如何跟进客户.doc

如何跟进客户-本人在此纯属抛砖引玉，欢迎各位资深业务精英指点。第一步：对询盘分类1.寻找卖家型： 目标明确（有详细的产品规格，或者在沟通的过程中可以谈的细节，例如，数量，付款方式，交货期等条款）信息全面（公司名称，电话，地址，传真，联系人等）询问专业，问题详尽例如：你好！我们需要2台500kva的康明斯柴油发电机组处理建议：根据不同时区给予及时回复2.准备入市型：A 对你所在的区域有经验，但对产品不够熟悉B 可能他收到他的客户的询盘，并且他也知道利润所在，对这个产品感兴趣C 准备做这行，但是存在些问题，例如，对技术方面的不是很懂。但提供的信息比较完善例如：你好，我对贵司的产品比较感兴趣，请发产品目录给我或 多次报价，没有成交处理建议：潜在客户，需要耐心培育，并不断跟踪，建议良好的朋友关系3.无事生非型：骗一些东西的无聊人士，例如尼日利亚骗签证，等。处理建议：一旦发觉，立即拉入黑名单4.信息收集型：国外同行，了解行情，并无诚意合作处理建议：一旦肯定，则无需跟踪5.索要样品型：谈价格的是很很爽快就答应了，或者不谈价格，接下来就是要样品6.窃取情报型一般为国内竞争对手第二步：处理询盘根据不同询盘类型做出不同的处理方法，大致分为以下几类：1、 模板伺候：对于一些询盘内容不详细，无明确订单要求，甚至对产品不是很了解的客户，可以发一些公司介绍，产品介绍等模板性质的东西。发彩页，让客户选择产品后报价，隔三差五跟进。2、可直接报价并且附上详细资料： 对于第一类客户，或者直接开门见山说出了自己对产品的需求和订单的数量，则可以针对性的报价，这个时候就要注意邮件的简洁精炼，既要让客户阅读邮件时一目了然，又让客户看到自己需要的答案。用一句通俗的比喻，回复客人的邮件就像女人的短裙，既要性感又不能曝光。通常可以简单问好，并简要的介绍公司和描述报价重要内容（关键词可以用粗体标出，或者用其他颜色），如果报价文件不大的情况下，可以再附上一张工厂的照片或产品的精美图片，记得要适当的压缩，控制大小。也有些客户是属于这一类，但是有些问题需要问清楚，问问题时要特别注意条理性，并将问题尽量一次问完。有些问题需要来回沟通。及时回复，给客户一个良好的第一印象。尽量的让客户记住你。好的标题可以吸引来阅读你的邮件。反之，则可以让你的邮件直接进垃圾邮箱。第三步：跟进客户第一封邮件发过去后，很有可能就是没有回音。为什么我回复了买家，得不到他们的回复呢？1.客户没有收到你的邮件，客户邮箱问题或自己的邮箱问题。2.客户收到的邮件太多，你的邮件被沉入第二页以后。通常客人没有那么多时间来看你的邮件。3.你的产品不能符合客户的要求4.价格太高，和客人的目标价格相差太大5.为什么有些客人联系了几次就没有消息了1.客户不相信我2.市场周期3.客人在出差或者度假中4.正在联系其他供应商5.我们的邮件表达不清楚6.跟踪方法：1. 电话跟进：发完邮件之后，过几分钟，给客户打一个电话。注意时差。2.聊天工具跟进：有客户聊天工具的，在不忙的时候可以适当的跟客户聊聊天。聊天时不要老是谈产品或订单。有机会聊天生活，文化，爱好之类的话题，如果客人感兴趣的话，可以聊聊行情。努力的与客户建立良好的感情。3.问候信跟进：国际性节假日，发一封问候的短信或邮件，贺卡，重要客户可以送些小礼物。4.短信跟进：对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。5.拉长沟通周期:原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。 总而言之，不管什么跟踪方法，都要注意把握尺度，既不能太紧，也不能长期不联系。客户就像是朋友，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。 做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。第四步：维护客户很多人以为订单签下来了，就万事大吉。殊不知，对于一个成熟的业务员来说，这只是好戏的开端。有人把客户与业务员的关系比喻成情侣之间的关系，在没有签单之前，客户就像是没有追到手的女朋友，签单以后，婚姻生活才正式开始。对待客户要像呵护女人一样，俗话说，开发一个客户很难，但是毁一个客户却很容易。客户下单后，要定期的告诉客户订单的状态，对于客户提出来的要求也应该尽量配合。有些客户在下完单后，才提出一些看似不合理的要求。但是，我们也应该尽量的去满足他。如果涉及到一些会增加成本的要求，我们则可以同客户好好的协商解决，但是要让客户知道你为他付出了，不能默默无闻的付出。 最后，客户资源是需要用心的去积累。只要用心，你才会越做越成功！欢迎优秀业务员加盟我司！Contact information:Company: SINGFO SOLAR ENERGY SCI. & TECH. CO., LTD Contact person: Mr. Louis. ESales Manager