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羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃螅聿莈蝿蚁肈蒀薁羀肇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚄蚁膁芃蒇罿芀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁螇袅莀蒄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄袁莆薀蚀羀葿莃羈罿膈蕿袄罿芁莂袀羈蒃薇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂莄蒅羃肁膄螀衿肀芆薃 流量经营举措通信人家园真正的3G用户肯定是上网的,一旦月均上网超过500M以上,那肯定不能再退回2G了,那么怎样才能提升用户的流量呢?首先力求依托现有内外部销售及服务渠道建立“3G应用辅导站”培养一批懂应用,会推荐,能辅导,擅销售的“3G手机应用辅导员”。一是新入网3G用户开机激活。营业受理人员、终端促销员要做好规定动作:插卡开机确认上网功能开启;确认用户的智能机已经安装天翼掌厅、天翼空间等相关软件;演示并指导用户进行上网操作。二是激活零流量用户。提取上月零流量3G终端老用户,派单到各营业网点组织开展电话外呼营销,邀请用户到营业厅享受免费辅导,引导用户观看视频、下载应用软件等,帮助用户登录掌厅领取100M免费流量。三是激发低流量用户。提取上月流量低于20M的3G终端老用户,通过市公司增值中心、电话外呼等方式引导用户观看视频、下载应用软件,指导用户登录掌厅领取100M免费流量。四.是引导高流量非智能机用户、使用1X流量的2G用户换机。梳理月均流量大于100M的无协议或协议已到期的非智能机用户、1M以上1X流量的2G用户,通过短信群发、外呼等方式,引导用户到卖场换机,享受自购机送话费优惠。五.是加强员工3G手机上网体验。其他地区优秀做法:一12月份,漯河联通客服部VIP服务中心开展了“你用流量我送礼”3G数据流量提升促销活动,效果明显。为有效培育3G用户的数据流量消费习惯,快速提升3G用户流量,促进客户对3G重点业务的体验消费,漯河联通客服部VIP服务中心开展了“你用流量我送礼”3G数据流量提升促销活动,针对3G钻石卡用户,当月使用够套餐内赠送流量的80%以上用户赠送汽车服务卡。VIP服务中心推出两项措施,一是针对上月出账3G钻石卡客户,根据其当月实际发生流量情况,及时进行套餐赠送流量告知、流量使用认知告知、3G应用业务使用告知、流量消费查询告知。同时,针对0流量用户,做好手机参数配置,辅导用户使用手机上网。针对使用3G手机的3G用户,重点推广手机电视和手机阅读。用“每周一荐”的形式将热门电影大片、电视节目和热门书籍向用户推荐,充分利用内容吸引用户使用。二是推荐热门软件。制定“三个软件一个网站”计划,通过VIP客户经理向3G用户推荐3个手机软件(UC浏览器、QQ、微博)和1个手机电视网站(奇艺影视)。二自“为民服务创先争优”活动开展以来,长治市分公司以“三拉动”促3G流量持续提升,截至10月底,长治市分公司户均上网流量达182M,今年以来连续10个月保持全省第一。三是以终端拉动。抓好明星终端、定制终端合约计划和存费送费合约计划销售。特别是充分发挥以中兴V880为代表的千元智能机高性价比优势,推动3G用户快速规模上量。四是以应用拉动。发挥移动互联网应用产品优势,把应用作为吸引和稳定用户的重要手段。公众用户以流量经营为核心,加强手机音乐、沃商店、手机电视、手机报、沃阅读、微博等“5+1”重点创新型业务的发展。五是以体验式营销拉动。开展客户俱乐部体验活动,进一步拓展俱乐部服务内容,开展了以“进商场、进学校、进街道、进企业、进社区”为主要内容的“精彩沃体验”“五进”活动;坚持在客户俱乐部举办高频次、小规模、常态化的3G手机大课堂,为客户免费下载3G应用热门软件,实现流量感知双提升。广西分公司流利经营举措:在移动互联网时代,手机上网已成为互联网发展新的增长点,手机上网用户呈现出了爆炸式的增长,截止2011年8月,广西手机上网用户同比增长181%,数据流量增加了17倍。在实际流量经营过程中,针对新入网用户(或沉默用户)及活跃用户采取不同的推广策略:新入网用户(或沉默用户)以解决“三不”问题为抓手,拓展手机上网用户规模;活跃用户以开展集中化、电子化、精确化的多波次营销,拉动用户的持续性流量消费,提升流量价值。具体方法如下:一、解决用户“三不”,拓展用户规模广大用户在面对流量消费时,普遍存在三种心态,即“不会用、不敢用、不想用”,要消融用户的消费障碍,提升消费感知,激发用户需求,拓展用户规模,我们主要采取的措施有:1. 多渠道辅助营销,解决用户“不会用”问题。一是面对用户入网后不知道使用移动互联网应用的状况,以体验方式推动应用普及,在用户第一接触点开展体验式营销,制定了客户经理体验营销规范动作、营业厅体验营销五步法、辅导站“三必讲、二必装、一必推”规范动作,助力入网和入网后流量活跃度提升。二是做好应用预置工作。针对热卖终端机型统一配置SD卡,内置主流应用一键安装包,在应用演示过程中帮助用户快速安装,引导用户使用。三是印制3G热门业务的操作指南与使用秘籍,方便客户经理、营业人员销售,也方便用户操作使用。四是以“3G学堂”彩信专刊形式进行常态化应用辅导,采取进阶方式引导用户由浅入深接触各类移动互联网应用,帮助用户从“不会用”到“会用”。2.贴心服务,解决用户“不敢用”问题。一是在资费政策和体验政策上,减少用户消费心理障碍。采取入网即赠送30M免费流量供用户体验,使得用户直观理解流量大小和浏览/下载量之间的关系。二是为用户提供流量提醒服务,针对用户不同的流量消费特点,开展关怀、服务及消费挺行,让用户明白消费。提醒内容包括套餐使用阀值提醒、流量限停阀值提醒、每日首次上线提醒、流量定期提醒、流量使用超量提醒、流量使用不足提醒。提醒方式包括短信告知、网掌厅查询、流量查询器客户端展示。3.激发用户需求,解决“不想用”问题开展精确化营销工作,通过分析较受用户欢迎的应用特征及用户需求特征,建立了10类应用的模型用户,为用户提供更具针对性的应用,同时开展主题挖掘、推荐与优化测试等工作,应用推送点击率较年初提升2.6倍。二、开展精确化、集中化、电子化多波次营销,拉动用户流量消费。通过对新入网用户的追踪分析,用户在入网后的头两个月对移动互联网业务仍处于探索期,流量使用上升趋势明显,但到了第三个月开始进入疲惫期,流量呈现下降趋势。因此需要洞察用户行为,以精确化营销为基础,借助3G聚合门户、电子渠道、微博、活动策划、对外合作、流量兑换等方式刺激用户流量消费,提高移动增值业务的渗透率、活跃度,形成业务收入。1.重点产品开展集中销售,取得比较明显的成效。2011年以来,天翼视讯、天翼阅读、爱音乐等进行了精确化、针对性的集中销售工作。提取终端支持相关业务的目标用户清单,针对目标用户使用特点及流量使用情况选择营销渠道进行针对性营销,渗透率及活跃度南方21省排名靠前,流量8月较年初提升3.6倍。开展3G聚合门户、彩信微博运营,提高用户黏性。一是将广西WAP门户“3G免费体验专区”打造为3G应用的聚合门户,门户通过八个栏目内容实现应用汇聚、活动汇聚、资讯汇聚、服务汇聚四大内容聚合,用户只需访问本地门户,不仅能自动显示套餐、话费、流量信息,还可看新闻、看股票、看视频、玩游戏、下软件,从而全面提升运营商门户对于用户的价值,紧紧抓住用户以提升流量。聚合门户上线一个月累计登陆用户0.7万人,累计PV达到37.2万,流量环比增长11%。二是区分终端编辑不同的彩信专刊,实现应用汇聚及活动汇聚,同时针对用户机型提供专题服务及温馨提示,用户通过彩信专刊可以获取较为丰富的应用及专门服务,提高用户使用黏性,彩信专刊推出对智能机用户的黏性提升较明显,原采用WAPPUSH向智能机用户推送应用的平均点击率为1%,彩信专刊上线后的平均点击率提升到了5%。三是微博作为信息分享、传播、获取平台,借助其病毒式的传播速度,可以实现花极少的成本进行高效营销。“广西天翼3G俱乐部” 作为3G应用宣传及服务的媒介, 8月22日开始进行常态化的运营工作,采取线上线下、微博与聚合门户的联动,增强与用户的互动性,微博粉丝数0.2万,运营方式还在进行不断优化。移动互联网内容运营及开发方面,积极开展对外合作。一是在内容运营方面开展与UC合作,设立广西电信专区,开区3个月,访问用户及重点产品应用链接点击量呈现台阶式上升,其中访问用户提升37.7%,业务链接点击量提升90.5%,用户对广西专区的关注集中在掌厅服务及精品业务上,占比达到84%。10月计划启动与腾讯QQ浏览器合作,以资源互换方式开展广西专区合作。二是与本地主流媒体开展客户端合作开发,以大流量应用为主开发了天翼广播、广西电视台等客户端,并借助主流媒体的影响力联合开展活动,目前与广西女主播电台开展“天翼围观女主播” 活动、私家车电台金牌栏目“八颗牙齿晒太阳”开展音乐盒合作,活动初期品牌效应得到凸显。长期开展流量兑换有奖活动,通过兑换行为保证流量消费得到切实的实现,能够有效激励用户,增强用户黏性。流量有奖兑换活动6月份开展至今,参与兑换用户4.5万用户,参与用户的户均流量由107M提升至199M。随着流量经营工作的深入推进,要扩大市场占有率及提升流量价值,还存在几方面的问题:一方面是智能终端普及率提升的问题,目前采取话费补贴或终端补贴方式发展智能手机,要形成规模还需要一定的时间;另一方面是我们缺少杀手级的应用来扩大市场占有并形成规模效应;第三是流量的快速增长并没有带动收入的同比例增长,如何提升流量的价值经营还需要进一步摸索有效的策略。 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