花木经营与管理.ppt

河南科技学院杨立峰 第十二章花木经营与管理 http www ort 本章导读 通过本章学习 掌握管理花木经营的概念与特点 明确花木的产业结构与经营方式 掌熟悉花木的生产管理技术管理的特点 任务以及生产目标与计划的制订方法 了解花木产品的营销渠道及花木生产管理的内容与方法 掌握花木商品花木产品销售方式与策略 增强对花木的经营管理的认识和理解 http www ort 第一节花木经营管理寓言故事 一 小猴种柳树小猴见小熊家门口的小河边栽有一排可爱的小柳树 十分羡慕 他问小熊 柳树是怎么栽的 小熊说 春天来临之前 你从老柳树上砍下一些多余的小树枝 把小树枝砍成一尺多长一截 把它们插入泥土里就可以了 然后它们就生根发芽 慢慢就长成了小柳树了 栽树的季节到了 小猴按小熊说的方法砍了些柳树枝 又砍成一截一截插在自己家门口的小河边 柳树枝栽下后十多天 小猴觉得他栽种的这一排树不好看 就把柳树枝一一拔了出来 拿回家中 想了三天三夜 又把柳树枝拿出来 在河边栽种成一个一个圆圈形 过了十多天 小猴想 这样栽种虽然好看 但小柳树长大后就太挤了 小猴又把柳树枝一一拔出来 拿回家中 他又想了三天三夜 然后把柳树枝拿出来 在河边栽种成一个一个三角形 过了十多天 小猴又觉得三角形不顺眼 他把柳树枝一一拔出来 春暖花开 桃红柳绿 小熊的小柳树越长越高了 小猴栽种的柳树却没有发芽 小熊对小猴说 柳树的生命力十分旺盛 只要有泥土 水分和阳光就会生根发芽 茁壮成长 你事先没有计划 反复无常 柳树枝再有生命力 也经不起你这样反反复复折腾啊 管理启示 凡事预则立 不预则废 一个花木企业在经营品种与内容上如果没有一个长远的战略目标管理 单靠追风 那它必将是一个即将消失的花木企业 与之同时如果一个花木企业忽略战略管理 那它至少也是一个发展滞后的企业 http www ort 二 骄傲的花朵在一片茂密的树林里 有一棵美丽的苹果树 树上长着千姿百态的树枝 美丽的粉红色苹果花和酸甜可口的大苹果 还有碧绿的苹果树叶 大家因为喜欢欣赏苹果花的美丽 喜欢拿着掉下来的苹果树树枝玩打仗的游戏 喜欢吃美味可口的苹果 还喜欢捡树下的苹果树叶 把落叶折成小纸船玩 所以经常来到苹果树下玩耍 有一天 花朵想 我是苹果树家族中最美丽的成员了 谁也比不上我 于是 便骄傲地对苹果说 哎呀 你真丑 只穿一件红里透绿的短裙子 还有一些斑点呢 大家到我们这里来玩 全因为我这朵美丽的苹果花 你呢 一定无人理睬 苹果听了花朵的话 觉得花朵太骄傲了 就耐心地对花朵说 花姐姐 我虽然长得不怎么好看 但是我能给人们带来香甜和营养 我被人和动物吃下后 吐出来的种子就被埋藏在土里 又可以生根发芽 长成新的一棵苹果树 开出像你这样美丽的苹果花 其实 是我体内的种子最美丽 哼 你这是为自己的丑陋做辩护吧 花朵傲慢地对苹果说 你就以为你自己最漂亮啦 其实那么丑 说完 生气地扭过头去不理苹果了 花朵找到树叶说 你瞧你多丑呀 一件碧绿的大衣颜色多么单调呀 真丑 你瞧我多么漂亮 树叶苦笑着说 花妹妹 你的美丽也是经我衬托着才有那么美丽的 夏日 我可以为人们遮阳 秋天 我落到地面 可以腐烂了变成肥料和养料 让树根吸收 这样就让树长得更好一些 别说啦 你真丑 花朵娇滴滴地对树叶说 她背过脸去 不理睬树叶了 树枝呀 你太丑了吧 灰褐 灰褐的 丑得真难看 树干啊 你浑身那么脏 真难看 树根呀树根 你满身裹着泥土 简直是天下最丑的东西了 花朵非常骄傲地说 树枝 树干和树根知道花朵在讥笑自己 都很生气 就停止给花朵输送水分和养分了 结果花朵因为得不到水分和养分 慢慢地凋谢了 花朵长叹一口气 http www ort 管理启示 一个人如果得到了同伴的帮助 日子才能过得好些 一个经营的再好的园林花木企业 充其量最多也不过是一个花朵 它永远不可能成为一棵大树 也不能支持一个产业 只有许多园林花木企业团结起来 才有可能将花木产业做大做好 唉 我们不应该讥笑我们的同伴做的不好呀 三 蔷薇与鸡冠花蔷薇和鸡冠花生长在一起 有一天 鸡冠花对蔷薇说 你是世上最美丽的花朵 神和人们都十分喜爱你 我真羡慕你有漂亮的颜色和芬芳的香味 蔷薇回答说 鸡冠花啊 我仅昙花一现 即使人们不去摘 也会凋零 你却是永久开着花 青春常在 管理启示 人各有所长 也各有所短 不必羡慕别人有你所没有的东西 你也有别人所没有的东西 花木企业经营也一样 不一定要做所有的品种 只要将一个或几个品种做好 而且要做出特色 就可取得较大的经济效益 四 洗具一杯 哦 福建泰宁这家公司又来订单了 张依文端坐在电脑桌前 轻轻点击自己开设的花卉苗木网站 他熟练地敲打着电脑键盘 回复了一封电子邮件 5万块钱的罗汉松销售就这样轻松完成了 管理启示 网络销售是一种崭新的销售模式 它不仅具有成本低 市场范围大 而且不受场地限制等优点 因此每一个花木经营企业都要开通网络业务 这样可以更快地使企业成长起来 第二节花木经营管理 一 花木经营的概念与特点1 花木经营的概念花木即 花卉苗木 的简称 从狭义上讲是指以花朵或花序供观赏的乔木和灌木 包括藤本植物 又称观花树木或花树 因此花木的经营管理也有别花卉的经营管理 是以经济学理论为基础 针对园林花木产业的持点 最有效地组织人力 物力 财力等各种生产要素 通过计划 组织 协调 以最终获得比较显著综合效益的经济活动全过程 花木经济管理的研究内容也比花卉广泛 它包含了花卉与苗木两个方面的内容 同时涉及园林花木的生产技术 劳动 物资 设备 销售和财务管理等方面的管理 2 花木生产的特点 花木生产专业性与技术性 花木生产地区性 花木生长周期性 花木生产集约性 花木生产受国民经济发展的总体水平制约 二 花木经营策略 1 科技领先战略2 拓展花卉苗木营销渠道 盘活花卉苗木营销市场3 优化品种结构 培植特色优质花木产品4 整合资源 扶持龙头企业 http www ort 三 花木市场调查 1 花木市场调查概念与意义花木市场调查即运用科学的方法和手段 系统地 有目的地收集 分析和研究有关市场在花木的产 供 销方面的数据和资料 并依据其如实反映的市场信息 提出结论和建议 作为花木生产 营销决策的依据 http www ort 2 市场调查的内容1 市场环境调查 主要是企业对其所能辐射的范围内市场环境 如经济 政治 文化等方面的进行调查 2 市场贮量与需求调查 主要是对目标市场某类花木的贮量和最大和最小需求量作系统的调查 其中包括现有或潜在需求量 为下一步制订战略决策奠定基础 3 消费群体和消费行为调查 主要包括不同产品消费群体和消费水平 以及不同地区的消费习惯进行调查 4 花木产品规格质量调查 主要调查消费者对花木产品的规格和质量 以及功能等方面的评价反应 5 价格调查 主要包括消费者对传统花卉品种价格和新品种的价格如何定位进行调查 6 竞争对手的调查 主要包括调查竞争对手的数量 分布及其基本情况 竞争对手的竞争能力 竞争对手的花木种类 价格等 7 科技发展的调查 主要包括园林花木生产技术 生产手段 生产工艺等方面的调查 调查的目的是为了摸清科学发展的状况 为下一步制订生产奠定基础 除上述调查内容外 还有市场占有率 销售渠道 方式调查 销售推广调查等 http www ort 第三节花木的生产管理 园林花木生产管理和生产作业是两种不同的活动 管理是对生产作业 时间安排和资源配置的指挥协调过程 而生产作业则是对计划发展的执行过程 随着园林花木产业化经营的不断深入 产销规模的逐年扩大和从业人员的不断增加 生产管理者需要关心和需要管理的内容也越来越多 因此企业没有恰当的生产管理方法 生产经营将很难以达到预期的目标 花木生产管理 般包括 生产目标与计划 生产区的区划与布局 生产管理记录等几个方面 http www ort 一 生产目标与计划 制定花木生产计划的任务就是充分利用花木生产企业的生产能力和资源 保证各类花木在适宜的环境条件下正常生长发育 保质 保量 按时提供园林花木产品 满足市场需求 实现花木的周年供应和按期限完成订货合同 尽可能地提高生产企业的经济效益 生产目标管理 园林花木的生产目标可以从多方面来进行选择和确定 它可以是某个时期园林花木生产经营中的一个利润值 也可能是单位面积的产值 可以是一个预先确定的较低水平的产品损耗 也可能是一定的产品质量指标或经营规模的扩大或产品表中引进新品种的比例和数量等 因此在制定目标时 必须尽量做到指标数量化 生产计划 生产计划是指企业管理者为了实现某一生产目标 对生产的三要素 材料 人员 设备 的确切准备 分配及使用的计划 http www ort 二 花木生产技术管理 园林花木生产的技术管理是对园林花木生产的各项技术活动和技术工作的各种要素进行科学管理的统称 加强生产技术管理 有利于建立良好的生产秩序 提高生产水平 增加产量和质量 节约消耗 提高劳动生产效益等 1 技术管理的特点 多样性 园林花木种类繁多 不同的花木有其不同的生产技术要求 因此花木技术管理业务涉及内容和范围广 涉及部门多 综合性 园林花木的生产经营 涉及众多学科领域 如土壤 肥料 植物 生态 生理 气象 植保 育种 设施及规划设计 园林艺术等 季节性 园林花木的繁殖 栽培 养护 销售等均有较强的季节性 季节不同采用的技术措施也不相同 同时还受自然因素和环境条件等多方面的制约 阶段性与连续性 园林花木在品种选择 育苗种植 栽培养护 采收贮运 包装上市等行阶段 每一个阶段都具有各自的质量标准和技术要求 2 花木技术管理的任务 正确贯彻执行国家的技术政策 建立良好的生产技术秩序 保证企业生产的顺利进行 提高企业的技术水平 保证安全生产 广泛开展科研活动 努力开发新产品 3 技术管理的内容 建立健全技术管理体系 建立健全技术管理制度 技术责任制为充分发挥各级技术人员的积极性和创造性 应赋予他们一定职权和责任 以便很好地完成各自分管范围内的技术任务 制订技术规范和技术规程 技术规范和规程是进行技术管理 安全管理和质量管理的依据和基础 技术管理工作内容 技术引进 技术改造 技术创新 产品开发 实施质量管理 做好科技情报和技术档案工作 三 花木经营成本管理 1 成本核算的作用 企业通过生产成本的核算明确各成本项目 以便对生产进行有效管理 通过生产成本核算 可以了解各成本项目的开支是否合理 便于成本控制 合理分摊成本 可以使制定的当年度或次年度的生产计划更趋合理 2 成本项目 用工费 即生产和管理人员的工资及附加费用 原材料费用 即购买种子种苗 农药 肥料 基质以及其它生产资料的费用 燃料水电费用 即耗用的固体 液体燃料费和水电费用 废品损失费用 指未达到指标要求的部分产品损失而分摊发生的费用 设备折旧费 即各种设施 设备 机械等按一定使用年限折旧而提取的费用 其它费用 如土地开发费 试验费 保险费 贷款利息支出以及运输 办公 差旅 等项目所发生的费用 3 成本控制 材料费用的日常控制 实行技术责任制 技术人员要亲临生产线指导技术工作 并按技术规程规定的要求监督设备维修和使用情况 工资费用的日常控制 实行定额管理 对生产现场的工时定额 出勤率 工时利用率 劳动组织的调整 奖金 津贴等的监督和控制 http www ort 第四节花木产品销售管理 一 花木产品销售方式 直接销售 中间商销售 批发商 代理商 经纪人 零售商 花木市场 集贸市场 网络销售 网上花店 花店 专业商店 http www ort 二 销售策略 1 市场细分策略 所谓市场细分 是指根据消费者的需要 购买动机和习惯爱好 把整个市场划分成苦干个 子市场 又称细分市场 然后选择某一个 子市场 作为自己的目标市场 2 市场占有策略 指企业和农户占有目标市场的途径 方式 方法和措施等一系列工作的总称 具体可考虑三种市场占有策略 一是市场渗透策略 即原有产品在市场上尽可能保持原用户和消费者 并通过提高产品质量 探索新的销售方式 加强售后服务等来争取新的消费者的策略 二是市场开拓策略 这是以原产品或改进了的产品来开拓新的市场 争取新的消费者的策略 此时需要通过对园林花木新的科技成果的运用 适时适地开发新的品种 从产品品种的多样化 高品质等方面求得改进 三是经营多元化策略 即在尽力维持原有产品的同时 努力开发其它项目 实行多项目综合发展和多个目标市场相结合的策略 以占领和开拓更多的新市场 3 市场竞争策略 指企业和农户在市场竞争中 如何筹划战胜竞争对手的策略 靠创新取胜 靠优质取胜 靠快速取胜 靠价格取胜 靠优势取胜 4 产品定价策略 心理定价策略 地区定位策略 折扣与折让策略 新产品定价策略和产品组合定价策略等 5 进入市场策略 主要是研究商品进入市场的时间 6 促销策略 推销策略 广告策略 包装策略和商标策略等 http www ort 找准市场空白点 花卉经营有商机 从小就对花花草感兴趣的小刚在高考时选择了一个令同学们吃惊的学校及专业 某农业学校园林专业 当时外语 计算机 外贸等专业是众多学子趋之若鹜的专业 没有人对农业园林感兴趣 甚至认为学这个专业是没有前途的 但小刚却不这样看 他认为行行出状元 专业间没有绝对的冷热之分 现在的冷门专业也许过一段时间就会成为热门 再者自己对园林技术十分感兴趣 从事自己感兴趣的职业他自信可以做出成绩 他以优秀的成绩从农业学校毕业后被分配到某企业绿化队工作 该企业是一个万人大企业 企业内的绿化工作十分重 小刚每天都忙碌地工作着 在实践中不断丰富提高着自己的水平 理论与实践的有机结合使得他对园林一行如痴如醉 工作之余他在家种了些花 精心地培育 使得他的花比别人所种植的都要好 一次偶然的机会 一个朋友对他的花大加赞赏并建议他拿到市场上去卖 小刚听后挑选了十几盆 没想到刚上市场便被一购而空 很多没有买到的顾客抱怨他为什么不多带几盆出来 小小的成功极大的激发了小刚的创业热情 他发现在这一行中蕴藏着巨大的商机 他开始经常把自己种植的花拿到市场上去出售 他发现 购买者越来越多 顾客的要求也越来越高 只凭自己家庭养植的这些花已经远远不能满足市场的需要 要想把这件事做成 这种小打小闹根本达不到目的 怎么办 小刚处在了人生的十字街头 一方是稳定的工作与收入 但很平庸 二方是从事自己最感兴趣的事 但有风险 从此与稳定闲适无缘 经过一番深人地思考 想干一番事业的念头占了上风 他向单位递交了辞职申请 然后拿出自己的积蓄又向朋友借了些钱 在郊区农村租了几亩地作为自己的花卉种植基地 从一开始 小刚就不满足于单纯地卖花 他想把花卉的产供销一条龙服务都带上 使之形成规模化 产业化 集约化 仅此一点 他就和那些倒贩卖花卉的个体户拉开了距离 案例分析 他把这几亩地划分成几个区域 一部分种植时令花卉 一部分对有问题的花卉进行调养 分高温 中温 低温三种 另一部分则作为仓库来使用 他招聘了十来名下岗职工 向他们传授了技术后 由他们负责在地里劳作 小刚身先士卒 泡在地里耕作 严寒和酷暑的折磨 丝毫不能动摇他的决心 有时一天做下来 累得人连腰都直不起来 汗水一滴滴地掉到地里 花卉又是特别娇贵的植物 水 光 肥 温等稍有疏忽就会妨碍其生长开花 为此小刚像对待初生的婴儿一样精心哺育着它们功夫不负有心人 很快他的花卉就可以拿到市场上去卖了 小刚在市场上租了一个摊位 每天当一盆盆鲜艳的月季 玫瑰 仙客来 昔兰 金盏菊等摆到市场上后总会吸引很多人的目光 当顾客们抱着花卉离去时 小刚望着客人们欢喜的表情心头也充满了甜蜜 就这样他一边生产一边出售 根据顾客的反馈意见随时调整花卉的种植品种 迎合消费者的各种需要 很快 他当年就收回了投资 某天一位顾客在他的摊位前把花卉左看右看但什么也没买 最后对小刚说 老板 你这些花我都很喜欢 但是我不可能全部买走 我也不想只买一种而放弃其它 你能不能把花租给我呢 我把这种租一星期 那种租一个月 这样我的花费不多但时时有新花 你也可以使自己的花重复利用 对你我都有好处 你觉得怎么样 再者据我所知 很多酒店 公司也需要这种服务 你为什么不去开拓这种业务呢 这比你光卖更有前景呀 一席话仿佛如醍醐灌顶 茅塞顿开 小刚的脑海中突然浮现出很多发展的蓝图 他愉快地接受了这位顾客的建议 把三盆花租给了他 然后紧接着就按照对方所说的思路开始了业务拓展 他印制了宣传单 为各种花卉拍了照片装订成册 他来到许多星级酒店 酒吧 咖啡屋 茶秀等营业场所进行推销 但真正愿意尝试者寥寥 见状小刚便提出愿意免费试摆一个月以观效果 某酒店首先同意了 试摆了几盆 在这一个月当中小刚又给他更换了2次 保证酒店内花卉常新 优雅的环境吸引了大量的回头客 酒店的入住率居高不下 尝到了甜头的酒店一下就与小刚签订了l年的合同 随即由于酒店间的口碑相传 小刚的租花业务蓬蓬勃勃开展起来 随着业务往来的增多 小刚的苗圃式经营方式越来越不适应业务发展 于是他成立了一个花卉公司 他把公司定位于集绿色观叶植物及盆栽时令花卉的零售 批发 租赁 绿化种苗批发及绿化工程施工 养护服务 艺术插花制作等于