论信贷业务网上批量审批模式 .doc

论信贷业务网上批量审批模式 一、上批量审批模式的适用范围 上批量审批模式适用于拥有以下三个特点的信贷业务： 一是单笔贷款金额小。为适应市场需求与业务管理，国内不少商业银行提出了零售业务批发做的口号，对于个人、小微企业贷款等单笔金额较低的信贷业务，纷纷成立个贷中心和中小企业服务中心，采用信贷工厂的模式，集中进行审查审批、授信执行和档案管理。配合这种批发模式开发上批量审批流程，符合业务的实际办理要求和制度规定。此外，从风险管理的角度考虑，批量处理单笔贷款金额小的零售信贷业务，即使个别业务出现风险，银行的损失相对批发业务也会较低。 二是贷款发放时效要求高。在同业竞争激烈、客户体验要求高和银行经营人员短缺的三重压力下，贷款发放时效成为了商业银行提高服务水平的重要要素。而一些银行与合作商开办的合作项目(例如汽车金融公司与银行联合开办的个人汽车联合贷款)，更是要求在不影响客户贷款时效的前提下，银行承接的业务需要快速(通常要求当天)完成业务受理和贷款发放。因此，可以针对上述贷款发放实效要求高的业务开发上批量审批程序。 三是业务同质化程度高。首先此类业务多由同一地区内的客户申请，客户具有类似的职业、财务背景和借款用途。其次，此类业务多为一个银行合作机构下(楼盘合作商、汽车金融公司或担保机构)产生的贷款申请，具有类似的业务风险特征。最后，这些业务申请通常属于相同的信贷业务品种且多数贷款要素(利率浮动幅度、贴息方式、还款方式、受托支付付款人等)趋同。上批量审批模式的应用，可以将这些同质信息归并展示，减少信贷业务操作人员的重复性工作。 二、上批量审批流程 对于单笔信贷业务，商业银行的上图1：个人住房按揭贷款上操作流程处理流程大致是受理、调查、审查、审议、审批、批复等，用信流程包括合同、凭证登记以及相应的规范性审核、法律审核、放款审核等。为了严格执行审贷分离、专人专岗的信贷基本原则，商业银行信贷业务处理系统的每一名用户通常根据所在岗位职责被赋予不同的权限。一笔业务每执行完一个环节，都要选择提交给下一环节的有权处理人，直至贷款发放。 除了上述这些操作环节外，一笔信贷业务还要流经多个相关系统。其中最主要的是风险评级系统和征信管理系统，风险评级系统对该笔贷款申请进行客户和债项评级(分)，而征信管理系统用于查看该客户在所有金融机构的信用历史情况。以一笔个人住房按揭贷款为例，信贷业务的上操作基本流程可分为客户、押品管理、审批和用信三个模块(见图1)，大体需要13个步骤。不包含合作商管理，该笔贷款至少需要流经客户经理、审查审批人员、放款审核人员4次，涉及客户管理、押品管理、审批、征信、评级和用信5个子系统，流程环节较多，单笔业务办理时间较长。上批量审批流程沿用单笔的流程设计，在不改变系统原有架构的条件下，分别将原有的受理、调查、审查、审批和合同签订、凭证发放等环节加以改造，形成信贷业务的批量处理流程。 (一)批量客户、担保、业务信息模板导入 通过制作利于编辑的Excel模板，将同质化的客户信息、押品信息、业务申请信息一次性批量导入信贷管理系统。模板导入信贷管理系统前，由独立于银行信贷管理系统的外挂系统进行数据的合理性校验，确保导入无误。例如针对同一银行合作楼盘的购房客户，由开发商直接批量导入信息，省去单笔重复录入的时间。而对于农户小额贷款、个人助学贷款、个人汽车联合贷款也可采用此种方式一次性导入多条客户信息、担保信息。 (二)批量发起受理/调查 结合图1中的单笔审批流程，将受理/调查合并，通过建立批次(根据各银行系统实际处理能力，通常为数十笔)，批量发起征信和评级，并将查询结果反馈到受理/调查的批量信息展示中。上批量审批操作流程如图2所示。该批次所有客户的信息如申请书编号、客户名称、贷款申请金额、贷款申请期限、逾期期数、信用评分等要素在同一界面展示(见图3)。而同质化的信息如业务品种、利率浮动幅度、贷款投向行业分类等管理信息不予显示。 (三)批量审查/审批 延续图2的流程，将批次申请由受理/调查环节传递至审查/审批环节。和调查环节一样，审查/审批人员一次性查看批次内所有客户的关键业务信息，对于单笔客户的详细信息，银行信贷管理系统提供点击单笔条目展开查看明细的功能。 (四)针对部分业务信息的自动审批功能fan【】 在受理/调查和审查/审批环节，由于业务操作人员没有按照以往的上操作方式查看每笔业务的所有详细信息，可能会造成因过度追求时间效率而增加错误的风险。因此，在设计批量审批流程时，针对同一合作商下按揭、个人助学、农户小额、个人汽车联合贷款这种笔间同质性高的业务，根据业务的办理制度引入审批参数设置(如信用评分下限、借款人年龄、借款期限、借款金额、收入偿债比、连续逾期期数等)，由系统代替人工进行部分信息的自动校验。对于有问题的申请条目，系统以高亮显示的方式提示调查、审查人员(见图3)。 (五)批量签订合同、发放凭证 同受理/调查和审查/审批环节，系统操作人员只需查看批次内业务的关键信息。而对于基准利率、贷款用途分类等公共信息，可一次录入，然后批量赋值到批次内的所有合同、凭证中。对于有问题条目，施行人工剔除，最后完成批次内所有贷款的一次性发放。 三、上批量审批模式仍需解决的问题 尽管上批量审批已经在一些银行开展并使用，但作为新生业务处理方式，还有一些问题需要继续探索和改进。 (一)自动审批功能的模块化应用 上批量审批可以节省信贷业务人员很多重复信息的查看，但这并不等同于没有逐笔查看的信息就不存在潜在的风险。相反，作为替代人工的把关口，审批校验功能尤为重要。随着市场环境，同业竞争和业务发展趋势的变化，审批校验参数和需校验的内容也会不断发生变化。因此，可以建立一套完善的、灵活的审批参数化设置模块，方便商业银行总行和各层级分支机构根据业务管理需要设置和改变系统审批控制。而对于银行完全不需要承担风险的合作业务(如汽车金融公司回购不良的个人汽车贷款)，也可以尝试在一些业务环节实现系统的自动审批功能。 (二)开发批量用信审核流程 针对银监会三个办法一个指引的监管要求，商业银行应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件。各商业银行也针对监管要求制订了如合同规范性审核、放款审核等更为详细的内部管理要求。随着零售业务批发做的不断深入，可针对上批量审批模式出台相应的用信管理办法细则，在系统层面，也应设计一套类似于审批流程的批量放款审核程序，以方便商业银行授信执行的管理需要。 (三)多个可批量处理业务系统之间的整合 由于商业银行一般采用业务发展推动系统建设的方式，在要求按时开办业务的压力下，系统建设往往显得时效紧迫，很多设计缺乏整体的规划。上批量审批涉及到的个人助学贷款、农户小额贷款、个人汽车联合贷款等批量程序也多各成一体，没有进行模板整合。因此，将现有的批量处理程序进行整合，不仅有利于更为规范的信贷系统管理与数据的查询统计，也为将来可能再出现的新型信贷产品打下良好的系统开发基础。促销作为4P之一，在管理学院及商学院的教科书上有多种提法，我们还是更倾向于美国哥伦比亚南卡罗来纳大学达拉穆尔商学院的营销学教授特伦斯A 辛普的解读。促销(Sales Promotion)，指商家用以诱使批发商、零售商、消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售此产品的激励措施。 然而促销也有广义和狭义之分，广义的促销主要指延时促销，包括免费试用、联合促销、竞赛、公关赞助、会员营销、形象推广、事件活动等，短期不太会增加销售，但对长期增量有很好的延时效果。而狭义的促销，则包括折价、附送赠品、集点换购、抽奖、渠道激励、现场展售等短期刺激销售的活动，即即时促销。在OTC终端促销当中，两种促销类型经常交互联合使用，往往以组合的形式出现，充分体现了促销手段的多样性和延展性。 促销的组织落实 资源往往集中在少数人的手里，同样，药企领导掌握了促销资源的分配权力，但是领导过度使用或者挥霍这种权利的现象在实际中很常见，且不说导致资源分配不均，结果往往适得其反无法达到预期促销效果。 因此，作为领导者，应从促销资源分配者向信用监督者作角色转变，基于市场状况给予区域充分的信用授权，让执行者因地制宜发挥才智。但授权不代表放任自流，需扮演好监督者。促销是服务终端的重要手段，通常我们会建立一些制度来制约，比如促销负责人制度、结案评估制度、奖惩制度以及信用等级制度，这样一来，无形中很好地解除了领导的困惑和苦恼。 OTC更要常促销 OTC终端为什么做促销，促销的目的是什么，这一点非常关键，有的促销是为了提升企业品牌的知名度和美誉度，有的促销是为了和消费者交流沟通，有的则是为了促进新品的销售，但是毫无疑问，促销的终极目标是增加销量，改变目标顾客的态度。 总的来说，增加销量的途径有两种：其一，扩大目标顾客群，包括品类转换、品牌转换。比如，在白云山和黄中药期间，我们建立的家庭过期药品回收机制，消费者拿其他厂家过期的板蓝根颗粒，就可以换购白云山牌的板蓝根，还有花城制药的空瓶空盒可换药活动，也引导消费者做品牌间的转换。 其二，则是为了提高单位消费量，包括增加消费频次，增加每次消费量。再比如，在花城制药期间，我们提出的联合用药，把抗病毒颗粒和猴耳环胶囊捆绑销售，既实现治疗感冒又做到中药消炎的目的，无形中也提高了消费者的客单价。因此，促销的目的一定要明确，坚决不做无谓的促销。 促销的分类 结合多年终端促销的经验，我们把促销做了一些实用的分类： 主题促销让促销与品牌互动，让促销传播品牌的核心价值。 商业促销应以分销为主，会议、套餐是主要形式。 KA店促销用优惠吸引购买，表达自己产品的USP，让顾客感到物超所值。 社区促销与社区医疗站、药店等开展社区居民教育。 药店促销给老顾客优惠，刺激新顾客购买。 协同促销类似招商银行信用卡与携程旅行的横向协同。 同时，我们对多种有效促销手段进行评估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消费者欢迎的促销手段，其次是免费试用，买赠活动和店内海报的顾客喜好程度非常接近。 促销应直击目标人群 在OTC终端市场，企业主要影响的群体无外乎三种：消费者、店员以及药店。 如何培养忠实消费者，并且挖掘潜在消费者，也是困扰OTC企业的难题之一。我们总结了一些针对消费者的促销手段，主要包括样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领(购)、直邮信息、义诊咨询及社区教育等。 白云山和黄中药各个省深入社区的健康教育就是很好的例子，OTC代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。 另外，DM或夹报直投也是不错的选择，利用企业的品牌效应在连锁药店DM单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民，或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在老年报、社区报里随着报纸直投到居民的信箱。 店员是OTC产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用就更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。企业对店员一直是又爱又恨，因此针对店员的促销也必不可少，我们主要采用的手段有推荐率考核奖(神秘顾客活动)，小礼品、试用品分发，佣金积分，药店间的竞赛(陈列比赛、POP比赛等)，旅游，培训等。比较成功的例子有，药店店员有奖征文，店员通过活动可以进一步了解产品，而千人千店则是以区域为单位组织店员旅游培训。 我记得在很长的一段时期内，OTC企业里有个现象，从事商务工作的同事会看不起做OTC的，他们常常会讲，商业一次收回多少多少预付款，而OTC纯销的拉动