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文档简介

如何运用abc法则 一 关于abc法则 a是adviser 顾问 指你可以借用的任何的人 事 物b是bridge 桥梁 业务员自己c是customer 顾客 新朋友 为什么要使用abc法则 借助团队力量 借力 使力 不费力可在一旁学习 以便日后成为a的角色外来的 和尚 会 念经 什么情况下运用abc法则 1 b对公司背景 理念 产品 制度尚不熟悉 说不清楚 2 b和朋友太熟了没有影响力 3 因为c的身份特殊 a角色的选择 出发点只有一个 c需要什么功能第一 质量第一 数量第二 二 b角色的扮演 会前 1 c的资料 会谈或聚会前1天 b要将c的背景资料详细的告知a 最好是表格形式 2 辅助工具的准备 书刊 杂志 试用产品 展示袋 协议书 报章报道 资料准备越齐全 沟通越顺利 3 安排时间 确定地点 b要先了解a的时间安排与选择 再与c确定 bc确定后 再告知a 场地安排要选熟悉的地方 谁的地盘谁做主 咖啡厅没有客厅好 客厅没有餐厅好 不准备太多水 水果 带壳食品见面前半天再确认4 心理准备 a不是神 也有失手的时候 要点和注意事项 一 环境布局让c面向最单纯 最不受干扰的地方 如朝墙a面向复杂 繁忙的环境 如厕所 通道 窗外 大门等 a坐在c的右手边 方便写字 展示时给c看清楚b与c坐得近一些 或面对面 ac应斜对面 不能a与c面对面 是沟通不是谈判 墙壁 桌子 c b a 门 b角色的扮演 会中 b c一定要先到 a必须在c之后到b要推崇a 但不当面推崇c不要成为13点 少开口说话更多的是观察 赞同 记录帮c提问题 如果 我们 推崇的方式 一 语言 a的背景 实力 以往经历 取得业绩等等二 动作 迎接 帮拿东西 帮接电话 把谁介绍给谁三 表情 激动 向往 期待b就是a的秘书 b角色的扮演 会后 促成填表 配产品 身份证复印 交钱 准备资料 推崇资料打预防针b善后处理 整理工具 场地 aa制付费 a角色的扮演 会前 abc法则的主角充分了解c的背景 有备而来专业的形象 着装与礼仪 专业的知识 观念的沟通 为什么从事网络营销 它与传统行业比较有何优越之处 引起危机感 使c认识到要抓住好机会拼搏奋斗 丰富人生 不枉此生 要讲清楚它不是推销 而是运用网络倍增的道理 非常自由自在 无时间和业绩限制 无多少风险 网络营销的魅力不仅仅是积极财高还有很多附加值 如家庭和美 广泛交友提升综合能力等 opp讲解与回答疑义的能力 守时 不迟到保持微笑得体应对适当赞美兴奋与热忱 a角色的扮演 会中 告诉b你近期的安排 团队的安排 促销政策 利好消息 给c听的 也给b一个促成的借口 表
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