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总裁执行风暴2011姜岚昕课件笔记总裁执行风暴，2011年在北京学习总裁执行风暴的笔记。 总裁执行风暴笔记前言：为使命,全情投入,不断总结分享,全面蜕变！总裁十度修炼：忍得住孤独，耐得住寂寞，挺得住痛苦，顶得住压力，挡得住诱惑，经得起折腾，受得起打击，丢得起面子，担得起责任，提得起精神。成功之道：1.成功快速之道：更换人际圈子，圈子决定能量，能量决定平台，平台决定成就；2.成功省力之道：借梯上楼，拉梯一把，甘为人梯，步步高升；3.成功持久之道：心中焦点无我，心中越无我，成就越无限。心中越有我，成就越有限。提升订单量的有效方法：酒宴上，董事长亲自陪同，安排下单最爽快的客户第一个成交，其他客户将会相互叫板，相互PK订单量自然连连攀升。一、执行手段因人而异：（1）亲人、友人、爱人是要小家还是要大家？要大家而失小家，本地无圣人，放下区别心拥有全世界，为人类的解放而奋斗。 无缘慈悲，同体慈悲 大爱天下，无僵解决方案：1、打预防针，只有团队关系。2、走正常程序：来、去、升、降、全部3、减少私交：忍耐、孤独、寂寞。4、死活不见人5、轻奖重罚（2）能人，凭才自恃能人中的首善大肆宣扬，能人中的首恶坚决拿下。拿下一个能人，比拿下百人对持行的推动力度都要大。不受制于能人的终结解决方案：培养更多的能人（3）老人：解决方案：1、宁给报酬不给懈怠的时间：元老奉献基金。2、制造危机感：迫使进化，坚决淘汰一部分老人，让留下来的老人爆发。3、宽恕.有效.简单（送来参加总裁执行风暴）（4）人员的庸人：要么开发要么开除。佛度有缘人；我们度有用人。1、降职、降薪、调离（创造自动离职）；2、限期改变（引咎离职）；3、投票拿下（拔掉杂草）。二、执行方略：执行是什么？执行是不折不扣的拿到成果。任务成果任务 成果 被动 主动 找借口 负责任 零和负价值（负效应） 正价值和正效应做了1000分 任务成果做到1100分 做了做到主动拿到成果你强调什么你团队的焦点就是什么，那公司的结局就是什么。焦点事实感受如果完成任务可以原谅，下属就不会为结果有无价值负责任。如果过程到位还能得到奖励，你在无形中强化同仁的任务惯性。惯性决定了执行的方向、速度、力度执行不利的原因：一、制度的原因 二、文化的原因 三、人员原因一、制度的原因1、领导制度领导说了算的危害性：（1）制度没有神圣性，可以侵犯，甚至践踏。（2）领导在就有执行力，领导不在就没有执行力（典型的人治而非法治）（3）养成的是惯性而不是服从惯性。结论：领导大制度的威力就小，领导小制度的威力就大。弱化领导就无形中强化了制度，强化了领导就无形中弱化了制度。2、制度没有威力的根本原因：（1）核心领导者对制度没有敬畏感。（2）模糊制度：模糊分歧内耗不了了之负面惯性建议：成立制度小组或制度委员会，小公司3-5人，大公司10-30人。2、怎么审阅制度：（1）制度是否量化到数字？（2）数字量化是否合理？（3）合理的数字是否达成共识？(4)发生与制度相符的事情是否坚决执行推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情，坚决执行，并大肆宣扬。 你敢他就不敢，你不敢他就敢 你越敢他就越不敢，你越不敢他就越敢损失越大，推动执行的力度越大3、养病制度员工为什么“养病”？结论：薪酬体系与激励机制出了问题建议：(1)业务部门的偏低偏高原则；基本报酬本地区本行业偏低，（最多中等水平）(2)提高佣金本地区本行业偏高。（最少中等水平）2、阶梯式的升降,好制度自动锁定员工的焦点。越多越高原则，越少越低原则。好制度让好人留下来，坏人走出去。非业务部门的建议：（1）绩效奖金（2）可以升降（3）领导奖金：领导者为什么不关心公司及下属的绩效？结论：因为跟自己没有对应的利益关系。业务员与业务经理共益共利。对应的关系决定了关心的程度，关心的程度决定了推动的力度。结论：一个伟大的制度，可以让一个平凡的人变的伟大，一个糟糕的制度可以让一个伟大的人变的平凡。不是好人就好报，而是好报造就好人。公司须制定赏罚制度：（4）失衡制度： 1、短期与长期失衡：短期要有限制性；长期要有激励性。2、物质与精神失衡 3、工作与生活失衡：加薪.调休、旅游、实惠、奖励、精神表彰、慰问家人、领导的接见或宴请。精神表彰最有威力的变成制度。4、朝夕制度朝令夕改（1）等 、（2）施、（3）无为什么改制度？不够合理（合理性） 没有共识（共识性）没有优势（优越性） 公私不均（共赢性）好的惯性不好的制度=0；好的制度不好的惯性 0 好的惯性优先于更好的制度，凡是决定了的就是对的，错的也是对的，透过错误的执行强化一种惯性，视为一种投资。什么情况下坚决不能改制度？1、提条件的时候：满足提条件的人，就是激发一群人提条件的证据，同时打击无条件的优秀执行者。针对提条件的人：（1）快速复制接班人（2）宁愿负责的事情砍掉2、走人的时候优化制度的三个建议：（1）表示歉意、（2）阐述价值、（3）承诺不改3、公司的高潮和低谷的时候（不宜改制度）4、大家共识表决的（不宜改制度）华为的“三化”原则：1、僵化 2、优化 3、固化 五年之内不允许做结构性调整，十年之内不允许做制度性创新。推行（贯彻）制度的三大关键：1、高层坚定；2、中层共识；3、基层贯彻结论：制度是大家的共识，神圣不可侵犯，制度是企业的筋骨，改制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为企业的基本法，视为制度中的制度。世华的基本法（标准版）同一个声音 使命三、文化的原因：文化是自然的影响力，可以润物细无声，强占心智，引导思维，驱动行为。制度像温度，文化像湿度，“温湿”结合才能将执行的力度发展到极致。文化可分为二种：1、显性文化 2、隐性文化真文化和假文化；假文化不如没文化隐形的恶性文化：1、面子文化：面子不是给予的而是互换的，越要面子越不给面子，越不要面子越给面子。2、 熟人文化：熟人是弱化组织执行力度最重要的群体，没有熟人，只有同仁。一视同仁。3、区域文化：要有独特的文化，稀释和兼容不同区域的人发出同一个声音。4、中庸文化：特点：它比较容易。美国人：要么好，要么不好，黑白分明。日本人：彻底执行，“笨”的彻底 执行彻底。中国人：中庸之道。“中庸之道”可以做人际关系大师，不可以做执行大师。企业应：黑白文化 八荣八耻黑白文化最大的威力：你倡导什么，员工的行为就靠近什么，你反对什么，员工的行为就远离什么。5、老鼠文化：老鼠特点-乱咬。不是下属爱咬人，而是上师喜欢咬人的方式，下属只是满足嗜好而已，方式是小人之道，针对咬人的人处理方式：1.先行修理2.正面传递3.中性签证如何创造教派般的企业文化？老总是教具，员工是信徒1、企业的使命，使命宣言，使命感的故事动力之源2、愿景、愿景陈述留人的关键和战斗的力量3、核心价值观行为准则使命：就是为什么存在，赚钱只是结果，不是目的。企业家和富翁是两个概念：企业家为谁而工作？1、为客户创造价值 2、为同仁搭建平台3、为股东带来利益 4、为社会做出贡献原景：1、一定有员工利益的陈述；2、核心价值观：行为准则；3、员工靠什么听话？4、工作理念。5、营销理念。6、服务理念。7、用人理念。8、品质理念。9、成长理念。10、发展理念。11、晋升理念。12、团队理念。13、节约理念。14、品牌理念。15、执行理念 有德有才之人，精品、重用 有德无才之人，贡品、培养 有才无德之人，次品、引导 无德无才之人，毒品、淘汰光有制度没有文化，要么执行有力，要么执行崩盘，光有文化没有制度要么自然推动，要么软弱无力。文化的魅力所散发的力量：可以吸引你想要的人；凝聚你想要的人；留下你想要的人。一切都会过去，只有文化深深不息四、执行模式的九大步骤 ：模式是成熟有效的，可以大量复制的持续制造价值的东西。一、 竞选执行人执行人的特质：1、信守承诺（用生命坚决捍卫）；2、成果导向（没有任何借口）；3、决不言败（不折不扣的执行到底）。亲身体验是最深刻的学习，没有人可以替代你亲自体验的智慧。二、 明确成果1、明确（不含糊）；2、量化（数字）；3、合理（不高不低4、挑战（经过争取）5、评估（可以考核）三、 明确期限1、 精准（天、小时、分）；2、没有期限的要求，要么重复要求、要么滞后执行；合理（保证品质）；3、挑战（注重速度），完全第一，速度第二。四、 制定措施没有执行不利，只有措施不利：措施是执行中最大的杠杆，决定业绩是递增还是下滑的关键按钮。 永远不要改变和下降即定的成果，而是要持续的增加措施。相信自己的相信。1、 裁减（快刀乱斩麻）数一数二原则：行业、产品、区域、项目、广告、宣传、员工、客户不是做更多，而是把少的做的更多。2、 聚焦聚焦是成为强势最简单.最有效的策略。行业、产品、公司、项目、区域、资金、客户、宣传、推广、销售、人力、采购、渠道、财务管理隔行不隔理3、 涨价和降价 聚焦点涨价，裁减点降价4、 加大奖励：内部奖励：（1）薪酬体系，加大提成比例，超额奖金，累计奖金。（2）加大帐期激励计划：持股计划、旅游、车房、创业、晋升、拿分红的30%做奖励。男人要重要感，女人要安全感 外部奖励：供应商、渠道商、战略联盟、优质客户。A、物质奖励：打折、馈赠产品、旅游、车、健康、培训、房子、股权（荣誉股东）、人才B、精神奖励：证书、奖牌、奖杯、锦旗、信用等级、卡片、表彰大会、鲜花、生日礼物、媒体采访、宣传、广告。5、放大差异将少量的不同透过持续的传播与放大就会与众不同，将10%的不同放大10倍就会变得100%的不同。相同只有一条路死路，因为价格战就会让我们死掉，无非早死和晚死。结论：只要有对比点，就要创造不同6、文化导入（1）视觉文化:上墙、版报、吊旗、海报、期刊、文化专区（2）故事化： 用故事去支撑文化，用文化去升华故事。（3）精神表彰大会：最大的文化广告（4）文化冲突严重的人要给予惩罚。7、 单项且区域第一名（1）聚焦强势（2）发现空挡（3）持续专注（4）反复传播8、VI识别系统：VI是成本最低，持续有效的广告模式，标识：钱是种子，种在哪里哪里长。9、增加营业额的训练系统：小型企业设置培训专员，中大型企业成立培训部门乃至培训学院。留在公司为公司作贡献，离开公司为国家作贡献。10、 拿出营业额和利润额的百分比1%-5%（建议），国际惯例是1%。增加通道：（1）正常道路；（2）非正常道路 找一个非正常道路，比找10个业务部和100个业务员产生的业绩还大。11、行销广告语学术宣言：注重实战、实践、实操。拒绝空洞.说教.虚华12、品牌运营：（1）品牌聚焦，一个品牌只有一个项目：专、精。（2）品牌基金：营业额的百分比作推广、宣传。（3）品牌管理委员会：宣传的方向、口径、方式、经费、成果（4）下达宣传的指标：没有传播和分享真理也见不到光。13、定位：没有定位行业就没有地位。（1）集中你的优势；（2）发现劣势；（3）制造概念；（4）区隔对手。定位的精髓就是牺牲放弃一部分，专精一部分，定位的焦点就是做足一项。缩小了范畴就放大了强项。定位贪多损失多。14、品牌的核心价值核心价值就是所能给客户带来的核心利益点，不要说10个好处，而是把1个核心的好处说上10遍。实战.实效.实操。原创真实，即使专业 个性 品位 （技术） （服务） （格调） 核心价值最大的威力就是以客户的名义把竞争对手隔离甚至干掉。建议：看企业增长的新引擎光盘和总裁战略风暴15、加大促销政策支持越大，奖励越多支持越久，奖励越好16、产品营销组合：（1）聚焦明星产品（聚焦传播）；（2）找利润产品（聚焦独特）；（3）找防御产品（聚焦竞争）；（4）找体验产品（聚焦客源）；（5）找馈赠产品（聚焦心智）；（6）找战略产品（聚焦领先）；17、搜集证据：（1）图片化；（2）数字化；（3）视频化；（4）文字化。证据是消除担忧，建立信赖快速成交最有效的方式。建议：制作5-15分钟宣传片18、有效政策改进：2008年我作对了什么？哪些措施最有效？如何更好？（1）提高标准；（2）反复优化最有力量的四个点：（1）定位；（2）核心价值；（3）三维聚焦：产品、区域、客户（4）证据的收集19、借渠道：（1）品牌联盟；（2）交叉销售；（3）捆绑销售20、客户细分：（1）聚焦A类客户凸显重点；（2）差异化服务。 服务品质始终如一 服务方式绝对差异21、支持慈善公益事业：如：“封杀”王老吉。 慈善预算，做一项公益，慈善先行，利益跟后。22、持续不断地参加“世华”的培训课程（姜老师的课程）定措施的方法：（1）自下往上法；（2）自上往下法；（3）众思排除法；（4）原有改进法；（5）最好的放大法（乘法效应）；（6）经验传承法。五、明确检查的流程下属不做我们希望的事，只做我们即将检查的事情，检查可以让结果提前，自我退后。1、明确检查人，检查人的特征：（1）身先事律；（2）廉正无私；（3）坚守责任.2、 检查的时间:(1)定期检查；（2）不定期检查3、 检查的方式：电话.QQ.E-MALL.传真.现场.访谈.面对面4、反进反馈：限时限人5.改进回复：E-MALL.QQ.电话.面对面 6.检查人的责任：（1）直接责任；（2）连带责任；结论：检查的力度决定了措施的力度， 检查不力，措施不力。六、补充措施1、加大要求，人是要求出来的。2、提高标准，标准决定水准。3、增加方案。4、聚焦措施。七、关于奖惩奖惩是执行中最锋利的双刃剑:1、奖要舍的，罚要狠心奖要奖得心花怒放，罚要罚的心惊胆战。小舍小得；大舍大得；不舍不得财尽了人聚了，财聚了人散了。永远不要分解任务，而是要分解奖金2、奖励一人一次引发多人多次贡献，惩罚一人一次，避免多人多次损失。惩罚，精神奖励-都是企业家做不到的惩罚要从上往下，奖励要下上而上3、奖励要阶梯式的上升，惩罚要是员工能够接受的最高程度阶梯式上升让人动力源源不断，罚的狠是为了避免的更加彻底。4、无论奖罚都要在第一时间坚决兑现，奖励要在下属的期望中兑现。惩罚要在下属的预期中兑现，同时要大张旗鼓，才能引爆全员的执行力。5、奖得一定是他特别想要的，罚的一定是他特别痛苦的，用奖诱惑推进，用罚迫使推进，双向促动，才能保证最大的执行驱动。人品决定产品6、奖励公司慷慨给予，惩罚自己主定拟定，只要奖励够多，他为了对应的关系，他也会罚的够狠。7、领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠的人，然后层层复制，就能打造一个狼性的强悍的执行团队。没有经过痛苦的团队不会强大，没有经过泪水的团队不会凝聚，没有经过痛苦和泪水的团队没有生命力。8、有功的时候要从下往上开始奖励，有过自上往下开始惩罚，只有这样才能形成上下一致的向心力、凝聚力和战斗力。9、职务越高，资格越老，年限越久，惩罚越重，对团队的推动力度就越大，同时更能起到消除执行障碍的作用。10、奖罚既要有物质的更要有精神的，物质和精神双向驱动才能创造最大的推动力，光奖物质会让员工惟利是图，光奖精神会让你的团队缺乏狼性。八、共识和承诺 达成共识是避免执行障碍最重要的力量，形成承诺是杜绝借口最重要的武器。共识和承诺是杜绝借口最重要的武器，共识和承诺要公众化和书面化（钱）九、备忘录 备忘录是后续执行力最重要的推手。1、（1）备忘录的特点；（2）善于表达；（3）感召力强。2、备忘的时间：每日、每月、每季度、每年3、备忘内容：进度、成果、欠缺、感言、改进、事件回放4、备忘方式：图片化、文学化、视频化5、备忘感言：备忘生命的历程，当自己回顾的时候，就会有最深刻的发现执行模式的“四化”原则：（1） 明确化（2） 流程化（3） 操作化（4） 模式化解除执行障碍的三大理念（1） 没有条件：针对提条件的人下降条件，没条件的人主动优待。（2） 没有借口佛家讲，因果关系执行讲，果因关系果即因，即因即果 先讲结果再讲原因，没有结果就没有原因 先讲原因再讲结果，让他拥有找借口的惯性建议：把下个月作为没有“借口月”如果有人真找借口（1） 请问这个月是什么月？（2） 请问你刚才在干什么？（3） 请问下一步怎么办？（4） 请问你是说说还是承诺？（5） 请问是承诺意味着什么？（6） 如果是承诺做不到怎么办？6、没有不可能：很多的可能都是不可能扼杀的，很多不可能者都是自我假想与定义，事实上根本都不存在。改变不可能信箱，改变不可能领导为什么累？1、 个人行动力强，个人团队， 行动力执行力个人是行动力，团队是执行