个人计算机竞争者分析.ppt

SECChina010821BJ IBM 机密 个人计算机竞争者分析 IBM 三星电子中国 SEC中国 2001年08月 SECChina010821BJ IBM 1 此中文译本由标杆学习执行小组成员 集团外资部邱海波先生初译标杆学习小组成员 集团人力资源部吴晓东先生校译限于我们水平 翻译不当之处 请批评 SECChina010821BJ IBM 2 分析框架 4 价值链战略 5 组织和归属 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 3 背景信息 4 价值链战略 5 组织和归属 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 4 IBM逐渐扩大了在中国的分布 地点 北京 总经理 周伟坤 成立 1984年 设立办事处 1992年 设立IBM中国有限公司 雇员的数字 超过3000人 重要里程碑 1984年设定IBM客户联合会设立北京 上海 深圳 成都 广州 南京 西安 重庆办事处建立了覆盖几十个中国主要城市的顾客服务网络在深圳设定中国采购中心 背景知识 IBM在中国的采购量从93年的3000万美元到98年的10亿美元来源 文学研究 SECChina010821BJ IBM 5 战略 4 价值链战略 5 组织和归属 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 6 IBM决定在未来七年之内逐步退出全球个人计算机业务 IBM sPCbusinessshowed surprisingstrengthinrevenuegrowthandprofitabilityintheSeptemberquarterlastyearSource Literatureresearch 在上一年的九月 IBM的个人计算机业务出现了惊人的收益和利润增长 这会减轻近期退出此领域的紧迫性 SECChina010821BJ IBM 7 来源 IDC 桌面个人计算机市场份额单位发货 m 的百分比 其他 IBM 长城 方正 联想 100 4 5 6 6 增长比率 44 8 20 3 13 9 87 6 125 4 94 7 99 00 99 00 增长比率 100 2 9 4 8 68 5 24 9 170 6 193 5 121 6 128 5 65 0 18 8 其他 方正 戴尔 acer 联想 IBM 东芝 笔记本市场分额单位发货 m 的百分比 IBM的市场分额 IBM保持了笔记本的市场地位 但它的桌面计算机业务没有跟上市场成长 SECChina010821BJ IBM 8 产品 市场 4 价值链战略 5 组织和所有权 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 9 IBM严格和积极地执行其提供整体解决方案和服务的战略 提供的主要产品 Source Literatureresearch 产品类别 产品类别 桌面个人计算机笔记本 NetVista商务计算机NetVistaA40NetVistaA10NetVistaA20 6269BSCNetVistaA20 634587C 634586CNetVista多媒体计算机NetVistaX40iNetVistaA60iNetVistaA40iNetVistaA20i 21949DC 219415CNetVistaA20i 219755C 21978DCNetVistaA10iThinkPadA系列ThinkPadT系列ThinkPadX系列ThinkPadi系列 来源 文献资料研究 访谈 SECChina010821BJ IBM 10 在政府采购和SMES市场 IBM十分强势 但家庭和教育市场偏弱 那是典型的中国本土企业的强势市场领域 来源 IDC 销售产品的顾客分段单位发货的百分比 2000年 小型办公室 家庭 100 IBM 市场平均 264 6 564 小型业务 教育机构 中型业务 政府机构 大型业务 小型办公室 家庭 100 IBM 市场平均 83 484 教育机构 政府机构 大型业务 小型业务 中型业务 桌面计算机市场 笔记本市场 2 3 2 9 3 9 3 5 3 7 4 8 SECChina010821BJ IBM 11 IBM统治着高端产品市场 他掌握20 的高端桌面个人计算机市场份额和50 顶级笔记本市场 来源 IDC 采访 其他 戴尔 康柏 长城 IBM 惠普 方正 联想 2 8 2 8 2 7 5 3 2 1 低档 0 1k 中档 1 1 5k 高档 1 5k 100 1 8 桌面计算机 1999 43 6 18 4 3 7 2 6 0 4 其他 戴尔 IBM 方正 联想 0 9 低档 0 2k 中档 2 2 5k 高档 2 5 3 5k 100 笔记本市场 2000 0 11 0 12 0 17 0 7 3 5 1 4 0 1 Acer 东芝 0 08 豪华 3 5K 价格段美元 1 5 1 0 1 5 1 5 2 2 5 7 IBM的市场份额 根据客户档次分类的市场份额单位发货 m 的百分之 SECChina010821BJ IBM 12 价值链战略 4 价值链战略 5 组织和归属 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 13 IBM设置中国作为在它的全球研发的一个关键基地 全球性研发基地 8个全球研发基地总职员4 000人左右 UnderconstructionSource Literatureresearch interview 中国研发基地 1995年建立 IBM是最早在中国设立研发机构的跨国公司之一 雇用了100多个职员在研究中心和200多个职员在开发中心研究焦点是中国特有技术 譬如语言识别 手写输入和在中国具体环境和产业应用的计算机翻译技术 当前发展焦点是应用软件 研发 建设中来源 IDC 采访 SECChina010821BJ IBM 14 在中国 IBM不会进一步投资加强个人计算机制造业 制造业 制造业基地 长城计算机深圳有限公司 IBM在中国的唯一个人计算机生产基地 OEM OEM主要对台湾公司 譬如Acer 战略 在中国 将不再投资建设个人计算机制造方面的合资企业重点倾向OEM制造 来源 文献资料研究 访谈 SECChina010821BJ IBM 15 IBM正在极力推进渠道扁平化以及渠道在二级和三级城市的覆盖 销售和发行 指导原则 变革计划 推进扁平的的渠道结构扩展到二级和三级城市的覆盖在2001年增加销售收入20 蓝星计划 来源 文学研究 采访 目标 3 000 4 000位经销商由IBM直接和强有力地控制和管理渠道 现在 超过2 000位经销商IBM没有直接管理的渠道 超过30个城市 超过200个城市 来源 文献资料研究 访谈 SECChina010821BJ IBM 16 IBM强调和集中于总体解决方和服务 总体解决方案和服务 目标 在总体解决方案和服务提供方面做到全球第一 行动 蓝色V项目 2001年3月在全球开始实施 目标主要在互联网平台做生意的公司 提供顾客硬件 软件 咨询 培训 销售和市场支持 经费 外购支持和一些潜在的合作机会 硬件 软件 服务 Source Literatureresearch interview 在未来三年 基于硬件和软件优势进行竞争 在5年内 把服务作为关键成功因素 周伟坤 总经理 IBM中国 来源 文献资料研究 采访 SECChina010821BJ IBM 17 组织和所有权 4 价值链战略 5 组织和所有权 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 18 IBM中国总部对中国地区损益负全责 并且实施顾客导向的策略 Source Interview VirtualTeam practicebyfacilitates coordination 关键实施方法IBM中国总部对中国地区损益负全责 唯一的例外是中国研究中心 直接向全球研发中报告 IBM在上述组织架构下实施顾客导向的策略 网络小组和电信小组向目标客户整体解决方案对于为相同顾客服务的不同的业务群之间关系 由 虚拟团队 进行协调 组织图 IBM中国有限公司 SMB 网络小组 电信 IGS 软件小组 计算机 技术小组 服务小组 研发中心 桌面计算机 笔记本 SECChina010821BJ IBM 19 IBM拥在华个人计算机制造合资企业的大部分股份 所有权关系 长城计算机 IBM 长城IT产品深圳有限公司 30 70 来源 文献资料研究 SECChina010821BJ IBM 20 财务绩效 4 价值链战略 5 组织和归属 6 财务绩效 聚焦于 营销 广告和促销分销 渠道和销售人员 组织结构所有权 销售利润 2 战略 3 产品市场 使命远景企业战略市场位置 关键产品关键顾客定价 1 竞争者分析概要背景 地点管理团队成立 雇员的数字里程碑 SECChina010821BJ IBM 21 IBM的笔记本业务持续快速增长 但桌面个人计算机过去三年却停滞不前 销售 单位 十亿人民币 笔记本收益 1999 2000 1998 98 00年度百分比 来源 IDC 桌面个人计算机收支 1999 2