猎头专业培训--Cold Call与Mapping.ppt

coldcall mapping 1 coldcall1 1coldcall要有 小伎俩 和 企图心 1 2coldcall要 好整以暇 1 3colecall注意事项2 mapping2 1用mapping的意识打cc2 2coldcall与search3 案例分享3 1美恩超导 客户 上海西门子 3 2湖北登峰换热器 客户 阿尔斯通 3 3阿特金斯 客户 emsi 3 4上海建科院 客户 emsi 1 coldcall 1 1coldcall要有 小伎俩 和 企图心 coldcall的概念 我们并不陌生 但随着时间的推移 我总觉得它是一种很特别的交流 像小时候我们爱玩的游戏 捉迷藏 候选人是那些隐藏在你背后未知地方的小朋友 而你就是那个蒙着眼睛 使尽浑身解数把他们从未知角落里揪出来的人 这个过程中 你得有抓住对方的 企图心 更要用上 小伎俩 这样才能让对方早点替换你 对我们猎头来说 这里的小伎俩更多的是指 角色扮演 1 2coldcall要 好整以暇 如何打coldcall 成都的前辈henry已经给大家做过系统的分享 我也受益匪浅 这段时间打cc我感触最深的有以下几点 打cc前要做好功课 了解客户所处的行业 产品 候选人的职位 职责 target公司的业务等信息 做一个好演员 依照具体职位的 关系链 这里的关系链主要是指这个职位在公司中所处的地位 以及跟他有任何往来的人员或身份 找一个最容易让对方前台 同事相信的身份和理由 设定自己要扮演的角色 是快递公司的就做送快递的 是编辑就做编辑 要敢演 管它呢 剧本是自己写的呀 不要想太多 作茧自缚 结果总是虚惊一场 我觉得这几点正好可以用 好整以暇 来概括 即 严正有序又从容不迫 1 3coldcall中的注意事项 打cc时要目的明确 不要因一些闲杂事情的干扰而忘记自己的最终目的 结果白忙活一场 打cc时还要注意节奏的把握 每天抽出两三个小时 列出几家target公司 轮流去打 切忌打cc时推荐职位 不但容易露馅 还会打乱cc的思路 打cc时 可与其它的search方法结合 会有事半功倍的效果 比如结合系统里的资源 抛砖引玉 用已有的候选人得到未知的候选人 2 mapping 2 1用mapping的意识打cc 从进公司参加第一次例会 chris就讲到了mapping 当时只是囫囵吞枣地记在心里 这几个月才慢慢地有所理解 我觉得mapping有两层意思 首先是对众多目标公司按照品牌格局 市场地位 产业链 知名度 规模 地域等特点进行分类和排序 争取让我们的targetlist囊括产业内相关的代表性企业 并对其排序 确定优先要去touch的目标公司 其次 在对每个公司cc时 要了解清楚其组织架构 职位分工 人员数量 争取把目标部门 目标职位上的每个人都touch到 不要有遗漏 只有做好了mapping 才能思路清晰 方向明确 一网打尽地打好cc 举例空调行业品牌格局分析 空调行业 五大外资企业 冷水机组 国内家电系企业 日韩多联机企业 水地源热泵企业 溴化锂机组企业 举例约克空调的架构图 aectotalcount 206人 list 压缩机 cmp 11人 末端 airside 5人 小型冷水机组 stc 11人 大型冷水机组 ltc 13人 多联机 upg 13人 电子电气组 ee 36人 技术部 tec 17人 engineeringsupport工程技术支持中心 1 pvteam 15人2 componentteam 12人 实验室3 structuraldesign120人 支持工业冷冻 4 structuraldesign2 33人 支持制冷 5 pvdesignteam 14人 工业冷冻工程部 prsengineering 19人 备注 1 附有敬业协议约束 除了少数基层员工不一定要求捆绑 其他都会被束缚 限期1 2年不等 不允许去竞争对手和产品类似企业 2 薪资架构 base 12月 bonus 4 5 5月 2 2通过coldcall warmcall及其它search方法做mapping cc时 我们常用虚拟身份打进去 可多问一些这个部门有几个人 几个主管 几个电气工程师和机械工程师 他们是怎么分工的等等与 编制 有关的问题 或直接用一些送礼物 杂志需要统计人数的理由 把目标公司 目标部门的人数 架构基本掌握清楚 当然这些架构 人员信息还需要印证 有时候不一定对 如果cc有困难时 我们可以假装做电话面试 直接问出已知候选人的汇报线 证明人 架构及分工等信息 还可以从一些聊熟了的候选人那里 直接问出其所在部门的人员信息或者要到企业的namelist 3案例分享 从入职到现在 我做过开利 上海西门子 阿尔斯通 emsi这四个客户的职位 这些职位全都是研发类职位 所以必须通过cc来search 这里面有很多的经验和有趣的事情 拿出来跟大家分享一下 3 1美恩超导 客户 上海西门子 守株待兔 时机很重要 在给上海西门子找做变频器电控研发的候选人时 起初以supplier的身份打cc 等前台转到公司内部后 又以礼品公司业务员的身份来摸清target公司的构架 留下候选人的联系方式 结果打到美恩超导时 前台说是实名制不给转 只得在系统中搜寻了几个该公司的人 报上名字后却被前台告知都已离职 最后又跟前台周旋了几个回合 她还是不转 心里生气 也更想要挖透他们公司 后来 每天都会去 拜访 一下超导 直到第三天下午 打过去是保安接的电话 得知前台休假了 我赶紧让保安在通讯录上给我找做电控的人 要了两三个 挂电话后 我又请robin bertha cindy轮流去要 结果保安大叔差点郁闷死 他不懂英语 而我们这边却乐翻了天 最终是超导那边做电控和机械的人都被我们挖出来了 而且还拿到了list 3 2湖北登峰换热器 客户 阿尔斯通 现学现卖 收集讯息很重要 阿尔斯通要找换热器设计和热量计算的人 湖北登峰是客户的target公司 我便用cc的理由打到了登峰工程部 打了几次下来 发现他们的分机号是有规律的 研究了他们的分机号后 按照分机号的规律 找到了一些人 同时也摸清楚了登峰的构架 并从他们那里得到了很多行业的知识 以及自己下一步应该touch的方向 在这个职位上 我常会把上一个候选人告诉我的行业知识讲给下一个候选人听 结果他们会觉得我比较专业 愿意跟我聊 后来又根据候选人的建议 找了几个target公司 也挖了一些人 3 3阿特金斯 客户 emsi 以逸待劳 思考很重要 做emsi的职位时 hr明确表示 一定要看到阿特金斯f g部门的人 即使没有人也要看到searchlist 于是我们必须去突破阿特金斯的f g部门 阿特金斯是做节能建筑leed认证的 我就以一家认证咨询公司的借口打cc 结果找到的人大都是之前同事联系过的人 而这些人都没有跳槽的意愿 口风也紧得很 无论如何有道都不会透漏f g的内部情况 结果打了两天没有任何效果 后来 琢磨着再这样下去肯定不会有进展 得重新寻找突破口 于是又翻了一遍我和同事打的searchlist 看到一个人的qq号 这个人是其他部门的 就试着加了他 结果这个人很nice 跟我聊很多东西 告诉了我阿特金斯的情况以及f g部门的人 他说的几个人 都是我们联系过的 于是我又给他要list 因为他是另一个部门的 后来他专门找f g部门的前台要了一份list转给了我 3 4 上海建科院 客户 emsi 知己知彼百战不殆 上海建科院也是emsi的target公司 因为是国企 打cc比较容易 但总找不到合适的人 这就比较头