北京新世纪劲能营销操作模式.doc

北京新世纪劲能营销操作模式为了更好地完成公司的发展战略，总结公司这些年来的成功与失败的经验，从而使公司规避风险，少走弯路，使公司营销走向制度化，规范化，本着“成功就是复杂的简单化，简单的事重复去做”的原则，使公司营销操作模式具有易操作，可复制性强，特制定本营销操作模式。本操作模式可分为三部分：一市场开发模式：1营销操作的“十八字方针”：明思路，深调研，巧造势，精布点，稳上量，强执行2善用“SWOT”扫描3市场操作运作核心，操作要点和实战模式二客户沟通模式：1公司“五卖”和“4P”定位2建立“三级沟通机制”3合作矛盾解决“三原则”（有理，有利，有节）4与经销商的沟通要点5与终端客户的沟通要点 A蛋鸡场B猪场三市场维护模式：1经销商的管理A善用“ABC客户管理法”进行分类B建立客户数据库C建立经销商的预警机制D健全的合同管理E市场运作管理 F巡视与沟通G辅导经销商2终端客户管理A重点掌控明星终端B全力推动“KML三级服务工程”详细具体的论述如下：一 市场开发模式：1营销操作的“十八字方针”：明思路，深调研，巧造势，精布点，强执行，稳上量明思路：北京新世纪劲能经过对市场的反复分析，认为在今后相当长的时间里，以对规模化的经销商的开发是今后营销工作的重点所在，以对规模化的终端的开发是为辅。所以在今后的营销工作及所有的有效资源的配置都要围绕以开发大经销商为主。深调研：市场开发的成功与否，关键在调研。市场调研的工作主要有下列三部分： 市场概述：所辖区域的行政区划，政治经济风土人情，养殖饲养量分布情况，饲喂习惯，饲喂品种，市场的潜力。从而分析本公司的在本市场的所具备的竞争优势。这个阶段可称为快速拜访阶段。这个阶段大约需要天时间。这个阶段的工作主要由我们的基层业务员完成。 经销商详细情况描述：所辖区域的预混料销量前十名经销商的详细情况，包括姓名，联系方式，详细通讯地址，家庭成员详细情况，所有合作厂家的情况（产品价位产品质量服务促销等），等等。针对这些情况拿出我们公司在本市场的上中下三策。这个阶段可称为设定目标阶段。这个阶段的工作主要有我们的基层业务员完成。 重点经销商（目标经销商）通过深度拜访，上升为意向性经销商，进而进入突破及合作阶段。这个阶段可称为重点突破阶段。公司组织一切可利用的资源，千方百计一定拿下适合我们公司的经销商。这个阶段的工作主要有我们的主管（销售部主管和市场部主管）配合基层业务员完成。巧造势：主要利用目前可利用的各种资源，通过各种促销等方式，达到与客户合作及合作后的市场深层迅速开发。常见的方式有：A.未合作之前：公司在别的客户处的使用效果展示，样板经销商的展示等。B.合作之后的大力推扩：各种研讨会，实物促销，示范料，赠料等。对于各种造势方法，主要有主管完成。精布点：第一层含义：指对经销商的选择必须慎重，就是要找对经销商。我们的目标是：每个县城的预混料销量前五名，具有一定绝对预混料销量，有一定的客户资源，具有“三力”（人力，物力，财力）实力经销商。第二层含义：区域性布局必须做好。布点本着对公司利益最大化，对客户彼此之间不影响原则。具体工作有业务员提出布点审请，由主管批准方可。强执行：对于公司及主管下达的各项制度，各项市场开发计划，各项促销措施等各级主管及业务员必须无条件执行。对于执行不力的严惩不怠。稳上量：主要是指区域性市场必须稳健，扎实开展工作，使本市场销量健康上量，而不是时而高，时而低。采取各种各样的上量措施，开会，促销，客户员工化等。对于采取的各种上量措施，必须由业务员提出，市场部主管申请，报销售部主管批准方可。2善用“SWOT”扫描对市场进行深度调研后，要用“SWOT”工具进行扫描，“SWOT”工具：是指对达成目标的优势、劣势、机会、威胁的各种因素进行分析，从而更加有利于目标的实现，主要对下列三方面进行扫描：A公司环境扫描分析：主要是公司的宏观环境和微观环境B扫描和分析内部环境：主要是公司的使命，资源，产品，先前业绩，业务关系，成功关键和预警信号C扫描和分析外部环境：主要是人文趋势，经济趋势，生态趋势，技术趋势，政治与法律趋势，社会和文化趋势，竞争分析。3市场操作运作核心，操作要点和实战模式实战体系运作的核心：市场战略一切始于定位和方向，市场策略重点在于手段和文法，营销剧本的执行在于程度和氛围操作要点A市场格局与目标规划：大格局要清晰，推目标要坚决B市场细分与客户细分：市场细分可分为：核心市场、重点市场、培育市场 客户细分可分为：缘分性客户、犹豫性客户、顽固性客户、战略性客户特别战略性客户使每个市场的杠杆的支点，起到多米诺骨牌效应。此类客户应作用每个市场部的工作重点。C计划执行与策略设计：工作的重点在于把模式和计划进行实施。实战体系： 进入期A特征：合作前期初级操作B内涵：推广计划，思路和套路。主要是让经销商赚钱，培植经销商的忠诚，给经销商方法。使经销商增强对公司和业务员的信心。C动作要点：市场调研到位，产品定位准确，善用推广会 成长期A特征：开始合作，中级操作B内涵：强化宣导，稳固网络，关注导议，沉淀口碑C动作要点：要升化业务指导，多种激励跟进，售后服务到位，关注网络亮点 成熟期A特征：深度合作，深层操作B内涵：强化口碑，拓宽品牌，体系导入C动作要点：全面细化市场管理，多品牌或多角度稳固根基，适度取舍客户 再造期A特征：障碍性合作，挽救操作B内涵：重新定位竞争格局各产品体系，网络重组再度出击C动作要点：关注变化洞察问题，整合产品沟通信息，网络重组前瞻调整二客户沟通模式：1公司“五卖”和“4P”定位 公司“五卖”：公司、产品、个人、文化、标准 公司：北京劲能鲁西浓缩料厂是北京劲能集团的下属 子公司，集团拥有家分公司 北京劲能生物技术有限公司、北京六马养猪科技有限公司、 淄博华多种猪厂、北京劲能鑫兴饲料厂、北京新世纪农业研究所 产品：国内高档预混料：首创始乳猪料五个产品，其中有些产品达到国际领先水平。性能卓越（详见产品说明书） 个人：人品，素质，修养，知识层次 文化及成长：详见北京华盟集团企业文化 标准：饲料企业的各项标准，蛋鸡、肉鸡、猪的各项标准。 “4P”定位： 产品：专业提供高档预混料产品，专业为动物提供高档食品。 价位：价位适中，利润适中。 渠道：以开发成规模经销商为主，通路尽可能缩短，以开发终端客户为附。 促销：不惧一格上销量，采用多种形式的促销，牢记促销的目的（新产品上市，抑制对手，保护市场，争夺顾客，拓展市场，奖励顾客，增加销量。），遵循两个原则（娱乐，让利原则），联动三个原则（终端顾客的拉力，中间商的推力，本公司业务员的引力），选准四类切入点（借势，造势，乘势，顺势）2建立“三级沟通机制” 建立三级沟通机制：对客户按ABC客户管理法进行分类，建立基层业务员，市场部主管，销售部主管（侧重于A类客户），三级沟通机制。防患于未然，对于客户与市场存在的多种问题，及时处理，快速决策3合作矛盾解决“三原则” 合作矛盾解决三原则（有理，有利，有节）：对于在合作中出现的各种矛盾，本着有利于公司和客户，与他们换位思考进明道理，把握好尺度，适可而止。4经销商的沟通要点 侧重于人对“名，利，安，情”追求及竟争的本质。运用人性的六大本能（自负，精算，模仿，好奇，同情，健忘），实施“五卖”，从而达到最佳合作。5与终端客户的沟通要点 A蛋鸡场（详见蛋鸡料推销必备）B猪场（详见猪料推销必备）三市场维护模式：1经销商的管理A善用“ABC客户管理法”进行分类ABC客户管理法：就是把全部经销商按购买金额的多少，划分为ABC三类。对于客户进行ABC客户管理法，从而对客户分清主次，让我们知道那些客户是我们的工作重点，让A类客户非常满意，让B类客户满意，让C类客户基本满意。B建立客户数据库 建立经销商资料卡，做到以下三个方面：动态管理，灵活运用，专人负责。C建立经销商的预警机制 经销商的预警机制就是根据经销商管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。D健全的合同管理 建立标准，规范的合同文本。标准的合同应至少包含这样一些内容：（1）标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；（2）质量要求；（3）发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等。（4）验收；（5）经营权限；（6）结帐方式；（7）经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员、等。(8)订、退货规定；（9）违约责任及纠纷处理；（10）签约时间、地点、生效期（11）甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、帐号、开户行、税号等。E市场运作管理 对经销商的管理的核心是对其市场运作的过程管理，他包括以下几点：信息系统的管理，策略执行的管理，动态的评估考核F辅导经销商 对经销商定期进行培训等方法，教会经销商钓鱼的方法，是非常重要的。2终端客户管理A重点掌控明星终端 对于重点终端一定要重点服务，让重点终端出数据，从而广为宣传，实现口碑相传销售，达到迅速上量的目标。B全力推动“KML三级服务工程”北京新世纪劲能“HML”三级服务工程：第一级服务：“L”级服务 最基层的业务人员对用户进行最基础的服务，第二级服务：“M”级服务 如“L”级服务解决不了用户的疑难问题，公司将指派技术服务部的老师前去解决，第三级服务：“H”级服务 如前两级服务仍解决不了用户的疑难问题，公司将派专家团成员前去解决。手把手地教他们使用仪器、计算公式，遇到测量上的问题，他都耐心地解答。一分耕耘，一分收获，经过一段时间的精心调教of the contract must be /; Seven or one copy of the contract, each contract form, contents and elements; VIII, master/slave contract and complete specification interface, contract number. 5.9 other provisions the Bank supports risk managers, accompanied by professional risk management, such as account managers handle the pre-loan investigation, contracts and other key sectors. Risk managers and other professional accompanied by risk managers, account managers are still subject to these measures (procedures) for the fulfilment of duties, qilu Bank risk managers, risk managers, in accordance with the administrative procedures (trial implementation) called for duties. Risk management risk managers and other professional personnel involved in handling, account manager with double handle. 6. the credit policy of the Bank to support capital uses reasonable and sufficient source of repayment, parties of good credit personal loans. As described in the Banks credit policy, marketing advice, business management and other documents. 7. process description and control business processes including personal loans loan application, acceptance and investigation, risk assessment and review, loan approval, Contracting, loan origination, loan payments, credit administration and loan recovery and disposal after nine stages. Process input for receipt of the borrowers application, the output of the process for loan recovery. Process description and control of specific requirements are as follows: node operation flow control point 1.