石真语：企业经营方式转变.ppt

打造企业销售竞争力 主讲人 石真语 国资委所属职业经理研究中心讲师中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授企业销售竞争力 ESFES 研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家2002年起成功组织策划 赢销中国全国巡回演讲会 中国赢销论坛 历经全国30个省207个地级市 在233场培训会上 将自身丰富的实战经典案例 以及个人敏锐的思维 卓越的才华 朴实而又幽默的语言 为22万人呈现了实战 实用 实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英 十大营销风云人物 称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部 中国经营报社等多家机构联合评为 营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售市场 将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状 创造出 ESFES 打造企业销售竞争力 系列 销售思维战略规划系统 销售管理战术执行系统 销售行为高效实现系统 系列培训课程和 销售团队建设管理系统 咨询方案 销售竞争力专家 石真语 现代企业经营方式转变 地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争 市场的认识 消费者主权时代来临 买方市场 市场走向相对垄断机会市场走向素质市场 资本与素质 企业发展与人资发展 市场环境进入三本经济时代 资本 成本 人本 客户认识 漠视销售人与销售事件认为比销售人员懂得多期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值角色逆反心理状态 企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 总裁赢销力 团队赢销力 如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 销售组织战略性 系统化销售团队经营系列 销售文化针对性 细节化销售团队管理系列 销售执行操作性 制度化销售团队教育系列 销售保障实战性 专业化 销售团队经营管理力组成 个人赢销力 如何强化个人销售实现力 销售人员心理强化销售人员专业强化销售人员能力强化 卓越精英销售力 疯狂赢销 卓越精英销售力 幽默赢销 卓越精英销售力 顾问式赢销 卓越精英销售力 老板式赢销 个人销售实现力组成 顶尖销售精英的特点 疯狂的人博爱的人单纯的人 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜 不知辛苦和劳累心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 没有不敢 没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上 我永远是最优秀的 疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难高效学习 快速成长笑傲一切对手 超级销售心灵法则 疯狂心态 等待 不正常心态 麻木 想与一定心态 满足 三岁心态 红尘 超级销售心灵法则 单纯心态 复杂 有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过 超级销售能力解析 语言能力文字能力沟通能力 超级销售能力解析 策划能力整合能力交际能力 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个非语言基上 态度和印象给人感觉半认真半开玩笑 玩笑是随意的认真是郑重的 幽默赢销训练要领 表情要丰富 语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪最重要的是能放下架子 敢于表现进入幽默的角色要快 顾问式销售 态度与思维模式是顾问式销售成败的关键 顾问式销售思维 因果思维 信任 双向思维 沟通 利他思维 强化 承接思维 反应 顾问式销售客户分类 人际关系导向型理性分析思考型务实型外交型 顾问式销售的本质特征 专业形象专业知识专业沟通专业谈判 专业素质 顾问式销售六法则 外形功能质量 顾问式销售六法则 性能价格服务 顾问式销售四原则 特点优点利益保证 顾问式销售训练 传递沟通信息的附加价值以无达有 以有谓无信任经营 顾问式销售训练 展示计划细节情感经营视觉 听觉 触觉 顾问式销售训练 极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界 老板式销售 认识老板 别把老板当人 土狼追逐利润是天职 铜钱眼反应异常机敏 鲨鱼嘴永远是现实主义者 老板式销售 认识老板 小老板做事