展开品牌推广和产品销售 从而取得了不俗的市场成绩 首先娇伊兰公司创立了专门为本土爱肤者推出的系列产品 在产品开发部及研究所密 切的技术支持下 以中国各地女性的肤质为研究对象 对肌肤进行科学的研究 对消费 者进行试用结果调查 充分了解市场需求和中国消费者的化妆 护肤爱好 并在此基础 上应用其成熟的技术 特别研制了一系列适合东方女性肤质的护肤品和彩妆 根据南北 气候条件的区别 分别侧重推广不同类型的产品 满足各地区消费者的不同需求 其次 娇伊兰从包括年龄 性别 职业 收入 家庭人口 社会阶层等方面入手 调查不同年龄组 不同文化水平的消费者对化妆品不同的消费需求 推出高 中 低三 档价格和质量三种层次的产品 以适应市场所求 再次 娇伊兰通过对我国消费者的消费习惯和消费心理进行研究 包括生活格调 个性 购买动机 价值取向以及商品供求局势和销售方式的感应程度等变量 划分出诸 如实惠型 新潮型 奢靡型 活泼型等消费群体 并相应推出系列产品 3 2 消费者定位 消费者定位 顾名思义是指企业对产品潜在的消费群体进行定位 对消费对象的定位 也是多方面的 比如从年龄上 有儿童 青年 老年 从性别上 有男人 女人 根据 消费层 有高低之分 根据职业 有医生 工人 学生等等 由杰克 特劳特和阿 尔 里斯在 1980 年所撰写的全球著名广告类畅销书 定位 头脑争夺战 一书中就如此 说道 真正决定营销成败的是消费者的大脑 消费者的认知就是事实 通过对国内化妆品市场的全方位了解和细分 对自身产品的充分解析 包括质量 包 装 价格 品牌 广告 销售方式等 以及对消费者消费心理 个体差异 社会 文化 等因素的综合考虑 娇伊兰化妆品在中国市场进行了符合自身条件且较为准确的定位 最终 娇伊兰将目标市场选定为国内各个大中小城市的白领 主要是工薪阶层 包括部 分男士系列产品 及具有一定消费能力的少妇和年轻女性 适龄少女和女性学生 南京理工大学学年论文 8 4 4 娇伊兰化妆品市场环境 娇伊兰化妆品市场环境 swotswot 分析分析 swot 分析方法是一种企业内部分析方法 即根据企业自身的既定内在条件进行分析 找出企业的优势 劣势及核心竞争力之所在 s 代表 strength 优势 w 代表 weakness 弱势 o 代表 opportunity 机会 t 代表 threat 威胁 其中 s w 是内部 因素 o t 是外部因素 swot 分析通常是在某一时点对企业内外进行扫描 然后进行优 势 劣势 威胁和机会的分析 从而形成四种内外匹配的战略 即 so 战略 依靠内部优 势 利用外部机会 st 战略 利用内部优势 回避外部威胁 wo 战略 利用外部机会 克服内部弱点 wt 战略 减少内部弱点 回避外部威胁 按照企业竞争战略的完整概念 swot 分析战略是一个企业 能够做的 即组织的强 项和弱项 和 可能做的 即环境的机会和威胁 之间的有机组合 在面对愈发激烈的 市场竞争情势下 对娇伊兰进行 swot 分析显得十分必要 有助于娇伊兰在中国未来的化 妆品市场发展中有一个更清醒的 客观的认识 4 1 娇伊兰的优势 strength 分析 优势 strength 分析 娇伊兰品牌创立已有 60 多年的历史 已形成一定的规模效益和品牌效应 虽不及欧 雅莱 宝洁公司等在全球范围内的影响 但也具有自己独特的竞争和发展优势 主要表 现为 目标定位精准 客户资源相对稳定 美容顾问一对一服务的亲切感 高针对性及 为顾客提供附加服务的价值等方面良好的服务质量 大众产品线较为丰富 更新速度较 快 能在第一时间里满足消费者的需求 销售渠道多样化 尽可能地占有更大市场份额 和提升品牌人气 4 2 娇伊兰的劣势 weakness 分析 劣势 weakness 分析 进入中国化妆品市场的时间较短 到目前为止 近八个年头 在广告策略上力度不 够 使得娇伊兰品牌不能很好地被消费者认识和了解 这是其一 国内化妆品市场竞争 激烈 国外大品牌的强势进驻与本土化妆品品牌的崛起 以及美容院线的发展等 想抢 占更大的市场份额难度更大 这是其二 同样也因为娇伊兰在中国的时间较短 在人才 储备方面不占优势 在管理和全局策略上难免会有偏失 导致部分区域产品销售不佳的 情况出现 这是其三 此外 目标定位精准虽是优势 但从另一方面来说也是劣势 只 针对部分的消费群体 反而流失了另外一大部分的消费群体 比如男性消费者和高端消 费群体 等等 4 3 娇伊兰的机会 opportunity 分析 南京理工大学学年论文 9 机会 opportunity 分析 随着我国市场经济体系逐渐建立并完善 人民生活水平的不断提高 化妆品行业的 生产和消费保持快速增长 销售额更是以年平均 15 的速度在增长 其中最主要的增长力 量来自于护肤品和彩妆 根据相关统计可知 中国内地 18 60 岁的成年女性超过 4 亿人 而女性正是影响中国化妆品市场消费格局的主力军 74 52 的现代女性 每个月用于化 妆品的支出在 100 元以上 而每月用于化妆品的开支在 200 元到 500 元之间的女性人数 比例则达到达 38 09 而娇伊兰在中国化妆品品类主要是护肤品和彩妆 目标定位是白领 少妇和年轻女 性 从以上两点可看出 娇伊兰在中国未来化妆品市场的仍具有一定的竞争力 而随着 我国消费群体进一步扩大 再加上人口基数和消费层次的多样化 娇伊兰在化妆品市场 仍有巨大的需求潜力和广阔的发展空间 4 4 娇伊兰的威胁 threat 分析 威胁 threat 分析 正所谓机会与威胁同在 任何事件的影响都是相对的 娇伊兰在迎接巨大机会的同时 也将面临巨大的威胁 具体表现为 产品结构变化 市场更加细分 概念日渐翻新 营 销手段高招备出等这些因素一方面促进了化妆品市场的发展 另一方面了加剧了国内化 妆品场竞争的白热化 在这种情况下娇伊兰想保住或拓展客源会愈加困难 正是在这种 开放的市场体系下 国外不断有大小化妆品品牌进驻到中国化妆品市场 而本土企业也 近水楼台先得月 积极抢占剩余的市场份额 这对娇伊兰目前在中国还没完全打响品牌 的情况下也颇为不利 分析总结 分析总结 通过上述四个方面对娇伊兰市场环境的分析得知 目前娇伊兰在中国市场面临最大的 一个问题就是名牌的知名度不够 消费人群相对集中 没有扩散开来 其次 可能是入 驻中国化妆品市场的时间相对较短 大众产品线虽说较为丰富 但没有开拓高端市场 一方面流失了大量高端客户 另一方面也失去了大好的宣传机会 其三 娇伊兰在中国 市场没有开发旗下品牌产品 只依靠 娇伊兰 这个对国内消费者还不是太熟悉的名字 打响名号相对困难了些 也要花费更多的时间 针对这些问题 娇伊兰可以通过以下几 方面来改善 首先 在广告策略上 娇伊兰应该加大力度 在人们原有品牌认识的基础上加强对娇 伊兰的品牌印象 不仅要抢占国内大中小城市的化妆品市场份额 还可以 下乡 慰问 开展城镇路线 也不失为一个推广品牌和产品的绝佳机会 除此之外 拓展客户群 不 应只把眼光停留在白领 少妇身上 任何适龄的女子都可以是销售对象 其次 既然娇伊兰的产品定位是 时尚 高雅 就更不应该放弃国内拥有高消费人 群的高端客户 娇伊兰可以审时度势 在适当的时机面向高端消费群体全面推广奢侈高 南京理工大学学年论文 10 端产品 抢占高端市场份额 从而更进一步提升品牌形象 再次 娇伊兰应在中国化妆品市场多开发旗下品牌产品 多管齐下 甚至可以将其在 欧美国家的副业 例如服装 珠宝和皮具等都引进中国 形成多条产业链的连锁反应和 发展 并最终走集团化路线 将娇伊兰中国带到一个更高的层次上 5 5 娇伊兰化妆品市场营销策略的确定与实施 娇伊兰化妆品市场营销策略的确定与实施 5 1 产品策略在中国市场的确定与实施 企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的 即通过及时 有效地提供消 费者所需要的产品而实现企业的发展目标 所谓产品策略 就是指企业制定经营战略 时 首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求 也就是要解决产 品策略问题 它是市场营销组合策略的基础 从一定意义上讲 企业成功与发展的关键 就在于其生产的产品满足消费者的需求程度以及产品策略的正确与否 研究数据表明 娇伊兰产品卓而不凡的品质是它博得中国消费者青睐的主要原因 此外 产品的多样化也是造就其良好销售业绩不可忽视的重要原因 产品线的拓展全面 满足了消费者的不同需求 并为娇伊兰赢得了大众市场份额 就中国市场而言 娇伊兰产品类型各具特色 它们分别是大众化妆品和高档化妆品 香水和美容品 如今 娇伊兰在中国市场推出的系列产品有 彩妆纯美纯色系列 流 金系列 香艳系列 以及雪莹靓白系列 水漾保湿系列等系列护肤产品等 2002 年 娇伊兰来到中国 为了便于中国市场的开发 娇伊兰除了在广州设立营销 中心外 还分别在昆明 沈阳等地设立了分公司或办事处 其他城市的市场管理机构目 前也正在逐步筹建之中 从那时起 娇伊兰化妆品在中国成功地推出多种产品 包括皮 肤护理产品 彩妆 香水等 虽然目前娇伊兰在中国市场取得了一定成功 但在制定产品策略方面还须注重产品外 延的不断拓展 在产品的核心功能日益趋同的市场情势下 谁能更快 更多 更好地满 足消费者的复杂利益整合的需要 谁就能拥有消费者 占有市场 取得竞争优势 不断 地拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞争的焦点 消费者对产品的期望价值越来 越多地包含了其所能提供的服务 企业人员的素质及企业整体形象的 综合价值 若产 品在核心利益上相同 但附加产品所提供的服务不同 则可能被消费者看成是两种不同 的产品 因此也会造成两种截然不同的销售状况 诚如美国著名管理学家李维特所说 新的竞争不在于工厂里制造出来的产品 而在于工厂外能够给产品加上包装 服务 广告 咨询 融资 送货或顾客认为有价值的其他东西 5 2 价格策略在中国市场的确定与实施 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析 选择一种能吸引顾客 实现市 场营销组合的策略 价格是企业竞争的主要 南京理工大学学年论文 11 手段之一 企业除了根据不同的定价目标 选择不同的定价方法外 还要根据复杂的市 场情况 采用灵活多变的方式确定产品的价格 为了更好地服务于中国顾客 更好地参与竞争 娇伊兰注重产品对中国消费者的适应 性 并致力于通过设立研究项目帮助娇伊兰了解中国消费者的特点 以生产出专门适用 于他们的产品 与此同时 充分掌握当地消费者的需求促使娇伊兰及时调整产品价格以 适应不断变化的中国市场 娇伊兰中国产品共分为三个档次 以价格 质量高低划分开 其中彩妆方面 高档 的有纯美纯色系列等 价格从 150 元到 230 元不等 中档的有流金系列等 价格在 70 元 到 130 元之间 低档的是香艳系列等 价格从 30 元到 70 元不等 共有 307 个单品 而 护肤方面 高档的有雪莹靓白系列和水漾保湿系列等 价格在 190 元到 260 元之间 中 档的有 3d 水动力系列等 价格从 60 元到 100 元不等 香水作为附属产品 在国内售有 惊艳和惊奇系列 男士护肤用品只在国内部分地区有售 例如北京 上海 广州等一线 城市 娇伊兰几类产品的价差幅度由其法国总部公司控制 这避免了内部竞争也保证了售价 在全球市场和当地市场的平衡 5 3 促销策略在中国市场的确定与实施 促销策略是指企业通过人员推销 广告 公共关系和营业推广等各种促销方式 向 消费者或用户传递产品信息 引起他们的注意和兴趣 激发他们的购买欲望和购买行为 以达到扩大销售的目的 促销策略是市场营销组合的基本策略之一 企业实施促销策略 的目的除了扩大销售外 主要还是依靠通过一系列的宣传促销活动 将品牌和产品独特 的竞争优势准确传播给潜在顾客 并在顾客心目中留下深刻印象 一份权威的社会调查显示 女性的消费心理与男性不同 因此其购买行为也各有特 点 女性购买欲望上多爱自我感觉 易受购买环境气氛影响 容易冲动而产生购买行为 另外 女性购买化妆品 一般自我意识比较重 常常以个人喜好 或参照一定标准后 实施购买行为 娇伊兰中国化妆品针对的目标客户群体 95 都是女性 根据对国内女性消 费心理的研究和分析 娇伊兰在中国市场实施的促销策略主要体现在人员推销和营业推 广两方面 一是以直接方式 运用人员推销手段 把产品推向销售渠道 意即娇伊兰企业的推销员 把产品和服务推荐给批发商 再由批发商推荐给零售商 最后由零售商推荐给最终消费 者 二是通过营业推广方式 于每年重大节假日或公司庆典日时全国性或区域性地开展一系 列促销优惠活动 同时实行娇伊兰品牌会员制 用积分换购或折扣等方式吸引更多消费 者的加入 这两个促销策略的实施一方面拉动了娇伊兰产品中国市场的销售量 另一方 面也促进了娇伊兰品牌的影响力和广泛性 南京理工大学学年论文 12 5 4 渠道策略在中国市场的确定与实施 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策 如产品的定价 它同产品策略 价格策略和促销策略一样 也是企业是否能够成功开拓市场 实现销售及经营目标的重 要手段 而营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分 它对降低企业成本和提高企 业竞争力具有重要意义 随着市场发展进入新阶段 企业的营销渠道正不断发生新的变 革 包括渠道的拓展方向 分销网络建设和管理 区域市场的管理 营销渠道自控力和 辐射力的要求等等 娇伊兰深谙此理 经过多年经营与发展 其产品几乎遍布整个中国市场 在立足于大 城市的同时 娇伊兰也越来越注重深入中小城市的销售 因为这些市场的消费者的购买 力正在与日俱增 通过过去几年销售记录的统计及市场反馈的信息 娇伊兰意识到中国 人对现代美的追求愈显迫切 在美容品上的花销也越来越多 面对不同的顾客 娇伊兰 为其产品设计并建立了丰富多样的销售渠道 女性购物多集中于百货商场专柜 品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功 以资 生堂为例 1991 年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立 目前该企业在中国各地百货商 场设立了近 800 家欧珀莱和资生堂品牌专柜 产品十分畅销 借鉴资生堂成功的案例 娇伊兰在中国一 二级城市设有 266 个形象专柜 其完美的形象专柜 美容顾问一对一 服务的亲切感 高针对性及为顾客提供附加服务的价值逐渐获得了商家的认可 随着竞争的严峻 娇伊兰也充分考虑到了一些没有大型百货商场 或者百货商场不集 中的地区 为填补这些空白 娇伊兰开始尝试另外一种销售方式 专卖店或加盟店 在 娇伊兰的专卖店和加盟店中 除了集中出售该品牌的产品以外 在条件许可的情况下 还用娇伊兰产品为消费者提供肌肤护理服务 从而为顾客提供全方位的 最周全的服务 目前娇伊兰在国内有 33 家形象专卖店 1800 多家形象加盟店 这种销售方式已成为娇伊 兰在中国市场的主要渠道 此外 娇伊兰还借鉴玫琳凯 雅芳 安利等国际品牌采取人员直销的策略进行产品 销售 而随着近年来国内美容院的迅速发展和崛起 娇伊兰依托美容院为其中一个营销 渠道 先后在全国各地开设了 600 多家美容分销店 大大促进品牌的提升与产品销售 除了以上几种主要营销渠道外 娇伊兰还通过网络营销 广告推广营销等辅助方式 进一步拓展其在中国化妆品市场的份额 树立了强大的品牌效应 结论结论 由娇伊兰在中国化妆品市场的成功经验中不难看出 一个好的 成功的企业 不仅 要有高品质的产品 优质的服务 贴合本地消费者的需求 还要在广告 社会形象方面 都树立良好的口碑和人气 最重要的是 一个企业想得到长远的发展 就必须建立长存 不衰的品牌影响力 也只有这样企业才能在日益激烈的市场竞争中永远立于不败之地 而不是如昙花一现 总而言之 21 世纪 将是一个品牌主宰竞争的世纪 谁能够抓住市场的脉搏 创造 南京理工大学学年论文 13 出市场需求的品牌产品 谁就会最终赢得市场 可以说 21 世纪的商业竞争就是品牌的 竞争 而现代企业战略的重点就是在于最大限度地创造强势品牌 从而保证企业投资获 得长期的根本性的利益 参考文献 参考文献 1 王广伟 化妆品品牌营销本质在于消费梦想 m 引爆营销 鹭江出版社 2008 2 刘忠宏 邵奎 基于品牌经营的企业核心竞争力的提高 j 商业经济 2007 3 姜笑君 浅淡化妆品广告策略 j 商场现代化 2006 4 胡侃 中国男士化妆品市场纵览 日用化学品科学 2006 5 郭洪 品牌营销学 m 四川 西南财经大学出版社 1990 6 程国平 刁兆峰 管理学原理 m 湖北 武汉理工大学出版社 2006 7 甘碧群 市场营销学 m 湖北 武汉大学出版社 2007 8 迈克尔 j 贝克 市场营销百科 m 中译本 辽宁 辽宁教育出版社 1998 附加文档 2010 年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷 满分 100 分 一 单项选择题 本大题共 13 道小题 每小题 1 分 共 13 分 在每小题给出的四个选项中 只有一项是符合题目要 求的 请将正确选项前的字母填在题后的括号内 1 为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度称为 a 终身教育 b 普通教育 c 职业教育 d 义务教育 2 提出 泛智教育思想 探讨 把一切事物教给一切人类的全部艺术 的教育家是 a 培根 b 夸美纽斯 c 赫尔巴特 d 赞科夫 3 将课程分为基础型课程 拓展型课程 研究型课程 这是 a 从课程制定者或管理制度角度划分的 b 从课程的功能角度划分的 c 从课程的组织核心角度划分的 d 从课程的任 务角度划分的 4 是指根据各级各类学校任务确定的对所培养的人的特殊要求 a 教育方针 b 教育目的 c 教学目标 d 培养目标 5 是教师最为常用的研究方法 a 观察法 b 访谈法 c 实验法 d 行动研究法 6 是指视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力 a 视角 b 视敏度 c 视野 d 明适应 7 考察被试个体差异 用于衡量被试相对水平 用于以选拔为目的的测验是 a 常模参照测验 b 标准参照测验 c 目标参照测验 d 团体参照测验 8 新课程改革中提出的课程 三维目标 是 a 知识与技能 过程与方法 情感态度与价值观 b 知识 情感 意志 南京理工大学学年论文 14 c 面向世界 面向未来 面向现代化 d 世界观 人生观 价值观 9 作为传统教育学派的代表人物 提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育学者是 a 杜威 b 卢梭 c 赫尔巴特 d 夸美纽斯 10 在构成教育活动的基本要素中 主导性的因素是 a 教育者 b 受教育者 c 教育措施 d 教育内容 11 马克思指出的实现人的全面发展的唯一方法是 a 理论联系实际 b 教育与社会实践相结合 c 知识分子与工农相结合 d 教育与生产劳动相结合 12 某学生在研究事物时 容易受他人态度的影响 这位学生的认知方式很可能属于 a 场依存型 b 场独立型 c 冲动型 d 沉思型 13 人们对自己能否成功地从事某一行为的主观判断称为 a 自我期待感 b 自我归因感 c 自我预期感 d 自我效能感 二 填空题 每空 1 分 共 15 分 请把答案填在题中横线上 14 教育是对教育专制性 等级化和特权化的否定 15 教育学作为一门课程在大学里讲授 最早始于德国哲学家 16 对学生是人的属性的理解包含三个基本的观点 学生是主体 学生是具有思想感情的个体 学生具有独特的创造价 值 17 感觉对比是同一感受器接受而使感受性发生变化的现象 分和 18 自我控制主要表现为个人对自己行为的和 使之达到自我的目标 19 教育心理学是应用心理学的一种 是的交叉学科 20 奥苏贝尔指出 一切称之为学校情境中的成就动机 至少包括三方面的内驱力决定成分 其中被看作是学习的最重 要和最稳定的动机 21 课堂气氛作为教学过程中的软情境 通常是指课堂里某种占优势的与的综合表现 三 辨析题 本大题共 3 道小题 每小题 5 分 共 15 分 22 动机强度越高 越有利于取得成功 23 智力高者 创造力必定高 24 人类学习和学生学习之间是一般与特殊的 关系 四 名词解释 本大题共 5 道小题 每小题 2 分 共 10 分 25 教学 26 学校课程 27 有意注意 28 社会抑制 29 学习策略 五 简答题 本大题共 5 道小题 每小题 4 分 共 20 分 30 为什么说学生具有发展的可能性与可塑性 31 促进学生学习迁移的策略有哪些 32 简述影响社会知觉的特点 33 简述韦纳的归因理论 34 简述桑代克的三条主要的学习律 六 论述题 11 分 35 试述小学教育的培养目标 七 教育写作题 16 分 36 先贤苏格拉底有句名言 美德即知识 后人对此提出质疑 道德可教吗 请以 道德是否可教 为话题进行写作 文体不限 诗歌除外 2010 年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷 参考答案及解析 一 单项选择题 1 a 解析 终身教育主张在每一个人需要的时刻以最好的方式提供必要的知识和技能 终身教育思想成为很多国家 教育改革的指导思想 终身教育是为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度 2 b 解析 在 大教学论 中 夸美纽斯用一句话概括了他的泛智教育思想 那就是 把一切事物教给一切人类的全 南京理工大学学年论文 15 部艺术 3 d 解析 1 从课程制定者或管理制度角度 可分为国家课程 地方课程 学校课程 从课程任务的角度 可分为基础型课程 拓展型课程 研究型课程 从课程功能的角度 可分为工具性课程 知识性课程 技能性课 程 实践性课程 从教育阶段的角度 可分为幼儿园课程 小学课程 初中课程 高中课程 从课程的组 织核心角度 可分为学科中心课程 学生中心课程 社会中心课程等 4 d 解析 略 5 a 解析 观察法是教育科学研究最基本 最普遍的方法 观察法是指在自然情境中对人的行为进行有目的 有 计划的系统观察和记录 然后对所做记录进行分析 发现被观察者心理活动和发展的规律的方法 6 b 解析 视敏度在医学上称为视力 视敏度的大小通常用视角的大小表示 7 a 解析 被试在常模参照测验中的成绩必须放到所在团体中 以被试在该团体中的相对位置来评估其能力水平 这一团体即为常模团体 8 a 解析 新课程改革中提出的课程 三维目标 是 知识与技能 过程与方法 情感态度与价值观 9 c 解析 赫尔巴特最主要的教育观点是 教育的最高目的是道德和性格的完善 10 a 解析 教育者是构成教育活动的基本要素之一 是教育活动的主导因素 11 d 解析 马克思主义人的全面发展学说认为 教育与生产劳动相结合是造就全面发展的人的途径和方法 12 a 解析 场依存型者的知觉倾向难以摆脱环境因素的影响 从题干可以看出该同学容易受他人态度的影响 很可 能就属于场依存型 13 d 解析 自我效能感是指个体对自己的能力能否胜任一项任务的判断与评价 二 填空题 14 民主化 15 康德 16 能动的 17 不同刺激同时对比继时对比 18 监督调节 19 教育学与心理学结合而产生 20 认知内驱力 21 态度情感 三 辨析题 22 答案要点 这种说法是错误的 通常动机强度和工作效率之间的关系不是一种线性关系 而是成倒 u 型曲线关系 即在中等强 度动机的情况下 个体的工作效率是最高的 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 在比较容易的任务中 工作 效率随动机强度的增强而提高 随着任务难度的增加 较低的动机水平有利于任务的完成 23 答案要点 这种说法是错误的 智力是人们在认识客观事物的过程中所形成的认知方面的稳定心理特点的综合 创造力是应用新 颖的方式解决问题 并能产生新的有社会价值的产品的心理能力 二者的关系十分复杂 智力高的人虽然可能比智力 低的人更有创造性 但高的智力并不是创造力的充分必要条件 创造力还受到一些非智力因素 如坚持性 自信心 意志力 责任感 兴趣等的影响 创造力是智力因素和非智力因素的结晶 24 答案要点 这种说法是正确的 人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系 学生的学习既与人类的学习有共同之处 但又有 其特点 首先 以间接经验的掌握为主线 其次 具有较强的计划性 目的性和组织性 再次 具有一定程度的被动 性 四 名词解释 25 教学是在教育目的规范下 教师的教和学生的学共同组成的一种活动 是学校全面发展教育的基本途径 它包含以 下几个方面 1 教学以培养全面发展的人为根本目的 2 教学由教与学两方面活动组成 3 教学具有多种形态 是共性与多样性的统一 26 学校课程即各级各类学校为了实现培养目标而规定的学习科目及其进程的总和 包括以下具体含义 1 是某级某类学校所要进行的全部教育内容的总和 2 不仅包括各门学科的课内教学 还包括课外活动 家庭作业和社会实践等活动 3 不仅规定各门学科的目的 内容及要求 而且规定了各门学科的安排顺序 课程分配 学年编制和学周的安排 南京理工大学学年论文 16 27 有意注意 有预定的目的 在必要时需要作出一定意志努力的注意 28 社会抑制 即个体在从事某一活动时 他人在场干扰活动的完成 抑制活动效率的现象 又称为社会干扰 29 学习策略是指学习者为了提高学习效率和学习质量 有目的 有意识地制订的有关学习过程的复杂方案 它包括学 习者在学习活动中有效学习的程序 规则 方法 技巧及调控方式 可以是内隐的规则系统 也可以是外显的操作程 序和步骤 五 简答题 30 答案要点 学生是发展中的人 学生这一时期 是一个人的生理 心理发育和定型的关键时期 是一个人从不成熟到基本成熟 从不定型到基本定型的成长发育时期 也是一个人生长发育特别旺盛的时期 对于学生来说 他们身心各个方面都潜 藏着极大的发展可能性 在他们身心发展过程中所展现出的各种特征都还处在变化之中 具有极大的可塑性 31 答案要点 1 把各个独立的教学内容整合起来 2 强调简单的知识技能与复杂的知识技能 新旧知识技能之间的联系 3 注重学习原理 规则和模型等方面的重要性 4 对学生应用其他学科知识解决问题予以鼓励 32 答案要点 1 认知者本身的特点 主要包括认知者的经验 认知者的性格和认知者的需要 2 认知对象本身的特点 认知对象本身的特点是指该对象对于认知者所具有的价值及其社会意义的大小 3 知觉的情境方面 在社会知觉中 除去知觉的主体 客体之外 知觉的情境也具有重要作用 4 逻辑推理的定势作用 定势在对人的知觉形成中起着重要作用 在对陌生人形成初步印象时 这种作用特别明显 33 答案要点 韦纳等人认为 对于构成人的行为的原因 除去按照控制所在分成内在的个人因素和外在的环境因素 还可以按照另 一维度即稳定性划分 在内部因素里可以分为稳定的 如能力 和易变的因素 如努力程度 在外部因素里可以分为 工作难度 这是稳定的 机会和运气 这是不稳定的 34 答案要点 1 准备律 在进入某种学习活动之前 如果学习者做好了与相应的学习活动相关的预备性反应 包括生理的和心理 的 学习者就能比较自如地掌握学习的内容 2 练习律 对于学习者已形成的某种联结 在实践中正确地重复这种反应会有效地增强这种联结 因而对教师 而言 重视练习中必要的重复是很有必要的 另外 桑代克也非常重视练习中的反馈 他认为简单机械的重复不会造 成学习的进步 告诉学习者练习正确或错误的信息有利于学习者在学习中不断纠正自己的学习内容 3 效果律 学习者在学习过程中所得到的各种正或负的反馈意见会加强或减弱学习者在头脑中已经形成的某种 联结 效果律是最重要的学习定律 桑代克认为学习者学习某种知识以后 即在一定的结果和反应之间建立了联结 如果学习者遇到一种使他心情愉悦的刺激或事件 那么这种联结会增强 反之会减弱 他指出 教师尽量使学生获得 感到满意的学习结果显得尤为重要 六 论述题 35 答案要点 1 德育方面 使学生初步具有爱祖国 爱人民 爱劳动 爱科学 爱社会主义和爱中国共产党的思想感情 初步具 有关心他人 关心集体 诚实 勤俭 不怕困难等良好品德 以及初步分辨是非的能力 养成讲文明 懂礼貌 守纪 律的行为习惯 2 智育方面 使学生具有阅读 书写 表达 计算的基础知识和基本技能 掌握一些自然 社会和生活常识 培养 观察 思维 动手操作和自学能力 以及有广泛的兴趣和爱好 养成良好的学习习惯 3 体育方面 培养学生锻炼身体和讲究卫生的习惯 具有健康的体魄 4 美育方面 培养学生爱美的情趣 具有初步的审美能力 5 劳动技术教育方面 培养学生良好的劳动习惯 会使用几种简单的劳动工具 具有初步的生活自理能力 南京理工大学学年论文 17 小学教育的培养目标是根据我国社会主义教育的目的 任务和学龄初期学生身心发展的特点提出来的 小学教育是基 础教育的基础 因此 在这个阶段为学生今后全面和谐充分地发展打下了 初步 基础 是小学教育培养目标的重要 特征 七 教育写作题 36 参考例文 道德养成途径之我见 古希腊教育家苏格拉底将美德与知识等同 由知识的可教而得到美德可教 但是美德又不仅仅是知识 美德可以是 知识 以外的东西 是一种人们践行道德的 见识 这样 美德就不可能仅仅通过德育的说教与学习就可以获得 在 普罗塔哥拉斯 中苏格拉底也曾提出过 美德不可教 的命题 前后矛盾 道德究竟可教吗 我认为 道德不是 单纯由 教 得来的 但道德是在有教育的环境中养成的 我认为道德养成途径有三条 基本知识的传授 专门的道德知识的教授 榜样的树立与环境的习染 这三条途径的地位是不同的 其中占首要地位的是榜样的树立与环境的习染 由于人的社会属性 无时无刻不处于社 会化进程和受到社会各个方面 如家长 教师 同伴 媒体等 的影响 社会氛围无疑在个体道德认识和情感体验及 价值判断中占重要地位 关怀理论注重人的情感的关注与培养 通过关怀与理解营造一个充满温情和人文精神的环境 经验会在个体的心理发展中起重要作用 使个体更有可能在看待和对待他人时充满温情 其次是基本知识的传授 这里的基本知识是指除专门的道德知识以外的知识 并且是指在学校中进行的有组织地学习 知识 既包括学科知识 又包括活动课程知识 虽然各个学科有各自的主要教育目标 但道德教育必然会不可避免地 隐含其中 普通课程的学习可以在生理上和心理上给学生造成影响 从而影响其对道德的情感体验 如对汉语的学 习 使个体常常会沉醉于其优美的文字 产生对祖国独特文化的热爱 这种热爱极有可能在社会行为中转化为维护社 会公德的言行 体现了一个人的道德 对一般知识 非德育知识 的学习 可以开阔一个人的眼界 转变其思维方式 使其自然而然处于一种高姿态 因而 对社会甚至整个世界有了更深刻的认识和更宏观的把握 而不是只看到表面的 暂时的利害和个人的得失 从而提高了个人的道德境界 活动课程不仅可以获取知识 同时也把道德实践包含在内 使课程的道德教育功能更全面 再次为道德知识的教授 道德知识偏重于 教 而非 育 是对社会行为规范的总结与体系化 是独立的德育过程 这种专门知识自成体系 是有意的研究结果 对于培养受教育者道德意识 规范受教育者行为有一定作用 但易流于 教条主义和口号化 使人产生厌烦甚至抵触情绪 道德是每个人所应追求的品质 但其养成不是一朝一夕的事 而是一生要做的功课 学校是学生的主要活动场所 对 于学生的道德养成 应提供良好的氛围 不但在知识传授 课程设置以及学校氛围营造上下工