第三步　评估你的市场.doc

第三步评估你的市场导入：回顾创业意识培训第一步回答了你能否创业？第二步将你的想法变成了构思，并进行了验证验证了的构思就可以创业了吗？一、市场评估的意义创业者的三大误区：自己的项目是最好的项目所有需求者都是自己的顾客所有的同行都是自己的对手评估的意义在于将理想化的构思变得现实。二、如何评估？市场有几块？一、了解你的顾客.为什么要了解？（学员回答）.了解什么？（顾客的需求）练习（分三组）三个视频广告，让学员说出广告中满足了顾客哪些需求。总结阐述：；顾客真正需求举例：开宝马，坐奔驰，要想安全沃尔沃。饭店：小吃部满足饥饱，要量大；五州休闲广场，要尊重与品味。名牌产品比如耐克等，要的是归属感。窗帘城：在城里还是在家门口小店买是消费习惯。美容院：不只是为了美容，还有归属感。物质上的满足是很容易消失的，人们最终追求的是精神满足。.如何了解？方法程序（创业故事七）举例：顾客买你没有的产品时，你会怎么做？ 直接回答没有吗？合情理，但会失去机会。 为什么买？了解真正需求，一方面可以进行推介替代产品，另一方面未被满足的要求可能是商机。购物的心理过程：需要寻找信息比较（价格、款式）确定购买（结束了吗？）自我感受确认（物超所值、物有所值、不值）是否可以成为回头客？ 哪些环节可以获得顾客信息？二、了解你的竞争对手. 谁是你的竞争对手？（引入三大误区）. 如何看待你的竞争对手？用一句话形容竞争与你的关系？关系的定义态度行为结果。,为什么要调查竞争对手？当你的竞争对手对你的企业造成影响时，你已经无法控制了！举例：.如何调查？询问学员有没有调查过？如何调查？同行莫入、面赤不雅。.调查什么？创业故事八用了哪些方法？调查了什么？强调列表货比三家时比什么？价格、款式、服务举例：购书时后面有表格，目的是了解顾客信息。.练习（以学员为例）分三组谁是你的顾客、了解顾客哪些信息、如何了解？谁是竞争对手、了解竞争对手哪些信息，如何了解？.完成练习一、二、三三、制定市场营销计划导入：了解搜集信息，一是为了市场营销计划，二是为了销售预测.什么是营销？经营：以市场需求为导向符合销售：以顾客需要为导向满足营销理念：在满足顾客需求的同时实现赢利。生产观念：以产定销产品观念：以质优或价廉取胜推销观念：只考虑对手，人员、广告、折扣.为什么要进行营销？举例：日本电子产品中国市场. 如何制定市场营销计划？（营销决策）原理导入：顾客为什么会买你的产品？会考虑哪些因素？产品决策 创业故事九 产品决策：满足顾客需求价格决策 创业故事十 价格决策；成本导向：高利润定价（为以稀为贵）顾客导向：中档跟进（从众、心理平衡）竞争导向：阻挡跟进（压低价格以占有更大市场份额）参照成本、考虑顾客和竞争对手。地点决策 零售、服务业：以顾客近，方便为好。以人气赚钱 制造业、农林牧渔业：以原材料近、方便资源利用为好。 选址还要考虑顾客的习惯促销决策 什么是促销？利用某种强化手段向顾客传递信息，吸引他们来购买产品或服务。 常用方式人员推销广告公共关系：通过宣传自己或与顾客沟通展示自己。营业推广“促销”：打折、买一送一举例：小旅馆拾到钱包传销组织：花四十万制作为贫困山区孩子捐款的宣传片。创业故事促销决策：有效与低成本举例：不被发现就等于不存在标王的倒闭万天价广告牌的背后买家具送美女练习：用三分钟为自己的产品做广告词，或取一个企业名称完成练习四、五、六