销售部门内部访谈.doc

销售部门内部访谈访谈日期:_访问者 : _受访者 _职位_公司名及地址_电话/传真_产品 细分产品种类:重型卡车(8T)()()中型卡车(4T-8T)()()轻型卡车(4T) ( ) ( )1. 产品销售业绩1.1 请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因 产品种类1997 销量及市场占有率 (%)1998 销量及市场占有率 (%)1999 销量及市场占有率 (%)演变原因1.2 近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因? 1997 市场占有率 (%)1998 市场占有率 (%)1999市场占有率 (%)演变原因东北华北华东中南西南西北2. 销售网络 2.1 销售网络架构 2.1.1销售网络架构 描述(*)199719981999评价东北华北华东中南西南西北 销售网络架构 描述应当包含i. 销售网络构造，组成 ii. 密度分布( 分销商和代理商的数量) 2.1.2 请描述过去三年的直销状况直销销售量主要客户 主要客户业务规模 (年销售量)客户关系基础评价东北华北华东中南西南西北2.1.3. 分销商描述分销商类别业务范围 业务规模 (年销售量)主要客户主要客户业务规模 (年销售量)评价东北华北华东中南西南西北2.1.4 代理商描述代理商类别业务范围业务规模 (年销售量)主要最终用户主要最终用户描述评价东北华北华东中南西南西北 2.2 分销商/代理商选择、评估与激励系统 2.2.1 您一般怎样挑选新的分销商/代理商? 2.2.2 您怎样对分销商/代理商进行业绩评估？ 2.2.3 分销商/代理商的激励机制?2.3 网络管理与支持2.3.1 针对每一地区直销客户的业务支持-融资-支付条件-其他2.3.2 针对分销商的业务支持a. 请描述对分销商 的销售支持(例如：融资，支付条件等) 销售支持类型具体描述数量提供条件评价东北华北华东中南西南西北b. 请描述对分销商 的市场支持(例如广告，促销等)市场支持类型具体描述数量提供条件评价东北华北华东中南西南西北c. 请描述对分销商 的系统支持(例如：配件中心，信息系统等) 系统支持类型具体描述数量提供条件评价东北华北华东中南西南西北d. 请描述对分销商 的管理支持(例如：各部门培训等) 管理支持类型具体描述数量提供条件评价东北华北华东中南西南西北d. 请描述对分销商 的技术支持 技术支持类型具体描述数量提供条件评价东北华北华东中南西南西北2.3.3 请简述针对代理商的业务支持3. 驻外机构及其他 3.1请简述一汽驻外机构的-分布-职能-与分销商、代理商、最终用户的关系-近三年来的演变情况4. 销售计划及其执行4.1 请提供过去三年的营销计划4.2 近年来的营销计划执行情况如何？-执行周期-执行投入-执行结果；分析造成差距的原因4.3 每年的营销计划制定的依据是什么？为什么？4.4 请简述市场调研的方法和手段及其主要调查结果(一汽及竞争对手)4.5 请问2000年营销计划的主要制定依据，涉及方面及其相关内容5. 销售部门组织结构5.1