汽车配件销售.ppt

5 汽车配件经营 我国汽车配件市场的概述汽车配件零售网点的经营管理汽车配件交易市场的经营管理汽车配件的连锁经营 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 1我国汽车配件市场的概述国内汽车配件市场历史演进与现状改革开放以前 国营汽配公司是市场中唯一的流通渠道 改革开放以后市场逐步分散化 汽车配件市场 等二级批发市场涌现90年代出现连锁经营的经营模式 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 1我国汽车配件市场的概述汽配流通行业的特点汽车配件流通行业的需求特点需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性需求品种和规格的多样性需求在时间 地点和品种上分布广需求品质的安全性和服务的技术性汽车零配件的经营特点汽车零配件的经营专业性强经营库存和资本具有相对集中性规模经济效益明显 但实现障碍较大购销渠道的相对稳定性 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 汽车零配件零售网点的选址原则方便顾客购买有利物流配送适应长期规划占用条件 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 汽车零配件零售网点的选址流程商圈调查确定营业点的位置类型选择汽车零配件零售网点位置的备选方案评价可供选择的店址方案最终确定汽车零配件零售网点的地址 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 汽车零配件零售网点的选址流程商圈调查商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域 是商店的服务辐射范围商圈调查主要是了解 拟设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格竞争者的分布竞争者的经营特点汽车保有量行程所需时间和交通状况 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 汽车零配件零售网点的选址流程 汽车服务工程汽车配件经营 选址评估时主要考虑因素条件表 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 汽车零配件零售网点的选址流程 孤立汽车零配件零售网点优点 无竞争对手 一般情况下经营场所的租金相对较便宜 经营上比较灵活 在地点选择 场地规划 经营规范上相对自由 有利于顾客边里购物 一般道路和交通的可见度较高 停车较为方便 缺点 难以吸引新顾客 难以与同行形成经营业务的互补 经营品种受限 广告费用可能较高公共设施的运行费用不能分担 成本较高 无规划经营区域优点 客流量比较大但由于较多经营者在一地集中经营 在经营品种 库存数量上相互补充 缺点 仓储 物流 交通 停车等配套设施缺乏统一规划 条件有限整体形象也较差 同行之间竞争相对要激烈许多 规划的汽车零配件经营区域优点 集中经营 统一规划协调 公共设施的运行费用共同分摊 成本较低 在统一规划下个经销商能够建立和分享以相对良好的共有品牌和形象 各经销商的客流在集中经营区域中最大 租金和税收通常较低 经销商的经营品种和库存相互补充 更适合那些从事专业化经营经销商的经营和发展 缺点 经营场所统一规划 单个经销商经营的灵活性受到一定的影响 同行之间竞争激烈 不同地段客流分布对经营绩效影响大 公共设施使用强度大 易于造成设备老化 可能要支付一些对于单个经销商价值不大货物价值的款项 汽车服务工程汽车配件经营 确定营业点的位置类型 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理 汽车零配件零售网点的商品计划商品计划 是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合 具体包括四个决策 储存何种商品 储存多少商品 何时储存和储存在哪里 商品组合具有独特性 与竞争者的有所不同 并与自己的零售定位相一致 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理 汽车零配件零售网点的商品计划配件经销商在决定储存何种商品时 不仅要根据自己的市场定位和服务对象决定储存哪些品种的零配件 还要决定经营何种质量的商品和是否经营季节性或厂商促销产品 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理 汽车零配件零售网点的商品计划经销商还需要决定是否经营新产品一般说来经销商在决策经营何种产品以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素 目标市场 配件销售的增长潜力 零售商形象 竞争 顾客细分 顾客反应 投资成本 盈利性 风险 约束性决策和衰退期商品的撤出 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理 汽车零配件零售网点的商品计划存储商品的宽度和深度品种宽度 指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量 品种深度 零售商经营的任何一大类商品的多角化程度 产品的宽度和深度有4种不同组合 每种品种组合战略的优点和缺点如表所示 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 2汽车配件零售网点的经营管理 汽车零配件的采购良好的配件质量适当的配件数量合适的采购价格广泛的采购源合适的落单时间合适的交货时间 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的特点经营模式的界定 将众多大小经营商聚集在一起 形成店多成市的规模效应的一种多渠道 少环节 大规模 低成本的集群经营模式 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理优点 品种优势辐射优势集聚优势交易现代化手段进一步提高 当前汽配交易市场发展中的不足 重复建设严重 大多数汽配交易市场表现出不同程度的招商不足汽车配件交易市场的组织方式也只是完成了产品的简单集中和信息的简单集约汽车配件交易市场一铺一主 一家一户的经营方式并没有解决汽配行业特有的库存沉淀问题大量的经销商云集在一起并没有解决建立信用保证体系和质量保证体系的问题 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的运作管理汽配交易市场的产品与服务设计 考虑服务产品的整体概念 为消费者创造更多的价值服务制度 规章 程序 方法 标准 要求等 以顾客满意为导向服务组织服务手段 充分考虑到行业特点 企业自身特点 便利顾客 先进技术等因素服务人员 技术上的能力 即与服务有关的专业能力 即必须具备相关的汽车及汽车零部件专业知识 人际交往的能力 包括真诚的服务态度 良好的精神风貌 以及对顾客的尊重 信任 理解 体谅 有效沟通等 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌具有强大的市场开拓力 文化内蓄力 信誉辐射力 资产扩张力和超常创利能力 品牌是买主用来识别商品或劳务的名称 术语 记号以及其象征或设计 并打算用来区别商品或劳务的卖主和竞争者的一种标志 它包括品牌名称和商标 品牌经营是一个系统工程 品牌设计 高质量的品牌产品 品牌传播 消费者的品牌认同和品牌忠诚 品牌保护 品牌管理 品牌延伸和品牌扩张 品牌增值 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌设计品牌产品高质量的产品或服务是品牌经营的基础一是管理者必须对市场内商品的质量作出要求和规定 才能保证整个汽配交易市场品牌产品对消费者具有高质量的内涵 二是管理者必须为市场内的商家提供更好的服务 树立品牌产品对商家同时也具有高质量的内涵品牌传播广告公共关系品牌认同与品牌忠诚 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 3汽车配件交易市场的经营管理汽车配件交易市场的品牌经营品牌保护品牌的知识产权保护品牌的法律保护和其它保护品牌管理保护增值品牌延伸和品牌扩张 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营连锁经营模式的内涵与分类 内涵 指经营同类商品和服务的若干企业 在核心企业或总部的领导下 通过规范化经营 实现规模效益的经营形式和组织形态 连锁经营是与现代化大生产相适应的大流通的组织形式 兼具大生产和传统商业的优势 实现经营过程的标准化 集中化 专业化和简单化 促进管理现代化 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营分类 直营连锁自由连锁特许连锁直营连锁发展到一定规模 形成自身的品牌和管理软件后 一般都转向特许连锁经营 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营连锁经营模式的内涵与分类 特许连锁 国际特许经营协会 NFA 将特许经营定义为 特许经营是双方一种持续的合作关系 特许总部提供一种被经许可的商业经营特权 并在组织 培训 商业计划和管理 分销上提供支持 以从加盟者处获得报酬 被誉为第三次商业零售革命和21世纪主导商业模式 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营连锁经营的特点管理现代化资源规模化资本集约化品牌统一化人员专业化 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营汽车配件特许经营店的运作管理特许经营店的组织管理统一指挥的原则以工作为中心的原则组织层次与管理幅度要适当对称的原则 合理分工与授权 责任与权利平衡专业化的原则 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营特许经营店的组织设置 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营 特许经营店的职责分工 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营特许经营店的设计汽配特许经营店铺一般由店面 卖场 后场三个部分组成 店面与卖场是店铺布局 设计的两个主要部分 店铺外观设计店堂布局 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营店铺外观设计外观设计要点店铺外设立引人注目的特许连锁商号标志 以吸引过往行人 在预定的商圈范围内设置引导性的 看板 为了促成晚间的生意 要利用有照明设备的外观 店面要尽量保留向顾客展示商品及店内陈列的空间和视线 要考虑附近店铺的格调以及环境的变化 不要令人有落伍的感觉 注意店面的清洁卫生 不要使店面有强烈反光 汽车服务工程汽车配件经营 5 汽车配件经营 5 4汽车配件连锁经营店铺外观设计招牌设计要点招牌的高度应适当 应以各类行人的视觉效果最佳为原则 色彩选择以温馨 明亮 能清楚表示 容易记忆为原则 为了使关门后还能提高商店的宣传效果 可在门面上写上店名 营业时间 商标及表现营业内容的文字和图形 出入口设计要点基本原则是 让消费者很容易地走进来 选择行人经过最多或最接近的方向与位置作为入口 入口应比较宽敞 明