优秀经纪人的有效带看PPT课件.ppt

有效带看 2011 6 3 1 业务管理漏斗原理 资源获取需求了解 探索 显性需求 隐性需求 匹配带看二看 斡旋 意向 收定 送定 签约售后 2 现场提问 谁能说下自己带看的方法 说一个成功的带看案例 说下带看中的重点环节是什么 带看环节的难点是什么 3 带看 烦恼 搞不清他要什么 现在的客户实在太挑剔了 这个人真难缠 在店里 我们的同事带看后 是否常在为感慨 是的 在当下市场环境 客户选择越多 挑剔越多 我们想要签单 难度增大了 但是 我们在操作中是否能更细节 更周到 从而运用这种方式把带看的成功几率提升 4 有效带看的构成 有效带看 带看前 带看中 带看后 5 带看前的动作 1 联络客户 必须已经过沟通 最好面谈 了解了客户的显性需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘 按需进行匹配房源推荐 2 首次推荐选择房源不要太多 一次最好不超过3套 房屋本身要有对比性 其推荐顺序 限时 钥匙 优质 上中下有对比 最好把房源相关税费也计算出来 带看1张纸 3 推荐约看的房源 最好提前亲自看一遍 掌握优缺点 以便介绍时突出卖点 4 同时要在心里记几套同类别的房子 为带看反应冷淡做好复荐准备 5 提前给带看房业主合理的建议 如 房内的清洁 修整 家具摆布等 6 提前与房主沟通 落实好权属 交易流程 做好议价铺垫 报价 关于私下交易的危险等 以达成互相配合销售的目的 7 与业主 客户确定带看时间 并在到场前一小时与双方再次电话确认 8 明确客户的看房交通路线及迎接见面地点 避开竞争对手 约在标识明显处 同时更要注意进入小区后的带看路线的选择 9 填写完成外出记录 背包带好相关业务工具 带看确认书 委托书 定金协议 鞋套 名片 税费计算单 计算器 宣传页等 提前出发 10 带看前与店长或师傅沟通带看方案 并确定好合作伙伴 如需要配合促成 请提前打好招呼 如电话刺激帮助 集中带看等 注 每次带看至少要两名经纪人合作完成 6 带看前的总结 客户1 了解客户需求与隐含需求 对房子的要求 2 推荐3套有对比的房子 好 中 差 3 带看路线的准备 4 外出登记 5 带好 看房确认书 业主1 确认房子的报价和底价 2 房屋产权相关问题 3 引导业主也中介配合 同事1 确认带看配合 电话 现场 7 带看中的动作 1 最少提前一刻钟到场 准备迎接客户同时观察现场有无同业切户 接到客户需先作自我介绍 鞠躬递名片 及问好 注意接待礼仪 第一面很重要 2 叮嘱客户看好房子不要急于表现出来 有问题回头再说 进小区前 请客户填好带看协议 看房时让房主也签字确认 如果业主没有委托书 和业主签署委托书 3 带看路上讲解交易流程 介绍房子里面的情况 及房屋附近的配套设施 交通 市场 学校 商场 规划等卖点 多和客户聊天 掌握更多隐性的需求 4 带看楼层较高且没有电梯的房子 不要走得太快 在中间楼层时休息一下 和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句 楼梯效应 5 进入房间前 首先为双方作一引荐 但不要透露过多信息 如哪里人 公司 职位等 并询问业主是否需要穿戴鞋套 顺序 先同事 后客户 6 进入屋内 看房过程必须由经纪人引导 同事配合 分工明确一个盯房主 一个盯客户 提醒客户看内室时除非必要不要太过深入 不要随便触摸 移动室内物品 7 看房一般遵循从厅到室到卫 厨的顺序 经纪人应主动介绍 如过程中客户提出问题当下解答 如没有把握要很有礼貌地询问业主 8 带看中 如我方人较少 客户人较多 应跟双方人较少的一方 提高自我保护意识 时刻关注双方的交流 如用手机递烟等 以免双方私下成交 9 看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在 进而判断其是否看好房子 把握好现场动态 可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈 10 不要在房内过长停留 看房完毕解答基本问题 向业主表示真诚谢意后带客户回店 除非客户意向非常明显 意欲马上谈判议价 否则有进一步的商谈不要在屋内进行 可回店沟通 8 9 带看中的总结 客户1 签 看房确认书 2 在带看路线上介绍 房子 社区 配套 交通 未来规划 3 聊家常 谁出钱 谁做主 给谁买 首付款 投资 自住 改善 4 引导客户看中房子不要当业主面表露 应与中介配合 让我们谈价 5 看房中我方人少 盯紧自己的客户 如人多 盯好双方动向 6 进屋后 逐一介绍各房间情况 朝向 采光 摆放 户型赞美 7 强调房子哪里适合客户 强调卖点 哪里存在缺陷 客观带过 8 观察客户表情 找出客户对房子的关注点 顺势赞美 推动促成 业主1 让业主在厅内找事做 看电视 简单收拾房间等 2 签 看房确认书 3 礼貌道别 告知稍后会与您电话联系 议价铺垫 同事1 陪同同事要做好分工 主要目的和业主聊天 减少业主和客户直接冲撞 10 带看后的动作 1 出门后 如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境 过程中要问客户观感如何 是否能定下来 一定要主动问能定下来吗 什么时间签合同 一定要有这个意识 如客没看好一定要深问什么地方不满 是进一步掌握需求的关键 非常重要 同时 要在此阶段解决客户异议 2 深度沟通完毕 礼貌送客户离开 一定要把客户送上交通工具或送出小区范围 若本次带看不是决策 尽量要把下次带看时间 或者至少把客户的空闲时间掌握下来 确定下来 以便以后的工作行程 3 在约定下次带看的过程中 就要求脑子里面一定要有备案的房源 灵活运用不行就转房源 不要放弃客户 如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子 进行继续带看 讲的就是一个 缠 字 4 客户看完后 如发现客户有意向应马上带回店中 对自己的好处 1 如客户看上房子回店后更安全并得到同事和店长更多的帮助和配合 2 如未看上房子 在店里可以共多的收集房源 对店内的好处 提高店内员工士气增加店内工作气氛 对客户 占用他最大时间 拉近关系 掌握客户行程进行反切 进行下一步运做 如议价 促订等 如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机 5 客户离开后 至少要有一名经纪人留在房间 与业主进行深度沟通 关于看房反应 议价可能等 在此过程尽量掌握业主底价 并与合作伙伴及时短信沟通 了解客户对此房的意向 争取第一时间签约 6 回到店内 马上与店长或师傅探讨分析带看过程及客户反应 确定回访方案 并将委托书交给店长统一保存 7 在带看当天选取合适的时间 及时打电话与客户沟通回访 例 今天看的不错 什么时候带家人看二遍 房子看的不错 那就定吧 如果差价格 您出个价 签个意向金 我先帮您谈谈 或者直接给房主约过来我们面谈 看完这几套房子 您觉的哪套合适 这房子需要家人来看吗 还是您自己就能定 8 保持与客户的联络频率 如房子有意向 建议一周三次以上 不断议价 反馈业主反应 如房子意向不强 至少一周一到两次 推荐新房 掌握客户在其他公司看房记录 沟通感情 9 建立每个带看客户的带看档案 每次带看 沟通过程进行详细记录 10 不断调整带看方向 每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判阶段 直至该客户已成交或为其寻找到合适房源 11 带看后的总结 客户1 出门后确认对该房子的想法 a 如看好 拉回店面算税费 b 未看好 拉回店推荐其他房子 c 继续带看其他房子 2 利用客户议价话术踢户 促成 3 晚间电话回访客户 a 和家人共同商讨后的想法 b 准备合适房源推荐 c 对再次约看做铺垫 业主1 晚间电话回访业主 a 反馈客户对房子的评价 b 利用业主议价话术对价格打压 c 拉近关系 准备下次约看 同事1 夕会店内共同讨论自己客户 房子 一起交流 2 和店长或师傅找出二次约看方案 12 有效带看总结 带看前 成功把客户约出看房 带看中 有效带看 匹配成功 进一步挖掘客户客户需求或促成 带看后 拉回店面 确定客户最终购房意向 注 每一次带看后 也是和业主深度沟通的最佳时机 充分议价 探索底价 等待我们的还有 a