车改销售业务人员交通费报销管理办法(讨论稿)改.doc

销售管理部业务人员公务交通费报销管理办法（暂行）第一章 总 则第一条 为进一步提高销售业务人员工作效率，充分利用交通资源，有效控制和合理使用交通费用，结合销售部具体工作特点，制定本办法。第二条 本办法适用于销售部所有业务人员及售后主管。销售部除销售业务人员和售后服务主管以外的其他人员公务用车以及交通费报销，按公司用车管理相关规定和交通费报销相关规定执行。第二章 公务交通费报销标准确定第三条 根据纳入车改人员的业务范围和业务量，由营销公司以及陕西大区相关领导参照股份公司所属其他地区公司车辆改革经验并依据陕西大区的实际情况确定公务交通费报销标准，此标准经大区总经理签字审批通过后方可执行。第三章 公务交通费报销方式第四条 各业务人员在限额范围内据实报销(报销票据包括乘车票据、过路费票据、油票、停车费票据，不包括保险费票据)，超出标准费用自理。在日常业务范围外发生的公务交通费（如参与招投标等事项），参照公司差旅费报销办法执行，不在本办法考核之列。第五条 购车业务人员必须自行缴纳全部车辆保险费用，业务人员在工作期间发生交通安全事故按相关保险管理条例或规定自行解决和处理，公司可以协助办理相关手续。第四章 公务交通费报销申请程序 第六条 购车人员交通费报销申请程序填写公务交通费报销申请表1（见附表二）销售部综合事务室核实驾驶证、行车证、机动车辆登记证并复印“三证”备案（每年审核一次）登记录入登记录入自购车人员公务车管理台帐各室/区域主管、分管部长、销售部部长、财务部主管负责人、主管副总经理在公务交通费报销申请表1审批签字。第七条 未购车人员交通费报销申请程序填写公务交通费报销申请表2（见附表二）登记录入未购车人员公务车管理台帐主管、分管部长、销售部部长、财务部主管负责人、主管副总经理在公务交通费报销申请表2审批签字。第五章 交通费报销程序第八条 销售业务人员交通费报销程序如下：1、每天销售业务人员填写交通费报销走访随行单。（见附表三）2、销售部安排专人负责办理核实、报销业务员交通费事项。3、每月24日前，以各室/区域中心为单位收集报销票据和业务员交通费报销走访随行单并核实销售业务人员业务量：核实交通费报销走访随行单的真实性，且必须有部室主管及销售部部长签字；核实业务人员行驶里程；核实票据与行驶里程是否对应、是否是业务人员所在区域内的票据、登记公务交通费管理台帐；报销票据经各室主管/区域主任、分管部长、销售部长、主管副总经理，财务部审核报销。第九条 交通费报销走访随行单、台帐、差旅费发放明细表在本部门留存备查。第十条 销售业务员公务交通费每月25日前将所有票据返到综合事务室统一报销一次。第六章 管理和考核第十一条 各室/区域中心有权根据业务人员的业务量大小，上报且通过审核，对公务交通费标准进行二次调整。遇有岗位变动时，从岗位变动次月起，按变动后岗位相应标准报销交通费。第十二条 各部室应加强公务交通费的管理、使用和考核，制定交通费报销实施细则，并报综合事务室备案。 第十三条 业务人员弄虚作假，经查实后取消当年交通费定额，一次性减发绩效工资1000元。责任人所在部室/区域主管承担连带责任，一次性减发绩效工资2000元。情节严重者，按公司制度追究责任人责任。第十四条 在定额申请、报销等环节，本环节应查出的问题被下一环节查出，每次减发本环节责任人绩效工资100元，各部室未建立和及时登记本办法规定应建立和登记的相关台帐、报表，一经检查发现，每次减发部室主管绩效工资100元。第七章 附则第十五条 享受交通费报销人员公司不再提供公务用车。第十六条 本办法自2013年3月1日起开始执行，由大区销售部事务室负责解释。附表二： 公务交通费报销申请表申请人：申请日期： 年 月 日申请人所在岗位：申请人所在区域：车辆名称：车辆型号：申请人驾照号码：行车证号码：机动车辆登记证号码：部室/区域主管签字：分管部长：销售部长：主管副总：财务部主管负责人签字：附表二： 公务交通费报销申请表申请人：.申请日期： 年 月 日申请人所在岗位：申请人所在区域：部室/区域主管签字：分管部长：销售部长：主管副总：财务部主管负责人签字：附表三： 交通费报销走访随行单车牌号使用人出发地目的地行驶里程出发时间返回时间过路费金额停车费批准人/验收人工作目标工作完成交通费报销走访随行单走访人出发地目的地出发时间返回时间交通费批准人/验收人工作目标工作完成附表一：销售部业务人员公务交通费报销标准购车人员报销标准序号职务标准I（西安）标准II(咸阳/宝鸡/周边)标准III(陕北）元/月元/月元/月1部长助理2800（3.36万/年）2区域主管2500(3万/年)3区域开发经理 开发经理区域服务经理售后服务主管2200220022004服务经理2200200022005开发人员2000200020006服务人员200018002000说明：2010年华北地区：部长3333元/月；区域主管2917元/月；协办2200元/月；销售员1600-1900元/月；未购车人员报销标准序号职务标准I（西安）标准II(咸阳/宝鸡/周边)标准III(陕北）备注元/月元/月元/月23天计算1部长助理120052元/天2区域主管100043元/天3区域开发经理 开发经理 区域服务经理售后服务主管90090090039元/天5服务经理80070080034元/天6开发人员70070070030元/天7服务人员60060060026元/天说明：华北地区：2010年业务人员600-800元/月。销售管理制度第一章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章 工作计划和报表制度 第一节 工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 第二节 工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节 出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第三章 例会制度 销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题；3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；4、 下周销售目标及工作计划。5、 无故缺席者罚款50元 第四章 客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的； 2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3. 客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4. 客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5) 档案建立力求真实可靠全面。 6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 第五章 销售部工作流程 1. 销售的流程分为五个阶段： 1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标； 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2. 项目信息开发阶段管理： 项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。 3. 立项阶段的管理： 1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下： 制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写项目报价审批表。 7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4. 招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书。2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表； 5. 商务谈判阶段的管理： 1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监； 6. 工程实施阶段的管理； 1)完成销售与工程实施的交接工作，填写销售工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排； 2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度； 7. 技术支持管理办法： 1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协调办理。 第六章 业务费用管理制度 1.业务费用范围1）差旅费2）业务招待费3）日常业务费2.差旅费差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。3.业务招待费因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。4.日常业务费日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。第七章 销售提成制度 1.计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算2.项目类别及计算方式项目类别销售提成比例一类项目20%二类项目10%三类项目15%一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目； 2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的销售提成。提成计算方式：销售人员提成净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100% =（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100% 销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。3.销售提成的兑现1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 绩效考核制度 1.考核制定的原则本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。2.考核项目与权重说明考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35日常工作15%3.考核项目细分1）销售业绩考核项目及基准