客户心理分析ppt课件.ppt

客户营销心理分析 讲师介绍 课程目的 通过学习本节课程 使学员了解什么是客户营销心理学 进而掌握客户在购买商品时的心理活动及特点 最终实现成功销售 3 课程目录 二 一 三 客户购买行为的心理活动过程 课程导入 客户购买行为的心理营销操作 客户购买行为的心理动机分析 五 课程总结 4 课程目录 二 一 三 客户购买行为的心理活动过程 课程导入 客户购买行为的心理营销操作 客户购买行为的心理动机分析 五 课程总结 5 为什么有的人愿意买昂贵 名牌的服装 而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货 为什么有的人即便一字不识也要买精装全套 四库全书 课程导入 6 客户心理活动轨迹 从商品的使用价值出发 不着急 慢慢地挑选到一件满意的商品为止 商家心理活动轨迹 从销售商品出发 尽快地把商品卖出去 因此 买者与卖者之间就形成了一对矛盾 所以在营销活动中营销者要了解客户心理 把握客户心理活动规律 有效地施展营销技巧 与客户进行双向心理沟通 相互理解支持 达成共识 使之最终成为购买者 课程导入 7 课程目录 二 一 三 客户购买行为的心理活动过程 课程导入 客户购买行为的心理营销操作 客户购买行为的心理动机分析 五 课程总结 8 客户购买行为的心理动机分析 9 一 客户购买的动机 客户购买行为的心理动机分析 10 二 客户购买的行为 客户购买行为的心理动机分析 11 三 客户三种购买心理 客户购买行为的心理动机分析 12 课程目录 二 一 三 客户购买行为的心理活动过程 课程导入 客户购买行为的心理营销操作 客户购买行为的心理动机分析 五 课程总结 13 客户的购买行为 不是一个瞬间的拍板行为 而是早在购买行为发生之前就已经开始 且在购买行为完成后也不会终止 因而是一个完整的系列过程 客户购买行为的心理活动过程 14 客户购买行为的心理活动过程 15 一 引起需要 当客户感到自己的需求必须通过购买方式满足时 就会集中精力去寻求该种商品 这时购买行为便开始了 客户购买行为的心理活动过程 16 二 收集信息 作为未来满足需要的必要条件 因此使客户产生注意力 促使其积极寻找或接收资料 以便完成从知觉到坚信的心理过程 作出购买决策 客户购买行为的心理活动过程 17 三 比较评估 客户利用从各种渠道得来的资料信息 进行分析 评估和选择决定取舍 这是客户购买行为过程的一个重要阶段 也是购买的前奏 客户购买行为的心理活动过程 18 四 购买决策 这是客户购买行为最重要的环节 客户对商品进行比较分析后 即形成购买意向 这种意向趋于购买行为 客户采取购买之前 须作购买决策 客户购买行为的心理活动过程 19 五 购后感受 这是客户对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段 是对整个购买行为的检验和反省 客户购买行为的心理活动过程 20 Go 我们对客户心理的购买过程进行了分析 只要对每一阶段对其施加相应的影响 就能顺利达成我们想要的结果 21 课程目录 二 一 三 客户购买行为的心理活动过程 课程导入 客户购买行为的心理营销操作 客户购买行为的心理动机分析 五 课程总结 22 客户购买行为的心理营销操作 23 一 我们的优势 客户购买行为的心理营销操作 24 二 客户购买行为的心理营销操作流程 客户购买行为的心理营销操作 25 客户购买行为的心理营销操作 26 1 准备 三 操作流程的要点 1 减少正式接触时犯错误的可能性2 收集客户相关资料3 预测准主顾的拒绝类型 并拟定应对之道 客户购买行为的心理营销操作 如何激发客户的心理需求 27 2 接触分析 三 操作流程的要点 1 通过沟通激发或二次激发客户对保险的需求2 根据客户需求寻找出购买点3 树立客户保险意识和风险理念 客户购买行为的心理营销操作 收取客户信息 激发客户需求意识 协助客户分析比较最大风险因素 28 3 说明促成 三 操作流程的要点 1 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 强化准客户对保险的兴趣 2 帮助及鼓励客户作出购买决定 并协助其完成相关的投保手续 是推销的目的 3 索取转介绍名单 客户购买行为的心理营销操作 站在客户的角度比较评估保险产品 并协助做出购买决定 29 4 承诺售后服务 三 操作流程的要点 良好的售后服务是索取转介绍和下一轮营销工作的开始 客户购买行为的心理营销操作 承诺是使客户感受良好的前提下 帮助客户完成购买决定 30 5 转介绍 三 操作流程的要点 1 在促成成功后索取转介绍2 要用引导性问题争取名单 3 提问后送上纸 笔 4 告诉介绍人你将如何对待被推荐人 客户购买行为的心理营销操作 良好服务是获取客户转介绍的前提 31 客户购买行为的心理营销操作 案例研讨与分析 姓名 艾太保年龄 35周岁职业 企业白领年收入 12万元家庭情况 一家三口 女儿今年9岁上小学三年级 妻子今年34周岁无职业 家庭无贷款和债务保险史 其女儿5岁时在我司办理 鸿运年年 产品 年缴费1万元 客户基本信息 32 客户购买行为的心理营销操作 案例研讨与分析 根据我们所学习过的 客户购买行为的心理活动过程和心理营销操作流程 分析出客户的目前需求和激发客户需求的方法