合理应用赠品附加价值.ppt

合理应用赠品 宁夏普济大药房黄志平 赠品 经常被忽略的附属品能用好就是成交利器 促销背景 目前多数药店都在死拼促销活动的力度 在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫 促销背景 赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一 属于一种间接的让利促销 它给顾客带来的是一份意外的惊喜 可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率 要想放大赠品的附加价值 该如何选择赠品 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 价值塑造 不管你送什么样的赠品给客户 也不管你出于什么样的目的送赠品给客户 一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价 价值塑造 赠品不是客户购买的原因 而是让客户买得高兴 买得更多 更贵 更快的原因 这就要求销售人员能够塑造价值 针对不同客户把赠品的价值塑造出来 价值塑造三步走 步骤一 假装 难为 的送当顾客提出索要赠品时 要假装 难为情 的说需要找 店长 申请一下 因为这款货不多 一般也是不送的 这时 店长 可以是身边的任意一个人 价值塑造三步走 步骤二 假装 高兴 的送出去向店长 申请 回来 和顾客说成功申请下来了的时候表情要很高兴 表达出他很幸运可以免费获得这个赠品 随后将顾客引到洽谈区 价值塑造三步走 步骤三 店长 不经意路过这时候店长假装不经意的路过洽谈区 刚好看见顾客获得的赠品 此时再亲自强调一下赠品的价值 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 情感功能 赠品的价值是用来放大的 如果只是突出赠品的实用功能 相信很多赠品客户都不喜欢 情感功能 如果大家都用同样的赠品 顾客也不会有惊喜 要送就要送的和竞争对手不太一样 要送就送点情感功能出来 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 提示商品 所谓提示商品就是说通过赠品 顾客能够想起来你们家是卖什么的 而事实上 商家更喜欢送点贵的东西 而不是客户真正需要的东西 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 实用价值 很多人都习惯了某些产品的使用 导致了我们不去关注它们 直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了 寿终正寝 不得不换 实用价值 如果药店在做促销活动时 送给客户的是这样的一些赠品 通常客户才会忽然意识到 我们家的这个东西用了好多年了 是该换个新的了 这叫雪中送炭 很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖 赠品的选择 价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬 品质过硬 赠品的品质毋庸置疑 要做就要做到最好 要不干脆就不要做 品质过硬 很多的经销商老板在做促销活动时 明明花了大价钱做各种宣传活动 却在最关键的时候掉链子 在赠品的选择上面偷工减料 跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户 品质过硬 即使客户这次冲动了在你这里买了 但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友 而且互联网这么发达 口碑才是最重要的 想做长远生意 就要认真做促销 会做促销 赠品的赠送方式 加费换购有条件赠送分次赠送 赠品的赠送方式 加费换购有条件赠送分次赠送 加费换购 当顾客购买产品后还不能马上获得赠品 还需要再补交一定数额的现金后才能获得 这种方法称为加费赠送 加费换购 如顾客买了一个疗程的保健品 同时 只要顾客再加多少多少钱就可以加送半个月疗程的保健品 但是附加的条件不能太高 否则促销将无吸引力 加费换购 加费赠送的好处 对付出一定的成本后获得的赠品 顾客会更倍加珍惜 加费换购 加费赠送的好处 当附加条件不算高 赠品的价格大于顾客所付出的成本时 顾客会感到物超所值 加费换购 加费赠送的好处 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑 加费换购 加费赠送的好处 药店可以收回部分促销的成本 赠品的赠送方式 加费换购有条件赠送分次赠送 有条件赠送 药店也可在其他条件下进行赠送 如在兑换赠品前 顾客先要接受相关的市场调查 或者留下其个人资料等 有条件赠送 例如 让顾客做市场调查问卷 然后就有机会抽大奖 赢保健奖品 这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动 有条件赠送 通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用 而且超过了促销活动中赠品的原有价格 赠品的赠送方式 加费换购有条件赠送分次赠送 分次赠送 分次赠送就是门店把赠品不一次送 而是分多次送 物以稀为贵 人总是对少的东西比较珍贵 可以避免店里送赠品时想怎么用就怎么用的心理 药店除了鸡蛋 还可以送的赠品都有啥 赠品选择时应考虑年龄因素 青年顾客如办公室人员 工作需要经常出差老年顾客退休人员 慢性病用药管理 青年顾客赠品选择 面向青年顾客的赠品应以新奇用品为主 药店应该不断发现 挖掘市面上的新奇特品种 最大限度地吸引年轻人的眼球 青年顾客赠品选择 自拍神器青年顾客常备 用于外出旅游和日常生活中自拍 青年顾客赠品选择 车载空气净化器适用有车一族 除烟 除尘 除臭 青年顾客赠品选择 电脑键盘吸尘器有两个吸嘴 可以吸电脑键盘里不易察觉的杂物和灰尘 青年顾客赠品选择 颈肩腰部按摩球适用于办公室一族自我按摩 青年顾客赠品选择 迷你小风扇乐享炎炎夏日的一抹清凉 老年顾客赠品选择 面向老年顾客的赠品应以实用物品为主 家庭小药箱用于存放家庭常用药 老年顾客赠品选择 切药器