公司销售自营体实施办法.docx

1 目的为了更好的满足客户需求，为客户创造更大的价值。明确具有第一竞争力的营销目标，使目标通过自营体的模式超预期实现。同时让营销人员实现“我的地盘我做主、我的价值我创造、我的增值我享受”的创业理念。引导全体营销人员创业和创新，实现自主经营和人人都是CEO的市场营销模式。特制定本规定。2范围本规定适用于公司全体营销人员自营体管理。3期限本制度从2016年3月1日起正式执行，需修改、补充的另行通知。4 自营体的组成以办事处为单位，将产品销售和产品售后分开，各自成立销售自营体和售后自营体。自营体成立后，采取“独立核算、自主经营、自负盈亏”的模式。销售自营体：以现有的各办事处销售员为单位，各办事处销售人员独立成为一个销售自营体；售后自营体：以现有的各办事处专业售后人员为单位，各办事处专业售后人员独立成为一个售后自营体。5 自营体的权利与义务在公司各项统一管理规定约定的范围内，自营体的权利与义务如下：5.1 自营体有决策权，对产品销售或提供售后服务的价格自行决定，对营销费用支出自行决定； 5.2自营体有用人权，可根据本自营体自身的运营情况，自行增聘或解聘本自营体内部成员；5.3自营体有利益分配权，对本自营体获得的全部利益在分公司总经理的协调下进行自行分配。5.4自营体实行体长负责制，自营体的一切权利和义务都必须在体长的领导下按照公司通用的规章制度和相关规定执行。6 自营体人员的组成6.1自营体体长的确定：原则上由现有的办事处销售经理和办事处第一专业售后来分别担任销售自营体体长和售后自营体体长。如现有人员能力不符合、没有意愿或无信心成立自营体的，将采取体长竞聘的方式来选定。6.2自营体成员的确定：由现有的各办事处普通销售员和普通专业售后人员分别组成。6.3体长的竞聘方式：6.3.1自愿报名；6.3.2自行上报和确定自营体的年度工作目标；6.3.3自行编制确保自营体年度目标顺利完成的实施方案和保障措施；6.3.4公司根据申报人员的方案及目标情况，结合个人以往的工作表现，综合评估后确定体长人选。7 销售与售后自营体的分工销售与售后独立成立自营体后，各自分工明确，利益独立核算。各自的工作目标清晰，充分实现各尽其责的工作模式。同时明确销售与售后自营体之间的合作共赢关系，销售自营体和终端客户一样作为售后自营体的服务对象，对售后自营体有监督考核的权利。7.1销售自营体的工作范围：7.1.1负责本区域内全部客户的整机产品售前跟单、业务洽谈，合同签订、产品交付、货款回收、票据办理等全部工作。7.1.2负责对老客户的人际关系进行长期有效的维护工作，深挖老客户资源，引导老客户的二次购买。7.1.3负责确保自营体各项目标的完成，控制整机销售的货款风险。7.1.4负责本区域进行深度市场开发，获取新客户资源，促成新客户成单。7.1.5负责本自营体各项固定资产（办公用房、办公物品和库存机等）的保管和维护工作。7.2售后自营体的工作范围：7.2.1负责本区域内全部老客户的产品售后维修及老客户关系维护工作。7.2.2负责本区域内全部客户的产品配件销售、发货、开票和回款工作。7.2.3负责确保自营体各项目标的完成，提高客户满意度。7.2.4应主动维护老客户及自我开发新客户。7.2.5负责自营体售后工具及售后配件的保管、维护和配件账目处理工作。8自营体的准入与退出8.1准入：先期试运行，试运行结束后正式实施。正式实施时，遵守自愿竞岗的原则。8.2退出：自营体连续三个月亏损的、自营体月度目标连续六个月无法实现的、违反公司通用管理规定的、违反诚信原则及不服从公司战略安排的。公司有权终止该自营体体长职责，将根据具体情况更换调整体长，或兼并重组该自营体。体长职责终止时，该自营体之前如存在亏损金额未向公司缴纳扣除完毕的，公司给予免除追缴。9自营体的实施9.1自营体确立后进行独立核算，各自营体体长与公司签订自营体实施协议，协议内容包括自营体目标、盈亏核算办法、准入、退出机制、责任与义务、费用分摊明细和产品价格表等；9.2公司计划自3月份开始在各办事处实行自营体前期试点。试点期限计划为3、4、5共3个月，5月31日截止。9.3试点期间，实行双轨制薪资模式，自营体的盈利计算法和现有的提成计算法每月核算后取其高者发放；9.4自营体采取逐步推进的办法，试点期间公司再对实施方案中不足之处进行完善和调整。试点成功后，自六月份开始在全国各办事处正式全面实施自营体模式，同时取消双轨制薪酬核算法。9.5各自营体实施后，在未实施前发生的全部应收货款，收回后按之前的提成计算法计算自营体业绩提成，该提成直接计入销售员当月个人净利润。自营体实施前未报销的相关费用，照常按之前的费用报销模式给予单独报销，不计入自营体营销成本。9.6本年内自营体在试点过程中，各分公司总经理的岗位职责及薪酬模式不变。分公司总经理对其负责区域内的全部自营体有监督管理和考核的权限，各分公司总经理的薪资同样由公司总部承担，自营体不承担各分公司总经理的全部费用。10自营体的独立核算办法10.1公司确定供货给自营体的产品成本价格（附自营体成本价格表）、售后服务产品的台数及每台产品服务价格（附件售后自营体服务产品台数表）。10.2各自营体每月独立核算后的月净利润或月亏损额的分摊比例，按各自营体占53%、公司总部占47%的比例进行分摊。10.3自营体独立核算以月为单位，以当月实际回款的合同为准，进入当月自营体盈利核算。当月单款产品的成本核算比例按当月实际回款金额占合同总金额的比例计算。10.4销售自营体随整机销售配件时，当次配件的毛利润按配件到款总额的30%计算。10.5售后自营体配件销售的盈利计算，按照当月配件销售总额（扣除客服费）的30%业绩提成核算。售后服务产品台数按照30元/台核算盈利。10.6售后自营体服务产品的台数核算，以截止到每月1日全部质保期内的产品台数为准。其中驾驶式产品每台按2台计算，省级办事处的售后自营体总台数另乘以1.3的系数。售后自营体成立后，本区域内售后产品台数低于50台以下的，保底按50台计算,50台以上的按实计算。10.7自营体成员的盈利计算公式10.7.1销售自营体：每月销售自营体利润=【（当月单款产品回款总额-该款产品自营体成本价格）-客服费-社保费-全部营销费用-逾期应收账款扣款-需分配给其他自营体的费用】自营体分配比例（53%）式中：A单款产品回款额每款不同产品的当月回款总额B产品自营体成本价格每款产品公司确定的自营体销售成本价当月回款比例C客服费每月客服费总额D全部营销费用详见附件费用清单E逾期应收账款超过合同约定付款周期三个月以上的应收账款，每月扣除未收回应收账款的10%，应收账款全部收回后再将之前已扣除的货款一次性返还给自营体F分配给其他自营体的费用当月因老客户或转介绍成单，或其他自营体开发介绍的新客户成单需分配给相关人员的费用10.7.2售后自营体：每月售后自营体利润=【（当月配件销售回款总额30%+售后产品台数工资+上门售后服务费+老客户及自开发客户成单的分配利润）-客服费-社保费-全部营销费用-逾期应收账款扣款-违规罚款】自营体分配比例（53%）式中：A、当月配件回款总额以财务到账统计为准B、售后产品台数工资详见对应自营体台数清单乘以单价C、上门售后服务费超过质保期的客户上门服务时应收取的服务费用D、客服费每月配件销售产生的客服费总额E、全部营销费用详见附件费用清单F、逾期应收账款超过合同约定付款周期三个月以上的配件应收账款，每月扣除未收回账款的10%，应收账款全部收回后再将之前已扣除部分一次性返还给自营体11销售与售后自营体的工作协同与利益分配11.1老客户二次购买业务的利益分配：销售和售后自营体均有责任和义务对本区域内的老客户进行长期跟踪维护。老客户在成单前三个月内专业售后人员有上门维护记录的（以CRM系统记录为准），由销售自营体自身从当次老客户成单毛利润中分配30%的利润给售后自营体。近三个月内没有专业售后人员上门维护记录的老客户成单，售后自营体不享受任何利益分配。11.2新开发客户及老客户转介绍客户购买业务的利益分配：公司主张全员营销策略，公司任何员工（包括售后自营体）自主开发提供的客户资源（以CRM系统录入和OA客户转介绍流程为准），成单后均享受由销售自营体自身从当次成单客户毛利润中分配30%的毛利润。11.3因售后自营体或公司内部其他自营体工作不利，造成对老客户维护不及时，客户满意度下降，导致应收账款难以回收或产品退换货的。销售自营体可对责任自营体提出投诉意见，投诉情况核实后给予责任自营体200元/次的罚款。造成直接经济损失的，责任自营体承担直接损失的50%赔偿。该罚款或赔偿款的50%补偿给销售自营体（自营体损失额度以OA投诉流程中处罚结果为准）。该款项从责任自营体当月盈利中扣除，计入当月对应的销售自营体毛利中。11.4办事处现有的全部办公设备，归销售自营体和售后自营体共同使用。自营体成立后的公共办公费用由所在办事处的销售和售后自营体按销售自营体分摊60%，售后自营体分摊40%。两自营体人数超过3人以上的，全体自营体人员平均分摊（公共费用含办公用品费、水电气费、宽带费、房租费）。其中车库和产品展厅的租赁费由销售自营体独自承担50%，公司总部承担50%，售后自营体不分摊。11.5销售自营体之间发生跨区域产品销售的，当次销售产品的毛利润由两个销售自营体平均分配，各分配50%。11.6产品销售单价经公司批准低于公司内控价（最低销售价）销售的，统一按实际回款金额的3%提成计算自营体盈利，费用支出按本自营体方案计算不变。12公司对自营体的管理12.1制定自营体目标：12.1.1销售自营体：12.1.1.1年度销售总额目标，自行分解到每月。12.1.1.2月寻购客户平均成单率目标。12.1.2售后自营体：年度配件销售额目标，自行分解到每月；客户满意度目标，每月客户投诉次数或销售自营体投诉次数作为考核指标；12.2目标考核办法：以公司确定的各项自营体目标为标准，自营体成立后每月进行考核。每月亏损的自营体，由分公司总经理协助自营体体长编制详细的总结报告，列出亏损原因，分析对策，报公司总部提出审核意见。连续三个月亏损或连续六个月目标无法完成的自营体，公司将对自营体体长召回谈话、培训或撤换调岗。综合评估后，或对该自营体进行合并重组。12.3自营体的管理规定12.3.1取消基本工资制度，取消现有的业绩提成制度；12.3.2取消销售人员新开发客户的算法，销售人员如有新开发，提交CRM流程，按寻购客户性质计算自营体盈利。老客户转介绍的客户成单，统一按以上第11.2条规定的老客户性质计算自营体盈利。售后自营体或销售自营体以外的其他人员新开发成单，同样提交CRM流程或OA流程，按以上第11.2条规定的新开发客户自营体核算利润分配方案执行；12.3.3自营体体员核算后的当月净利润按工资性质发放，只扣个人所得税，不扣其他税费；每月自营体利润发放时间与现有的工资发放时间一致。12.3.4自营体体员当月分配的净利润总额超过5千元的，超出部分的净利润按照50%比例扣留在公司，年终由公司统一发放。年终发放留存净利润时，同样按国家规定发放年终奖的性质扣除个人所得税。中途离职人员不享受扣留利润；12.3.5自营体当月需承担的各项费用或违规罚款等，均从当月自营体各自的净利润中扣除，公司不承担分摊处罚。当月不足以扣除的，延续到下月扣除；12.3.6各盈利或亏损的自营体，当月个人实际分配的利润不足3千元的，公司每月保底给每个自营体成员预支付满3千元。预支部分将在对应人员下月分配净利润中扣除；12.3.7新入职自营体人员，自到办事处开始工作之日起三个月内销售人员公司总部给予2500元/月(包含电话费和市内公交补助)的基本工资补助，专业售后给予2300元/月、2500元/月、2700元/月（包含电话费和市内公交补助），其他继续按现有的薪资待遇计算，转正以后按自营体模式核算。12.3.8亏损的自营体当月亏损应承担的金额，将在后期第一个盈利月份的分配利润中扣除。12.3.9其他未明确部分，均按照公司现有的各项营销管理规定继续执行。12.3.10为了扶持省级办事处或偏远地区办事处成立自营体，均衡各自营体之间的利益差距，倡导各自营体在遵循节俭的前提下继续有效的上门拜访维护客户。现对该类办事处的差旅费补充规定如下