高留存率的经营.ppt

1 高留存率的经营 桂林中心支公司黄平 二00六年一月一十四日 2 来做一个心理测试 3 你总是期盼着周未的到来 你经常头痛或觉得浑身乏力 肠胃功能总是失调 你恐惧你的上司 你不想与同事交往 回到家里不想干活 无所事事或工作没进展时 便想吃东西 假日懒得出游和锻炼 总在家里睡大觉 经常失眠 早上有时赖床 4 如果你的答案中有5个以上是肯定的 一定患有工作倦怠症应及时调整好心态 5 营业部销售管理的首要工作 没有人会主动购买人寿保险 人寿保险是由人销售的 所以寿险业务员的职责是非常重要的 而销售管理的首要工作也是要招聘优秀的业务员 假如有任何营业部经不能接受这个事实 他们不但没有行使管理的权利 还会丧失营业部的控制权 6 无论你培训得多成功 现时的业务员发展得很快 你决不能忽视目前公司的组织 原因是随着时光流逝 公司实力就会减弱 员工会死亡或伤残 某些业务员会失败 某些会加入其他的保险公司 而某些会晋升至管理阶层 因此 每年年终时人手必须有实质的增长 营业部业务员的人数一旦减少 就算业绩有所增长 营业部的整体表现亦会开始走向下坡 互利人寿保险公司诺曼 G 莱文 7 部门为提高增员 选择与训练的绩效 改进了生产力所作的努力 是否走对了路 有没有兴趣让公司年资一年以上的业务员留存率提高三倍 从LIMRA的寿险专职业务员追踪研究所得到的初步结果 我们可以看出业务员留存率高于24 的公司与留存率低于16 的公司间外勤的差异 你要走哪一条路来改变业务员的留存率 8 公司的声誉与训练计划是关键 向应征者清楚解说寿险事业的真实情况 将岗前训练列为选择流程的其中一个步骤 设定实际可行具有挑战性的生产性目标 你的增员计划应该能确认出哪些应征者并没有将寿险事业视为长期事业 五大要点 9 要求的工作时数 服务 要求学习与读书 客户的拒绝 大众的态度 工作要求的困难 录用前与应征者讨论到的负面主题 10 好的一面与不好的另一面 业务员在正式被录用之前都应该得到正确实际的工作资讯 包括正面的资讯 像是物质的奖励与工作的独立性 以及上表所列及的一些负面资讯 高留存率的公司业务员表示 希望每一方面的资讯都能作了解 低留存率公司的业务员则较不会想再多作了解 说清楚寿险事业的真实情况 11 没有 陪访 通过登录测验 保险基本知识 有业绩 进行市场意见调查 录用前市场实习的要求 12 上图所表示的是要求应征者所作的市场实习活动项目 而令人惊讶的是有相当高比率的低留存率公司要求业务员必须在录用前完成陪访与各销售活动项目 据此我们得到一个讯息 第一 岗前训练的目的是要让应征者对寿险事业的要求有更进一步的了解 同时也让主管更了解应征者各项优点与弱点 岗前训练选择流程中的一个重要步骤 13 但要求做陪访与销售活动在实务上来说 不一定能有效的达到这个目的 在实际的陪访中应征者常常扮演的是被动观察者角色 在一旁观看陪同主管促成一件令人印象深刻的销售 虽然这样做可以增强应征者对寿险事业的从业信心 但并不能应征者亲自得到第一手的经验 接受整个销售循环和挑战 同时也无法让主管真正的了解应征者的能力 两种类型的公司都有一套完整的岗前训练计划 但计划所要达到的目的和计划的品质也就是留存率高低的决定性因素 14 谁设定绩效表现的目标 业务员 业务员与主任 主任 其他 15 没有 LIMRA 公司 自己 外界的 其他 业务主管接受训练的类型 16 增员的方法 可控制的 不可控制的 其他 17 采用超过七个步骤的 高 低 18 陪访 通过登录测验 专业知识 有业绩 市场意见调查 录用前市场实习活动 19 创业说明讨论的主题 高 低 有完整的创业说明 20 客观表现分析 自己的记录 训练 服务年资 你如何确认业务员什么时候能站稳双脚独立工作 21 客观表现分析 自己的记录 训练 服务年资 应征者考虑中的其他行业 22 公司声誉 训练 销售 金钱奖励 哪些东西会吸引应征者 23 工作时数 服务 训练方法 客户的拒绝 大众对寿险工作的态度 寿险业与其他行业的不同 增员时讨论的主题 24 财务支援 商品 基本法制度 市场 增员时讨论的主题 25 增员时多找几位应征者进行甄选 高 低 有多找3个以上的 26 没有 欠佳 一般 很好 业务员对营业部在职训练的评价 27 谁设定绩效目标 业务员 业务员与主任 主任 其他 28 谁是你的辅导者 资深业务员 主任 外面的人 无 29 对业务员的考核条件 佣金 件数 商品组合 30 低留存率公司的业务员考核大都只依据佣金或保费为标准 高留存率公司的考核计划除了佣金与保费外 同时也将活动量标准 寿险件数 和寿险保费纳入 31 通过上述图表的演示 我们似乎已看到走高留存率的公司已经走对未来的发展方向 且主动作好准备迎接这些挑战 但走低留存率的公司却为了今日市场环境所出现的种种问题一筹莫展 也很难去因应人口结构的无形 不过 任何时间改变方向 转向高留存率的道路上 绝不嫌晚 效法高留存率公司